邵宏華：透見外貿數字化轉型的深度價值

李前 黃帥

見多了低調開拓國際市場的外貿企業，像環球慧思（北京）信息技術有限公司（以下簡稱“環球慧思”）這樣的大數據企業如此低調，令本刊記者頗感意外。在外貿數字化轉型剛剛爆發的當下，環球慧思卻已低調走過了近20年路程，幾乎與中國外貿的黃金發展期（以2001年加入世界貿易組織為節點）同時起步。如今，其數據庫成熟度足以襄助眾多外貿企業實現真正的數字化升級。

在專訪完該公司創始人、董事長邵宏華之后，一切都有了答案。“知世而豁達，透事而開闊”，是邵宏華給記者留下的深刻印象。在他身上，既有學者的儒雅之氣，又有創業者的睿智與銳志，低調做事、務實謀劃，使環球慧思迎上了外貿數字化轉型的“風口”。對于外貿企業為何要進行數字化轉型，如何落地數字化，以及如何運用大數據進行主動營銷、精準營銷等問題，作為外貿專家和大數據專家，邵宏華見解獨到，值得外貿企業研習和參考。

數字化轉型：一個無法回避的必選項

在數字化車輪蕩起的滾滾塵彌中，外貿企業缺少懂大數據的人，而大數據企業又缺少懂外貿的人，兩者在尋找契合點上不免手忙腳亂。在此方面，環球慧思具有先天優勢。其創始人邵宏華畢業于對外經濟貿易大學國際貿易專業，曾在商務部國際貿易經濟合作研究院和阿里巴巴集團任職，對企業數字化轉型、大數據精準營銷、專業化公司治理具有豐富的理論積累和實踐經驗。他在創立環球慧思之初就開始培養兼具外貿行業和大數據領域知識的專業人才。這決定了環球慧思的出發點具備跨界基因，能精準抓住外貿企業數字化轉型的痛點，提供個性化、定制化解決方案。

邵宏華認為，外貿企業數字化轉型并不是一個加分項，而是一個必選項，是為了獲得未來生存的“入場券”。在未來很長一段時間內，外貿企業都將面臨以下3個全新的環境。第一，新全球化環境。近幾年，全球貿易摩擦加劇，區域貿易和新興市場貿易迅速崛起，市場多元化日趨明顯。例如，中國加強與“一帶一路”沿線國家貿易往來;2020年上半年，東盟超越歐盟成為中國第一大貿易伙伴。第二，數字化環境。當前，大數據、云計算、區塊鏈、物聯網、人工智能等數字化技術迅猛發展，數據成為一個新的生產要素，同時數字化技術重構了當前企業所處的產業鏈和價值鏈，給外貿企業帶來前所未有的挑戰和機遇。第三，疫情環境。國外疫情仍在蔓延，出口受阻已持續數月，外貿企業要做好在疫情長期存在的情況下進行國際貿易的準備。在這些全新的環境中，外貿企業亟須采取數字化轉型措施。

“自2020年4月以來，我國外貿出口連續4個月實現正增長，除國家扶持政策發揮作用之外，外貿企業數字化轉型升級也功不可沒。”邵宏華告訴本刊記者。疫情導致2020年大多數國際展覽停辦，商務人員出國受限，不少外貿企業開辟了線上貿易渠道，利用數字化貿易工具化險為夷。可以說，外貿企業的數據意識在此次疫情中加速蘇醒，貿易數字化進程大大加快。

“數字化轉型或升級，不是一個還需要嘗試的事情，而是每一家外貿企業必須要全力達成的事情。” 邵宏華強調說。

擲地有聲：一張高價值數字化轉型路線圖

不過，關于什么是數字化轉型，不少外貿企業仿若霧里看花，尚存疑惑。過去，外貿企業就已經運用B2B平臺、搜索引擎、社交媒體等傳統外貿工具實現線上推廣。這些算是數字化轉型嗎？

