上海易捷：因?qū)６?br/>——專訪中國石化上海石油分公司總經(jīng)理助理、商業(yè)經(jīng)營中心經(jīng)理于波

文／曲紹楠

上海石油的工匠精神非一朝一夕之功，非一物一人所能，而是其不斷積累鍛造所得。

環(huán)隆加油站的易捷門店只是上海石油分公司工匠精神的一個縮影。因?qū)６瞧湮磥聿粩嘧非蟮哪繕恕?/p>

2018 年，公司上交總部的經(jīng)營利潤達到9 億元。其中，非油利潤為9800 萬元。在“十里洋場”的上海灘，上海石油分公司譜寫了一曲非油發(fā)展的華美樂章。

為了探尋這家企業(yè)的管理精髓，記者專門采訪了中國石化上海石油分公司總經(jīng)理助理、商業(yè)經(jīng)營中心經(jīng)理于波，聽聽他的見解。

業(yè)績突出品類全

Q 加油站服務指南：于總，您好！近年，上海石油分公司均交出了出色的成績單，請您介紹下公司非油業(yè)務目前的情況？

A 于波：近3 年，中國石化上海石油分公司發(fā)生了翻天覆地的變化。原來，公司一年只有8 億元的非油營業(yè)額，且其中3 億元為服務類商品，真正的店銷商品賣得并不好。同時，商品種類不豐富、采購制度不健全、管理較松散等問題，一直阻礙著企業(yè)發(fā)展。

公司董事長、黨委書記左興凱到任后，進行了大刀闊斧的改革，將非油品管理中心與商業(yè)客服中心進行合并，成立了商業(yè)經(jīng)營中心，承接上海石油分公司的非油品經(jīng)營管理和成品油直分銷兩塊業(yè)務。

2018 年，上海石油分公司的非油品營業(yè)額達到13.7 億元，其中3000 萬元是服務類，其余13.4 億元是商品類。

Q 加油站服務指南：在13.4億元營收的非油商品中，暢銷品有哪些呢？

A 于波：上海石油分公司賣得最好的是各種小包裝食品和各省市的地方特色商品，占比近30%。此外，飲料（包括卓瑪泉、長白山天泉）、鷗露紙等日化商品銷售也不錯。

在國內(nèi)來講，消費者目前沒有養(yǎng)成進加油站采購大宗商品的習慣，只是把加油站當作一個補給站，加油時順便買點商品，以沖動性消費為主。而沖動性消費的主要需求就是吃喝兩類商品。因此，正好匹配了店內(nèi)這兩類商品的高銷量。

而且，上海是一個移民城市。如果消費者進店時看到一些家鄉(xiāng)特色商品的話，也有可能直接選購。所以，針對這種情況，我們采購了11 個省市的地方特產(chǎn)。

此外，除了食品、飲料兩類暢銷品外，第三類暢銷品是煙草，占比達到27%左右。而就單品而言，賣得最好的主要是自有品牌商品，包括鷗露紙、卓瑪泉、長白山天泉、燃油寶等。在總的營業(yè)額中，自有品牌商品占比達到3 億元。

除統(tǒng)采商品外，上海石油分公司從東北引進了兩款大米，外包裝上均印有“中國石化上海石油分公司監(jiān)制”字樣，僅在上海石油加油站有售。

營銷多樣監(jiān)管嚴

Q 加油站服務指南：這些成績的取得是不斷努力的結(jié)果。請問，公司在提量方面采取了哪些舉措？

A 于波：全年我們會用一定的營銷費用反哺客戶，如電子券。一般來講，到大商超購買商品都是原價，而在上海石油加油站，加油送電子券購買非油商品可以打7～8 折。這對于便利店來說，起到了一個很好的引流作用。

Q 加油站服務指南：除了用電子券吸引顧客進店外，還有哪些好方法呢？

A 于波：我認為，一是要讓顧客就近消費，在泵島上直接購買商品。二是用一些特例商品吸引顧客進店。比方說，依云水的市場售價是6 元/瓶，而在易捷店內(nèi)成箱購買的話，折合每瓶只要3.95 元。通過類似的方式提升進店率和二次消費比例。

