“成興”大戰(zhàn)“正興德”（上）
——一場商戰(zhàn)里的經(jīng)營之道

北京愛喝茶的人都知道“張一元”，卻很少有人知道“正興德”。雖然后者創(chuàng)辦早于前者160多年，但也很早就退出了北京市場，因為它的“老家”在天津。時至今日，“正興德”茶莊這個有近300年歷史的老店，仍然是天津茶客的最愛，有關(guān)它的故事，也常為人津津樂道。

20世紀(jì)30年代中葉，“正興德”這家天津最負(fù)盛名的茶莊遭遇重大挑戰(zhàn)，而且對手竟然是自家曾經(jīng)的“伙計”。這場商戰(zhàn)持續(xù)了20年，“正興德”最終竟落了下風(fēng)。這是怎么回事呢？半個世紀(jì)后的80年代，筆者有幸采訪過天津茶行前輩、也是那場商戰(zhàn)的“主角”之一許魯真先生，聽他講述茶行逸事。

來龍去脈

天津茶行中，論“資歷”、規(guī)模與聲望，首推“正興德”。這家創(chuàng)辦于清乾隆三年（1738年）的老店，原名“正興茶鋪”；清咸豐七年（1857年） 更名“正興德茶莊”。其創(chuàng)始人穆文英系回族，信奉伊斯蘭教，故“正興德”為清真茶莊，最初經(jīng)銷來自湖南、湖北的綠茶及安徽大葉茶，兼售鼻煙；后選用福建的春茶為原料，精心加工熏窨，制成品質(zhì)上乘、獨具特色的茉莉花茶，在天津一炮打響，生意日漸興隆。清光緒二十三年（1898年）“正興德”擴張，在北京菜市口開設(shè)分號，頗受附近牛街聚居的回族群眾歡迎，名聲大噪。兩年后的1900年，才有北京“張一元”的創(chuàng)辦。“正興德”后來逐漸退出北京，專營天津市場，迄今仍在經(jīng)營，是名副其實的老字號。

許魯真生于1907年，16歲到天津“正興德”茶莊學(xué)生意，從此步入茶行，66歲退休，整整半個世紀(jì)。許先生說：“學(xué)徒之初，保人就囑我‘殷勤’二字，學(xué)買賣要規(guī)矩、老實、肯吃苫。我每天早六點起床，掃地、倒水、打蒲包（為顧客包裝商品），要一直忙到半夜才能睡覺。”憑著機敏、實干和寬以待人的態(tài)度，他逐漸得到老板的賞識和同仁的信任，由伙計、文書、會計升到廣告主任的職位。生意興隆的“正興德”在天津相繼開辦了兩個支店，許魯真為此多方籌劃、奔波，立下了汗馬功勞，自己也積累了較為豐富的茶行經(jīng)驗，為日后與他人合作經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。

另起爐灶

1936年，“正興德”第二支店開業(yè)不久，茶莊總賬劉少波、福州茶廠主任柴鴻霄、廣告主任許魯真、徽州采辦鄭景僑、東路推銷員石雅士、西南路推銷員王夢蘭等人與茶莊老板發(fā)生糾葛，受到排擠后集體辭職。幾個人集資3萬銀元，由劉任總經(jīng)理、柴任經(jīng)理，許、鄭、石、王任副經(jīng)理，開辦了“成興茶莊”。初時只做批發(fā)業(yè)務(wù)，小有贏利后，便在“正興德”總店斜對面租下鋪面，開設(shè)門市，公開與老東家“打擂臺”了。

論實力，“成興”的資本不過3萬，而“正興德”則擁有百萬之巨；論聲望，“成興”初創(chuàng)，屬無名小卒，而“正興德”已有近200年歷史，飲譽華北，影響全國。如此說來，“成興”何以敢與“正興德”抗衡并獲得發(fā)展，甚至壓倒對手呢？

如前所述，“成興”班底都是當(dāng)年“正興德”的中堅骨干，從會計、廠長、采辦到宣傳、推銷，幾乎拉出了整套人馬。他們的倒戈，對“正興德”來說不啻釜底抽薪。即使重新招聘這樣一班人馬，也要費些時日。而劉少波等人經(jīng)營茶行多年，各個環(huán)節(jié)輕車熟路，加之負(fù)氣出走，自然齊心協(xié)力，必欲與“正興德”一爭高下。因此，創(chuàng)業(yè)之初就打出“成大事業(yè)唯信用，興立基礎(chǔ)在精神”的旗幟，“成興”字號即取兩句之首而來。其商標(biāo)圖案設(shè)計為星辰照耀下的長城，既諧“成（城） 興（星）”之音，更富“名揚天下，事業(yè)永固”之意，可見宏圖大志。這一商標(biāo)至今仍在國家工商行政管理部門注冊登記，為“成興”專用。

“成興”開業(yè)以后，以信用為本，倡實干苦干精神，半年后便賺回了全部投資。牛刀小試竟有如此收獲，更令同仁信心倍增，索性放開手腳，大干一場，公開與“正興德”抗衡、競爭。而“正興德”元氣已傷，也奈何“成興”不得。雙方此消彼長，展開了一場曠日持久的商戰(zhàn)。現(xiàn)在看來，業(yè)內(nèi)人才的流失，實在是“正興德”一大失誤。

“成興”敢與“正興德”抗衡，還有一個重要因素，即“成興”的決策人物都是從“正興德”內(nèi)部分裂出來的，對其經(jīng)營中的利弊得失了如指掌。因此，在自家經(jīng)營中能夠取其長為我所用，棄其短為我所戒。例如，重視商品質(zhì)量及廣告宣傳，設(shè)立函售、電售，方便顧客是“正興德”的傳統(tǒng)，“成興”都繼承過來并有所發(fā)展。首創(chuàng)“成興袋茶”，適應(yīng)市場需要便是一例。又如，“正興德”支店多、人員多、房產(chǎn)多，因而開支龐大。“成興”以此為戒，壓縮多余人員，少置房產(chǎn)，集中財力用于經(jīng)營。如此揚長避短，20年后公私合營時，盡管“成興”房產(chǎn)很少，資本卻達(dá)48萬元，為創(chuàng)業(yè)之初的16倍，這在商業(yè)歷史上也是少有的成功。而“正興德”包括大批房產(chǎn)在內(nèi)，總資本也只有38萬元，僅為20年前資本總額的1/3。

決策失當(dāng)也是“正興德”走向衰落，并使“成興”乘虛趕上的一個原因。1937年“七七事變”后，日寇相繼占領(lǐng)平津、華北，并直驅(qū)江、浙、閩，造成茶葉貨源受阻，銷路大減。此時“成興”不惜在負(fù)債的情況下再度舉債，冒險南下進貨，極力維持業(yè)務(wù)。而“正興德”則持保守、觀望態(tài)度。更不可取的是，“正興德”在其福州茶廠掛出“正泰春記洋行”的招牌，該洋行為日籍臺灣人林某創(chuàng)辦。“正興德”借此招牌，意在“拉大旗做虎皮”，趨利避害。孰料，1937年中日戰(zhàn)爭爆發(fā)，“正泰春記洋行”即被福州當(dāng)局以敵資論處，悉數(shù)沒收，連派去的經(jīng)理亦遭槍決。“正興德”為此蒙受巨大損失。

（未完待續(xù)）