文/何 悠 黃 敏
毛莉帶動鄉鎮加油站油品和非油品銷量崛起。
一頭盤起的長發一絲不亂,正如她一絲不茍的工作態度。這是四川銷售涼山分公司禮州加油站經理毛莉給人的第一印象。
毛莉今年不到30 歲,卻把大涼山深處的鄉鎮小站打理得風生水起。截至目前,僅一年時間,禮州加油站油品日均銷量翻番,非油銷售同比增長190%。她不斷創新改進加油站經營管理模式,是名副其實的營銷才女。
技改前的禮州加油站場地狹小,油槍布局不合理,進站加油需要排長隊。毛莉帶領全站員工梳理加油站運營的各個環節,用好全流程診斷工具,將自己總結的問題和建議一一反饋給涼山分公司,并對加油站進行優化布局、畫線重置。
在毛莉建議下,禮州加油站原來并排的3 臺雙槍加油機,改造為分區的1 臺柴油雙槍機和1 臺汽油4 槍機,變矩陣式布局為通過式布局,還新增了便利店業務。如今,加油站現場“一槍一車位”,能夠快速分流,方便各類型車輛快進快出,有效避免了擁堵,進站率和回頭率大大提升。加油站重新打造以后,得到了當地政府和客戶的贊賞,甚至成了地標性建筑。越來越多的車輛出入禮州加油站,毛莉帶著全站員工擼起袖子加油干,讓這座曾經日銷量僅有2.4 噸的鄉鎮小站穩穩保持在8噸左右。

◇供圖/何 悠
由于鄉鎮加油站輻射市場有限,周圍沒有廠礦等單位,油站銷售形勢十分嚴峻。
“雖然因場地限制無法吸引柴油客戶主動來,但我們可以走出去把他們請進來?!泵蚬膭钫旧蠁T工。說干就干,雷厲風行的毛莉立即制定了客戶開發的詳細計劃,帶領員工攻堅克難,打響了擴銷增量的主動仗。
禮州加油站位于西昌市最大鄉鎮——禮州鎮的中心,緊挨108 國道。距離加油站5 公里處有一座競爭對手加油站,位置優越、場地寬大,深受柴油客戶的青睞。禮州鎮距離西昌市全程23 公里,這條路線運營的班車是競爭對手的固定客戶。毛莉多方打聽,摸清了這條線路的班車運營數量和運行班次后,主動上門拜訪公交公司領導。毛莉多次吃了閉門羹。她不氣餒,并轉換思路,每次進城不再自己開車,特意乘坐班車找各種機會和司機聊家常,憑著與人“自來熟”的處事風格,一來二去,整條路線的班車司機都和她成了熟人。當然,毛莉很清楚,還是要公交公司負責人拍板才行。終于,功夫不負有心人,毛莉的堅持和熱情打動了對方,同意在禮州加油站嘗試加一個月的油。
勤于思考的毛莉抓住時機,根據車輛信息、運營時間,量體裁衣制定了詳細的加油時間表,引導車輛錯峰加油,避免影響營運效率,公交公司的負責人連連稱贊她的真誠與用心,最終把28 輛班車安排到禮州站加油。此單的成交,直接帶動站上柴油日銷量增長1 噸。
“禮州加油站是典型的鄉鎮站,摩托車客戶是汽油消費的主力軍,每一次提槍,都是一次增量?!钡贸鲞@一結論,毛莉瞄準了鎮上的摩托車客戶。每到鎮上趕集的日子,毛莉與員工們早上6 點就忙碌起來。毛莉常說:“干活一定要快,慢了顧客就去別的加油站了?!庇谑牵龓ьI員工緊抓銷售契機,為鎮上的摩托車大軍提供熱情周到的服務,成功吸引他們成為加油站的“鐵粉”。

◇毛莉干起活來一絲不茍。 供圖/何 悠
技改后的禮州加油站新增了便利店,面積雖小卻也精致,商品琳瑯滿目。然而,離加油站50 米處就是一個大型超市,區域內銷售市場無法打開。
要想多賣非油、賣好非油,離不開好的推銷員。作為站經理,她堅持帶頭做推銷員。
于是,毛莉和員工用手機拍攝便利店商品陳列的照片,利用休息時間,兵分幾路到附近的集市、車站進行宣傳,還不忘隨身攜帶餅干、礦泉水、口香糖等進行銷售。一天,她無意中打聽到瀘黃高速公路擴建工程禮州段工地人多,周邊沒有超市,需要大量礦泉水和方便面。毛莉立即找到工地負責人,表明意圖后,向其展示加油站便利店圖片、介紹便利店商品,并承諾提供免費送貨上門服務,最終與負責人達成共識,先后為工地送去價值2 萬元的商品。
毛莉雖然年齡不大,卻已在這個小小的鄉村站堅守了5 年,是站上名副其實的“老人”了。禮州加油站人員流動大,員工總是“待不長”的現實問題一直是毛莉心里的一根刺。
“站經理要把員工當親人,真心為員工著想,員工才會從心里把油站當成家,才能盡職盡責做好工作。”毛莉說。每年除夕,毛莉總會留在站上,親手為當班員工做上一頓團年飯?!霸趫F圓的日子里,大家毫無怨言在站上工作,是對我最大的支持。我能做的,是作為他們的家人,陪著他們度過一個溫暖的除夕。”毛莉用真心付真情,加油站變得像家一樣溫馨,員工也收獲了幸福感。