企業銷售團隊管理研究

摘 要：現階段，在企業發展過程中，銷售團隊的完善是重中之重。做好新形勢下企業銷售人員績效考核工作，基于當前經濟發展新常態下，企業銷售人員績效考核實施背景，分析了企業銷售人員績效考核現存問題，并結合這些問題進行了深入分析，以期有助于企業進一步做好銷售人員績效考核工作，更好地保障企業健康發展。

關鍵詞：企業銷售;團隊管理;研究

1 企業銷售人員績效考核的實施背景

在21世紀，我國社會主義市場經濟的特點一直伴隨著習主席為中心的黨和國家領導人的正確領導，迎來了新的正常，有新氣象，新面貌，黨和國家領導人的腳步，我國經濟方式，通過發展高速發展的高質量的完美。中國經濟結構的優化和升級的特點是服務消費在第三產業已逐漸成為主要的消費，城市和農村之間的差距已經縮小，居民收入已得到改進，和中國經濟發展的成果已經被越來越多的人喜歡。黨和國家領導人的英明領導下，盡管經濟增長的步伐慢下來，但由于質量的提升，規模經濟在我國的實際增加仍然是巨大的，和我們的國家的經濟更穩定，前途一片光明，因為政府和分散，市場動態大大地啟發，這使得更多的商業利益。進入一個新時代的新，市場活力充分刺激釋放，自由獨立積極參與市場經濟的競爭，所以企業銷售人員需要承擔更多的責任，更艱巨的任務，和銷售人員的比例，企業在市場經濟中，以實現預期的好處主要成分，其在企業管理的地位也會提高，成為“結合”的競爭，使企業不斷收獲市場的成熟和活力。企業想要發展競爭能力甚至可以為企業開發市場，引入新能源銷售人員是非常困難的，盡管新人才很多次，但比例少，這就需要企業需要建立一個合理、完善的和有效的人力資源管理體系，只有這樣才能介紹優秀的銷售人員，和可以留住一個人銷售的市場競爭力，只有這樣才不會這樣做，反過來只會增加企業的管理成本，不僅如此，也無法達到企業想要提高市場競爭力的愿望。然而，由于銷售人員工作的獨特性，在實踐中要實現科學公正的績效考核制度并不容易，甚至是不現實的。因此，為了培養優秀的營銷和銷售人員，企業應結合實際工作的銷售人員，并結合企業自身的企業文化或自身的特點，仔細和認真對待的管理營銷和銷售人員在企業。

2 企業在建設與管理銷售中存在的問題

目前產品和品牌已日趨同質化，市場的主體是需求，而渠道是一個企業的命脈，得渠道者得市場，企業對渠道的依賴性日益增強。企業必須明白渠道對其的重要性，但是對企業進行了一系列的調查，發現農村企業在銷售渠道的建設與管理中存在著以下問題。

2.1企業沒有品牌影響力

企業的品牌影響力過低。對于一個企業來說，最重要的是銷售渠道，其次是品牌影響力，這是企業在銷售渠道建設和管理中所面臨的最根本的問題。品牌影響力在銷售渠道建設中起著重要的作用。消費者更容易接受品牌價值高的產品，這類產品的銷售渠道更廣泛，流動性更強。產品銷售渠道暢通。高沖擊產品也更容易受到經銷商的青睞，經銷商更愿意承擔高沖擊產品的銷售任務。因為對于經銷商來說，高品牌價值的產品意味著高質量和預期利潤，所以經銷商不必擔心產品過多、盈利能力差、資金流差等問題，也可以獲得穩定的利潤。由于自身實力較弱，品牌影響力較低，企業在銷售過程中存在產品滯銷的危險。經銷商出于產品質量、銷售渠道和盈利能力的考慮，往往拒絕與企業合作。因此，企業在銷售渠道建設中面臨品牌影響力過低、產品渠道推力不足的現象。

2.2人才匱乏，銷售人員普遍素質不高

企業歷來注重產品質量，忽視銷售渠道。經過調查發現，企業花費很少的時間和金錢來建立一個良好的銷售渠道。產品的分銷依賴于銷售手段，而一個良好的銷售渠道的建設或管理就是為產品的分銷提供一個平臺。資金的缺乏造成了企業管理人才的缺乏，企業無法為員工提供良好的薪酬待遇，導致人才無法留住或吸引。建立一個良好的銷售渠道最重要的是銷售人員。農村中小企業銷售人員素質普遍不高，產品銷路不好。所以人才短缺，銷售人員素質不高是企業建設的重要因素。

3 企業銷售團隊管理

3.1價格的控制

價格是企業銷售過程中的核心內容，尤其是在當前市場競爭日益激烈的情況下，價格控制可以說對企業的發展至關重要，會影響到產品、廠家、經銷商等方面的情況。銷售鏈接價格控制是結合企業的情況和客戶對產品的需求價格合理，根據其他因素的影響，環境的變化上下浮動的價格，因此，在定價時，必須進行全面的考慮，不僅要保護企業自身的利益，調動經銷商的積極性，同時有效地吸引顧客購買。此外，合理的價格控制還可以有效地戰勝競爭對手，進一步鞏固和發展市場。目前，我國存在的不合理價格主要體現在：一是整體價格水平不合理，價格在市場競爭中過高，使同類產品缺乏優勢，缺乏競爭力;如果價格過低，企業的利潤空間將會大大縮小，甚至會出現虧損，無法進行可持續發展。第二，中國企業的價格體系比較混亂，經常存在惡意競爭和價格戰。因此，價格控制尤為重要。企業要對市場進行深入調查，合理建立價格體系，避免價格體系的混亂，維護市場秩序。

