10個月吸粉104萬成網紅，這生意咋做的？

徐夢迪

在民間流傳著這樣一句話：“莊稼不收年年種。”這句話在張鐵政身上被反反復復地驗證，張鐵政是東北的一名農民，有著一顆想把家鄉好大米推廣到全國的心，2013年他開始種植水稻，做起了賣大米的生意。沒想到創業初期就舉步維艱，這期間他經歷過洪水，顆粒無收；也經歷過銀行催債，有家不能歸；還經歷過過山車式的驚喜和悲傷。

可現如今，靠著搞笑段子，張鐵政在抖音上擁有104萬粉絲，妥妥成了一個“達人”，單一靠抖音，月銷量最高能達到1000單以上，還用4個月就運營了一家淘寶4星店鋪，這生意到底是咋做的呢？

遇到抖音，被實體店拒絕后的絕地反擊

同所有傳統零售商一樣，張鐵政首先想到的是打開線下渠道，為此他嘗試在超市、糧油店等終端做推廣，零下30多攝氏度在早市擺過地攤，還利用身邊的朋友們進行口碑宣傳，可效果甚微，月銷量也始終未能突破300袋。

“主要就是產品宣傳不出去，沒人信我的東西好。”究其背后的原因，張鐵政認為：“首先是大米市場比較混亂，摻次米的現象很多，導致大米的種類、價格特別亂，給消費者心理造成陰影了。再次就是價格因素，出早市和去市場，我是新面孔，品牌也沒有競爭力，消費者不信任咱賣的大米。”

就在張鐵政一籌莫展之時，他遇到了一位賣大閘蟹的朋友，這位朋友的帶貨渠道非常特別，就是抖音。這使得他茅塞頓開：“別人可以賣大閘蟹，為什么我不可以賣大米呢？”于是他也在抖音上開設了賬號，名叫“江田古稻”，發出了第一條視頻，不是推廣大米，而是記錄自家發生的有趣故事。

波普藝術大師安迪·沃霍爾曾說：“每個人都可能在15分鐘內出名。”而在抖音，只要15秒就夠了。

這也使得張鐵政從抖音看到了曙光：“一開始我也不知道發什么，嘗試發過和老婆的互動，嘗試發過自己唱歌的視頻。偶然一次發了我和老媽吃飯的視頻，有明顯效果，然后就延續了這個風格。其中一條說我是上門女婿的視頻收獲了277萬的點贊，一下子就帶火了其他的視頻。”就這樣，張鐵政也沒想到在10個月內他就積累了104萬粉絲，視頻獲贊量達到3078萬，發力抖音也幫助張鐵政打開了零售渠道的新通路：“現在我的銷售渠道全部放在了線上，批發慢慢地就拋去不做了。”張鐵政表示。

從發力抖音到成功引爆，對于這條尋常人每天都在使用的“不尋常”營銷路徑，張鐵政總結了以下規律：

圈粉：內容形態固定統一

“首先要確定的一定是內容方向，它會奠定以后短視頻的基調，也能幫助你打造清晰的人設。”張鐵政覺得，在拍視頻之前，首要解決的是定位問題，“就像我拍家庭搞笑類的，無論哪個視頻上熱門吸引的粉絲，都是奔著喜歡這樣的形態才關注的。所以如果內容方向不固定，那么關注你的人看了也不會點贊，觀看量和點贊量不成比例，也不會上熱門，不上熱門就不會有更多的人關注。”

與其他短視頻平臺追求隨機平均分配的邏輯不一樣，抖音更傾向于服務內容消費者，追求的是為他們提供高效的信息匹配。一旦某一類視頻被用戶標記喜歡，就會推送類似的內容，這既是留住用戶的一種有效手段，也是商家可以充分利用的營銷工具，垂直深耕某一類，就有機會被用戶圈粉。

除了一些搞笑的段子，張鐵政也會拍攝一些收割、倉庫、包裝的場景，并在自己的抖音主頁置頂了一條田間收割的視頻，他表示：“有了從生長到采摘的全程溯源，才能讓消費者真正感受到農產品的安全。”

衡量一條視頻是否優秀，張鐵政有著自己的理解：“最直觀的衡量標準就是點贊量和觀看量。優秀就是視頻要有看點，比如我是搞笑類的，那我就應該清楚關注我的朋友喜歡什么樣的笑點、話題和笑點的高低，只有這樣觀看量和點贊量才會成正比。其次就是個人的三觀要正，還要搭配合適的音樂、音效。”

