說客英語：極客母語

新型冠狀病毒成了2020年飛出來的一只黑天鵝，這只黑天鵝的出現(xiàn)，讓“九省通衢”的武漢封城，讓14億國人第一次在春節(jié)被迫蝸居家中，現(xiàn)在更是讓世界各國陷入前所未有的恐慌。

疫情洶洶，陰云籠罩，多少企業(yè)、多少行業(yè)、多少人亂了陣腳。

2020年，注定是不平凡的一年，這或許是對每個行業(yè)的又一次大考，變局中危機共存，有多大的挑戰(zhàn)就會有多大的機遇。決定一個人最終高度的，往往并非起點，而是拐點。本刊記者采訪了說客英語CEO 吉登高先生，為你全面剖析中國在線教育市場的未來機遇與拐點。

銷售與市場：互聯(lián)網創(chuàng)造了跨時空的生活、工作和學習方式，使知識獲取的方式發(fā)生了根本性的改變，請你談一下中國在線教育行業(yè)和在線英語目前是一種什么樣的市場格局。

吉登高：艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國在線教育用戶規(guī)模逐步上升，預測在2020年將達到3.05億人。作為整個教育行業(yè)最火熱的賽道之一，語言培訓一直備受行業(yè)玩家和資本的青睞。

過去幾年，語培市場一路高歌猛進，2020年會更加延續(xù)上升發(fā)展的趨勢，而其迅猛的勢頭離不開資本、政策、人口和市場多方因素的驅動。

語言培訓的各細分賽道中，在線英語依然是教育市場上最耀眼的明星，在整個線上教育行業(yè)中一直遙遙領先。據(jù)中國社會科學院消費研究院報告（SSIC），國內有3億人的龐大英語消費群體，有5萬所英語培訓機構，中國的英語培訓市場高達5000億元的規(guī)模。

銷售與市場：我國的英語教育現(xiàn)在處于什么水平？你認為外教一對一的線上教育的優(yōu)勢在哪里？什么是科學的語言教育方式？

吉登高：在44個母語為非英語的國家中，我國的英語熟練度僅排在29位。中國“啞巴英語”的難題，體制內學校教育無法解決，傳統(tǒng)培訓機構也收效甚微。

眾所周知，學習一門語言的最好方法是能到這門語言是母語的地方生活學習一段時間，但是對于中國很多家庭而言，并不具備這樣的經濟實力。所以，通過跟著外教高頻次地學習，是一種很好的方法。說客英語是以互聯(lián)網為依托，提供母語級別的純英語一對一會話環(huán)境，使用自主開發(fā)的e-Class進行網上一對一的教學。

英語的普及是國家未來加入國際化進程的必備條件。語言本來就應該是細水長流式的學習，每天25分鐘一周7天不間斷學習，比一天 7個25分鐘集中學習效果要好得多。我們始終不忘“讓每一個中國孩子都能擁有外教”的愿景，希望借助語言的力量，用在線教育的形式為孩子們打開多元文化的視角。

