城市軌道交通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

曹爽 楊立舉 中車(chē)長(zhǎng)春軌道客車(chē)股份有限公司

隨著國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，人們的生活水平得到了提高，體現(xiàn)在機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量的不斷增加，給城市交通帶來(lái)了巨大的壓力。而軌道交通具有運(yùn)輸量大、安全、快捷、準(zhǔn)時(shí)、節(jié)約用地、污染少等優(yōu)點(diǎn)，已成為現(xiàn)代城市解決交通擁堵問(wèn)題的首選途徑。

一、城市軌道交通市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前瞻

當(dāng)前，雖然國(guó)家進(jìn)一步嚴(yán)格了城市軌道交通投資建設(shè)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，但城市軌道交通的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿θ暂^大。我國(guó)城市軌道交通協(xié)會(huì)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院根據(jù)交通需求法測(cè)算得出的數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)理論上城市軌道交通需求約為2.3萬(wàn)km。而我國(guó)城市軌道交通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，截至到2018年底，我國(guó)內(nèi)地共計(jì)35個(gè)城市建成并投入運(yùn)營(yíng)的城市軌道交通里程數(shù)為5767km，而且這些軌道交通系統(tǒng)大都集中在一線(xiàn)城市，二、三、四線(xiàn)及以下城市軌道交通建設(shè)數(shù)量極少。因此，未來(lái)我國(guó)城市軌道交通建設(shè)的市場(chǎng)廣闊，特別是二三線(xiàn)城市極具開(kāi)發(fā)潛力。

二、城市軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.軌道交通行業(yè)仍存在地域性保護(hù)。由于各省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，為保護(hù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，經(jīng)常會(huì)對(duì)一些產(chǎn)品進(jìn)行地域化保護(hù)，而城市軌道交通的市場(chǎng)也存在地域化保護(hù)的情形，雖然地域化保護(hù)有利于保護(hù)地區(qū)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，有利于采購(gòu)控制在區(qū)域內(nèi)，保障經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速，但也面臨缺乏競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量難以媲美其他地區(qū)的情形，地域性保護(hù)這一政策應(yīng)合理看待，對(duì)一些地區(qū)需保護(hù)的要給予發(fā)展空間，對(duì)地區(qū)技術(shù)不具備的不應(yīng)盲目采取。

2.產(chǎn)品質(zhì)量有待提升。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的深化改革，其在為激發(fā)市場(chǎng)活力方面發(fā)揮重要作用的同時(shí)，也在一定程度上使機(jī)車(chē)車(chē)輛企業(yè)需面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜，其需應(yīng)對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不斷加劇，尤其是在國(guó)門(mén)進(jìn)一步打開(kāi)之下，企業(yè)不僅需面對(duì)本國(guó)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還需應(yīng)對(duì)國(guó)外其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。但當(dāng)前部分企業(yè)為了能有效節(jié)省成本、加快產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)效率，盲目追究產(chǎn)品研發(fā)速率，以縮短產(chǎn)品研發(fā)周期為目標(biāo)，因此忽略了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視。例如城鐵車(chē)在生產(chǎn)效率逐漸提高、生產(chǎn)速度你追我趕的氛圍下，城鐵車(chē)質(zhì)量問(wèn)題頻繁發(fā)生，為人民的生命財(cái)產(chǎn)安全造成極大影響。

3.產(chǎn)品服務(wù)缺乏創(chuàng)新。由于當(dāng)前我國(guó)軌道交通行業(yè)在產(chǎn)品及服務(wù)的研發(fā)過(guò)程中，缺乏對(duì)用戶(hù)市場(chǎng)的深入調(diào)查，也沒(méi)有進(jìn)行具體的了解，對(duì)同行業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)沒(méi)有展開(kāi)仔細(xì)的比對(duì)。因而，在我國(guó)軌道交通目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中，產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新力度明顯不足，而且同行業(yè)間的產(chǎn)品及服務(wù)存在較大的趨同性，缺乏帶有自身特色的產(chǎn)品與服務(wù)。但不同地區(qū)其實(shí)在此方面會(huì)有不同的需求，在相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品方面應(yīng)有所區(qū)別，這應(yīng)是后期軌道交通行業(yè)的發(fā)展需重視的重要方面。

