華菱星馬：在合作和使用中贏得好口碑(2)

（續上期）

華菱星馬汽車集團2019年商務大會上，10余家經銷商、服務商、用戶和合作伙伴代表紛紛登臺發言，暢談了與華菱星馬實現合作共贏的成長歷程，既充分肯定了華菱重卡、星馬專用汽車和漢馬黃金動力傳動鏈的市場表現，又非常認同華菱星馬的企業文化和經營理念。華菱星馬和漢馬動力的品牌和口碑，已得到了廣大經銷商和用戶的一致認可。下面，看看這8家經銷商、服務商及大用戶是怎么說的。

5梅州潤星：“漢馬鉆石動力鏈”已成為最大賣點

華菱星馬整車在梅州地區的市場銷售已有很長的歷史，而裝備“漢馬動力”的華菱星馬整車在梅州地區開始銷售的歷史可還不長。漢馬動力2013年正式上市并裝車銷售，而2017年初才踏入梅州市場（從零開始），但至2018年底，在不到2年的時間里，裝備漢馬動力的華菱星馬整車在梅州市場累計銷售近800輛，可謂一炮打響。而這個功勞，除了漢馬動力過硬的品質，還有賴于與華菱星馬合作不久的梅州當地經銷商——梅州潤星汽車汽車銷售有限公司。

據梅州潤星汽車汽車銷售有限公司總經理王宇介紹，公司自2017年2月14號注冊下來，至2018年12月31日，共銷售各類整車及底盤796輛、散裝水泥半掛車135輛，其中裝配漢馬動力車型766輛《含牽引車475輛）。不到2年，何以實現重大突破和快速增長？他說，一是受廣東治超政策影響，二是選擇當地有影響力的客戶作為打開市場的突破口，三是根據不同客戶需求選對車型配置，四是漢馬鉆石動力鏈的核心競爭力，五是擁有強大的售后服務保障。

關于核心動力鏈，他說，華菱星馬是全國為數不多的集發動機、變速器、車橋，整車一體化設計生產的汽車制造企業，因此，他們可以根據客戶的使用路況和裝載噸位給客戶以最合適的配置;同時，華菱星馬具有優越的經濟性能，漢馬動力和漢馬變速器的油耗比國內主流竟品都低出很多《列出了大量運行數據，本文此略）。

關于售后服務保障，他說，其公司在梅州當地設立了華菱汽車配件中心庫，為客戶提供強有力的后勤保障，竭盡所能以“保證客戶第一時間恢復車輛運行”為目標，打造全梅州服務最好的重卡。

關于如何打開市場突破口，他說：“2017年初，他與團隊到梅州市場走訪了一些老客戶和服務站。在走訪中發現，梅州市場雖然很認可華菱車，但還不太接受漢馬動力。不接受的原因是當地很多客戶還沒有用過漢馬動力，且擔心漢馬動力售后有問題。于是，在銷售策略上，我們首先選擇當地具有標桿性的企業客戶，作為打開市場的突破口。”

梅州市梅縣區嘉興物流有限公司（簡稱：梅縣嘉興物流），是梅州乃至粵東地區最大的散裝水泥運輸企業，擁有100多輛華菱車，但其中沒有一輛裝配漢馬動力。王宇說，當他們第一次到梅縣嘉興物流介紹漢馬動力時，對方非常不友好，幾乎想把他們趕出去。但他們得知對方對華菱配件有點頭痛時，于是就從配件入手，毫無私心地幫對方解決實際問題。也正是這份誠心，贏得了對方的信任和好感。這時，他們得知，對方最近有30輛車采購計劃，而且已經拿到了2輛其他品牌的車在試用;于是他們也拿出一輛車供對方試。通過對比，對方發現，漢馬動力更加有勁，且100km油耗比另外2個品牌低3～5L，燃油經濟性十分突出，于是最后與他們簽下了這30輛購車合同。

梅縣嘉興物流批量購買漢馬動力車型，對漢馬動力開拓梅州市場起到了極大的宣傳與促進作用。而漢馬動力確實讓人驚喜，通過T-BOX系統數據看到，現在梅州市場油耗最低的一輛漢馬動力車型100km油耗不到21L！“這一方面得益于產品的一體化設計，使整車性能達到最優;另一方面也得益于銷售員根據客戶使用路況和裝載噸位推薦最合適的配置。同樣的載重、路線，單油耗一項就比競品一年省5萬～6萬元。現在梅州市場使用漢馬動力的客戶越來越多。”王宇總結說。