銷售與市場：學習英語的關鍵點有哪些？

吉登高：學習英語有五個關鍵點。

1.學習興趣。學習的原動力就是興趣，有興趣學習就是主動型的，沒有則是被動型的，這有著本質的區(qū)別。

2.學習態(tài)度。學習沒有捷徑可走，這個態(tài)度要有，如果真要找個捷徑的話，那就是讓孩子輕松、愉快地學習。

3.學習安排。傳統(tǒng)的教學方式，把年齡不同、程度不同的學生放在一起學，彼此都浪費時間，相互干擾。

4.學習方式。不要用中文學英文。孩子如果養(yǎng)成這樣的習慣是很難改掉的，學習英語從一開始就要確立一個好的學習習慣。

5.學習環(huán)境。外教老師創(chuàng)造出一個語言環(huán)境，學生在這個外語環(huán)境下，才能有余力去自主操控語言。

銷售與市場：在線教育行業(yè)近年來競爭激烈，英語培訓可謂是紅海中的紅海，在競爭如此激烈的教育市場中脫穎而出，靠的是什么？

吉登高：當下，英語在人們生活和工作中使用得越來越頻繁，無論是應試導向還是應用導向，英語在國民教育中扮演著日益重要的角色。

英語培訓無疑是教育行業(yè)最大的一塊陣地，就連學習機都是為了學習英語而誕生的產品。我們的商業(yè)模式是定位國內第一家在線教育S2B2C模式，依據(jù)產業(yè)微笑曲線理論，重視研發(fā)技術驅動業(yè)務流程，提高效率，主抓品牌、渠道持續(xù)積累優(yōu)勢。我們擁有強大技術實力：擁有6大系統(tǒng)，每月迭代，支撐學員、外教、分銷商角色高效運轉，堅持技術驅動管理；1個專利、7個軟著。我們共有簽約持證外教（TEFL/TESOL/CELTA）超過6000名。現(xiàn)在的脫穎而出，其實是我們一步步走出來的，我們靠的是韌勁、堅持、隨市場而動。

銷售與市場：說客英語目前已經成為在線英語行業(yè)的風向標和參照系，請你給我們介紹一下說客英語的創(chuàng)業(yè)發(fā)展之路。

吉登高：說客英語成立于2012年，是國內首家在全國設立線下體驗中心的青少兒在線外教平臺， 實行“線上教學+線下服務”運營模式，以互聯(lián)網為依托，提供真人外教在線一對一英語教學服務。

創(chuàng)業(yè)前三年，在年度營銷預算不足50萬元，無融資的情況下，2016年占青少兒在線英語市場份額第一。近三年收入復合增長率達130%以上，有超過1000名學員榮獲希望之星等各類英語大賽獎項，付費用戶20萬+，注冊用戶70萬+。

我們企業(yè)有三個關鍵詞：自我造血、創(chuàng)新高效、利他思維。說客英語是跑通S2B2C模式的在線英語平臺，運營效率高，人均產值高行業(yè)5倍，不燒錢，具有自主知識產權的教研體系，不依賴融資，實現(xiàn)高質量增長。

銷售與市場：行業(yè)發(fā)展走向成熟的階段，用戶和資本的要求愈發(fā)“苛刻”，教育企業(yè)要如何帶動服務模式的持續(xù)創(chuàng)新？面對競爭者和追逐者，說客英語的核心競爭力是什么？

吉登高：我們的商業(yè)模式比較獨特，不依賴融資，運營效率很高，我們很重視品牌。我們目前有4300多家經認證的分銷商；300多家加盟分校，定位為在線教育本地化服務提供商；20+一線品牌簽約戰(zhàn)略合作商。

說客英語從全球主流英語國家甄選優(yōu)質外教師資，先后建立美國、英國、加拿大、澳大利亞、菲律賓教師基地，VIP可固定老師。在教學方面：交給外教來做，讓外教成為教學合伙人，收入與學員滿意度、開課率關聯(lián)。在服務方面：交給各地加盟分校做，加盟商即本地化專業(yè)的學習顧問，而不僅是分銷渠道，解決在線教育本地化服務難題。在品牌方面：媒體即渠道，很多戰(zhàn)略合作伙伴為CPS模式。

銷售與市場：在線教育呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，同時競爭壓力在加劇，作為頭部企業(yè)在前期已經搶占行業(yè)高地，獲得先發(fā)優(yōu)勢的情況下，未來有什么樣的計劃？

吉登高：在政策和資本的推動下，中國在線英語迎來黃金發(fā)展期。過去一年，已是紅海的語培市場仍然延續(xù)之前激烈競爭的火藥味。巨頭攪局，創(chuàng)新企業(yè)加速快跑，英語學習低齡化、市場持續(xù)下沉……語培呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展格局，“碰撞”的火花讓這個賽道更多了幾分看點。

未來我們會順勢而為：1.應勢而謀，順應形勢定策略；2.因勢而動，根據(jù)形勢來行動；3.乘勢而上，抓住形勢獲勝利。

說客英語曾為數(shù)萬名海外員工提供英語培訓服務，積累了豐富的教學實踐經驗。我們累計為超過70萬用戶提供高質量的外語教學服務。我們的布局是面向中國家庭提供一站式的服務，在未來的幾年，我們一定會實現(xiàn)資源勢能的全面爆發(fā)。

