云溪深處有人家，守住鄉愁再出發

編者按

近幾年，江西省靖安縣充分利用當地自然資源，開啟“綠水青山就是金山銀山”的發展模式，以旅游項目轉型升級為抓手，不斷豐富旅游業態。同時，當地政府為推動旅游業的迅猛發展，堅定發展全域旅游，出臺了民宿產業扶持、靖商回鄉創業、鄉村旅游扶貧等優惠政策，吸引了一大批人返鄉創業。2016年，在廣州闖蕩了十幾年，已經有了穩定生活的潘葉香看到了家鄉的變化，她思慮再三，決定回鄉創業——做民宿！潘葉香說：“陶淵明筆下‘方宅十余畝，草屋八九間。榆柳蔭后檐，桃李羅堂前的美麗鄉村生活正是現代都市人所向往的，而我選擇回靖安做民宿正是因為靖安就是那詩中描繪的地方，也是我在外漂泊多年一直掛在心頭的地方。”究竟潘葉香的民宿做得如何？多年來她又有何收獲？敬請關注——

記者：民宿不同于傳統的酒店旅館住宿，它是能夠讓游客充分體驗當地風俗人情的一種旅居享受。您的云溪谷將讓游客有怎樣的旅居享受呢？

潘葉香：云溪谷，我把它稱作“夢里老家”，希望來到這里的人都能夠有一種似曾相識的親切感，都能感受到舒適與安心。同時，農村的老宅其實是農業文明的一種生活化展示，我們是抱著堅持和傳承的態度對老宅進行維護和改造的。因此，在老宅的改造過程中，我們在滿足新的使用需要和美學訴求的基礎上盡量保持老宅的歷史形態和建筑韻味。在老宅的整體風貌上，我保留了老房子原有的黃泥巴墻的顏色，包括后期在老宅兩邊新建的房屋，也在外墻上刷上了黃泥巴的顏色;另外，屋頂的手工瓦片也是我從別人那里以每片1.5元的價格買回來的。為了體現鄉村民宿的特點，展示民宿主人的心意，讓游客真切感受到靖安的自然、安靜、美麗和舒適，客房內的設計及物品陳設也是花了一些心思的。客房內大到樓梯、床、桌子，小到凳子、衣架都是我請了六個老木匠花了一年時間純手工打造而成的，所用的材料都是原木和舊的雜木;客房內淋浴房的地面是由青石板和鵝卵石鋪制而成的，既防滑又保持了民宿原生態的感覺。庭院前，我修建了一個大池塘，池塘周圍種滿了花草，希望游客能夠推窗就看到想看的鄉村美景，忘記城市的煩擾。最特別的就是我從山上引下來的一股山泉水，泉水清清涼涼，在夏季是最受游客們喜歡的“冰箱”。

在這個綠意盎然、空氣清新的田園小鎮，你可以看到云溪谷三面環山，一水穿谷。用黃泥巴砌出的土屋，黑色手工瓦鋪成的屋頂溢滿鄉村“土氣”;那潺潺山水的清脆高歌與穿過樹木稀稀疏疏的微風低吟演繹出了美妙的小村曲;看著慵懶的大貓在太陽下享受溫暖，隨手抓起一把稻子輕輕挑逗一下那在庭院里悠閑踱步的家禽，貓躍禽跑，寧靜的院子瞬間就靈動起來;微風吹起，一叢叢美麗的花朵，隨風擺動，花不醉人人自醉。這就是云溪谷正在講述的故事，那是一個關于夢里老家的故事。

記者：經過多年的經驗積累，您認為鄉村民宿在產品的開發上應該注意些什么？

潘葉香：以前，我對鄉村旅游、鄉村民宿完全是個門外漢，只是憑自己的熱情去經營，后來自己真的身在其中了，才發現原來鄉村民宿的產品開發是十分重要的。首先，要為顧客提供有深度的文化體驗;其次，要給顧客耳目一新的視覺沖擊，讓顧客在離開的時候，既能帶走故事又能留下回憶。所以，我覺得鄉村民宿在產品的開發上不能局限于簡單的住宿和餐飲，而是要與最原始的農家樂區別開，應包含更多體驗性的、日常化的產品。