6安徽頂紅：華菱售后可能是中國重卡行業服務最好的！

加快鋪設營銷與服務網絡已成為華菱星馬近年來的重中之重，安徽頂紅汽車銷售服務有限公司便是2018年成立并加盟華菱的一家銷售服務商（成立于2018年4月25日）;而在半年時間里，它就銷售了近200輛華菱重卡，到底是出于哪些因素呢？該公司總經理夏靜靜介紹了4個方面的經驗：

首先，在市場開發方面，“在入網（加入華菱銷售服務網絡）初期，為了避開安徽區域市場的銷售壁壘，我們對安徽區域重卡銷售進行了調研，最終決定將我們熟悉的皖北作為主要開發區域。在合作伙伴選擇上，找到一些愿意全力以赴銷售華菱重卡并在當地有一定影響力的二網作為突破口，利用他們的關系把產品推向市場。同時，在金融政策上，采取主掛一體包牌或“低首付、0手續費、0保證金”等金融方式，減少了運輸公司的墊資壓力，降低了運輸公司的金融風險從而愿意主推我們的產品;在客戶選擇上，主要以實體物流和大型車隊為主，他們運距為200～300km中短途。這半年里，我們公司不僅與多家運輸公司建立合作關系，且成立了3個直營網點，協助客戶組建了多支車隊，為進一步開發皖北市場打下了堅實基礎。”

第二，在關系維護方面，“主要做到3個維護：一是與廠家關系的維護：珍惜并利用好華菱給我們提供的資源平臺。比如：價格政策、綜合授信、金融按揭、融資租賃等，充分研究這些業務知識并找到和自身企業經營契合點，進行創新使用。在回款上，堅持絕不拖欠;在推廣上，堅持絕不打折扣;在執行區域管理政策上，堅持充分溝通、堅決執行。二是，與二級經銷商關系的維護：每個區域只選取一家代理商;充分保障他們的利潤空間;采取有效激勵措施，充分調動積極性;進行產品知識、金融政策等進行培訓并幫助他們維護客戶。三是與客戶關系的維護：我們的理念是‘我不是賣車給你，而是幫助你買車。’做到：學會有效傾聽;詢問客戶需求;邀請試乘試駕并陪同;交車過程規范、親情。”

第三，在廣告宣傳方面，對華菱品牌的宣傳主要是：組織經銷商及大客戶到工廠參觀;組織終端客戶和潛在客戶的小型推廣活動;舉辦交車儀式;合理利用微信朋友圈、微信公眾號等自媒體。

第四，售后服務方面，夏靜靜表示：“我個人認為，華菱售后可能是中國重卡行業服務最好的！”一是全車配件循壞質保及真正400專家服務;二是車輛出現問題后，廠家領導重視及售后各部門通力配合及時處理，解決了經銷商的后顧之憂;三是廠家售后人員配合（安徽頂紅）公司服務站對已售車輛和車輛集中區域進行客戶拜訪，提供免費檢查、保養和維護，充分體現品牌關懷，增加客戶忠誠度從而提高轉介紹率：四是2019年針對區域代理或大型車隊客戶，將向廠家申請為其建立自主售后服務網點，使其公司或車隊的車輛能夠及時便捷地得到維修服務。

7天津港泰龍：已連續七八年獲得“優秀服務商”稱號

成立于2009年的天津港泰龍銷售服務有限公司，是華菱星馬在華北地區的重要經銷商與服務商。在2018年華菱星馬商務大會上，該公司總經理韓益軍曾介紹過該公司靠“3個指導思想”熱賣華菱重卡的經驗;而在2019商務大會上，該公司副總經理李衛東則重點介紹了如何做好售后服務的經驗。

據李衛東介紹，天津港泰龍售后服務部門工作人員有58人，分別在天津的大港區、武清區、北辰區、東麗區、薊縣區設有服務站，可同時容納20輛卡車維修服務。由于工作出色，天津港泰龍已連續七八年獲得華菱星馬授予的“優秀服務商”稱號。

究竟是如何做好服務的？李衛東舉例說：有一次客戶故障報修，適逢大霧天氣和高速封路，于是其員工步行3.2km到達現場為客戶排憂解難。還有一次，一輛保外車輛在高速路口發生故障，其員工緊急出發與交警的清障車賽跑，為客戶挽回了重大經濟損失。還有一次，在某凌晨2點為客戶搶修車輛，使所運貨物按時到達港口順利裝船，令客戶十分激動，并請求與其員工合影留念。

急客戶之所急，需客戶之所需。他們的做法，不僅受到了華菱星馬客戶的充分信賴和肯定，還有力促進了華菱星馬在天津地區的銷售。目前華菱星馬在天津的保有量約有5000輛。2019年，它們還打算再建2～3家服務站，使天津地區的服務站數量達到7家以上，覆蓋到整個天津地區。