銷售與市場：眾所周知，價格戰(zhàn)一直是各個行業(yè)的競爭武器，英語教育中如何理解最高性價比？

吉登高：價格戰(zhàn)、營銷戰(zhàn)將在線英語推上風口浪尖，然而幾乎沒有幾家能從持續(xù)虧損中幸免，依靠資本輸血終將不是常態(tài)。盡管在線英語用戶數(shù)不斷攀升，但相比龐大的潛在市場，在線英語企業(yè)的滲透率仍然很低。所以，我們的目標是讓在線英語惠及更多的中國家庭。

未來，說客英語仍以追求教學效果為目標，針對目標消費者打造適合自己的課程與教學方法、提升服務質量。我們重視產品的研發(fā)，教學歸根結底還是產品本身的競爭力。傳統(tǒng)英語課程是集體授課，人數(shù)眾多，程度不一，效果勢必不會很理想；我覺得要么不學，要么就學最好的。外教一對一教學無疑是最好的學習方式。

我認為花最少的錢，獲得最大的教學資源和學習效果，就是最高性價比。

銷售與市場：在線教育在資本市場的熱捧下，一直保持著高度的創(chuàng)業(yè)熱潮。但在創(chuàng)業(yè)初期，對資金的需求是擺在創(chuàng)業(yè)者面前的巨大門檻，說客英語吸引大批合作伙伴加盟的秘訣是什么？

吉登高：說客英語吸引大批合作伙伴的秘訣主要有三點。

一是低門檻，讓經銷商輕資產創(chuàng)業(yè)，全職媽媽在家就能創(chuàng)業(yè)，同時發(fā)展空間大，年營收最高的經銷商超過3000萬元。

二是高收益，公司不碰直銷，靠強大的中臺，運營效率高，成本低，產品有競爭力，同時留出足夠的利潤空間給渠道。

三是重品牌，說客英語以央視廣告為品牌背書，大部分家長對教育產品沒有分辨力，我們非常重視品牌管理，品牌口碑產生的溢價會保證項目持續(xù)地良性發(fā)展。

銷售與市場：你對在線教育的未來有什么樣的思考？

吉登高：我有三點考慮。

1.在線教育，要在商業(yè)模式上走新路。為用戶創(chuàng)造價值的同時讓用戶參與價值創(chuàng)造，走共建共生的智能商業(yè)之路。否則從終局看，一大批從業(yè)者都是給巨頭陪跑。把這事想明白了，無中生有、輕裝上陣，出奇制勝，從0到1，再從1到10，自然也就不用拼融資了。

2.在線教育，要在營銷策略上走新路。不管是哪個流派，整合也好，定位也罷，沖突之中，看清行業(yè)大勢，算經濟賬，實戰(zhàn)出真知，洞察人性，韌勁、堅持，隨市場而動，就能走出一條適合自身生存發(fā)展的道路。

3.在線教育，要在教育+技術融合上走新路。從1936年電化教育開啟，到現(xiàn)在已84年。教育+技術產品，不是技術新就是好，不是花哨就是好，要避免“研發(fā)陷阱”。

在線教育未來的商業(yè)形態(tài)應該是將產品的迭代進度與品牌推廣、銷售策略、渠道及產品服務四大維度進行整合布局。企業(yè)不再是單體作戰(zhàn)，而是鏈接生態(tài)伙伴、賦能渠道商，走共生合作經營之路，以核心產品為切入點，整合上下游產品鏈和對應的媒體推廣。堅持商業(yè)創(chuàng)新降成本，堅持技術驅動提效率，堅持用戶參與價值創(chuàng)造。

結語：疫情之下，中國的強大浮出水面，我們?yōu)樽约菏侵袊烁械津湴痢：芏鄰臉I(yè)者，以不同的方式為這個社會做出貢獻。說客英語第一時間積極履行企業(yè)的社會責任，為全國中小學生捐贈在線英語課程，讓他們不會因疫情影響學習。少年強則中國強，中國加油！