關(guān)于項目投標過程中報價策略的研究分析

隨著我國現(xiàn)代化建設(shè)步伐的加快，基礎(chǔ)項目建設(shè)數(shù)量增多，招投標工作逐年增加。項目投標過程環(huán)節(jié)眾多且必不可少，必須引起高度重視。投標策略不僅關(guān)系著企業(yè)能否成功中標，還關(guān)系著企業(yè)能否盈利，而報價策略作為企業(yè)投標策略中的組成部分，既能夠提高項目的中標概率，又能提高項目的利潤率，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此結(jié)合某項目概況，開展項目投標過程中報價策略的研究分析工作，實現(xiàn)理論與實踐相結(jié)合的目的，為相關(guān)項目的招標報價提供參考。

一、項目概況及招標文件分析

某招標項目來源于國家統(tǒng)一規(guī)劃項目，涉及國有資本，必須采取公開招標方式確定項目施工單位。項目包括地基基礎(chǔ)、吊裝定位、安裝調(diào)試、試運行等工作內(nèi)容，屬于本企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，必須全力爭取。經(jīng)過閱讀項目招標文件得出商務(wù)和技術(shù)指標方面均存在一定的困難，主要表現(xiàn)在以下方面：第一是商務(wù)部分的開標時間與企業(yè)參與投標的其他項目重疊，關(guān)系到企業(yè)相關(guān)資質(zhì)文件原件能否及時提供的問題；第二是企業(yè)資質(zhì)要求當中存在一項技術(shù)改造能力證書要求，完成過多項類似項目，滿足資質(zhì)認證要求，但因國家政策變化不再發(fā)證；第三是項目技術(shù)指標中存在參數(shù)模糊的情況，需要進一步溝通確認；第四是存在一家主要競爭企業(yè)，屬于大型國有企業(yè)，參與了招標文件的編制。

二、影響投標報價因素分析

（一）投標報價人員

不同投標報價人員的業(yè)務(wù)水平和理解能力存在一定差異，對同一技術(shù)要求會有不同的理解，導(dǎo)致投標報價存在偏差；實施方案設(shè)計人員因自己工作經(jīng)驗及技術(shù)指標實現(xiàn)方式選擇等方面的不足，容易給出較為繁瑣的實施方案，增加項目投標的報價。可見，投標報價人員是影響項目投標報價的重要因素。

（二）物資采購階段

物資采購作為項目實施過程中的重要環(huán)節(jié)，也是影響投標報價的重要因素之一。不同地區(qū)和采購方式給出的投標報價就會存在較大的差異，原因是不同地區(qū)的物價水平存在差異，購買相同的物資所花的費用不同；批量采購和單件采購方式所花的費用也是不同的，均會影響投標報價。采購市場的價格會隨區(qū)域政策的變更而變化，出現(xiàn)物資價格的波動，也是影響項目投標報價的重要因素。

（三）投標環(huán)節(jié)

項目投標報價與企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)管理水平、施工質(zhì)量等因素息息相關(guān)。通常投標企業(yè)的規(guī)模越大、管理水平越高、基礎(chǔ)設(shè)施越齊全，其承擔(dān)項目施工過程中的成本費用越低，投標過程中的報價就相對較低，相反中小企業(yè)投標因其運行成本較高，往往報價相對較高。但是就項目質(zhì)量而言，大型國有企業(yè)多執(zhí)行國家標準，而中小企業(yè)多參照行業(yè)標準或者企業(yè)標準，能夠保證項目質(zhì)量。隨著近年來國家建設(shè)工程項目的增多，工程量清單計價方式得到了廣泛應(yīng)用，細化項目報價之后報價差額逐漸縮小，此時投標報價人員的綜合素質(zhì)、機械設(shè)備等配置條件，成為了投標報價的重要影響因素。

三、投標報價策略

（一）投標報價方式

不同的招標項目所使用的投標報價策略不盡相同，項目投標企業(yè)需要充分考慮項目招標文件要求及各種相關(guān)信息數(shù)據(jù)，制定符合項目的投標報價策略，方可在競爭激烈的投標中成功中標。同時企業(yè)投標過程中不僅需要充分展示企業(yè)自身的技術(shù)實力，提高企業(yè)的競爭力，同時也要充分考慮項目的報價，體現(xiàn)企業(yè)在投標報價中的優(yōu)勢，以便提高企業(yè)項目的中標率。常用的投標報價策略如下：

1.突然降價方式

項目投標報價編制完成至項目開標期間，投標報價是不可外泄的，屬于企業(yè)的商業(yè)機密。而在實際的項目投標過程中，競爭對手為了提高自身的競爭力，會通過各種方法和手段打探競爭對手的投標價格，一旦項目投標報價泄漏，對于企業(yè)的開標競標就是致命的。企業(yè)完成項目報價之后可以有意識的將某個較高的報價從某渠道泄露給競爭對手，打亂其投標報價計劃，而自己準備多分投標報價，在開標現(xiàn)場選擇更為合適的報價，提高項目中標的可能性。突然降價法的關(guān)鍵是前期的準備、較為準確的估算，該方式在企業(yè)參與投標活動中不建議頻繁使用。該項目投標報價過程中給出了3 個報價，分別為875 萬、899 萬、950 萬，間接泄漏了950 萬的投標報價給競爭對手。

