品牌如何取得顧客信任

信任，是一切交易的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)90%都在“信不信”上，剩下的10%才是“值不值”，人們信了，自然就覺(jué)得值了，不信，再好的東西，想讓人購(gòu)買(mǎi)也很難做到。

這也能理解為何傳銷(xiāo)的產(chǎn)品那么虛，賣(mài)得那么貴，都有人心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)，就是因?yàn)閭麂N(xiāo)先解決了人的信任問(wèn)題。

品牌，只有突破顧客的“信任屏障”，才能與顧客建立緊密的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系。如何建立顧客對(duì)品牌的信任呢？品牌需要有自己的信任狀。關(guān)于信任狀，我們知道慣用的方式是銷(xiāo)量，銷(xiāo)量是最顯而易見(jiàn)的信任狀，賣(mài)得好自然就是好產(chǎn)品，就是有品質(zhì)保障的產(chǎn)品。

但是，在實(shí)際案例中很多品牌的銷(xiāo)量并不占明顯優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，由于《廣告法》的限制，“銷(xiāo)量領(lǐng)先”這樣的詞是被禁用的，再者，很多品牌都在用銷(xiāo)量做信任狀，早已被用濫，成為另一種忽悠存在了。

所以，我們?cè)跒槠放茖ふ倚湃螤顣r(shí)，應(yīng)該用什么呢？

一、產(chǎn) 能

我們?cè)跒槲宓美娣圩鲎稍?xún)時(shí)，為其尋找的信任狀就是產(chǎn)能。“日加工小麥產(chǎn)能40000噸”。這樣的產(chǎn)能給人很震撼的感覺(jué)，這可不是一般企業(yè)能做到的，這需要相當(dāng)?shù)膶?shí)力。

所以說(shuō)，產(chǎn)能也是很好的信任狀。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)能也是信心、品質(zhì)的保障。

尤其對(duì)于大流通的快消品而言，產(chǎn)能本身就是很好的信任狀，產(chǎn)能大說(shuō)明品質(zhì)高、銷(xiāo)量好，連產(chǎn)能都沒(méi)有，哪來(lái)的高品質(zhì)、好銷(xiāo)量。

就像一個(gè)學(xué)校生源多，大概率就是一個(gè)好學(xué)校，不然不會(huì)有那么多人去選擇這所學(xué)校。

如果當(dāng)銷(xiāo)量被用濫或不能使用后，產(chǎn)能就是很好的信任狀。

二、產(chǎn)地背書(shū)

產(chǎn)地背書(shū)是屢試不爽的，尤其是白酒、食品、飲料品類(lèi)的品牌背書(shū)。

“我們不生產(chǎn)水，我們是大自然的搬運(yùn)工”，農(nóng)夫山泉用的就是典型的千島湖產(chǎn)地背書(shū)。伊利、蒙牛產(chǎn)好奶是因?yàn)樗鼈冇写蟛菰漠a(chǎn)地背書(shū)。光明來(lái)自上海，所以在牛奶上有先天的缺陷，但是光明沒(méi)有墨守成規(guī)，而是另辟蹊徑，聚集于更高端的酸奶，產(chǎn)地背書(shū)上海代表著時(shí)尚、高端，所以光明做更高端、時(shí)尚的酸奶，就很成功。

好的產(chǎn)地自然代表更正宗、更優(yōu)的品質(zhì)。只是你需要快速建立產(chǎn)地認(rèn)知，誰(shuí)搶到誰(shuí)占優(yōu)，誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的，就像東阿阿膠占據(jù)了東阿，其他品牌再去占據(jù)東阿這個(gè)產(chǎn)地是不可能了，產(chǎn)地只有一個(gè)。

三、時(shí)間背書(shū)

時(shí)間，總是讓人更信賴(lài)，所以國(guó)窖才有成功的高端品牌“1573”，連現(xiàn)代涼茶“王老吉”在競(jìng)爭(zhēng)中都不得不搬出道光年間這個(gè)時(shí)間來(lái)為自己背書(shū)。

中華老字號(hào)、非物質(zhì)文化等都是很好的時(shí)間背書(shū)。

當(dāng)你的品牌既沒(méi)有銷(xiāo)量，又沒(méi)有產(chǎn)能，又不占產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)時(shí)，不妨從中華五千年文明的長(zhǎng)河中找找靈感，找找背書(shū)，總有一款適合你。

記住，時(shí)間，是最好的品質(zhì)證明，所以，品牌背書(shū)得會(huì)運(yùn)用時(shí)間。

四、技術(shù)背書(shū)

有更好的技術(shù)無(wú)疑是很有說(shuō)服力的背書(shū)，可有時(shí)候技術(shù)晦澀難懂，顧客不容易理解。之前我也強(qiáng)調(diào)過(guò)，顧客更愿意購(gòu)買(mǎi)自己能最快、最容易理解的產(chǎn)品。

如何讓自己的產(chǎn)品看起來(lái)更具有技術(shù)含量，并且還能更快被顧客理解呢？數(shù)字。人們總是更迷信數(shù)字。孩子上學(xué)大家最關(guān)注的是分?jǐn)?shù)，上班最關(guān)注的是工資，分?jǐn)?shù)高、工資高，說(shuō)明這人能力強(qiáng)。

