廣西聯通引入互聯網思維 創新開展經營工作

朱 徽

（中國聯合網絡通信有限公司廣西壯族自治區分公司，南寧 530028）

1 實施背景

為達到實體渠道降低運營成本，增加用戶流、數據流的目的，2018年起，廣西聯通與廣西蘇寧、廣西國壽財險等企業在全區開展異業合作并形成基于實體營業廳宣傳的自媒體，雙方結合自身優勢業務資源，利用紅包權益創新設計互惠產品；運用精準營銷平臺深度挖掘雙方用戶需求，為實體渠道賦能、打破現有傳統營銷模式，進一步提升成交率；最終實現雙方合作產生1+1大于2的效果。

2 具體做法

2.1 開展創新的異業合作

基于紅包權益的創新異業合作項目按照目前雙方的合作進度，擬分為兩個模式進行：第一階段是產品合作模式，主要是基于紅包權益對雙方新老用戶疊加優惠的合作方式，屬于較淺層次的合作；第二階段是門店合作模式，發展方向是實現紅包系統上的對接以、實體門店的融合及人員互相滲透，屬于比較深層次的合作。

2.1.1 第一階段：產品合作模式

雙方對新老用戶疊加雙方優惠的互惠互利合作方式，即廣西聯通在對新老用戶的產品銷售及維系中，通過讓利（贈送用戶專用于購買蘇寧電器紅包券或廣西國壽財險產品的紅包券）將合作方的產品及優惠結合起來；廣西蘇寧和廣西國壽財險在對新、老用戶的產品銷售及維系中，讓利結合進入廣西聯通的通信產品。

2.1.2 第二階段：門店合作模式

雙方按實體門店合作方式進行合作，即首選雙方意愿度高的門店試點進行合作。合作重點首先是宣傳進入對方門店；其次，雙方聯合對新老用戶實現購買通信產品贈送紅包券的優惠方式，進一步擴寬用戶面及增加營銷場景；最后，實現紅包系統的對接以及門店的融合。

2.1.3 產生效益及評估

2018年6月，在廣西聯通與廣西蘇寧易購活動期間，實體渠道移網業務月環比增長9，532戶，參與合作的柳州、南寧、梧州移網發展量環比上升超過200%，6月產生效益達28萬，預計每年帶來新增收入336萬，極大的調動了地市的積極性，對實體門店起到了引流的作用，為地市尋求新異業合作模式指出方向。2018年9月，在廣西聯通與廣西國壽財險合作洽談中，聯通方提出主要以三款高端套餐為合作產品與廣西國壽財險的車險業務開展合作。雙方為新/老用戶補貼月消費30%購買對方產品，根據現行紅包政策測算，每月帶來新增收入30萬元，每年帶來新增收入360萬元。

2.2 基于實體渠道開展線上線下創新宣傳

為提升實體渠道線上宣傳能力，廣西聯通試行以自有營業廳為單位，每個營業廳建立一個觸點微信公眾號，組建自有渠道的線上微信公眾號矩陣，通過運營和管理公眾號矩陣，建立實體渠道自有營業廳線上線下相結合的創新宣傳引流。

2.2.1 主要創新點及運營方式

提供服務方面，微信公眾號菜單接入預約iPhone、流量包訂購等功能，為粉絲用戶提供方便快捷的服務；提供客服資訊服務，方便粉絲用戶能及時了解所想資訊的業務，營業廳綁定一位客服員工及時對粉絲用戶的咨詢作出解答回復；贈送福利方面，舉辦節日主題活動、長期簽到活動，線上贈送話費、流量，增強粉絲粘性，提高粉絲活躍度，線下贈送免費手機貼膜、手機加香服務、充電寶、數據線、耳機等實物獎品，吸引粉絲進店；開展營業廳內購會，前期進行線上預熱宣傳，利用到廳既有福利等活動將線上粉絲用戶引流至營業廳；資訊發布方面，各市分公司營業廳的新品、主推產品、號卡終端優惠活動等資訊，引流至線下營業廳購買產品。每期發布的軟文緊跟熱門話題、當下時事、社會熱點等，吸引粉絲用戶關注度，同時提高粉絲活躍度。

2.2.2 創新產生的效益及影響力

實體渠道創新線上線下宣傳觸點矩陣于2017年11月份正式在全區范圍內啟動，經過11個月的運營，目前已有觸點微信公眾號209 個，累計粉絲量32，192，其中服務號有70個，訂閱號有139個，累計發文次數132次，累計發文篇數396篇，累計閱讀量389，476。創新宣傳觸點矩陣的建立提高了自有渠道線上宣傳能力，使得渠道宣傳方式多元化，不是單一的線下宣傳模式；在線上線下相結合的密集的群體活動的影響下，創新宣傳觸點矩陣有著更加強大的凝聚力，粉絲用戶會更易于將喜愛轉化為實際的購買力。

3 結束語

在實體渠道成本上升，收益下降的時期，廣西聯通開展基于紅包權益的創新異業合作是為了結合合作雙方的優勢業務資源，利用紅包權益創新設計互惠產品，運用精準營銷平臺深度挖掘雙方用戶需求，為實體渠道賦能、打破現有傳統營銷模式，最終實現雙方合作產生1+1大于2的效果。開展線上線下創新宣傳的目標是，打造一個為用戶提供線上預約，然后到廳辦理的一站式服務的新型的自有渠道線上線下宣傳及引流的系統；同時也為打破營業廳傳統單一線下宣傳模式，利用創新宣傳觸點矩陣打通線上線下宣傳渠道，使線上與線下相結合進行創新多元化宣傳。通過以上兩項互聯網化的變革，探索在渠道運營、宣傳推廣方面更節省成本，更高效的運營方案。