3.2績效考核周期制定優化

如果沒有一個評估指標和方法問題，評估的實現并不那么有效，那么問題可能出現在檢測周期的確定，合理評估周期不是最可能的原因是，企業經理看似公平，實際上不科學嚴格的“一刀切”式的檢查周期。也就是說，所有銷售人員的考核周期都是一樣的。然而，在具體的銷售過程中，銷售周期并不總是相同的，因為不同的產品有不同的特點和不同的市場定價。如果所有的檢驗周期，那么會導致銷售周期接近，但對于需要產品的銷售周期長，客戶不了解產品，銷售數量將減少，然后評估結果不理想，和比的檢驗周期產品銷售周期短，這種方法可以創建一種資源的浪費，顯然它不能支持企業的發展進步。全面，如果公司想銷售人員的評價應該有效果，必須根據他們的能力，制定最合適的合理的檢驗周期，讓每個銷售人員感覺不同產品可靠的優點，只有這樣，績效評估可以督促銷售繼續增長，形成企業內部的良性競爭。

3.3建立科學優化的銷售體系

首先是要有一個好的銷售團隊來支持。企業應形成資源互補、利益共存的共同體，發揮銷售人員之間、部門之間的集體協同效應。這就要求企業在銷售人員中積極開展新的銷售計劃的研究，在企業內部各部門之間進行協調和溝通，重點解決企業銷售過程中存在的問題，包括從市場調研中所學到的問題。其次，做好員工業務能力和職業道德的培養。銷售人員的綜合素質直接影響著企業銷售的經濟效益，間接影響著企業未來利潤價值的創造。因此，企業應定期培養銷售人員的業務能力和職業道德，為樹立良好的品牌形象奠定基礎。創建網絡平臺系統，網絡營銷不受時間和空間限制，非常適合現代的銷售模式，企業應發展新領域，創建網絡銷售平臺，配備先進的網絡設備，使用復合人才，充分利用內部和外部的有用的信息，促進他們的產品，迅速占領市場。最后，注意銷售策略的制定。銷售策略并不是基于過去的經驗和主觀的，但聯合綜合信息戰略和競爭戰略，因此企業一方面及時掌握市場信息，使內部和外部的信息對稱，另一方面，我們必須加強信息的收集和管理，而且還通過協作生產，工業規模分化和合理的競爭，以聯合的形式使銷售策略更加優化。

3.4企業銷售過程中結算環節的財務控制

結算環節的財務控制也尤為重要，企業需要按照合同和訂單以及交貨條件來進行結算，并依據銷售和應收款賬進行管理。在結算環節財務控制過程中，需要進行多方面、多角度的嚴格把控，其中，賬款回籠是尤為重要的一項，企業要避免出現資金周轉出現問題，就需要將應收賬款進行合理的控制，減少資金的存放，這樣才能形成良性循環，及時的收回應收賬款，避免出現死賬、壞賬。例如，某公司專門成立了清理小組，將每一個環節都落實到人，使每一個人都認識到清理工作的重要性，根據客戶的信用、回款度、存貨周轉速度以及退貨比例等進行了分級分類，消減了信用較差的客戶，加大了對信用良好客戶的投入力度，同時對死賬進行追繳式收款，盡可能的降低損失。

3.5績效考核指標設定

企業想要評估銷售人員的能力在各方面培養優秀的銷售人才，銷售人員將努力是最好的，努力成為一個更有效率和大量的銷售人員，因此，評價銷售人員的努力方向和確定他們的努力是企業績效考核的指標。如果企業的指標設計不合理，銷售人員會加倍努力，浪費精力和時間。如果績效評估指標，不能有效，如果不執行有問題，所以是指標設置不合理，體現在兩個方面，可能制定的統一的指數是不會改變監管指標的大方向下，沒有根據實際情況和發展，不能有效的和有效的執行，它會破壞企業的整體發展戰略，會嚴重延誤企業的發展，不但無益而且有害。和一個最大尺寸可能強調指數，希望每一個銷售人員有能力成為最好的銷售人才，要求這個標準在企業每一個銷售人員，這可能會導致一些績效考核不是重要的規范嚴格的廣場，容易讓銷售人員注意一些關鍵的參加，因小失大。一般來說，如果績效考核指標不現實、不合理，那么企業就無法通過績效考核對銷售人員做出真實、準確的評價，這對企業是有害的。

4 結語

在當今社會中市場如戰場，抓住了銷售渠道就等于抓住了市場。而企業一定要清晰地認識到自身的缺點，以及銷售渠道方面的不足。通過分析其中的利弊建設與管理更有效的銷售渠道，將自身優秀的產品分銷出去。企業認真對待管理銷售渠道，企業的產品一定會獲得良好的影響力，產品也可以在市場中立足獲得長足的發展。

參考文獻

[1]閆麗.企業銷售環節財務控制策略分析[J].中國商論，2018（17）：112-113.

[2]梁喬.企業銷售環節財務控制策略分析[J].現代商業，2017（21）：163-164.

作者簡介：

陳超逸，男，漢族，就讀于東南大學經濟管理學院，研究方向：經濟管理.