“尋烏百香姐”的直播“生意經”

◎文／張慧娟

本文主人公

90后的潘秋霞是一名電商深耕農村產業扶貧的受益者，通過淘寶做“村播”，她將百香果遠銷至新疆、青海、內蒙古、黑龍江等地。她不僅賣光了自家果園里的百香果，還幫周邊4個鄉鎮的2200多戶貧困戶銷售百香果，大家稱她為“百香姐”。

因為愛情，重新和土地打起了交道

“寶寶們，下午好，我是江西尋烏的百香姐，你看我們的百香果又大又紅，嘗一個好香……”每天下午兩點，潘秋霞都會準時出現在淘寶直播間，和她的粉絲們聊百香果。

潘秋霞所在的尋烏縣位于江西省東南部，居贛、閩、粵三省交界處，交通閉塞。為了賣出自家果園里的百香果，她在淘寶直播了兩年，將家鄉的百香果遠銷到新疆、青海、內蒙古、黑龍江等多個省份，不僅實現了每月幾萬元的銷售額，還成立合作社幫助村里的貧困戶脫貧。潘秋霞成了遠近聞名的“村紅”，大家都叫她“百香姐”。

兩三年來，她已經慢慢習慣了“農民”這個身份。要知道，遇到老公之前，她曾暗暗下定決心，這輩子決不再做農活兒。“以前我家是種橙子的，一下雨，爸媽就會讓我去摘葉子。”那時候，潘秋霞煩透了去果園里摘葉子，有好多次，她都跟爸媽說：“有什么可種的，趕緊把樹砍了吧。”

畢業后到深圳做了幼師，潘秋霞心里有種“飛出鳥籠”般的快樂，心想再也不用跟土地打交道了，可沒想到偏偏遇到老公林瑞平。那時候他在深圳一家企業做管理，兩人戀愛3年后，因為要照顧家里的老人，他放棄了在深圳還算不錯的工作，回到尋烏老家。

是跟他回去，還是繼續留在深圳，潘秋霞左右為難。最終，她選擇跟他回去，“我不能扔下他”。

起初，潘秋霞的父母并不同意兩個人的婚事，林瑞平大潘秋霞8歲，家里窮，回到家鄉做的又是農業，父母舍不得讓潘秋霞再受那份苦。可爺爺奶奶見過林瑞平之后說，這小伙子人老實。最終，潘秋霞如愿跟林瑞平結了婚。

夫妻倆結婚之后，一起種植臍橙。2016年，尋烏的臍橙受黃龍病影響，果樹被大面積砍伐，不能再種了。當時，盛產于東部沿海一帶的百香果開始在市場走紅，與尋烏僅一縣之隔的福建龍巖長汀就以百香果聞名。與臍橙不同，百香果當年就可掛果，一畝百香果的產量可達一兩千斤，經濟效益十分可觀。夫妻倆一合計，決定試種百香果。

由于沒有經驗，潘秋霞夫妻倆的百香果事業起步十分艱難，第一年因為施肥不當，造成果樹生長受阻，幾乎顆粒無收，第二年又遇上了霜凍，收成也是大打折扣。為了能夠更好地掌握種植技術，兩個人多次去廣西、福建等百香果產地取經，終于在第三年的時候，迎來了大豐收。

那次吵架，竟然讓她發現了商機

這兩三年里，潘秋霞和愛人不只研究種植技術，還琢磨怎么把果子賣出去，“只會種、不會賣”是農村的普遍現狀。

潘秋霞和愛人林瑞平

“第一年的時候，還挺不好賣的，引進一個新品種，很多人都不怎么接受。而且當時規模小，又沒有老板來收，只能在市場上零賣一些，大部分靠附近的廣東人來收。”困難面前，潘秋霞和愛人不愿坐以待斃，第二年，夫妻倆擴大了種植規模，開始聯系外地的老板到他們那里去收果子，銷路這才慢慢打開。

可真正發現商機，竟然是在他們的一次吵架之后。

一天晚上，兩個人因為小事鬧了別扭，吵完之后，潘秋霞本想自己出門大吃一頓，可因為時間太晚了，就打開手機看淘寶。她無意中點開淘寶直播，看到一個主播正在鏡頭前試穿衣服，試完這件試那件。潘秋霞覺得，淘寶直播特別直觀，有種讓顧客身臨其境的感覺。

衣服可以直播，百香果是不是也可以直播？她用了一周的時間，看了許多淘寶直播，想了解他們是用什么形式來直播，又是靠什么來吸引顧客的。最后，潘秋霞決定自己開淘寶直播賣百香果。悶在家里研究了一個多月，潘秋霞的淘寶直播終于上線了。