對(duì)于產(chǎn)品也是同樣的道理，5000萬(wàn)像素的手機(jī)比3000萬(wàn)像素的手機(jī)會(huì)賣(mài)得更好，因?yàn)槿藗冎粡南袼厣暇徒⒘苏J(rèn)知上的差異，“零度保鮮”的冰箱讓人們覺(jué)得這樣的冰箱技術(shù)更好，“每天只用一度電”則是最有力的技術(shù)背書(shū)。

讓自己更有技術(shù)含量，看起來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)字就是最好的背書(shū)。

五、大牌背書(shū)

對(duì)中小企業(yè)來(lái)講，能傍大牌就傍大牌，誰(shuí)說(shuō)大樹(shù)底下不長(zhǎng)草，明明大樹(shù)底下百草豐茂。

所以，阿迪、耐克旁邊經(jīng)常會(huì)有安踏、360。康師傅、統(tǒng)一旁邊有白象、今麥郎。茅臺(tái)跟二鍋頭放在一起賣(mài)不但不覺(jué)得突兀，反倒覺(jué)得很和諧。

品牌背書(shū)，能傍大牌就傍大牌。

一是，盡可能讓自己的產(chǎn)品在大牌身邊出現(xiàn)，就像你站在馬云身邊即使再普通、渺小，也能收獲完全超乎你想象的關(guān)注度與影響力。這就是為什么走進(jìn)企業(yè)，總會(huì)見(jiàn)到各種與領(lǐng)導(dǎo)人或知名人士的合影，這都是企業(yè)或品牌很好的背書(shū)。

當(dāng)然，在大牌身邊不能簡(jiǎn)單地抄襲模仿，現(xiàn)在專(zhuān)利越來(lái)越嚴(yán)，不等你上市就給下架了，還是要有自己的差異化，比如說(shuō)大牌是紅色，你最好用黃色；大牌強(qiáng)調(diào)節(jié)能，你可以強(qiáng)調(diào)高效。關(guān)于產(chǎn)品差異化，我之前的文章里講得足夠多，這里就不展開(kāi)了。

二是，盡可能地跟大牌扯上關(guān)系，畢竟大牌是信譽(yù)的保證，比如很多面館打的招牌是使用“1+1”天然面粉，醬酒總是想辦法跟茅臺(tái)扯上關(guān)系，要么出自茅臺(tái)鎮(zhèn)，要么是茅臺(tái)某某高層出來(lái)自己釀的酒，要么是用了同樣的原料等等。

三是，名人或大V示范效應(yīng)，能跟名人或大V扯上關(guān)系更好，顧客在消費(fèi)時(shí)，都有群體跟隨效應(yīng)，大V名人都在用，肯定錯(cuò)不了，呼啦一下風(fēng)潮就起來(lái)了，很多網(wǎng)紅品牌都是這樣的套路。

六、權(quán)威背書(shū)

權(quán)威是指業(yè)內(nèi)專(zhuān)家或是第三方專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，比如茅臺(tái)的權(quán)威背書(shū)是“巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)”，90分旅行箱的權(quán)威背書(shū)是“德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”。

國(guó)家品牌，央視名牌展播，還有各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)與專(zhuān)業(yè)媒體都是很實(shí)用的權(quán)威背書(shū)。每個(gè)行業(yè)都有自己行業(yè)的專(zhuān)業(yè)媒體或機(jī)構(gòu)，有專(zhuān)業(yè)媒體背書(shū)是最簡(jiǎn)單可行的方式，是可以讓品牌在行業(yè)內(nèi)形成認(rèn)知的一個(gè)快速通道。

當(dāng)然，最厲害的還是專(zhuān)業(yè)權(quán)威人士，同樣的話由他們來(lái)說(shuō)，效果是絕對(duì)不一樣。所以，我們會(huì)經(jīng)常看到有各種專(zhuān)家站臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，沒(méi)有專(zhuān)家，誰(shuí)會(huì)相信你的功效更好呢？

人總是愿意相信權(quán)威，權(quán)威很多時(shí)候甚過(guò)口碑，這是人性。

七、榮 譽(yù)

每次拿證書(shū)時(shí)，很多時(shí)候覺(jué)得很雞肋，可是連個(gè)獎(jiǎng)都沒(méi)有吧，也不行，總覺(jué)得腰桿子不硬。所以，該拿的榮譽(yù)各位還是要拿，榮譽(yù)多了信任度自然也就有了。

八、客 戶(hù)

客戶(hù)，是天然最好的背書(shū)，你的客戶(hù)名單里如果有華為，對(duì)不起什么都不用解釋?zhuān)捍蟾纾覀兒献靼伞?/p>

客戶(hù)是你實(shí)力最好的驗(yàn)證，所以每個(gè)企業(yè)或公司都會(huì)將合作過(guò)的客戶(hù)放在顯眼的位置上，我在做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)時(shí)也經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到我的客戶(hù)是誰(shuí)。

所以，善待自己的客戶(hù)，客戶(hù)有時(shí)就是自己最好的背書(shū)。

以上是品牌建立顧客信任關(guān)系最實(shí)用的方法論，方法是好方法，都是有效的，但是品牌在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，也要根據(jù)自己的實(shí)際情況和所處的階段來(lái)活學(xué)活用，不能生搬硬套，東施效顰，不然好事也能變成壞事，那就得不償失了。（竇林毅，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》高級(jí)研究員，中國(guó)著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家）