今后，我們將告知品類經(jīng)理去除甲方跟乙方的概念，明確我們跟供應商之間是合作伙伴的關(guān)系。因為只有互為對方考量成本和效益，才能實現(xiàn)雙贏。這是上海石油地采商品價格較便宜的原因所在。

Q 加油站服務指南：在商品采購方面，公司有哪些創(chuàng)新的管理舉措？

A 于波：我向公司建議，與監(jiān)察部門、審計部門聯(lián)合出臺了非油品監(jiān)察管理辦法。這在全系統(tǒng)內(nèi)是唯一的。相關(guān)部門可以隨時進駐非油部門，檢查采購與銷售過程中個人有無違紀行為發(fā)生。同時，可以核查商品是否為正規(guī)渠道進貨。這種形式的檢查每年都會不定期地進行幾次。

在部門內(nèi)部，我會不定期地輪換品類經(jīng)理的崗位，實行互相監(jiān)督的機制，以此鍛煉品類經(jīng)理的采購和銷售能力，實現(xiàn)一專多能。目前，中心的工作人員已從合并前的158 人精簡到了現(xiàn)在的74 人。

異業(yè)合作模式新

Q 加油站服務指南：在異業(yè)合作方面，公司做了哪些嘗試？

A 于波：我們與銀聯(lián)合作開了一座智慧門店，就在上海石油樓下。該店是系統(tǒng)內(nèi)首家無感支付便利店。客戶手機掃碼進入挑選商品后，出門時無需做任何動作，款項就從手機直接支付了。

保險方面，我們與太平保險進行了合作。顧客在易捷店內(nèi)購買保險產(chǎn)品后，保險公司會給便利店員工一定的返點。長遠來看，雖然保費沒有進入上海石油便利店系統(tǒng)，但員工得到的返獎是實實在在的。而且，客戶從員工處購買保險后便建立了聯(lián)系，為后續(xù)開展營銷活動提供了客源。

我們還與銀行互換營銷費用。在加油站可以派發(fā)ETC 卡，在銀行網(wǎng)點可以自助圈存加油卡。如果顧客用指定的信用卡在銀行圈存的話，還可以額外獲得優(yōu)惠和贈禮。而這些給客戶的贈禮，銀行會直接選擇易捷店內(nèi)的商品。

Q 加油站服務指南：除了前述合作方式外，公司還開展了哪些店內(nèi)店外的合作呢？

A 于波：公司目前有店中店6 個，主要出售冷鏈商品，即中央倉不具備分揀和倉儲條件的商品，如36 小時或48 小時的盒飯、水果、肉食、水餃等等。站外店有9 個，并跟上海煙草公司合作，將煙草專賣店變成易捷銷售門店，再根據(jù)周邊居民需求配送有針對性的商品。

Q 加油站服務指南：公司是否開展了線上業(yè)務？

A 于波：我們跟百聯(lián)集團合作了H5 銷售頁面和APP。同時，跟蘇寧小店也有合作，在手機上出售手機、冰箱、空調(diào)等家電商品，銷售情況非常好。

目前，我們借助第三方互聯(lián)網(wǎng)公司把商品和門店推廣到了其他銷售平臺。顧客在相應平臺選好商品后，快遞小哥易捷門店取貨，再把商品送貨上門，十分便捷。

未來信心滿滿

Q 加油站服務指南：鑒于之前不錯的銷售業(yè)績，未來公司將著重布局哪些工作？

A 于波：目前，重中之重的工作是做好進口商品專賣店，包括門店裝修、改造、選品等一系列流程都將理順，并可復制。

我們在沒有專門配備便利店管理員的前提下已經(jīng)實現(xiàn)了不錯的經(jīng)營業(yè)績，如果將來專人上崗再給予一定激勵的話，非油品銷售的積極性會更高，收益將更大。公司還將做好基礎(chǔ)單品的選品工作，實打?qū)嵉匕阉猩唐焚u出去。

雖然去年上半年有300 多座加油站進行防滲改造，對經(jīng)營業(yè)績造成一定影響，但我們下半年扳回一局，完成了全年的銷售目標。

◇車進環(huán)隆，行暢通，購無憂。 攝影/王汝鵬