休閑農(nóng)莊如何長(zhǎng)期黏住客戶

做休閑農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游，類似休閑農(nóng)莊、家庭農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)文旅項(xiàng)目，營(yíng)收通常會(huì)來自幾大部分：農(nóng)業(yè)或生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，加工業(yè)、以旅游（比如體驗(yàn)活動(dòng)、設(shè)計(jì)教育課、美食、民宿等為代表）的服務(wù)業(yè)，并且最好能實(shí)現(xiàn)一二三產(chǎn)融合的有機(jī)融合。那么經(jīng)營(yíng)者要考慮的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：如何能對(duì)游客實(shí)現(xiàn)持續(xù)和長(zhǎng)久的收入。

在不少休閑農(nóng)莊項(xiàng)目的商業(yè)模式和現(xiàn)金流收益上，有一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)至關(guān)重要，即會(huì)員設(shè)計(jì)方案。把一次性的客戶變成長(zhǎng)久性的客戶。

為什么要把游客開發(fā)成會(huì)員？這里先不說品牌、社群等間接受益，單說營(yíng)收上的直接好處。通常來說，游客來農(nóng)場(chǎng)的次數(shù)是有限的，除非這個(gè)農(nóng)場(chǎng)特別好，一般一年也就來一兩次，每個(gè)季度都來的，那算是休閑農(nóng)莊的超級(jí)粉絲了。

吃一次西紅柿，生態(tài)、有機(jī)、口感好，過兩天也就忘了，很少有為了吃一次有機(jī)西紅柿再跑一次農(nóng)場(chǎng)的。那么，意味著好不容易引流來客戶，也就消費(fèi)一次，創(chuàng)造了一次的收入，在農(nóng)產(chǎn)品上來說，也就幾十塊錢。退一步講，就算一個(gè)季度來一次，一年來4次，每個(gè)所創(chuàng)造的營(yíng)收也是有限的。

辦休閑農(nóng)莊，農(nóng)莊產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)文旅服務(wù)等，都是為了持續(xù)長(zhǎng)期銷售的，這樣農(nóng)莊才能產(chǎn)生營(yíng)收，持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去。這就要求我們開發(fā)和銷售會(huì)員制，把一次性的客戶變成長(zhǎng)久性的客戶。

具體來說，如果休閑農(nóng)場(chǎng)具備一定的基礎(chǔ)條件，場(chǎng)景和產(chǎn)品具備自己的特色，完全可以利用游客來農(nóng)莊體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，營(yíng)銷農(nóng)莊會(huì)員制，引導(dǎo)游客變成會(huì)員，能長(zhǎng)久地享受到農(nóng)莊的特色農(nóng)產(chǎn)品和特色服務(wù)。

1.在農(nóng)產(chǎn)品上，把銷售次數(shù)拉多，銷售時(shí)段拉長(zhǎng)。

在游客第一次來到農(nóng)場(chǎng)時(shí)，品嘗沒有用過化肥、農(nóng)藥，沙甜可口的西紅柿，因而贊不絕口的時(shí)候，提上一句：想不想常年吃到或者每個(gè)季度都能吃到這么綠色安全、原汁原味的農(nóng)產(chǎn)品？想不想在端午節(jié)前，收到綠色有機(jī)的粽葉？想不想在中秋節(jié)的時(shí)候，為身旁的親友送出自己種出的蔬菜禮盒？只需加入農(nóng)莊會(huì)員，就可以享受這些服務(wù)。

2.利用體驗(yàn)活動(dòng)，把銷售次數(shù)拉多，銷售時(shí)段拉長(zhǎng)。

當(dāng)游客帶上自己的孩子初次來到農(nóng)場(chǎng)參加農(nóng)事活動(dòng)，在清風(fēng)搖曳的樹蔭下，聞著清新的空氣和菜園的芳香，種下小菜苗，種下他們的憧憬和希望、享受勞動(dòng)的快樂時(shí)，提上一句：一個(gè)月后我們種西瓜，想不想來？想不想在收獲的時(shí)候親手采摘自己的果實(shí)？只需加入農(nóng)莊會(huì)員，就可以享受這些服務(wù)。

3.設(shè)計(jì)會(huì)員權(quán)益，提升用戶體驗(yàn)和促進(jìn)續(xù)約。

當(dāng)然，現(xiàn)在也有不少農(nóng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了會(huì)員制的好處，除了能把一次性的客戶變成長(zhǎng)久性的客戶創(chuàng)造收入外，還能為其他方面創(chuàng)造銷售。比如以后每次來，也都能在餐飲、體驗(yàn)活動(dòng)、伴手禮上創(chuàng)造銷售。

那么，接下來，怎么讓都市家庭在會(huì)員期內(nèi)覺得值，來年還愿意續(xù)約呢？那就要持續(xù)做好農(nóng)莊的產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)計(jì)好農(nóng)莊會(huì)員權(quán)益和方案，既保證服務(wù)好客戶的同時(shí)，又保證自己有利潤(rùn)。揉入自己農(nóng)莊的特色內(nèi)容，這個(gè)特色，要么是產(chǎn)品，要么是餐飲，要么是農(nóng)莊特色場(chǎng)景和創(chuàng)意活動(dòng)。

比如，在會(huì)員權(quán)益中，你完全可以融進(jìn)去下面這些：夏天可以來摘蓮蓬，全家送2斤；秋天可以來挖紅薯、烤紅薯，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)員全家免費(fèi)品嘗；成為會(huì)員，就可以邀約家人和密友，享受一次獨(dú)居特色的農(nóng)場(chǎng)生日聚會(huì)等。

會(huì)員制，黏住客戶，變一次性客戶為長(zhǎng)期性客戶，變一次性收入為長(zhǎng)期性收入，是不少農(nóng)莊可以考慮借鑒的一種有效方法。不過，它有個(gè)前提：農(nóng)莊要打造好產(chǎn)品和服務(wù)，讓游客來了之后，確實(shí)覺得你的農(nóng)產(chǎn)品好；參加完活動(dòng)，覺得有回味，有價(jià)值。千萬不要認(rèn)為會(huì)員已經(jīng)有了，短期不會(huì)跑了，就放松對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這樣哪怕一時(shí)間圈來付費(fèi)的長(zhǎng)期會(huì)員，也是留不住的。