“多不如專”和“寡不敵眾”

流念珠

浙江衢州有個名叫饒勝男的女孩，一直在俄羅斯留學，并在莫斯科國立大學攻讀了碩士。2013年，她得知父母一手建立起來的家庭農場因經營不善一直虧損，就放棄在莫斯科的優越生活，毅然回到家鄉種起了地。

隨著女兒的回歸，父母就把管理權交給了饒勝男。沒承想，饒勝男上任后干的兩件事就激怒了父母。她先是趁著父親午休，將自家農場種植多年的梨樹、櫻桃樹等上百棵果樹全部砍掉。隨后，饒勝男又瞞著父母，把農場的十幾頭豬全給賣了！賣豬的當天晚上，父親氣得摔門而去，母親也一邊抹淚一邊責問饒勝男。他們實在搞不明白，原本孝順的女兒怎么會做出一連串如此反常的舉動？

實際上，饒勝男有著自己的打算。她在碩士所學的專業是社會管理學，其中，調研和分析統計都是她擅長的。回國接管農場后，饒勝男對農場經營進行了梳理統計，發現農場種有梨樹、櫻桃樹、蘋果樹、松樹等10多種樹木，養殖有雞、鴨、豬等5種動物，品種太過雜亂，每個項目都不成規模，管理起來十分分散精力，所以導致農場一直虧損。

她想：與其十幾種產品一股腦上，還不如專心打造幾款精品。于是，她不顧父母反對，把梨樹、櫻桃樹等果樹砍了，只留下在五六月份成熟的100多畝白枇杷和在九月十月結果的100多畝獼猴桃，讓兩款水果錯季上市，中間有充足的時間精細管理，確保品質。她考慮到樹下空間閑置，又購買了幾種市場上俏銷的雞鴨品種散養。這樣不僅合理利用空間，還可以讓雞鴨糞便給果樹施肥，形成立體種養模式。

果然，大刀闊斧完成調整之后，農場里的水果和雞鴨品質有了重大提升。有了好產品，饒勝男又開始忙營銷。她把農場的各種照片和視頻發到朋友圈、視頻網站等平臺，還堅持每天更新，吸引消費者的關注。功夫不負有心人，靠著調整經營結構和銷售渠道，饒勝男僅回國一年就讓農場扭虧為盈，一年銷售額達到80萬元。

農場經營步入正軌之后，饒勝男又開始梳理幾年來的微信訂單。她發現，三年的訂單中，有85%都來自有小孩的家庭。饒勝男覺得親子市場空間廣闊，于是就順藤摸瓜，盯上了衢州當地的兒童興趣班。她向各個兒童興趣班提出免費提供場地的邀請，還設計了各種特色親子活動。果然，這一招吸引了很多孩子和家長來農場。饒勝男順勢添加了帶孩子來玩的每位家長的微信，還向他們介紹起了當季水果和雞鴨肉、蛋。家長相中的農場品，只要在線上平臺填好需求量和地址，饒勝男就會每隔15天定期給他們發貨。這樣一來，越來越多的家庭成為了饒勝男的客戶。

令人想不到的是，沒過多久，饒勝男突然向別人分享了好不容易聚集起的客戶資源——她把自己的客戶帶到別人的農場去！家人和朋友都感到不可思議。原來，衢州的小型的家庭農場遍地開花。饒勝男了解到衢州市共注冊有家庭農場2000多家，且每家的經營項目都不相同、各有特色，于是冒出一個大膽的想法：把一個個小而精的農場串聯起來，打造成旅游線路，以吸引更多親子家庭的游覽。她先主動分享自己的客戶資源，把自己的客戶帶到附近其他農場里游覽。其他農場主也覺得單打獨斗不如抱團發展，于是紛紛加入饒勝男的“戰營”。短短兩年間，饒勝男總共聯合了當地50多個家庭農場，在衢州掀起了“農場游”的新風潮。如今，她的銷售額已經達到一年300多萬元了。

饒勝男先是集中力量打造核心產品，讓自家農場變得小而精，具備獨特吸引力。而后又放寬視野，把身邊一個個小而精的農場聯合起來，抱團發展。她成功經營農場的兩個秘訣顯而易見，一是“多不如專”，因為少才能打造出精品;二是“寡不敵眾”，因為合作才能共贏。

（編輯高倩/圖 槿喑）