供給側能力將成生鮮到家競爭焦點
——訪每日優鮮合伙人兼CFO王

文/本刊記者 任 芳

生鮮到家行業在此次疫情下得到了巨大的市場機會，同時也面臨更大的挑戰。單量暴增下相應的服務卻難以跟上。每日優鮮通過構建供給側能力優勢，包括上游商品買手能力、產地資源、商品開發在內的組貨能力，以及分布式倉儲體系的數字化運營能力，在這場“戰疫”中表現搶眼。

自去年12月以來，新冠疫情的蔓延給各個行業均帶來不小的沖擊，但“宅家抗疫”也給電商，特別是生鮮電商、生鮮到家行業提供了巨大的市場發展空間。需求井噴的同時，對企業供應鏈能力的考驗也隨之加大。因此，盡管生鮮到家服務者眾，卻常常面臨有訂單沒貨源，商品種類稀少，配送時效難以保證等問題。但是，每日優鮮卻交出了一份很亮眼的成績單。

每日優鮮作為多年深耕供應鏈的前置倉生鮮電商，過去5年在全國構建了1000 多個前置倉，服務覆蓋華東、華北、華南、華中4個大區近20個城市。在此次疫情期間，每日優鮮不僅有豐富且充足的商品供消費者選擇，還保證了兩小時達的高品質服務。在本專題中，每日優鮮合伙人兼CFO王珺全面深入地分享了此次疫情對整個生鮮到家行業帶來的影響，每日優鮮的成功經驗以及對未來行業發展的思考，以供參考借鑒。

記者：首先請您談一談，您如何看待此次新冠疫情對生鮮電商行業帶來的影響？對生鮮電商供應鏈各個環節帶來了哪些挑戰？

王珺：我們把整個疫情對行業的影響分成兩個階段，在不同的階段，對行業的影響和對供應鏈能力的挑戰會有所不同。

第一階段，疫情集中爆發的一個多月確實為生鮮到家行業提供了一定的發展機會，交易額大幅提升，同比增長約四倍，整個生鮮的線上滲透率加速增長至兩年之后的預期規模。但在需求側井噴的同時也暴露出整個行業供給側能力的問題，供應鏈積累和連鎖管理自動化積累比較弱的企業，普遍面臨“有貨沒配”、“有配沒貨”等挑戰。生產和發貨成為供應鏈癱瘓的主要原因。如在“封村封路”的情況下，農民兄弟不愿意下地采摘，工廠不愿意打包，產地物品難以輸出，整個行業的配送標準從之前的“30分鐘達”，或者“1小時達”延緩到 8～12個小時，甚至24個小時達。

因此，在這一階段，生鮮到家企業間的競爭開始進入供應鏈能力及效率，特別是供給側核心能力建設的新階段。這種能力，首先體現在零售商的組貨能力上，當存量不足或供給出現障礙時，快速連接產地，重新組織新的貨源或者是激活存量貨源。這一方面考驗買手的能力，需要買手積累起其所連接的產地、農場的信任，并得到他們的積極響應和配合；另一方面考驗產地資源，如何實現快速連接協作，最終保證供貨。

第二階段，當疫情逐漸得到控制，市場需求也由井噴逐漸回歸穩定發展狀態，行業配送時效也普遍回到“1小時達”左右。此時的挑戰或重心便開始移向如何留存新的用戶，以及如何持續吸引新用戶，穩定業務量。

總的來看，我認為此次疫情對生鮮到家行業的供應鏈挑戰主要體現在組貨能力上，而組貨能力又基于不同的階段體現為買手能力、產地資源快速組貨能力、商品開發能力三個維度。除此之外，分布式倉儲體系的管理能力也至關重要。在行業跑馬圈地之下，不論線下店還是前置倉，很多企業均沒能建立起這方面的管理能力，當門店或者倉庫數量增多、跨區域、跨品類發展時，難以實現精細化管理和盈利。