沒有團隊、沒有經驗，潘秋霞索性拿出自己做農民的本真，做一名原汁原味的“村播”，下果園、進基地、吃百香果，甚至做飯、吃飯都直播給網友看。直播中，她會給粉絲詳細介紹吃百香果的心得：加蜂蜜、配酸奶、兌養樂多……還發明了百香果蒸雞蛋、百香果澆鳳爪等多種新奇吃法。

冬天的時候，百香果在南方的銷量很少，主要靠北方的市場，可整車拉到北方也不現實，網絡直播成了潘秋霞夫婦最好的銷售方式。潘秋霞經常從上午8點就開播，到12點休息兩個小時，然后一直直播到夜間12點，甚至凌晨一點。一天下來，她常常感到喉嚨干澀又疼痛。“我們這里先后開通淘寶直播的有50多個，但真正堅持下來的卻很少。每天能堅持七八個小時，不停地在鏡頭前說的人更少。”潘秋霞的朋友說上3個小時，就已經受不了了。“我們從0個粉絲積累到成千上萬，確實是挺難的，需要付出很多心血。”

直播的時候，潘秋霞不僅要說很多話，還要忙著回應顧客的各種需求。“我就要你稱上的那箱百香果行嗎？”“行。”“這箱我不喜歡，給我換一箱，行嗎？”“行。”“那箱好像比這箱大，剛才那箱我不要了可以嗎？”“行。”“怎么換的這箱還是那么小，再換一箱吧。”“行。”“怎么換的這幾個還有斑，再幫我換幾個吧。”“行。”……顧客的要求，潘秋霞都盡量滿足。

好多人都覺得潘秋霞有耐心、脾氣好，她說：“我喜歡一件事，就會特別認真地去做。”

其實，很多時候，人生缺乏的不是成功的能力，而是堅定的意志。

她希望農民們的生活越來越甜

剛種百香果那會兒，潘秋霞很少去果園，但后來，她經常會跑到果園里，去看看它們是怎么長出來的，去看看它們長得好不好。沒事的時候，她還會給果樹剪剪葉子，打理一下，為的是讓果子的品質更高、更好吃。有時候，她喜歡一個人靜靜地站在大片的果樹叢中，看著那一片片碩果累累，心情說不出的好。

因為直播的緣故，潘秋霞每天要吃上幾十個百香果。顧客問，這個果子好吃嗎？潘秋霞就會拿出一個，邊吃邊給大家介紹。又有顧客問，這個果子的肉好嗎？潘秋霞就會再拿一個，邊吃邊介紹。

剛開始，她還真有點不適應，一天下來，幾十個百香果下肚，她什么都吃不下去了。

但慢慢地，她發現自己竟然越來越愛吃百香果了。有一次，一家機構為她錄制一個宣傳片，3個小時里她吃了100多個百香果，錄完節目，她就在心里默默發誓：一個月都不吃百香果了。可第二天，當她帶著老師給村里的貧困戶上課，看到老師在果園里摘了一顆吃的時候，竟然又饞了起來。

如今的潘秋霞，心里全都是對百香果的愛。她說：“自從做了淘寶直播之后，我和老公就很少吵架了，因為沒有時間拌嘴，我每天都跟我的百香果在一起。”忙不過來的時候，8歲的兒子林思成還會跟她一起上直播，幫媽媽打包發貨。

在淘寶直播了兩年，潘秋霞不僅將自家的百香果遠銷到新疆、青海、內蒙古、黑龍江等多個省份，實現了平均七萬元的月銷售額，還幫助村里的貧困戶每年代銷近10萬斤百香果，解決他們的銷售難題。為了幫助鄉親們種出優質百香果，她和老公還成立了種植合作社，向貧困戶傳授百香果種植經驗。

如今，進入她的直播間的，除了自己家種的160畝百香果，還有來自尋烏縣4個鄉鎮、30多個村、2200多農戶的產品。每天深夜，一批批果農將裝箱的百香果送到潘秋霞的直播間，她過秤開箱，第二天再推介給天南海北的粉絲，讓尋烏這片紅色熱土上的好東西走向千家萬戶。

潘秋霞給自己的百香果起名為“一口甜百香果”，在“一口甜百香果”專業合作社基地，豎立著一塊廣告牌，上面寫著“一顆超甜的尋烏百香果”。潘秋霞說，這句廣告語有兩個含義：一、他們的百香果質量好、甜度高，不需要加蜂蜜就可以直接食用；二、她和周圍的農民依靠種植百香果脫貧致富，生活一定會越來越甜蜜。

作為一名電商深耕農村產業扶貧的受益者，如今在尋烏，潘秋霞“村紅”“村播”的名號越來越響亮，“雖然不敢說希望像薇婭、李佳琦一樣紅，但我希望成為淘寶直播里賣百香果賣得最好的‘百香姐’。”

潘秋霞在直播