波蘭掛車巨頭Wielton的多品牌戰略

本刊記者 寧文祥 編譯

波蘭掛車巨頭Wielton集團在波蘭、德國、法國、意大利和英國都擁有強大的制造實力，通過戰略性收購和地域多元化取得持續成功之后，這家全球掛車產量排名前10位的掛車生產企業已準備好開拓新市場。

從海外收購中獲益

Wielton集團不僅要專注于增加設備投資和提高生產能力，還需要進行一項持久的業務，以實現有機增長和金融安全。這家掛車制造商正是遵循了其發展計劃，使公司的收入和銷量翻了一番。鑒于目前歐洲經濟形勢的疲軟，Wielton集團的首席執行官馬里烏斯·戈萊克（Mariusz Golec）進行了海外收購，不僅增強了Wielton集團在歐洲和世界上的地位，而且主要補充了新產品范圍。

馬里烏斯·戈萊克說：“Wielton集團海外的并購為客戶提供了廣泛的產品，使集團的產品在歐洲市場上更具競爭力。” “客戶可以從12種車輛組中進行選擇，有800多種配置可供選擇。收購德國公司Langendorf后，Wielton集團的產品范圍已擴大到包括運輸玻璃和混凝土產品的專業車輛。收購英國公司Lawrence David后，Wielton集團通過在快速消費品領域使用的最后一英里獨特產品，豐富了產品組合。Lawrence David的無支柱式側簾車可提供高效的裝載服務和更快的運輸速度。”

馬里烏斯·戈萊克表示，研發和投資對Wielton集團很重要，這就是Wielton研發中心于2016年成立的原因。“這個研發中心可以對掛車進行整車載荷測試，這是波蘭唯一個，也是歐洲的第二個。 ” 他說， “保證產品的高質量也非常重要。因此，Wielton集團致力于開發和創新，將生產機器開發為機器人化和生產過程自動化。高質量的材料、不同定位的產品報價和多種定制化的產品使Wielton集團接觸到更廣泛的客戶，并確保充分滿足他們的需求。我們的使命是為企業創造并提供最佳的運輸解決方案。”

Wielton堅決執行“多品牌力量”的商業模式，進一步實現了提供最佳運輸解決方案的承諾，馬里烏斯·戈萊克解釋說，這種模式建立在強大的本地品牌的基礎上。

他說：“我們組成一個由歐洲公司組成的集團：作為合并公司的Wielton、Fruehauf，Lawrence David、Langendorf和Viberti。進入新市場時，我們會仔細分析其銷售潛力和投資環境。在地理位置和產品方面，業務多元化對我們而言極為重要。”

馬里烏斯·戈萊克將被收購的公司視為合作伙伴，“為此，我們共同實施了新的投資，” 馬里烏斯·戈萊克說。“我們征服新市場并在新技術的基礎上建立競爭優勢，同時充分利用合并公司的潛力。我們從四個角度看待這個過程：流程、購買、生產和銷售。在這些領域獲得的協同效應不僅大大提高了整個集團的談判地位，而且對成本優化和每個實體的效率產生了積極影響。由于地理多元化和多品牌模式，我們更好地了解了各個市場和客戶的特征。我們的品牌組合包括在當地市場已確立地位的實體，他們的潛力和產品供應在文化和產品方面豐富了整個集團。這使我們更貼近客戶，并使我們了解他們的需求。由于產品種類繁多且定制花水平高，我們甚至可以滿足最苛刻的客戶。”在生產率和車輛產量方面，在歐洲市場放緩的情況下，Wielton公司表現依然良好。

馬里烏斯·戈萊克說：“地域多樣化的可能性使Wielton集團得以保持增長，并且在Wielton的工廠中，生產一直保持穩定和高水平。”

Wielton集團正在向好

馬里烏斯·戈萊克表示，2019年11月和12月，Wielton集團擴大了在波蘭市場的份額。波蘭汽車工業協會于2019年12月的報告稱，Wielton集團成為車輛總重（GVWR）超過3.5噸的新掛車和半掛車市場的領導者。

馬里烏斯·戈萊克表示，2019年對于Lawrence David也很重要，因為這段時期充滿了激烈的變革和重組。 “這家英國公司加入Wielton集團，開始了程序、采購、生產和銷售的整合過程。在這些領域取得的協同效應不僅大大提高了勞倫斯·戴維的談判地位，而且對成本優化和處理更大訂單的可能性產生了積極影響。Lawrence David在2019年獲得的結果為實現這家英國公司在2020年設定的銷售目標奠定了堅實的基礎。”