每日優鮮過去5年在全國構建了1000多個前置倉，服務覆蓋華東、華北、華南、華中4個大區近20個城市

每日優鮮通過數字化管理與標準化作業流程，保證疫情期間的配送時效

記者：每日優鮮針對此次疫情，在供應鏈物流方面采取的主要應對舉措有哪些，目前取得了怎樣的效果？

王珺：此次疫情對于國家來說是巨大挑戰，對生鮮到家行業，對每日優鮮自身來說亦是如此。由于每日優鮮有相當一部分線下服務業務，因此在疫情發生之后，我們快速成立了疫情響應小組，首先解決員工和服務的防疫問題，對站點、配送設備、配送員和一線人員進行安全防護；其次，快速調集各種消毒物資的備貨產能，保證一線作業人員的自用需求，并保障用戶側的供給；第三，在服務標準上，在絕大多數區域維持行業少有的“春節不打烊”的服務標準。

更重要的是，每日優鮮最主要的責任是保障民生，在這個過程中，我們快速成立了疫情指揮部，全力保障供應，做好用戶服務。（1）保證類型豐富、數量充足的新鮮食品和防疫物資的供給；（2）在前置倉體系下開始建立保障春節及疫情期間的及時達服務，給用戶提供兩小時的極速達配送體驗（目前已恢復到最快30分鐘送達）。我們運用業內最大的前置倉網絡，組織好前端運力，保障用戶體驗；（3）進一步推出好的會員服務，快速響應用戶需求。目前，從疫情爆發到現在，每日優鮮基本實現了果蔬肉蛋等生鮮產品的充分供應，每天可以提供2000噸以上的蔬菜。

記者：疫情后，您認為生鮮電商企業應該如何進一步優化和提升供應鏈能力？

王珺：前面談到，挑戰的背后也有機會，生鮮到家行業在疫情中也迎來了需求井噴，交易額同比增長了四倍，客單價也有明顯的提升，達到120元，復工前峰值達到150元。但值得重視的是，在這個窗口期下保證供給側的穩定，保證商品和物流服務的穩定才是生鮮到家企業應該解決的問題。也就是說，供應鏈能力的持續優化和提升至關重要。

對于每日優鮮而言，我們首先將在供應鏈數字化程度上持續提升；同時延伸商品品類，增加商品的豐富度，構建起全品類供應鏈。每日優鮮最早從水果起家，在過去幾年中，我們陸續向蔬菜品類擴展延伸，并取得成功。今年疫情期間，我們進一步培養起用戶在每日優鮮購買肉蛋的習慣，接下來我們還將更多的投入肉、魚、蛋等民生品類上，讓每日優鮮的優勢更加明顯。當然，這些商品供應鏈的建立還需要投入更多的時間，我們還會開發更多次日達的交付場景，以及進一步優化用戶體驗。

此外，構建精簡的供應流通鏈條也非常重要，不僅可以有效控制采購成本，在疫情期間也可以幫助企業快速對接產地資源，與供應商、農場等實現高效協作。當然，對于生鮮到家企業來說，除了不斷強化供應鏈能力，如何持續保證用戶復購率也是發展的關鍵。正如前面所講，行業加速線上滲透，這意味著，一方面，以前不買菜的人開始買菜了；另一方面，以前不在線上買菜的人開始線上買菜了。因此，要實現對新用戶的持續吸引，就需要企業進一步增強商品開發能力，即圍繞新沉淀下來的用戶做c to b的商品開發。

