結(jié)對(duì)幫扶為欠量站賦能

文／宋 暉

管理人員結(jié)對(duì)幫扶，助欠量加油站擴(kuò)銷增量。

“一切工作都要圍繞經(jīng)營(yíng)開展，緊跟加油站穩(wěn)量、追量、增量開展。尤其是對(duì)銷售上欠量的加油站，除了監(jiān)控日零售量的同比、環(huán)比的增減變化，公司每一位員工都要為加油站的擴(kuò)銷增量服務(wù)。我們零售部機(jī)關(guān)每人都要結(jié)對(duì)一座欠量站，并簽訂《定點(diǎn)幫扶責(zé)任狀》！”

為加大對(duì)部分欠量站點(diǎn)的幫扶力度，中石化安徽石油淮南公司篩選出12 座加油站，在2020 年初正式實(shí)施零售部管理人員結(jié)對(duì)幫扶的辦法，助力欠量加油站擴(kuò)銷增量。

挖掘創(chuàng)效點(diǎn)

淮南公司零售部通過開展管理員定點(diǎn)幫扶工作，及時(shí)了解聯(lián)系站點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況，幫助欠量站點(diǎn)分析、梳理所存在的制約經(jīng)營(yíng)的因素，幫助站點(diǎn)提出合理化和可行性建議，挖掘本站增量創(chuàng)效增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)公司整體擴(kuò)銷增量的目的。

“每座加油站都有自己的《一站一策》。這《一站一策》制定好了，不是一成不變的，是隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化、市場(chǎng)形勢(shì)、季節(jié)天氣變化而隨時(shí)變化的。一線員工非常辛苦，每天和顧客朝夕相處，你們最了解客戶實(shí)際需求和加油站銷售下降的癥結(jié)所在，最有發(fā)言權(quán)。只要能將加油站的銷量和效益提上來，你們把問題提出來，我們?cè)傺芯靠刹扇〉目尚行越鉀Q方案……”在淮南公司淮河大道加油站的周例會(huì)上，零售部書記陶福海向員工說道。

“我認(rèn)為我們站還有增量空間，是否可以通過增加地面加油指引線來引導(dǎo)車輛，進(jìn)站后方便停到合適的加油位置？”

“我們站處于合淮阜高速入口處，也是淮南市唯一的高速出入口的加油站，有很多顧客到站詢問98 號(hào)汽油，結(jié)果我站沒有。這些過路車輛要么就少加點(diǎn)95 號(hào)汽油湊合跑到下個(gè)加油站再加，要么就一踩油門走了。能否增加銷售98 號(hào)汽油？”

“我們大班人員也分配到班組，每天都跟班加油，引導(dǎo)車輛，現(xiàn)場(chǎng)維持秩序?！?/p>

聽完陶書記的話，淮河大道加油站的員工們七嘴八舌地獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策?！昂?，好，這一條一條，我都記下了，馬上就安排實(shí)施！”陶書記當(dāng)場(chǎng)拍板。

與工資掛鉤

為激勵(lì)幫扶人員的工作積極性，切實(shí)做好結(jié)對(duì)幫扶工作，淮南公司通過采取幫扶結(jié)對(duì)管理員績(jī)效工資掛鉤的方式對(duì)增量或欠量部分進(jìn)行獎(jiǎng)懲，確保幫扶工作有效落實(shí)，落地有聲。零售部管理員一忙完手頭上的工作，就擠出時(shí)間趕往定點(diǎn)加油站。結(jié)對(duì)管理員首先制定工作計(jì)劃、措施要求、時(shí)間進(jìn)度等，通過到站參加站務(wù)會(huì)、班前會(huì)、經(jīng)營(yíng)形勢(shì)分析會(huì)，陪同走訪定點(diǎn)加油客戶等方式參與到加油站的經(jīng)營(yíng)管理工作中，協(xié)助《加油站一站一策》的修訂，分析經(jīng)營(yíng)管理中的困難并找到解決辦法，從而彌補(bǔ)欠量站點(diǎn)的銷售量，做到穩(wěn)中有增。