8重慶小南海水泥廠：“我們是華菱星馬在西南地區的忠實用戶”

具有“花園工廠”之稱的重慶小南海水泥廠，既是華菱星馬的忠實用戶，也是華菱星馬的特約服務商（2015年10月加入），即具有雙重身份。重慶小南海水泥廠運輸處處長（兼華菱星馬重慶小南海服務站站長）李福，此次以用戶身份談了談對華菱星馬產品的看法和對華菱星馬的感情。

據李福介紹，重慶小南海水泥廠始建于20世紀70年代，是一個集礦山開發、礦石開采、礦石破碎、水泥生產銷售、旅游開發于一體的工礦企業;90年代開始改制以來，乘著改革開放的東風，實現了快速發展，走在了重慶水泥行業的前沿。1993年成立運輸處，將自己所有的原料采購、物資運輸全部交由運輸處完成;現擁有400多輛車《包括華菱星馬等3個品牌），1700名員工;2003年購入華菱星馬產品，是華菱星馬產品在西南市場的首批使用者和受益者。也正是華菱星馬在西南地區這一零的突破，開啟了重慶小南海水泥廠的飛躍式發展。

他表示，在華菱星馬整車在西南地區打開市場多年后，近些年裝備漢馬動力的華菱星馬車型也在西南地區打開了市場。但，西南地區受道路條件等方面的約束，對重型貨車和動力總成的要求非常高，故當初引入這個新產品時還真不那么容易。

李福說，華菱星馬開始在西南地區推介漢馬動力的時候，他剛到運輸處主持工作，當初對漢馬動力不是沒有擔心。但，隨著他同華菱星馬銷售團隊一起走訪了很多攪拌站，甚至深入馬鞍山了解學習，終于下定了使用漢馬動力的決心。

當初購進15輛漢馬動力車型的時候，他們的駕駛員很不能接受，說：“你來主持工作就改變了，我們在用的車都挺好的，為啥要改變？”在這里我要借用一句我們老廠長的一句話“改革難，不改更難。”他認為：“漢馬動力的進入，對我們運輸業來講，就是一次改革。”所以，我頂住各方面的壓力，先期引進了15輛漢馬動力車型。半年內，這15輛車在重慶小南海水泥廠引起了“軒然大波”，漢馬發動機的確是了不起，強有力的動力，領先的缸內制動，尤其在重慶這樣有著特殊地理環境的地方，卓越地展示了自己的優勢。

于是，從2014年開始到2018年，按照他們正常的車輛輪換，目前該廠已擁有漢馬動力車型150輛;而且還計劃，在未來2年內，要把他們所有的車輛都換成漢馬動力，這是因為漢馬動力真的值得信賴。

他說：“我們堅定不移地使用華菱星馬產品，是因為它有一個很重要的基礎：質量過關、產品過硬、服務到位。”他還表示：“能成為華菱星馬的用戶和服務商，我深感驕傲。我也鄭重承諾，凡是在重慶片區需要得到華菱星馬重慶小南海服務站幫助的，我將竭盡全力，不分時間，不分時段，不分地界。”

他還相信，憑借強勁的漢馬動力，扎實穩健的華菱底盤，有著劉漢如董事長的堅強領導，華菱星馬一定會不斷取得新的輝煌。

此外，海通恒信國際租賃股份有限公司、上海博璽智能科技有限公司等經銷商和合作伙伴，也紛紛分享了與華菱星馬合作的經驗和收獲。

記者觀察：華菱星馬已經夯實了做大做強的基礎

隨著華菱星馬1997年創立并打造出著名的星馬專用汽車，華菱重卡2004年上市并成為重卡行業一匹黑馬，漢馬動力2013年問世并逐步成為重卡發動機行業重要一員，廣大合作伙伴在與華菱星馬的合作中均實現了發展和壯大;華菱星馬也在彼此合作、市場推廣與產品應用中，贏得了卓越的口碑和品牌，已經夯實了做大做強的基礎。

好產品，自然會得到好的評價;好企業，自然會擁有忠實的合作伙伴！筆者相信，隨著2018年漢馬動力傳動鏈在市場地位的進一步鞏固，以及華菱重卡和星馬專用汽車產品線的不斷豐富，進入2019年，隨著華菱星馬經銷商與服務網絡建設的進一步擴大和整車產品結構的調整和豐富，華菱星馬在卡車和專用汽車市場一定不斷迎來新的輝煌。（本文完）