“如果你后期打算利用抖音來發推銷視頻，那么一定要在前期的視頻中不動聲色地將自己的產品露出，等前期有一些人知道你所銷售的產品了，再適當地在視頻中穿插產品，或者圍繞產品拍個視頻，不然后期直接發廣告會造成大面積掉粉。”張鐵政在總結自己掉過的“坑”時如此表示。

引爆：發布時間因人而異

“我分別嘗試過在早晨5點、7點、中午11點、12點，下午5點、7點等不同時段發過視頻，最后選擇穩定在中午，因為這個時間段比較符合家庭粉絲的作息時間，觀看、傳播率更高。”目前張鐵政把視頻的發布時間定在了每天中午的11點40分：“一旦視頻上了熱門，會一直持續到下一個上網高峰，粉絲不會一整天都盯著手機，所以從中午到晚上睡覺之前，一定會有一部分人是不確定在哪個時段看，這對視頻觀看量和產品宣傳非常有幫助。”

當然，發布時間并不是行業通用的，美妝視頻可能在晚上8點之后觀看人數多，因為白領、學生們都下班、下課，開始放松娛樂；教育培訓行業可能在早上8點觀看人數更多，因為這類人的作息一般都是早睡早起……結合自身的產品、行業屬性，企業可以摸索出一條適合自己的運營規律。

另外發布頻次也要盡量規律，張鐵政認為：“如果是一個新號，一定要保持每天更新一個，保持賬號的熱度，從而粉絲量上得才快。有了穩定的產出，才有引爆的可能。在積累了一定的粉絲基礎后，可以兩天更新一個。但是空檔期千萬不要超過三天，超過三天就開始大面積掉粉，除非你本身就有很強的IP。”

轉化：粉絲互動建立連接

在各平臺都直呼流量枯竭時，每天依舊有3.2億人在通過抖音了解世界。張鐵政表示：“就我個人而言，做抖音吸粉很快，但不是特別精準，因為用戶都是沖著我的搞笑段子來的，所以轉化需要時間和技巧。”一旦用戶通過推薦停留在商家抖音主頁，就不能讓他成為“穿堂風”。

作為土生土長的東北人，張鐵政覺得要跟網友“皮”，不能簡單粗暴地打廣告。當網友評論：“這種視頻怎么才能不讓我媽和媳婦看到？”他回復道：“用大米把手機埋起來，你手機大嗎？費米嗎？”還有類似“你能告訴我怎么做飯包嗎？”“你先買米，我就告訴你怎么做飯包”等逗趣的互動評論，既拉近了和消費者的距離，又宣傳了產品。

“作者的評論很容易上熱評，這就相當于一個評論區廣告牌，然后我會搭載視頻購物車，目的不是為了賣貨，而是繼續宣傳我的主頁和涉及的產品，繼續評論區互動。我經常說，不好吃退錢不退米，時間長了粉絲們都知道，我現在更新個新視頻，粉絲會自己在視頻下面把這句話當評論，這可比我自己說強百倍啊。”說到和粉絲的關系，張鐵政感嘆。

要么把消費者培養成朋友，要么把消費者培養成粉絲，建立強信任關系，是最有效的推廣。這也是抖音營銷的最大優勢，就是它擁有激發廣大UGC 參與和互動的能力，跳出了以往單向輸出的營銷模式，將價值推廣推到了深層次溝通階段，商家可以借助社交媒體、社群組織，利用場景體驗和用戶面對面互動、交流，傾聽用戶的聲音，讓用戶真切體會到產品的價值。

2019年10月16日，江田古稻打算上架新米，在上架之前張鐵政先通過抖音將用戶引流到淘寶或者微信。在上架的前幾天，他把這幫人拉了兩個群，然后做了個活動，當天稻花香銷售了600單，長粒香銷售了600單，中長粒銷售了100單。

清晰的人設，給了用戶關注的理由；穩定的產出，給了用戶可預期的內容；現象級的爆款，制造了爆紅的機會。

互聯網和智能科技的發展，既是傳統零售行業的挑戰，更是不可多得的機會。但其實不論是大米行業，還是其他行業，當企業想要利用抖音或其他平臺做文章時，除了優質的產品輸出品牌口碑，在此基礎上一步步開拓渠道，最終形成“品質形象化、渠道多樣化”的發展模式，還要有不斷推陳出新的創意，更重要的是與顧客產生連接之后，將其牢牢抓在手里的能力。

“將來我還要努力出優質的視頻，大膽做些視頻宣傳產品，還想過做矩陣號。”問到關于未來的營銷思路時，張鐵政表示。