4.相關(guān)人員專(zhuān)業(yè)性差。軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣需高素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員為其提供必要的智力支持，但當(dāng)前在我國(guó)軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，許多企業(yè)為了能有效解決營(yíng)銷(xiāo)成本，往往選擇讓參與軌道交通產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)人員“兼職”充當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，由于其并未接受過(guò)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方法、手段、理念的深入了解。因此其制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與方案缺乏較好的實(shí)踐性和有效性，在未能對(duì)市場(chǎng)需求及客戶(hù)需求進(jìn)行充分調(diào)查了解的前提下便盲目開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，進(jìn)而在很大程度上影響了最終的營(yíng)銷(xiāo)效果。

三、軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.要?jiǎng)?chuàng)新更多城市軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。要?jiǎng)?chuàng)新更多的營(yíng)銷(xiāo)模式，如馬云投資榮威汽車(chē)，打造中國(guó)第一互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)品牌，應(yīng)用阿里巴巴品牌加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)，就是目前社會(huì)一典型營(yíng)銷(xiāo)案例。因而要開(kāi)拓思維，不僅僅局限在固有模式上，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的思維模式，建立和完善新的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)要在政府的支持下，縱橫互聯(lián)，通過(guò)與其他企業(yè)技術(shù)、資金相輔，拉動(dòng)發(fā)展。同時(shí)，上層的營(yíng)銷(xiāo)政策要經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)，要深入了解基層客戶(hù)需要，做到營(yíng)銷(xiāo)上下端口的對(duì)接，從而保障市場(chǎng)占有率。

2.建立區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。新時(shí)期軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還需相關(guān)企業(yè)積極同政府等各有關(guān)機(jī)構(gòu)和部門(mén)建立起區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，在主動(dòng)構(gòu)建龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，使企業(yè)能有效同客戶(hù)、施工方、設(shè)計(jì)方等進(jìn)行實(shí)時(shí)交流與溝通，同行業(yè)之間也能有效實(shí)現(xiàn)資源共享。為此，企業(yè)需對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)資源進(jìn)行分類(lèi)整理，并努力增進(jìn)與客戶(hù)間的交流和信任，促進(jìn)雙方形成穩(wěn)定合作關(guān)系，通過(guò)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)主動(dòng)為其量身定制營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品服務(wù)，并運(yùn)用平臺(tái)中的各類(lèi)資源或邀請(qǐng)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等方式使其能對(duì)產(chǎn)品有著全面的認(rèn)知，進(jìn)而有效擴(kuò)大企業(yè)的影響范圍。

3.以市場(chǎng)為導(dǎo)向推動(dòng)其向產(chǎn)業(yè)一體化營(yíng)銷(xiāo)拓展在國(guó)家全面深化改革，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入嶄新的階段，相關(guān)企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展需要能著眼未來(lái)，從大局出發(fā)，軌道交通的發(fā)展也是一樣，需要重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向著產(chǎn)業(yè)一體化方向發(fā)展。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略選擇中，要能以市場(chǎng)為導(dǎo)向，專(zhuān)注用戶(hù)的需求，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立，打造新的市場(chǎng)生態(tài)。在轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中要充分把握現(xiàn)有的客戶(hù)資源，激發(fā)市場(chǎng)活力，從而更好地發(fā)展自身。

4.科技與市場(chǎng)有效對(duì)接。科技與市場(chǎng)間的有效對(duì)接是軌道交通發(fā)展的重要策略。在軌道交通的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需高度重視對(duì)科技的有效運(yùn)用，科技的創(chuàng)新能幫助企業(yè)占有更多的資源，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。要能積極學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)技術(shù)，并加強(qiáng)對(duì)先進(jìn)技術(shù)的使用，提高用戶(hù)的體驗(yàn)感，從而更好地滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需要。