營銷才女激活鄉鎮小站

文／何 悠 黃 敏

毛莉帶動鄉鎮加油站油品和非油品銷量崛起。

一頭盤起的長發一絲不亂，正如她一絲不茍的工作態度。這是四川銷售涼山分公司禮州加油站經理毛莉給人的第一印象。

毛莉今年不到30 歲，卻把大涼山深處的鄉鎮小站打理得風生水起。截至目前，僅一年時間，禮州加油站油品日均銷量翻番，非油銷售同比增長190%。她不斷創新改進加油站經營管理模式，是名副其實的營銷才女。

硬件改造

技改前的禮州加油站場地狹小，油槍布局不合理，進站加油需要排長隊。毛莉帶領全站員工梳理加油站運營的各個環節，用好全流程診斷工具，將自己總結的問題和建議一一反饋給涼山分公司，并對加油站進行優化布局、畫線重置。

在毛莉建議下，禮州加油站原來并排的3 臺雙槍加油機，改造為分區的1 臺柴油雙槍機和1 臺汽油4 槍機，變矩陣式布局為通過式布局，還新增了便利店業務。如今，加油站現場“一槍一車位”，能夠快速分流，方便各類型車輛快進快出，有效避免了擁堵，進站率和回頭率大大提升。加油站重新打造以后，得到了當地政府和客戶的贊賞，甚至成了地標性建筑。越來越多的車輛出入禮州加油站，毛莉帶著全站員工擼起袖子加油干，讓這座曾經日銷量僅有2.4 噸的鄉鎮小站穩穩保持在8噸左右。

◇供圖/何 悠

吸引柴油客戶

由于鄉鎮加油站輻射市場有限，周圍沒有廠礦等單位，油站銷售形勢十分嚴峻。

“雖然因場地限制無法吸引柴油客戶主動來，但我們可以走出去把他們請進來?！泵蚬膭钫旧蠁T工。說干就干，雷厲風行的毛莉立即制定了客戶開發的詳細計劃，帶領員工攻堅克難，打響了擴銷增量的主動仗。

禮州加油站位于西昌市最大鄉鎮——禮州鎮的中心，緊挨108 國道。距離加油站5 公里處有一座競爭對手加油站，位置優越、場地寬大，深受柴油客戶的青睞。禮州鎮距離西昌市全程23 公里，這條路線運營的班車是競爭對手的固定客戶。毛莉多方打聽，摸清了這條線路的班車運營數量和運行班次后，主動上門拜訪公交公司領導。毛莉多次吃了閉門羹。她不氣餒，并轉換思路，每次進城不再自己開車，特意乘坐班車找各種機會和司機聊家常，憑著與人“自來熟”的處事風格，一來二去，整條路線的班車司機都和她成了熟人。當然，毛莉很清楚，還是要公交公司負責人拍板才行。終于，功夫不負有心人，毛莉的堅持和熱情打動了對方，同意在禮州加油站嘗試加一個月的油。

勤于思考的毛莉抓住時機，根據車輛信息、運營時間，量體裁衣制定了詳細的加油時間表，引導車輛錯峰加油，避免影響營運效率，公交公司的負責人連連稱贊她的真誠與用心，最終把28 輛班車安排到禮州站加油。此單的成交，直接帶動站上柴油日銷量增長1 噸。

“禮州加油站是典型的鄉鎮站，摩托車客戶是汽油消費的主力軍，每一次提槍，都是一次增量?！钡贸鲞@一結論，毛莉瞄準了鎮上的摩托車客戶。每到鎮上趕集的日子，毛莉與員工們早上6 點就忙碌起來。毛莉常說：“干活一定要快，慢了顧客就去別的加油站了?！庇谑牵龓ьI員工緊抓銷售契機，為鎮上的摩托車大軍提供熱情周到的服務，成功吸引他們成為加油站的“鐵粉”。

◇毛莉干起活來一絲不茍。 供圖/何 悠

賣好非油

技改后的禮州加油站新增了便利店，面積雖小卻也精致，商品琳瑯滿目。然而，離加油站50 米處就是一個大型超市，區域內銷售市場無法打開。

要想多賣非油、賣好非油，離不開好的推銷員。作為站經理，她堅持帶頭做推銷員。

于是，毛莉和員工用手機拍攝便利店商品陳列的照片，利用休息時間，兵分幾路到附近的集市、車站進行宣傳，還不忘隨身攜帶餅干、礦泉水、口香糖等進行銷售。一天，她無意中打聽到瀘黃高速公路擴建工程禮州段工地人多，周邊沒有超市，需要大量礦泉水和方便面。毛莉立即找到工地負責人，表明意圖后，向其展示加油站便利店圖片、介紹便利店商品，并承諾提供免費送貨上門服務，最終與負責人達成共識，先后為工地送去價值2 萬元的商品。

毛莉雖然年齡不大，卻已在這個小小的鄉村站堅守了5 年，是站上名副其實的“老人”了。禮州加油站人員流動大，員工總是“待不長”的現實問題一直是毛莉心里的一根刺。

“站經理要把員工當親人，真心為員工著想，員工才會從心里把油站當成家，才能盡職盡責做好工作。”毛莉說。每年除夕，毛莉總會留在站上，親手為當班員工做上一頓團年飯?！霸趫F圓的日子里，大家毫無怨言在站上工作，是對我最大的支持。我能做的，是作為他們的家人，陪著他們度過一個溫暖的除夕。”毛莉用真心付真情，加油站變得像家一樣溫馨，員工也收獲了幸福感。