記者：您認為疫情期間培養起的用戶線上消費習慣，在疫情結束后還會對行業產生哪些影響？

王珺：我認為此次疫情對生鮮電商的用戶側、商品側、業態側都將產生影響。

在用戶側，一方面，到家的需求進一步得到驗證，客戶更加成熟、黏性更高，平均客單價的提高，以及訂單商品數量的增加，充分說明用戶對同一品類的需求增多，或者在購買更多的商品品類，甚至水果、蔬菜、米面油等各類生活物品一站式購齊。例如，過去一個月，每日優鮮的面膜銷量漲了7倍。另一方面，將吸引更多的生鮮電商用戶。過去，大部分60后、70后等人群的消費行為主要沉淀在線下超市，疫情之后，消費者對線上商品有了新的認識，他們看到線上商品的規格更標準化，品控更嚴格，也更方便，快速地送到家里。并且，由于商品供給和物流配送越來越成熟，線上購買并不比線下貴；亦或即便某些商品會稍貴一些，但由于配送及時可以送貨到家，用戶也會選擇線上購買；此外，過去依靠外賣的用戶開始做飯，會催生出新的品類，如“叮叮菜”、方便菜、半成品菜等快手美食市場正在快速爆發，某麻辣香鍋面在每日優鮮的銷量便在疫情爆發后的一個月銷量漲了90多倍。

在商品側，隨著整個社會對食品安全的重視，對標準化、方便化需求的進一步增加，原本由菜場、夫妻店提供的毛菜、散裝菜將逐漸向更加安全、標準的盒裝菜過渡。

在業態側，生鮮服務線上化趨勢已經不可避免，會倒逼線下的連鎖零售商也開始向線上轉移和投入。這樣一來，難以實現線上經營的個體戶或者小企業將釋放出部分市場份額。此次疫情的爆發，加速了線上生鮮零售的發展；那么5年后，行業占比獲將超過20%，頭部城市甚至超過30%。同時隨著部分線下份額向龍頭商超滲透，整個生鮮零售行業或將形成明顯的第一梯隊，包括線上+線下地龍頭商超，以及每日優鮮這樣的純線上前置倉連鎖企業。

疫情期間，每日優鮮配送員正通過無接觸配送為用戶提供服務

記者：未來，每日優鮮將如何借助技術的手段進一步提升供應鏈能力？

王珺：由于生鮮商品的特殊性，如保質期短、易腐損等，其供應鏈運作除了商品的進貨、選品、定價、促銷外，核心及難點則在于商品運作，如備貨管理，商品備貨太多會造成損耗；太少則無法保障供應，如何保障其高頻率的周轉又不缺貨，其難度可想而知。

對此，每日優鮮的核心是通過智能化、數字化的手段來對前置倉進行管理，把所有能夠用數據模型體現的內容算法化，因此，每日優鮮1000多個倉內每一個單品每天的補貨計劃都是自動完成的，基本不需要人工干預（重大節慶促銷等特殊情況下人工干預不超過1%），同時能夠成功、穩定地進行復制。

這種基于系統的復制邏輯能夠實現：第一，大規模復制下，不因為管理的衰減，跨區域、管理邊界的出現而降低質量；第二，能夠更快地取消掉基于人的培養周期所造成的門店快速復制的瓶頸，實際上也能夠實現超級店長基于本地化的用戶行為，在店內做的商品、定價、備貨這些決策形成的本地化經營的能力。正是基于此，每日優鮮才能夠讓生鮮零售這個本地化生意實現全國性的快速復制。當然，疫情期間會有不同的影響因素和變量出現，如一線員工的防護、后倉內快速變化的選品和定價，這些都需要算法來快速適應。

此外，在倉和配方面，行業也面臨很多挑戰，比如倉配作業需要完整的SOP（標準作業程序），疫情期間或者特殊情況下，SOP會發生變化，如果是依靠人來管理的倉庫，新員工無疑需要很長的培養周期；如果用系統管理，新員工能夠快速上手。每日優鮮依靠系統，所以在疫情期間，很多老員工無法回崗，新員工通過短周期培訓即可上崗作業，能夠滿足短期爆發的需求。總之，數字化和系統化讓我們在過去的這一段時間內擁有更好的供給側服務能力。

當然，行業企業開始把供應鏈和分布式連鎖的數字化管理作為未來的核心競爭力，一方面加速了用戶向線上發展，但同時，隨著大家的全力投入，我們認為下一個階段的行業競爭焦點與市場滲透都將會圍繞著供給側的能力構建來展開。未來幾年，每日優鮮也將會在該能力提升上持續投入。