煤炭銷售工作面臨的形勢與對策

李笑 山西焦煤集團有限責任公司屯蘭礦

隨著新能源的發(fā)展，目前我國對于煤炭的需求量處于下降的趨勢，所以煤炭行業(yè)存在著產(chǎn)能過剩的問題，從而對煤炭的銷售價格、銷售量都造成了嚴重的影響，使得煤炭的市場競爭越來越激烈。在日益激烈的市場環(huán)境下，煤炭企業(yè)要重視銷售工作，認識到銷售工作創(chuàng)新的重要性，加強對銷售方式的完善，從而更好地保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

一、煤炭銷售工作面臨的形勢

（一）銷售管理理念比較落后

在煤炭行業(yè)當中，衡量企業(yè)地位的時候，常常是使用企業(yè)產(chǎn)量來奠定，所以許多企業(yè)都是通過不斷擴展產(chǎn)量來提高企業(yè)地位。我國大部分煤炭企業(yè)都會采用以需定產(chǎn)的運行方式，但是目前由于受到新能源的影響，我國煤炭市場處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，所以很難使用以需定產(chǎn)的運行方式。而且，煤炭銷售管理的理念也比較落后，銷售的渠道和方式都比較固定，甚至部分企業(yè)沒有認識銷售的重要性，進而影響煤炭的銷售量。此外，部分煤炭企業(yè)在投資中，會存在較大的盲目性，過于盲目地擴大生產(chǎn)，從而導(dǎo)致整個煤炭市場出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，對煤炭的銷售造成極為不利的影響。

（二）煤炭市場供過于求

新形勢下，煤炭企業(yè)面臨最大的問題是供過于求，存在嚴重的產(chǎn)量過剩問題，從而影響煤炭企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。之所以會存在供過于求的問題，主要有三個影響因素。第一，目前我國大力推廣新能源技術(shù)也逐漸在取代傳統(tǒng)煤炭技術(shù)，市場對于煤炭的需求量不斷下降，從而影響煤炭的銷售。第二，重視生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，對于煤炭的銷售起到了很大的限制，大部分市場用戶都逐漸傾向于清潔型能源，導(dǎo)致對于煤炭的需求下降。第三，煤炭的供給容易受到季節(jié)氣候的影響，比如我國北方在冬季的時候，對于煤炭的需求會明顯提高，而在夏季的時候，需求則明顯下降。

（三）銷售模式比較單一

隨著我國國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，也逐漸進入了新的發(fā)展形態(tài)，大部分煤炭都是應(yīng)用在發(fā)電和化工行業(yè)當中，這部分的煤炭客戶的資金實力比較強，所以煤炭企業(yè)能夠快速地回收銷售資金。但是另外一部分，主要是對規(guī)模比較小的企業(yè)以及居民進行銷售，這部分人群的資金實力比較差，經(jīng)常會出現(xiàn)資金回籠問題。所以在銷售中，大部分銷售人員常常會忽略消費能力較低的客戶，這樣不僅會影響煤炭的整體銷售，也會對銷售下游的企業(yè)造成影響。因為煤炭企業(yè)缺乏對中小客戶的重視，所以針對這部分的客戶，煤炭的銷售價格容易被下游企業(yè)所控制，導(dǎo)致整體煤炭銷售價格過低的現(xiàn)象，從而對整個煤炭市場造成不好的影響。

（四）銷售人員的專業(yè)技能不足

銷售人員的專業(yè)技能直接影響著銷售效果，具有專業(yè)知識的銷售人員常常能夠取得較好的銷售成績。但是大部分的煤炭銷售人員都缺乏專業(yè)的知識，在工作中也缺乏專業(yè)知識的培訓(xùn)，從而使得他們的銷售技能無法提升，進而影響銷售量。銷售專業(yè)知識不強的人員，對于市場的變化掌握能力不高，導(dǎo)致整體產(chǎn)品的營銷能力不強，在煤炭產(chǎn)品推銷中會存在知識不足的情況，不僅影響銷售，也會影響資金的回籠。此外，在銷售中，部分銷售人員甚至缺乏法律知識，常常藐視法律法規(guī)而作出一些違法違紀的交易行為，進而對煤炭企業(yè)的利益造成影響。