我們在最初設計云溪谷時，就是把民宿的產品做了一個分類，分為基本產品、特色產品和配套產品。其中，基本產品就是為顧客提供最基本的符合標準的住宿、餐飲服務，包括符合自己民宿主題的裝修風格、陳設特色，以及具有當地特色的飲食。民宿的特色產品是民宿主結合自己的愛好，為自己的民宿打造具有創意性的休閑體驗活動，如云溪谷根據當地特色和民宿“老家”的風格定位，策劃設計出了炸燙片、制點心、果品采摘、打年糕、包粽子、垂釣、稻田抓泥鰍、釣龍蝦等休閑娛樂活動。配套產品則需要民宿主有一個副業產品和旅游產品的區分。副業產品方面，民宿可以根據自己的定位及特點，為顧客提供住宿以外的餐飲、購物、休閑等配套產品，如為了體現云溪谷原生態的特色，我在民宿的房前包了幾畝地，利用當地獨特的地理環境，試種冷水稻，讓前來游玩的旅客能夠帶一些具有當地特色的農產品回去;而旅游產品方面，民宿主可以聯合周邊資源為顧客提供更多、更豐富、更優質的旅游活動，如農耕體驗、垂釣、溫泉浴、滑草等體驗性強的活動，以及具有優惠性質的古建筑觀光、景區游覽等。

記者：在采訪中記者了解到，您從進入民宿這個行業開始，就十分注重專業知識的提升，參加了很多關于民宿運營的培訓。您認為在鄉村民宿的運營上需要注意哪些問題？

潘葉香：民宿的運營技巧實際上是一個不斷發現不斷修正的過程，我就是在這些年的發展中總結了自己的一些經驗，借此機會就來分享一下吧。

第一，要重點關注主要消費群體。精準確定目標客戶群體是民宿確立市場定位、產品和包裝、定價及銷售策略的關鍵因素，也是民宿差異化競爭的需要。在客戶的細分上要注意屬地原則和吸附原則，換句話說，就是民宿的核心資源決定了所擁有的客戶群體，而民宿主的價值主張則會聚集目標客戶。

第二，講情懷，但不能全是情懷。這是一個喜歡聽故事的時代，任何品牌在推出之前都會為自己“設計”一段有意思的故事。因此，沒有故事的民宿，就不是一個完整的民宿。具有情懷的故事，往往能夠深深地打動顧客，更能讓顧客自發地傳播出去，這就是情懷營銷最大的優勢。但要注意的是，講情懷，又不能全是情懷。民宿如何運營，說到底還是需要民宿主去精心規劃的，情懷只是民宿走出去的一塊敲門磚，細致周到的服務才是游客光顧的根本。

第三，細節做到極致。自從做民宿以來，我最大的改變就是學會了站在游客的角度去思考問題。我常常自問“如果我是游客，為什么選擇這家民宿？我有哪些要求？”這些問題，總結下來就是在經營民宿時將細節做到極致。不同于標準化的布置和服務，民宿更傾向于將環境布置和服務細節做到極致，讓前來住宿的每一位顧客，都能感受到民宿主人的良苦用心，體會到積極向上的生活態度，使游客感同身受。

第四，充分理解民宿和酒店的區別。有的時候，我們會迷失在路上，會忘記自己做的是民宿。雖然都是服務業，但要充分理解民宿和酒店的本質區別卻是不容易的，酒店講究方便、舒適、快捷，而民宿則追求一種自由、向上、美好，就如同黃泥巴的老房子，雖然時間久遠，外形也沒有五星級酒店豪華，但里面卻裝滿了民宿主的心意，充滿人情味。

第五，不滿足單一的收入來源。據了解，我國大部分民宿的收入來源主要是客房收入。要拓寬收入來源就需要民宿主依據自身條件尋找其他經營項目，如周邊有豐富的旅游資源，則可以考慮依托周邊旅游資源提供具備當地特色的經營項目。同時，拓展相關功能，做長產業鏈，多產業聯動也是民宿拓寬收入來源的一個重要方面。所以，民宿的衍生產品和衍生服務是目前民宿發展創新的主要著力點。

第六，自媒體時代要學會運營自己。如今，各種自媒體網絡平臺吸足了人們的目光，自媒體巨大的能量會為民宿的發展帶來不一樣的機遇。因此，在利用這些平臺的時候，要注重對生活態度的傳播、價值觀念的傳播，而不是像電視廣告一樣把民宿當成一種商品來推銷。

