一次艱難的外貿談判

文／趙慶昌

1983年9月，省委任命我為中國遼寧國際經濟技術合作公司副總經理，主持公司全面工作，后來升任我為黨組書記、總經理。

正式上任后，在紛繁的工作中，我集中抓了主要矛盾，那就是項目。有了項目，公司才能活起來。為此，我們千方百計占領市場，爭得拿項目的主動權。

唇槍舌劍討價還價

經過積極爭取，公司為非洲一個客商承造了兩艘雙甲板尾滑道漁船，因價格便宜、設備性能好、造船期短，贏得了聲譽。不久，非洲另一家客商聯系我們，表示要買20艘這樣的船。20艘船總價約3000萬美元，這可是一筆大生意！我便親自率團前去洽談。

談判一開始碰到的問題是價格。我們漁船的底盤價包括網具是135萬美元，對外報價是160萬美元。對方還價是110萬美元，差距很大。對方想方設法壓我們的價，我們則力圖說服對方接受我們的報價。

我們了解到，對方其實只要4艘船，卻聲稱要買20艘船。我們分析其用意有二：一是船造得多，成本可降低，有利于壓我們的價；二是船造得多，吸引力就大，他們可以利用我們怕談黃了的心理促使我們降價。我們的對策是，從一艘船價談起，不管造多少，只要一艘船價格合適就干，反之不干。不然船造得越多，風險越大。

談判一開始就短兵相接、唇槍舌劍。對方先是用中國一家公司給他們報的價來壓我們的價。他說：“你們中國另一家公司給我們的報價還不到100萬美元呢！”

“不可能，造這種型號的船，在中國只有遼寧一家，不可能報這樣低的價。”

他拿出報價單給我們看，原來是另一種型號的單甲板小船，根本不適合在非洲捕魚。

對方見這一招未奏效，又來了一招——貶低我們的產品質量。他說：“你們造的船粗糙。”

“外觀是有點粗糙，但設備性能好，適用，價格便宜。”

“價格雖然便宜，但到中國去看船、驗船，往返得多少費用？沒有備品備件，到中國去購買又得多少費用？”

“你們委托一個部門監造，就可以省驗船費。你們如果造20艘船，我們可以在你們國家設辦事處，供應你們充足的備品備件。”

對方見這一招還是未達到目的，于是又拋出了一個誘餌：“現在我們造4艘，以后造20艘、30艘，你們就占領非洲市場了，你們如果把價格降下來，盡快成交，你們回去也有成績！”

“當然，我們希望占領非洲市場，也希望此次談判成功，但我們也不能為了占領市場和有成績而甘冒賠錢的風險！”

經過艱苦的談判，對方把價格由110萬美元逐步升到125萬美元、132.5萬美元，最后升到150萬美元。這個價對我們來說非常理想，大家都很高興。

寸土必爭敲定條款

談判到此并沒有結束。我們認為，沒到合同簽訂時，就不能掉以輕心。果然，在討論合同條款時，又是一番激烈爭論。

趙慶昌近照

對方提供的合同條款上，要求“供應一切備品備件”，既沒有時間限制，又沒有數量限制，這就可以理解為永久供應一切備品備件。因此，我們要求把這條改成：“在一年保修期內，供應必要的備品備件，附備品備件名單。”由于我們的意見很合理，對方沒有提出異議。

關于船的驗收地點，對方堅持到他們國家口岸驗收，我們則堅決不同意。這是因為，如果在驗收時對方提出需要改修的問題，遠在國外，到什么地方去改修？如再開回國內改修或在當地改修，費用必然昂貴，我們會蒙受很大損失。因此我們堅持在中國造船廠驗收合格后，由對方雇船員開至對方國岸交船。對方認為我們講得有道理，就同意按我們的意見寫在合同條款上。

付款期問題是雙方爭議最大的問題。原定5年付清，對方堅持改為7年付清，我們堅決不同意。對方用決絕的口吻試探說：“你們不讓步就算了！”

“那就休息吧！”我們收拾起合同稿就要走。

“你們把合同稿留下，我們再考慮考慮好嗎？”見我們同意，對方又問：“明天怎么聯系？”

“明天上午9時前我們在賓館等你們的電話。”他們則反過來要求我們給他們打，并說：“你們不打，我們也不打。”但語氣不果斷。

對方用車把我們送到賓館門口，又重復問：“明天怎么聯系？”

“聽你們的電話。”

對方看我們態度堅決，沒再說什么就開車走了。

以靜制動贏得勝利

第二天上午9時前，我在室內來回踱步，緊張地琢磨：如果對方來電話問我們考慮得怎么樣，我們如何答復？最終想出一個巧妙的答復措辭：如果對方來電話，我們的同志就說“總經理出去了，還沒回來，看樣子態度沒有變”。這樣答復，目的是拋出一個試探球，看一看對方是什么態度。

9時整，對方未來電話。有的同志慌了，認為對方不會來電話了，還是我們給他們打電話吧！

我想，時間考驗人，誰先打電話，就說明誰急于求成，就會被對方利用這個心理達到自己的目的。我果斷地決定：“再等10分鐘！”

這時，室內靜得連大家喘氣的聲音都能聽到。大家心情非常緊張，急切地期待著電話鈴聲。

9時10分，鈴響了，翻譯按照我擬定的措辭答復了對方，請對方再考慮考慮。

大家緊張的心情頃刻間松弛下來，立即討論如何給對方回話。有的同志主張讓點步，不要前功盡棄。我則如此分析對方的心理狀態：談判陷入僵局時，對方說不干了，但坐著不動；我們把合同稿收起來，他們又要了回去；對方說不會主動給我們打電話，結果還是打了。所有這些細節，都說明他們求成心切。因此，我們不能急于讓步。于是，我讓翻譯給對方回話說：“我們總經理回來了，還是原來的條件，如果你們能接受就繼續討論，接受不了，就請把合同稿送回來。”

對方問：“什么時候再聯系？”

“下午3時前我們在賓館等你們的電話。”

這時，團組成員的心有點涼了，有的預感準黃無疑，有的提出這樣的回答是否有點兒生硬。我說：“是福不是禍，是禍躲不過。等對方回話再說。”

等到下午3時整，對方沒來電話，大家心情又緊張起來。過了10分鐘，對方打來電話，同意了我們的條件。歷盡波折，這筆買賣總算談成了。

30多年前的這次談判，我到現在還會時常想起。因為這次普通的外貿談判，折射出改革開放初期遼寧對外開放的艱難歷程，體現出所取得成績的來之不易。