對此，邵宏華表示，運用外貿營銷工具只是數字化轉型的一個角度，更重要的是真正重視數據資源，運用數字化思維全面改造自身的運營體系。疫情之下，外貿企業對VR（虛擬現實）、AR（增強現實）、直播、3D、區塊鏈等新技術的運用愈加頻繁。同時，跨境電商、市場采購貿易方式、線上采購等外貿新業態、新模式發展提速。這些都是數字化轉型的新角度，它們將沉淀大量的數據資源。

“最關鍵的是如何通過這些數據優化和掌控整個供應鏈，用數字化賦能跨境貿易，提升貿易全流程的效率。”邵宏華根據環球慧思數字化轉型的經驗做法，畫了一張外貿企業數字化轉型落地的路線圖。

第一，數字化思維。不同于工業化時代的思維方式，數字化時代強調去中心化思維、利他思維、賦能思維、鏈接思維、開放思維、共生共贏、激發激活，外貿企業應該以符合大數據時代發展要求的新思維將自身打造成組織網絡中一個關鍵節點，在貿易價值鏈上獲得主動權。

第二，數字化組織。這要求外貿企業調整內部組織結構，適應數字化環境。前端培養開拓國際市場的“營銷特種部隊”“全能戰士”;中端搭建中臺系統，給一線營銷人員提供支持，如數據、知識、工具等支持系統。“大中臺、小前端”是當前廣受推崇的數字化組織架構。在組織模式上，外貿企業可變“火車頭”模式為“動車組”模式，變“金字塔”模式為“扁平化”模式，變串聯模式為并聯模式，從而構建數字化敏捷組織，快速感知、瞬時決策和迅速行動， 提高組織的快速反應能力和執行能力，同時大大降低經營風險。

第三，數字化運營。主要包括數字化管理、陽光化治理、微粒化績效、科學化決策4個方面。這可以解釋為：外貿企業運用如釘釘等比較成熟的第三方管理系統或內部信息化系統提高效率，使所有員工行為數據化、指標化、透明化，組織內部以奮斗者為本，資源向貢獻者傾斜，通過沉淀的管理行為大數據，完成企業管理“蝶變”。

第四，數字化文化。在數字化時代，外貿企業可考慮構建賦能文化、協同文化、開放文化、利他文化、共享共贏等文化體系，形成適應數字化時代的開放、創新、靈活和專業的企業文化，形成文化價值認同，最終形成共同的目標、共同的語言、共同的行為、共同的感覺和共同的味道。

第五，數字化人才。培養既懂外語又懂外貿、既懂網絡又懂數據的復合型人才和精英型人才，讓他們成為新理念、新知識、新技能、新方法的傳遞者;通過培訓體系建設、工作氛圍建設、榮譽和激勵體系建設，組建一支能在國際市場“開疆辟土”、所向披靡的“國際營銷軍團”。

這是一張經過環球慧思用心打磨并付諸實踐的路線圖，為外貿企業數字化轉型提供了一個可行的方向，值得參考和借鑒。正如邵宏華說的那樣，僅將產品擺到線上遠遠不夠，數字化轉型需要思維、組織、運營、文化和人才的系統配合。

小步快跑：一份數字化轉型要點總結單

“數字化轉型什么時候都可以開始，外貿企業不一定要等到條件成熟之后才著手，它是一個小步快跑、持續迭代的過程，無法一步到位。”在邵宏華看來，外貿企業可從自身實際情況出發，先運用一種或多種第三方數字營銷工具，而后沉淀數據庫和知識庫。

數據之于大數據時代，就好比石油之于工業時代，是最核心的資源。數據沉淀做得好的外貿企業，其抗風險能力和生存能力更強。因此，沉淀數據、使用數據并挖掘數據的價值，是當下外貿企業的必修課。數據包括客戶數據等內部數據及供應鏈上下游數據等外部數據，將內外部數據結合起來，可準確地預測銷售行為、采購行為等，從而更好地管理供應鏈。邵宏華解釋說：“企業可通過數據讀懂真實的商業世界，然后借助數據指導商業實踐。”