“許站長(zhǎng)，我在零售部負(fù)責(zé)‘經(jīng)營(yíng)分析崗’。我的工作就是專門負(fù)責(zé)對(duì)外監(jiān)控中油、社會(huì)加油站銷售價(jià)格和營(yíng)銷手段，對(duì)內(nèi)監(jiān)控當(dāng)日總體零售量和各片區(qū)、各站零售量的同比和環(huán)比的增減變化，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供相關(guān)數(shù)據(jù)。同時(shí)，我也是您站的結(jié)對(duì)幫扶人。每天一上班，第一件事就是看你站的銷售數(shù)據(jù)。你看，這是大橋站最近的銷售數(shù)據(jù)，同比、環(huán)比都有所下降。雖然降得不多，但不容小覷。你站對(duì)面500 米的另一座加油站，它的經(jīng)營(yíng)情況，你了解嗎？”零售部經(jīng)營(yíng)分析崗的呂慶美，是大橋加油站的結(jié)對(duì)幫扶人。只要發(fā)現(xiàn)大橋站銷量有點(diǎn)下滑，她一忙完手頭的日常工作就趕到大橋站，和許令露站長(zhǎng)一起身著便裝，開上自己的私家車到附近加油站觀察汽柴油價(jià)格變動(dòng)、進(jìn)站車輛數(shù)量、促銷措施、體驗(yàn)服務(wù)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷手段，回到大橋站后再結(jié)合加油站實(shí)際，有針對(duì)性實(shí)行差異化營(yíng)銷策略，努力提升服務(wù)質(zhì)量，提高顧客滿意度。

創(chuàng)新管理

通過結(jié)對(duì)幫扶，零售部機(jī)關(guān)管理員更密切了與一線員工的聯(lián)系，及時(shí)協(xié)調(diào)解決員工工作中困難，并做到“勤收集、深溝通、快反饋”。田家庵區(qū)環(huán)衛(wèi)處車隊(duì)為國(guó)慶路加油站柴油大客戶，月需求量40-45 噸，擁有60-70 輛大型貨車，約占國(guó)慶站柴油銷售量的三分之一，是該站最大的柴油客戶。但由于田區(qū)環(huán)衛(wèi)處單位實(shí)行的是專人保管加油卡，車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)到站后排隊(duì)加油。這造成加油時(shí)間集中，造成站內(nèi)加油擁擠，汽油車排隊(duì)嚴(yán)重，在增加國(guó)慶站柴油銷售量的同時(shí)會(huì)使國(guó)慶站流失部分汽油顧客。

在零售部結(jié)對(duì)幫扶人孔宇到站參加1 月初經(jīng)營(yíng)例會(huì)上，國(guó)慶站站長(zhǎng)提出建議：將前排2 個(gè)加油機(jī)的柴油槍更換成汽油槍，讓環(huán)衛(wèi)處大型柴油車能到站后迅速加油，迅速離站，縮短排隊(duì)時(shí)間，解決站內(nèi)擁擠問題?？子钤诹私獾郊佑蜋C(jī)廠家暫時(shí)缺貨，無法立即更換。為積極解決定點(diǎn)加油站的問題，在向公司反映并征得公司同意后，孔宇利用自己的中午休息時(shí)間，驅(qū)車陪同加油機(jī)廠家工程師將另一座柴油銷售量較小的洞山中路站的大流量柴油槍與國(guó)慶站柴油槍對(duì)換，更換后每分鐘出油量由原來的30升增加到75 升，大大縮短了加油時(shí)間。從國(guó)慶站提出問題到更換大流量柴油槍，只用了1 天半的時(shí)間。這不但大大方便了環(huán)衛(wèi)處柴油車輛，節(jié)省了客戶時(shí)間，也緩解了國(guó)慶站汽油轎車排隊(duì)的壓力，提升了汽油銷售量，鼓舞了基層員工的士氣，增強(qiáng)了公司的整體凝聚力和向心力。

結(jié)對(duì)幫扶使欠量站的銷售量穩(wěn)中有增，12 座欠量站點(diǎn)中淮河大道日均加油量由原來的12 噸上升到現(xiàn)在的15 噸；大橋站日均加油量由原來的8 噸上升到現(xiàn)在的10 噸；國(guó)慶站也突破了20 噸并還有上升趨勢(shì)……除了擴(kuò)銷增量，結(jié)對(duì)幫扶還改進(jìn)了后進(jìn)站點(diǎn)的管理水平，包括業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、制度落實(shí)，不斷更新觀念，創(chuàng)新管理，提升淮南公司加油站整體服務(wù)水平和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，為2020 年實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收增效奠定了基礎(chǔ)。

◇結(jié)對(duì)幫扶使欠量站的銷售量穩(wěn)中有增。 供圖/宋暉