鄉村旅游拓展客戶模式分析與創新
——以成都三圣鄉為例

◎楊振遠 張浩宇 洪鵬飛 徐玲

近幾年，人們的旅游需求日益增長，2011年-2018年間，旅游人次由26億人次上升到55億人次。隨著民眾碎片化生活的變化，短視頻APP的誕生，網紅景區得到了較快的發展。曾打破鄉村發展落后，后振興鄉村旅游業，被譽為“五朵金花”的成都三圣花鄉由此迎來一輪新的挑戰。本課題旨在提出碎片化生活的時代里，如何更好地迎合人們的喜好和需求，并探討出新的鄉村旅游拓客模式。

一、三圣鄉旅游拓客模式分析

1.成都三圣鄉歷史背景。

成都三圣鄉景區被開發之前，由五個行政村組成，是城鄉結合部的改造難點村。雖然各村莊各有特色，但是村民缺乏良好的收入能力。由市區兩級政府共同提出“開發、保護并舉，利用、發展并重，建設國際化大都市周邊環境”的思路，三圣鄉逐步形成現在看到的“五朵金花”一體的國家AAAA級風景區之一。

2.三圣鄉拓客模式及成效。

三圣鄉開發注重連片開發，政、企、民聯合運營，五座特色鮮明的村落構成景區。二十世紀初，快速上升的旅游業受限于科技發展的程度，三圣花鄉的拓客模式依靠獨特的鄉村旅游吸引了眾多游客的到來，三圣花鄉也開展一系列拓客活動，形成鄉村旅游拓客模式。

（1）因地制宜的文化注入式活動。

三圣鄉農戶加入經營景區餐飲、民間藝術等下游產業鏈，為景點命名注入文化色彩，提高鄉村文化旅游的格調。在旅游旺季，以民間習俗、展會的方式，促使游客體驗當地文化，拉動五朵金花的全流程體驗。

（2）零整結合的拓客模式。

挖掘民間藝人，將部分農居打造成民間藝術工坊，每朵金花負責自身拓客活動，五個景點形成完全不一樣的鄉村體驗，從而形成三圣花鄉文化濃厚、體驗豐富的品牌形象，慢慢吸引游客到訪。

二、新時代鄉村旅游拓客差異

1.新時代背景。

根據2017年中國互聯網數據平臺研究表明，中國過半民眾使用互聯網，網絡視頻、微博、直播的網民使用率不斷攀升，截止2017年上半年，分別達到75.2%、38.7%、45.6%，科技的發展和互聯網拓客模式正逐步改變人們的行為習慣。

市場上已有的抖音、快手、微視等短視頻APP聚集了市場上的廣大消費群體，用戶量高達3.2億人。在一次小范圍的問卷調查中，87.44%的人表示會觀看關于旅游介紹的短視頻，旅游攻略的選擇中，圖文、短視頻、直播占據前三，這表明人們曾經線下了解旅游的行為轉變成線上了解。

2.三圣鄉拓客模式局限性。

據統計，三圣花鄉的游客大多為成都及周邊的中老年游客，對應的拓客形式單一。無法拓展外地游客，影響景區的進一步發展。三圣花鄉從農家樂轉變為藝家樂，引入新特色，打造新設施，迎接新游客，正是想打破困境為景區拓展新顧客。

現如今，旅游業的拓客方式主要集中于微博、微信公眾號、網絡廣告投放和旅游APP。經研究發現，三圣花鄉的官網建設、微博和微信的運營、以及APP上有關景區的游客互動并無實質進展，體現在：官網主頁2年推出一條更新，微博微信無定期運營，去哪兒旅行評論從16年開始斷節，窮游僅有一名用戶的分享，途牛基本無三圣鄉的路線……

三、鄉村旅游拓客新模式思考

1.互聯網+鄉村旅游拓客模式概述。

通過對三圣鄉等鄉村旅游景區走訪調查，針對當代旅游消費者消費心理研究，傳統旅游拓客模式增長速度放緩，急需一種針對不斷增加的客戶群體的互聯網+鄉村旅游拓客模式應對市場需求，利用線上+線下聯動營銷，將線上互聯網營銷拓客與線下鄉村旅游轉型發展相結合，綜合打造具有國際影響力的互聯網+鄉村旅游拓客模式，為鄉村旅游創造新型持續經濟增長點。

互聯網+鄉村旅游拓客模式由線上與線下兩個部分組成。線上部分由旅游景區與專業營銷運營團隊合作，針對線下鄉村旅游運營特色進行微博，抖音，小紅書，微信公眾號等自媒體平臺進行定向宣傳，結合大數據對受眾群體進行分析，同時利用職業化運營團隊打造景區特色，將景區特色以線下形式展現宣傳。

2.拓客新模式預期效果。

根據關于旅游情況、擴展客戶方式的效果調查，初步得知31.29%的被調查群體是從網絡得到鄉村旅游的信息，拓客新模線上部分將會增加鄉村旅游網絡知名度，增加游客吸引比例。而拓客新模式主要渠道由微信，微博等社交分享平臺與抖音火山短視頻分享平臺組成。

對于微信微博等社交分享平臺而言，鄉村旅游游客引流能力較弱，微信公眾號以及微博平臺建設交叉，建設專業線上營銷渠道。對于抖音火山短視頻平臺而言，建設專業景區賬號有利于增加景區知名度，擴大鄉村旅游受眾群體。以線上為依托帶動線下，線下營銷反哺線上，打造多位聯動互聯網+拓客模式，最終不斷吸引鄉村旅游目標客戶。

3.拓客新模式未來趨勢。

隨著互聯網以及通信技術的不斷發展，互聯網+拓客新模式將不斷應用于各類型景區，不斷增加鄉村旅游營銷渠道。VR，AR等技術的發展也將應用于鄉村旅游營銷，結合短視頻，網絡直播，將線下鄉村旅游轉為線上。根據中國信息通訊研究院數據預測，2025年中國5G連接數將超4億個，通信技術不斷發展將應用于鄉村旅游網絡營銷，為景區拓展更多亮眼娛樂方式，增加游客消費粘性。