梁水源
詹姆斯·庫克船長于1728年出生在英國馬頓,他自幼迷上航海,不僅精通航海術和繪圖,還給后人留下不少航海日記。他曾參加皇家海軍圍攻魁北克城之戰,展現出勘察繪圖方面的才華。他繪制了圣勞倫斯河主要入口的地圖和紐芬蘭海岸線的地圖,在戰斗中發揮了極大作用。

戰后,庫克三度帶領船員奉命出海前往太平洋,成為首批登陸澳洲東岸和夏威夷群島的歐洲人。在那個年代,遠洋航行途中最怕得壞血病。要是得了壞血病,牙齦會爛掉,牙齒會脫落,頭發也會脫落,有外傷的話,傷口無法愈合,容易感染,以至于喪命。這種疾病是海員的致命殺手,長期以來人們都束手無策。當時醫學還不夠發達,人們并不了解維生素C。
后來,庫克漸漸發現,吃橘子、檸檬和橙子有助于緩解病情,壞血病人甚至能康復。可是,按照當時的條件,要想在長期遠航的船上保存大量新鮮水果,幾乎不可能,怎么辦?庫克調查發現,同樣是遠航,荷蘭人船上的壞血病患者卻很少,他感到很奇怪:荷蘭人是怎么做到的呢?他到荷蘭人的船上考察,結果發現船上有許多木桶,里面裝滿了酸泡菜。雖然不明白為什么,但當時他就想:“我要是再遠航,酸泡菜也許會有用。”
于是,遠航太平洋探險的時候,庫克下令把大量的酸泡菜搬到船上。可他又遇到一個難題:如何讓船員們都吃酸泡菜呢?當時,英國水手習慣于英國的食物和飲料,沒人愿意吃酸泡菜。如果直接告訴他們,吃酸泡菜是為了預防壞血病,一來沒有人會相信;二來他們知道馬上又有一次遠航,抵觸情緒更大,會讓事情變得更糟糕。
經過幾個不眠之夜,庫克終于想出一個妙招。他把所有的官員聚集起來吃酸泡菜,而且就在所有水手的眼皮底下吃,并告訴水手們說,這些酸泡菜只有官員才可以吃,普通水手不能吃。要是有人偷吃,就要受到懲罰。此話一出,水手們很不滿,覺得對大家不公平。但經過此事,水手們漸漸覺得能吃上酸泡菜是地位和權力的象征。
過了一段時間,庫克船長突然召集所有船員說:“考慮到大家航行辛苦,從今天開始,允許普通水手每周吃一次酸泡菜。”雖然酸泡菜酸得要命,并不符合英國人的口味,但大家都吃得津津有味。水手們或許覺得自己得到了重視,不僅沒有了怨言,而且每周吃酸泡菜的時候都感到特別自豪。就這樣,庫克如愿以償地讓船員們都吃上了酸泡菜,從而防止了壞血病的發生,航行變得更加順利。
這次太平洋探險歷時近三年,船員中沒人得壞血病。回國后,庫克把經驗寫成報告,提交給英國皇家學會,后來得到推廣,保住了很多海員的生命,庫克也因此獲得表彰。
庫克船長的聰明之處在于,迅速從荷蘭人的航行中找到不同點,直接把荷蘭人的經驗搬到自己船上。然后通過預見性推理,利用心理效應,成功地將既定目標轉化成次要目標,通過實現次要目標從而輕松實現主要目標。也就是讓一部分群體,特別是代表優勢地位的群體優先試用,試用者覺得受到了優待,顯得有身份、有地位,再讓其他人少量享有同樣的待遇,既保持差異化,也應用了饑餓營銷。