不斷推出掛車新品

展望不久的將來，馬里烏斯·戈萊克注意到由于需要降低外部成本（包括擁堵、降低燃料成本或減少碳排放），運輸正承受著巨大的壓力，因此，對半掛車的需求越來越大。

他說：“我們通過引入輕量化設計和改進空氣動力學的新型半掛車來滿足這種需求。我們還預計，產品個性化的趨勢將在未來幾年繼續，因為客戶期望半掛車完全適應其需求。順應這一趨勢的掛車生產企業發展速度是最快的。另一個明顯的趨勢是其他形式的所有權和運輸設備融資的發展，例如長期租賃或短期租賃。近年來，牽引車和半掛車的可靠性的重要性已經提高并且將繼續提高，并且它們的易用性和操作速度也很重要，以最大程度地減少不必要的停車時間。”

Wielton去年年底展示了其最新的Curtain Master型號半掛車。馬里烏斯·戈萊克表示客戶需求在不斷增長，因此有必要適應并滿足他們的需求。他說：“在我們獨特的多品牌模式下，我們在許多市場開展業務。”

每個地區的消費者是不同的，并且有不同的要求。為了滿足客戶的需求，Wielton集團一直在努力擴大其產品范圍，并向歐洲、亞洲和非洲市場推出新車型。

“擁有歐洲第二個乃至第三個全球研發中心，以及一個獨特的掛車和卡車測試站，這將使我們的工作變得更加容易。去年，我們展示了全系列的Curtain Master掛車和其他型號的自卸式半掛車，致力于農業和非洲市場。我們正在不斷擴大產品定制的范圍，因此，我們為了提升空間開發了創新的連接系統。這些解決方案已與我們的客戶一起開發，并完全適應客戶的需求。我們還開發了自卸車，為他們配備了便利運輸和卸貨的解決方案以適應飼料鼓風機壓縮機的安裝。我們還致力于開發我們的半掛車集裝箱車產品，以運輸20'，23'和25'集裝箱的液體物料。” 馬里烏斯·戈萊克表示。

“在Curtain Master的開發過程中，我們特別強調了耐用性、密封性和功能性。先進的框架結構和車身確保了掛車的高耐用性、這一點已在Wielton研究與發展中心進行的大量測試中得到證實。同時，掛車的空重保持在較低水平，這大大降低了長途運輸的成本。底盤采用電泳涂漆技術來防止腐蝕，從而確保了最佳的涂層厚度、更高的質量以及半掛車的更長使用壽命。新設計還顯示出對安全性和人機工程學的重視，這在裝載和卸載過程中促進并加速了半掛車的搬運。” 馬里烏斯·戈萊克補充表示。

“我們的客戶期望耐用、先進的產品，既舒適又安全。考慮到這些因素，我們提出了針對各種運輸任務設計的五個模型。傾聽市場需求，并在新解決方案進入客戶之前對其進行測試。Wielton的半掛車要經過耐久測試，在此測試中，車輛經過50萬公里（即通常運行5年后的行駛距離）后，才能檢查車輛的狀況。這使用戶可以使用多年的成熟半掛車。”

馬里烏斯·戈萊克表示，歐洲的大多數運輸都是使用側簾進行的。他說：“這主要是由于運輸的國際性，必須滿足一些特定的標準和要求。此外，客戶喜歡人體工學的解決方案，這些解決方案通常非常符合人體工程學。在Wielton集團，多年來，各種形式的側簾車產品一直在贏得客戶的最大興趣，從而也引起了銷售興趣，這是絕對我們銷售主導產品。因此，我們嘗試引入針對特定市場和客戶需求的量身定制的新產品和解決方案。去年，我們在波蘭市場上展示了完整的Curtain Master拖車系列。”

自卸式半掛車在Wielton集團的產品中所占份額不斷增加，位居第二。馬里烏斯·戈萊克說：“Wileton集團多年來一直是該產品組在波蘭的銷售領導者。我們還陸續開發和實施了針對特定市場（例如非洲）的需求量身定制的新產品。我們還將為我們的客戶推出更多的定制解決方案。由斯堪尼亞、沃爾沃、雷諾和梅賽德斯等領先制造商這些提供底盤的自卸車也引起了人們的極大興趣。這種解決方案在俄羅斯和波蘭最受歡迎。我們的貨車和最后一英里的車身也越來越受歡迎，這與電子商務市場的發展有關，尤其是在英國市場。

環保意識一直在Wielton集團心中

Wielton集團在2017～2018年間根據考核，在“企業氣候危機意識研究”中名列前茅。顯然，可持續性是Wielton集團的重要考慮因素。

馬里烏斯·戈萊克表示：“我們很自豪能夠在上市公司的氣候意識調查中獲得最高的評價。可持續性非常重要，企業必須負責任地開展活動。我們的企業社會責任戰略使我們能夠在尊重人、自然和道德的同時建立強大的國際集團。最近，我們對非財務數據進行了深入研究，這使我們能夠改善生產流程，以最大程度地減少對環境的影響。我們致力于減輕車輛的重量，從而減少燃油消耗和廢氣排放，我們還致力于開發我們提供的空氣動力學配件。”