2.不平衡報價方式

招標項目通常包含較多的子系統(tǒng)，由于各子系統(tǒng)之間的規(guī)模、數(shù)量、價格、盈利數(shù)量等存在差異，其中關(guān)系到項目核心技術(shù)的子系統(tǒng)，是利潤的主要來源的組成部分，因此項目報價不宜采用平衡的報價方式。當投標項目總價一定時，通過各個子系統(tǒng)的價格差異化分析，有意降低部分子系統(tǒng)的利潤，即使虧損也要提高核心系統(tǒng)的利潤，彌補虧損，使項目投標報價更加合理。項目投標報價運用了不平衡報價方式，提高了投標報價的吸引力。

3.先虧后贏方式

大多招標項目實施不是一次性完成的，需要較長時間投資，比如很多項目是分為幾期進行建設(shè)施工的，各期之間的施工內(nèi)容關(guān)聯(lián)性較強。因此，企業(yè)一旦拿到類似項目的招標文件，必須進行爭取，以便贏得更多的中標機會。當企業(yè)成功中標之后，需要不計成本的完成項目，即使虧損也要保證項目的施工質(zhì)量，為后續(xù)項目投標奠定堅實的基礎(chǔ)，贏得更多的項目，實現(xiàn)轉(zhuǎn)虧為盈的目的。企業(yè)本著不虧損的原則，進行項目投標報價，力爭中標項目。

（二）投標報價方法

項目投標報價不同于市場買東西，其價格在一定時期內(nèi)較為穩(wěn)定。項目投標則不然，即使是相同的系統(tǒng)、相同的時間，因其在不同項目中的作用大小不同，導(dǎo)致系統(tǒng)投標報價也會不同。投標企業(yè)的市場占有率、發(fā)展概況、自身技術(shù)優(yōu)勢和不足、企業(yè)的運行狀況等隨時都在變化，因此投標報價也要從企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的投標報價方法。

1.以生存為目的報價

企業(yè)的自身運行情況是限制其投標競標的重要因素，也是投標報價的重要依據(jù)。某些企業(yè)運行狀況不好，企業(yè)的主要目的是生存，可能會忽略項目實施過程中的風(fēng)險，以便實現(xiàn)項目中標。為了緩解當前企業(yè)的生存困難，甚至在投標報價時不考慮項目的利潤問題，以低價的方式贏得較高的項目中標率。大環(huán)境下實體經(jīng)濟不景氣，為了保證企業(yè)的正常運行，提高投標競爭力，暫未考慮企業(yè)利潤最大化原則。

2.以拓展市場為目的報價

有些企業(yè)運行狀況良好，發(fā)展速度較快，當遇到項目招標時，為了進一步擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍，提高企業(yè)的市場占有率，不會過多的追求項目的利潤，而會盡最大的努力中標，通過測算競爭對手的報價，降低自己企業(yè)的投標報價來提高企業(yè)中標的概率。但是如果競爭對手很弱或者沒有競爭對手，企業(yè)就會以較高的報價中標項目，以贏得更大的利潤。有市場才有盈利，如果招標項目屬于國家近年來成立的建設(shè)項目，可謂是新的市場，企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮中標的情況下追求更高的利潤。

3.以利潤最大化為目的報價

任何投標企業(yè)參與投標活動的目的都是為了盈利，尤其是那些大型國有企業(yè)、優(yōu)質(zhì)私營企業(yè)、處于行業(yè)壟斷的企業(yè)等，在面對招標項目時均會以追求利潤的最大化為目標，而且此類企業(yè)選擇是否參與投標的依據(jù)就是是否有利可圖。假如企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢不是特別明顯，應(yīng)本著“中標第一，利潤第二”的原則開展投標活動，中標之后在項目實施過程中不斷學(xué)習(xí)，提高企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)能力和水平，為后續(xù)類似項目打下堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。

四、投標結(jié)果

招標現(xiàn)場項目標價為980 萬，主要競爭對手提供的項目報價為925 萬，其它的競標企業(yè)的報價基本圍繞在875 萬左右，結(jié)合企業(yè)自身運行條件及相關(guān)的投標報價方式方法，給出的報價為899 萬，介于875 萬和925 萬之間。招標單位提供的項目平均基準報價的數(shù)額為907.55 萬，可以看出該企業(yè)的報價極其接近招標項目的基準值，并且具有很明顯的價格優(yōu)勢，增加了中標的概率。接下來的商務(wù)談判和技術(shù)方案討論，均順利通過了評審，最終招標結(jié)果是順利中標。

五、結(jié)語

投標報價作為項目投標活動的重要組成部分，投標報價優(yōu)勢如何決定了項目的中標率。針對某項目招標競爭對手較強的問題，基于項目的實際情況，開展了項目投標過程中報價策略的研究分析工作。結(jié)果表明，項目競標過程中突然降價方式的作用較為明顯，投標報價確定為899 萬，其中充分考慮了企業(yè)的自身運行情況和利潤率，均符合企業(yè)的實際需求。通過采取適宜的投標報價方式成功擊敗了強大的競標對手，實現(xiàn)項目的中標。