知識、技能是外貿企業需要沉淀的另一種資源。對于外貿企業來說，不管是積累外貿專業知識還是打造視頻課程，都需要充分調動員工分享知識的積極性，把員工頭腦中的知識分享并沉淀下來，形成知識庫，對內可以對員工進行賦能，對外可以對客戶進行培訓。

“未來最具競爭力的因素將是數據和知識。” 邵宏華語重心長地說，“外貿企業必須完成從同質低價到精益生產，從泛泛營銷到精準營銷，從粗放管理到精細管理，從人海戰術到精英團隊的轉型。企業必須建立自己的數據庫和知識庫，靠數據驅動和知識驅動完成轉型升級。”

層層推進：一份主動營銷、精準營銷答卷

在此次疫情中，一些外貿企業逆勢爆發，比較典型的有口罩、呼吸機、檢測試劑、“宅經濟”等相關企業和一些數字化轉型做得比較好的企業。對這一現象抽絲剝繭后會發現，主動營銷和精準營銷起到了關鍵作用。疫情蔓延下，醫療用品出口刻不容緩，外貿企業需要在有限的時間內主動挖掘需求、快速找準市場，從而提高營銷效率和效果。

“主動營銷、精準營銷是2020年外貿營銷理念和實踐的新變化，有助于外貿企業在動蕩、復雜的貿易環境中開拓新局面，進行數字化轉型。” 邵宏華認為，如果用得好，企業有望脫胎換骨。

當然，主動營銷和精準營銷的一個關鍵前提是大數據。通過大數據，外貿企業可以了解產品市場分布和對客戶進行精準定位，從而有針對性地制定價格及營銷策略;還可以分析同行的市場及買家變動情況，為制定差異化的市場競爭策略提供參考。這時候，外貿大數據提供者的重要性就凸顯出來。

以環球慧思為例，其外貿數據終端系統覆蓋全球絕大部分國家和地區的進出口數據，并且動態更新。外貿企業可通過該系統的一鍵搜索、全球聯網和無限追蹤等功能，挖掘數據價值并深度鎖定目標。

外貿企業在開拓國際市場時，從市場調研、產品預測、客戶開發到同行監測、價格定位的貿易全流程都要有數據作為支撐。“對外貿企業來說，最有價值的是真實的交易數據，它們是商業數據中的‘皇冠。” 邵宏華表示，交易數據將使外貿人員如虎添翼，讓主動營銷和精準營銷成為可能。外貿企業可運用環球慧思這樣的第三方外貿大數據系統，精準獲取交易數據。

心無旁騖：“一生只放一只羊”的大數據企業

邵宏華說，環球慧思立志“一生只放一只羊”，用“工匠精神”打造進出口數據終端系統，用數據驅動貿易，幫助外貿企業提升國際競爭力。“讓數據終端登上每一個外貿人的‘桌面，成為他們深挖掘國際市場的強大工具”，是他對環球慧思未來發展的設定。

環球慧思在“低調”中“高調”，過去近20年，其為超萬家外貿企業提供了數據產品和服務，其中包括世界500強企業、中國外貿500強企業、上市公司、行業龍頭企業等，一直堅持產品精品化、客戶高端化、價格標準化、服務專業化的經營戰略，在行業內已形成較強的品牌認知。“低調”的底色是專業度，環球慧思持續打造學習型組織和賦能型組織，麾下有200多位國際市場顧問，他們中的很多人都是具有超過10年行業經驗的資深顧問，每一位都是數據和外貿領域的專家。他們構成了數據庫和知識庫的智力支持，是踐行“以客戶為中心， 以創造客戶價值為導向”理念的前線人員，也是推動外貿企業數字化轉型的價值群像。

“風雨惠明之間，俯仰百變。” 邵宏華認為，在未來外貿數字化轉型大潮平靜之后，那些從工業時代的“舊物種”進化為數字化時代“新物種”的企業，將實現蛻變、迎來新生。

蟄伏數年，邵宏華和他的大數據團隊已做好迎接外貿生態數字化“突變”的充足準備，不矜不伐，蔭濟外貿。