除了支持更可持續的制造業未來，Wileton集團還鼓勵年輕人在這個行業中工作和學習，因為這個行業的活躍勞動力數量似乎正在減少。馬里烏斯·戈萊克說：“由于可以根據自己的計劃教育專業人士的需求，Wileton集團在此類活動中看到了巨大的潛力。我們與選定的教育機構進行了多年的合作，包括開創了以機械和設備為專長的機械工程師的培訓班。另一個例子是開設新的理工學院課程。這是Wielton集團的另一個贊助項目，由瓦茲技術大學聯合領導。”

“與學術中心的合作也是公司教育活動中非常重要的領域。到目前為止，作為與大學合作的一部分，Wielton集團已在西里西亞科技大學啟動了機電一體化專業課程，在研發中心為學生提供了研究基礎設施，并提供了實習和培訓計劃。為此，Wielton還加強了與羅茲技術大學的合作。” 馬里烏斯·戈萊克表示：“商業與教育（尤其是學術教育）相結合對我們而言極為重要。”

“這方面的一個例子是我們與羅茲技術大學的合作，我們于2018年開始合作。我們希望鼓勵年輕人在理工大學學習，然后加入我們的員工隊伍。Wielton GO比賽是與羅茲技術大學聯合發起的。我們希望向他們展示Wielton的工作狀況，并鼓勵羅茲技術大學工程學院的進一步發展。Wielton Go比賽的作品已經進行了幾個月。Wielton GO可以滿足Wielton每年對受過教育的專家不斷增長的需求。” 馬里烏斯·戈萊克表示。

展會是一種重要的溝通和交流渠道

Wileton集團已參加了世界各地的展會，包括莫斯科的Comtrans貿易展覽會和慕尼黑的Bauma展。對于馬里烏斯·戈萊克而言，國際運輸展覽會為向新老客戶介紹Wielton集團最新產品和開發提供了絕佳的機會。他說：“多年來，Wileton集團一直參加歐洲大型的展會，展示針對特定市場量身定制的產品。集團的實力是強大的本地品牌在全球范圍內建立的影響力。對于我們而言，在地理位置和產品方面實現業務多元化也很重要。去年在Bauma展，我們慕尼黑展示了Langendorf的德國產品和Wielton品牌的波蘭產品。在莫斯科的Comtrans展覽會上，我們展示了我們在東部市場推出的Wielton和Langendorf車輛的增強產品。”

“被收購的公司都是我們的合作伙伴，作為Wielton集團的同等品牌，我們在決定參加特定展會時，我們始終考慮市場的特殊性和客戶偏好。展會是與客戶交流經驗，增強對客戶需求和期望的認識的絕佳機會，這使我們能夠更好地將報價調整為特定市場。” 馬里烏斯·戈萊克說。

“我們還將在IAA商用車展上展示Wielton和Langendorf的產品。我們已經開始準備此活動，以展示Wielton和Langendorf的風采。展會的方式已經改變，我們已經觀察到展會不僅被客戶用來看產品，而且是一個與客戶討論需求、改進業務的地方。本著這種精神，我們正在為IAA做準備。”

相關鏈接：Wielton旗下法國公司Fruehauf成功故事

法國Fruehauf公司首席執行官Richard Rihouet表示，Fruehauf擊敗了競爭對手。他說：“法國公司Fruehauf在法國國內市場2019年共注冊了5720輛新掛車，比一年前增長了近12%。2019年法國掛車總共注冊量為2.84萬輛，比前一年增加了1.5%。在這種情況下，Fruehauf的市場份額從2018年底的18.3%增長到目前的20.1%，Fruehauf鞏固了其在法國市場領導者的地位。僅在2019年12月，Fruehauf的掛車注冊數量是排名第二家的企業的兩倍以上。”

“ Fruehauf只是法國市場上銷量增長的主要參與者。” Richard Rihouet驕傲地表示，“鑒于歐洲運輸市場的困難局面以及新卡車登記的下降，我們在法國取得了非常好的成績。這些結果證明了Wileton集團對Fruehauf的投資帶來了可衡量的結果。

2019年4月，Fruehauf完成了歐塞爾生產線的現代化改造，通過引入自動焊接生產線，可以提高側簾和廂式半掛車的焊接成本。實施的項目可以更好地平衡各個位置的操作，鞏固焊接的質量和可重復性。

“ Fruehauf已整合到Wielton集團中。Wielton集團在過去兩年中進行的投資提高了我們歐塞爾工廠的質量和產能。這使我們能夠以更好的方式為客戶提供服務，并贏得市場份額。我們想在法國保持第一。我們將不斷提高客戶滿意度，那是我們的大計劃。” Richard Rihouet說。