第七，淡季不淡才是民宿得以贏利的關鍵。目前，云溪谷一年的營業時間也就只有半年，遇到雨季較多的年份連半年的時間也不到，相信有很多民宿主和我遇到的情況一樣。因此，如何實現在淡季有穩定客源是決定一家民宿能否賺錢的關鍵。民宿主應該在有限的客源中去引流，尋找自己的顧客，并通過一系列活動來刺激自己的目標群體淡季來游玩并且居住在自己的民宿中。因此，策劃實施各種有趣的活動是十分必要的。云溪谷在營業的幾年中，我們也走了很多彎路，直到有一次，曾在我店里住過的一位客人希望能夠在我這里組織單位的團建活動，他希望我策劃一些有趣的、參與性強的農家活動。經過那次活動，我才發現企業團建、朋友聚會等小團體的活動對季節的要求不高，并且回頭客特別多。后來，我又在客房旁邊的空地上加蓋了一個能夠同時容納二三十人活動的玻璃屋，這種玻璃屋既不受季節天氣的影響，又能夠滿足多人同樂的需求。

記者：您目前的營銷渠道有哪些？這些渠道又是如何維護的？

潘葉香：目前，我們主要是通過互聯網相關民宿預訂平臺以及老客戶口碑相傳為主要營銷渠道。互聯網預訂平臺則包括去哪兒網和攜程網等網絡平臺。而對于銷售渠道的維護，我們則十分重視互聯網的影響和作用，當人們在選擇理想的住宿環境時，往往會先通過互聯網來搜索信息，尋找自己中意的目標。那么，如何才能讓自己的民宿在眾多民宿中脫穎而出呢？我認為需要站在顧客的角度去思考問題，以體驗式的營銷手段來展現自己的民宿，同樣是通過幾張照片來選民宿，為什么有的人選這家，而有的人就選了那家？其實主要是看民宿主如何去為游客展示。當我們充分了解了游客的心理，知道要他們想要什么、想看什么、想做什么時，就一定能夠抓住游客的“眼球”。因此，做民宿一定要站在消費者的需求角度去發揮自己的優點。

記者：您認為經營鄉村民宿最重要的是什么？

潘葉香：進入這個行業也有幾年了，我一直認為，只要肯花心思，市場就會給你豐厚的回饋。沒做民宿之前，我也在外打拼了十幾年，很多行業都做過，后來在服裝批發這個行業上我站穩了腳跟，幾年的時間就在多個城市開了分店。其實，服裝行業和鄉村民宿產業都是服務業，它們之間有很多共通點，都需要我們花心思去服務自己的客人，花心思去完善自己的服務。我們都知道，在國外，民宿產業發展得比較成熟的有日本、英國等國家。如日本的溫泉旅社，起步比國內的民宿早，但這些年卻始終保持著穩定良好的發展態勢。關鍵就在于，他們真的是將民宿作為自己的一份事業在做。所以，民宿的本質就在于“慢”，我們需要花心思去慢慢打磨自己、慢慢發現顧客、慢慢修飾民宿、慢慢完善服務，從而不斷總結不斷進步。

記者：一路走來，從門外漢到一家“網紅”民宿的民宿主，您現在還面臨著什么難題嗎？

潘葉香：2015年，我從廣州回到靖安，為云溪谷的開營做起了準備;2017年10月1日，云溪谷開始試營業。沒想到，這一準備就是兩年的時間，這條路走得真不容易，面臨的難題也有很多。

首先是民宿的前期投資大，回收資金緩慢。近幾年，全國各地的民宿產業如雨后春筍般涌現，民宿的井噴式發展，使得裝修、設計、人工等前期投入也隨之上漲。根據目前的運營情況，我們做了一個大概的計算，預計云溪谷的投資回報期在8～10年。

其次是目前民宿平臺的運營及推動能力較弱。民宿其實是一種對文化生活態度的展現，所以民宿需要一個專業的平臺來實現展示、推廣和運營，就目前而言，我們的營銷渠道相對單一，僅能依靠一些預訂平臺（如去哪兒網、攜程網）來實現推廣。

再次是缺乏線上營銷專業人才。現在都講究專業的人做專業的事，對于民宿的運營而言，我們應當充分利用互聯網資源來進行自我營銷。但就目前來說，我們還沒有一個既懂互聯網營銷，又充分了解云溪谷的人，所以在民宿的宣傳上還是做得不到位。

最后是民宿的經營空窗期過長。剛才我提到過，民宿的淡季如何實現有穩定的客源是運營的關鍵。目前，云溪谷的旺季在每年的四月初到九月底，但是由于一些天氣、環境等原因，經營狀況還是不夠穩定，如2019年梅雨季節很長，很多原本預訂了的顧客都因此取消了訂單。

（本刊記者? ?唐甜）