五糧液精準施策加快改革步伐

康曦

據悉，近日五糧液品牌事業部（簡稱“五品部”）向各營銷戰區下發了《關于精準施策、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》。其中，重點提到要科學精準施策，不搞一刀切，決不允許簡單向經銷商硬性下達團購指標任務。這已是2月以來五糧液第二次提出對經銷商的支持，而且措施更務實、更系統，也更有針對性。

在業內人士看來，疫情并不改變高端白酒向好的發展趨勢，隨著五糧液“穩中求進，一管控三強化”工作方針及近期提出的加強“三個優化”、加快“三個轉型”等系列舉措逐一落地，改革創新成效將進一步顯現，紅利有望持續釋放。

不搞“一刀切”

五品部在通知中要求，當前，各營銷戰區要結合疫情形勢，圍繞一季度工作安排，近期重點抓好市場調研與分析、優化計劃配額、加快市場費用核報、及時兌現終端積分獎勵、切實加強客戶服務5項工作。

《通知》明確，要加強市場調研與分析。為進一步加強市場精細化管理，公司要求各營銷戰區務必繼續強化經銷商和終端的進銷存調查與分析，尤其要研究消費動銷情況，協助經銷商提前準備，迎接疫情后各種補償性消費的到來，真正做好區域市場長期、良性、可持續發展。

加強計劃配額的優化。當前市場環境下，各營銷戰區要強化計劃配額調節預案，對經銷商進行分類調節，科學精準施策，不搞一刀切。重點支持有能力、有實力、庫存良好、又有自主意愿的經銷商；對于有能力但近期動銷有壓力的經銷商，及時調減計劃配額；對于有能力但有短期資金周轉困難的經銷商，提報五品部，由五品部會同財務公司和合作銀行，提供定制化的金融支持。決不允許簡單向經銷商硬性下達團購指標任務。

加快市場費用核報。公司將在經銷商票據到達公司之日起兩個工作日內完成核報。

及時兌現終端積分獎勵。公司將在近日下發2019年9月1日至2020年1月31日期間的終端綜合指標評比排名獎勵執行方案，各營銷戰區要按照方案的要求，快速、準確落實，確保在2月份之內獎品全部兌現到位。

切實加強客戶服務。疫情期間，各營銷戰區要切實轉變工作作風，密切關注疫情發展態勢、行業市場動向以及商家的復工復產情況，加強與經銷商、核心終端有溫度的溝通，聽取商家合理化建議，切實幫助商家解決實際困難和問題。

行業人士分析表示，五糧液提出的五項重點工作涵蓋了多個層面，核心都是圍繞經銷商、終端來開展。尤其是在當前環境下，針對不同商家推行不同的扶持政策，凸顯了五糧液扶持政策的個性化、精細化和精準化，以更有效地幫助商家解決實際問題。這不僅體現出五糧液超強的系統應對能力，也無疑給市場吃了一顆“定心丸”。

推動營收增長

記者留意到，這是2月以來，五糧液第二次提出對經銷商的支持。2月2日至5日，五糧液集團黨委書記、董事長李曙光連續主持召開三次專題會議，提出五糧液將進一步突出加強計劃、渠道、結構“三個優化”，加快機制、團隊、數字化“三個轉型”，推動全年營收保持兩位數以上增長。同時提到的還有預判渠道經銷商可能存在的資金壓力，加大供應鏈金融支持。

國泰君安指出，“三個優化”“三個轉型”既是五糧液對共克時艱的表態，也是對改革的逆勢提速。總結起來，即以價格為中心，不盲目壓貨，重視新零售、團購、核心終端，準備好資金支持，聚焦核心單品對接消費人群。2020年是五糧液改革推進的攻堅期，若無疫情，在機制、團隊、營銷上同樣會穩步推進改革。疫情突發，改革只會加快，不會減速。

中泰證券也看好公司改革紅利的釋放，并指出，展望2020年，公司將堅持五糧液“1+3”產品體系，深化“補短板、拉長板、升級新動能”，強化品質、強化管控、強化數字化轉型。隨著公司營銷體系改革推向縱深，公司管理將更加精細化，夯實基礎、提質增效，進入高質量發展階段，改革紅利有望持續釋放，看好公司在高端酒市場的良好發展潛力。

值得注意的是，五糧液專賣店管理部門近日發布消息稱，作為智慧零售體系建設的首項成果，五糧液“云店”平臺目前正處于測試階段，將于近期上線。國開證券認為，一方面，云店提供了沉浸式購買體驗，迎合消費習慣變化的趨勢，且在當前疫情產生的“宅經濟”環境下，對傳統渠道進行了即時補充。另一方面，智慧零售體系的建設進一步深化了公司的數字化改革，且新型直營渠道的布局有利于后續公司提高終端執行力、把握發展節奏及提升盈利能力。