薇婭憑什么力壓“群芳”

李光斗

今年是電商大年，而在今年的電商主播排行榜上，薇婭月月拿第一，幾乎每月的銷售額都會破20億元，這比很多上市公司都賺錢。據悉，除公益專場，她的個人提成加坑位費進賬達數千萬元。

按照大眾的觀念，薇婭的青春歲月絕對算得上是不務正業，她中專畢業，19歲時跟著母親開辦服裝店，20歲選秀出道，發展了三年還是“查無此人”，于是和老公走南闖北賣衣服。認準一件事后，不惜賣房、搬家、換城市去發展。

薇婭的運氣確實不差，努力的人不止她一個，但是電商主播TOP1的位置始終沒人能撼動，比她更能說會道、樂于分享的人比比皆是，但千萬粉絲還是選擇了她。縱觀薇婭的發展歷程，其實她具備商人應有的敏銳度、果斷和前瞻性，看似任性的每一步都規劃得清晰明白。

從2004年開始倒騰衣服就掙了錢，薇婭的起步還算順利，在娛樂圈折騰一圈無果之后選擇退圈繼續賣衣服，去了一次西安就看好這個市場并決定把家搬到西安。扎根沒幾年，2011年開始做網店，三年時間賠掉了全部家產。

2014年的“雙11”，運氣終于來了，薇婭的一款大衣賣爆，但驚喜來得太突然，她根本沒有備足貨，臨時下訂單生產又來不及，因此導致大量退貨和投訴。為了維護信譽，夫妻倆賣掉兩套房子賠了500多萬元的貨，最窮的時候朋友都刻意疏遠他們，生怕向其借錢。

好不容易熬到網店走上正規，2016年淘寶啟動直播計劃，因為一個電話，她又成為第一批淘寶主播。起步的時候得自己貼錢賣貨，她的粉絲可以說是一點一點積累起來的。苦熬兩年，2018年隨著電商直播的快速發展，薇婭也終于打開局面。到了2019年，僅“雙11”一天她就賣了27億元的銷售額。

從北京到西安，從西安到廣州，又和老公把公司和家從廣州搬到電商之都杭州，薇婭確實能折騰，她的成功靠的是選擇，也靠的是堅持。

但到了今年，當大小明星、各行各業企業家、各界主播們一股腦涌進直播帶貨行業時，薇婭依然屹立不倒。這除了多年的人氣積累，還靠的是她及團隊的專業度和對未來電商發展的布局。

薇婭的專業度主要體現在三方面：第一是她對行業和產品的專業度，第二是她對銷售引導的專業度，第三是團隊的專業度。

首先，薇婭對行業和產品的了解表現得很專業。此前央視《對話》欄目曾邀請薇婭和李佳琦同場對談，當主持人問及未來什么樣的主播能夠在該領域中長期發展時，兩人不約而同地說到“專業”的主播。

對于薇婭來說，她總是輕松地隨口說出各個產品的成分，而且適用人群、對各品牌之間的對比差異都能如數家珍。專業度讓消費者對他們推薦的產品更加信賴。

第二個專業度是對銷售引導的專業度。“銷售80%賣人設、20%賣產品”，人們都是先對銷售產品的人產生信任才會購買其產品。薇婭的銷售往往以對方的需求為中心，找到對方的興趣點展開話題。比如在推薦一款藥妝前先會問：“愛長痘的女生在不在，某某產品一定要買。”而推薦粉底時則會說這款產品適合油皮、混油皮的美眉，干皮的不要買。同時，薇婭作為專業賣貨人網紅，語言卻沒有刻意專業化，其總是結合自己和生活中的例子，用所有人都明白的方式傳遞信息。她也總是毫不吝嗇地把自己的家庭、老公、孩子的喜好分享給粉絲，像鄰家姐姐一樣沒有距離感、接地氣。也因為她有家庭、樂于分享，所以推薦的產品涵蓋了生活、母嬰、美妝、家電等全品類。另外，直播間的氣氛和節奏營造得很好。每次開場都是“廢話不多說，先來抽波獎”，直播過程中也會根據情況穿插各種抽獎活動，調整產品順序，吸引粉絲關注、參與。

第三，是薇婭團隊的專業度。一個成熟主播的背后都有少則幾十人、多則幾百人的團隊負責不同的工作，比如商務對接、貨品篩選、售后服務等等。在選品方面，最終到達主播手里的產品已經經過了專業團隊的三四層審核，最后由主播本人親自試用和決定。每場直播都會根據以往的銷售記錄和經驗進行預判，做爆品分析和預判；直播結束后的數據和粉絲畫像也會成為下一次選品和直播方式優化的根據。

當薇婭在直播間里展示一件外套的時候，經常會有人問里面搭配的T恤、毛衣是什么品牌。本來這件衣服不是當天銷售的商品，但是團隊的人會在短短幾分鐘時間內給出品牌、價格、質量、銷售數量等很全面的信息，配合得高效有序。

也因為積累了強大的粉絲運營基礎，所以薇婭團隊逐步形成了以客戶為導向的“訂單式生產”方式。她不僅滿足粉絲的需求，更進一步幫粉絲選品，使消費者形成依賴。

總結薇婭直播間的五步黃金法，即：分享，提出觀點；評價，確認感受；比較，與消費者立場一致；情緒，調動情緒；鼓勵，調動五感反復強調，促使成交。當然，對于電商行業來說，最重要的還是商品。氛圍營造的再好，節奏把握得再精準，沒有具備持續競爭力的貨品和價格也無法長期吸引消費者。

為此，具有前瞻性的薇婭團隊已經布局了供應鏈體系，目前薇婭的公司謙尋已同超過8000個品牌商建立了合作關系，以確保薇婭直播間的最低價。并在內部搭建起一個“超級供應鏈平臺”，吸納從國內到國際，包括美妝、美食、服飾、配飾、鞋包等全品類品牌。邀請商家入駐基地展示自家的商品，會收取商家一定的入駐服務費。當然，相對在商場和超市中租用對應展示位要便宜得多。

在內部運轉測試結束后，這個供應鏈平臺還會面向整個淘寶直播生態的主播開放，讓主播自由挑選。這樣，好的產品可以得到更多展示的機會，永遠不會錯過有力度的活動，沒有薇婭這樣強大而有實力的主播也可以有機會獲取更多更好的產品資源。此前，謙尋已經在幫多家MCN旗下的主播提供招商等環節服務，而通過超級選品基地又能為主播們提供“拎包直播”的機會。

電商直播帶貨在經歷了轟轟烈烈的上半年后，今年7月的整體帶貨成績為80億元，較6月的135億元下跌了40%，這給火爆的行業澆了一盆冷水。未來的電商直播必將走上日常化、專業化之路，更多入局者也逐漸清醒地意識到，直播帶貨的根本還是貨，只有抓住供應鏈才能具備強勢競爭力。

不僅薇婭在做供應鏈，快手一哥辛巴的辛選基地也于8月在廣州正式開業，其匯聚了各行業的知名主播、入駐了上萬家行業品牌，未來預計將撬動千億級別的GMV。

薇婭們的成功之路，靠選擇、靠堅持、靠專業度，未來更要依靠建立自己的商業體系。