二、新形勢下煤炭銷售工作的對策

（一）轉(zhuǎn)變市場銷售觀念

要改善目前煤炭的銷售形勢，提高銷售能力，首先要轉(zhuǎn)變銷售觀念，樹立符合目前經(jīng)濟發(fā)展的營銷觀念。第一，要樹立大市場營銷觀念，要細化煤炭的銷售市場，嘗試從分片市場進行銷售，想辦法提高市場占有率。第二，要加強對客戶需求的充分認識，提高客戶對于產(chǎn)品的正確認識，結(jié)合客戶需求來調(diào)整生產(chǎn)，保證產(chǎn)品對客戶的吸引，穩(wěn)定市場占有率。第三，要重視發(fā)揮出職工在產(chǎn)品銷售中的作用，在制定決策的時候，要重視吸取基層員工的意見，提高產(chǎn)品的競爭力。最后，要時刻保持對煤炭銷售工作的正確認識，特別是要摒棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)型銷售理念，而是結(jié)合新形勢經(jīng)濟的發(fā)展特性，采取科學(xué)的管理方法開展銷售，提高銷售工作在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位。

（二）降低生產(chǎn)成本

質(zhì)量是保證產(chǎn)品競爭力的根本，為了進一步提高煤炭的銷售量，企業(yè)不僅要保證產(chǎn)品質(zhì)量，也要努力降低生產(chǎn)成本。首先，要正確認識到產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，通過調(diào)整生產(chǎn)工藝以及質(zhì)量管理等措施來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。第二，要加強對煤炭各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制和分析，借助量化的指標來計算各個環(huán)節(jié)的成本，從而開展成本控制工作，有效地降低整個產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。

（三）完善銷售機制

完善的銷售機制有利于提高煤炭的銷售量，首先，企業(yè)要重視現(xiàn)有銷售機制存在的問題，突破傳統(tǒng)銷售思路的限制，在市場開拓中，可以采用新的形式來開展銷售工作，比如可以用物資抵押或者以物換物的形式進行銷售。切實要重視提高煤炭的銷售空間，比如可以借助信息化技術(shù)的作用，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來建立煤炭的銷售網(wǎng)，使得銷售網(wǎng)普及多個地區(qū)，擴大煤炭的銷售范圍。最后，企業(yè)要重視對先進銷售方法的學(xué)習(xí)，通過市場調(diào)查報告，來選擇恰當?shù)氖袌瞿繕耍x用恰當?shù)匿N售方法，借此來擴大煤炭的銷售數(shù)額。

（四）建立專業(yè)化的銷售團隊

針對煤炭銷售存在的銷售隊伍專業(yè)不足問題，加強專業(yè)銷售隊伍的建設(shè)十分關(guān)鍵，這樣才能有效地穩(wěn)定客戶資源，促進企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。企業(yè)要重視對銷售隊伍的建設(shè)，引進先進的銷售方法，組織銷售人員定期參加專業(yè)的培訓(xùn)，不斷地提升他們的銷售能力，更新他們的銷售觀念。銷售人員要學(xué)會掌握市場的最新動態(tài)發(fā)展，結(jié)合市場變化而采取不同的銷售方式。此外，在進行銷售人才招聘的時候，應(yīng)當選用科學(xué)的原則招聘優(yōu)秀的人才，并且采取恰當?shù)募畲胧﹣砉膭钿N售人員的工作積極性，借此提升煤炭的銷售量，保證企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營。

三、結(jié)語

總的來說，完善好煤炭市場體系，加強市場資源配置，對于解決煤炭銷售工作的困境起著重要的作用，煤炭企業(yè)應(yīng)當認識到創(chuàng)新銷售觀念，創(chuàng)新銷售方法，完善銷售體系十分重要，結(jié)合企業(yè)實際情況，完善煤炭的銷售方式。