李佳琦為什么能贏

祥燎

2020年，李佳琦這三個字依舊炙手可熱。網傳李佳琦豪擲1.3億買豪宅，輕而易舉登上熱搜。

去年雙11，李佳琦一個人銷售額破10億，如此強悍的帶貨能力，不是憑空而來。

雖然李佳琦的成功里有運氣，他曾說：“我坐上了火箭，踩上了電商直播的風口。”但和他今天取得的成就相比，運氣就顯得不那么重要了。

人們不再眼紅，因為除了他自己，誰也無法成為李佳琦。

多次翻車，人氣不降反升

去年在李佳琦的直播間中，事故不斷。最著名的是那次推薦不粘鍋。后來，又被曝出推薦的大閘蟹涉及虛假宣傳，一時間非議紛紛。

神奇的是，李佳琦的人氣幾乎沒有受到影響，甚至不降反升。這和他在直播中所表現出的性格有關。

不粘鍋翻車后，李佳琦錄制了一段澄清視頻，他聲稱花了幾天時間“煎了幾百個雞蛋，冷鍋、燙鍋、新鍋、舊鍋……”，尋找粘鍋的原因。大閘蟹事件發生后，李佳琦工作室也在第一時間發文公布了調查情況，道歉的同時表示會對整件事“負責到底”。

李佳琦的應對，落在粉絲眼中，可以濃縮為兩個字：真誠。而維系主播與粉絲之間的紐帶，就是信任。

這種真誠，更重要的用場是在平日。李佳琦推薦產品，并不會一味尬吹，遇到他認為不值得的產品，他會直言“不好，別買”。作為一名帶貨主播，他這種行為讓許多粉絲感嘆“活久見”。

李佳琦幾乎每天都有直播。為了教他保護嗓子，公司請來表演老師，卻被他拒絕：“那是表演性的……用喉嚨說才夠真誠。”

因為需要反復涂抹口紅，李佳琦嘴唇部分的皮膚變得很薄，嚴重時吃什么都覺得燙嘴。有人勸他用胳膊試色，他卻不肯，“一定要試到我的嘴巴上，因為這是我的工作，你沒有必要去因為我的工作而可憐我。”

除了“真誠”，鏡頭前的李佳琦也不缺“真實”，進一步拉近與粉絲的關系。

去年雙11直播中，百雀羚臨時放了李佳琦鴿子，他的反應也很像一個普通人。“我一直在和他們老板扯，扯到現在。剛剛他們說答應我們來，后來又不來。這種沒有信用的品牌方，沒有必要和他們合作。”一波怒懟，李佳琦反而贏得眾多好感，百雀羚也遭到許多網友的痛斥。

隔著鏡頭，卻要做到將自己打造為粉絲信賴的“熟悉的陌生人”，這是成為一個優秀主播的前提。

李佳琦的套路，不值得學

大學時，李佳琦就讀舞蹈專業。學舞蹈有化妝課，覺得技多不壓身的李佳琦不像其他男同學那樣排斥化妝，從此入行。

大學畢業后，李佳琦在南昌市做一名歐萊雅BA（化妝品專柜美容顧問）。同事評價他總是偷偷溜去看毛戈平、雅詩蘭黛、雪花秀的柜臺，去翻他們的瓶瓶罐罐。有時他還會穿過一條馬路，到對面商場看柜臺。不到一個月，附近幾個商場沒有不認識他的。

李佳琦自己也談到了他在線下做BA時與別人的不同。“有些柜姐，對方想買什么就給試什么，不考慮顧客要不要第二個產品，最好一個小時能接5個買口紅的顧客。但我會想，為什么不在一個人的身上多花時間？讓她買了口紅，又買底妝、又買眉筆、又買眼影，最后還有卸妝的產品，那我是不是20分鐘內就可以完成別人1個小時的單量？”

從這些經歷中，就能體會到李佳琦肯鉆研、肯干的工作方法。所以從線下到線上后，這些優勢被進一步放大。

李佳琦很清楚自己最本質的競爭力，“如果我沒有流量，別人不會跟我合作的。”獲取流量，需要持續不斷地輸出優質內容，所以他創下了一年直播389場的瘋狂記錄。李佳琦播到最累的時候眼睛都閉上了，嘴巴還在介紹產品，整個人已經像機器人了。

獲取流量當然不是最終目的。就像他在線下知道該給顧客如何推薦，在線上他也很清楚他的粉絲真正需要什么，那就是極致性價比。要做到這點，他需要頂級流量。

龐大流量在手，等同于手握議價權。“我們就選擇粉絲最喜歡的東西和他們最愿意購買的東西，無論用任何手段，我拿到淘寶最低價。”

更重要的是要讓用戶感受到“最低價”。在直播中，李佳琦有時會把一個產品的價格剖析得明明白白，再擺出贈品和優惠券，很難讓人不動心。有網友表示，“第一次進直播，竟然還買了沙發，我瘋了，我只是個打工仔啊……”

說到底，李佳琦所做的一切，都是為了成為一個不招人煩的頂級銷售。目標明確，路徑清楚，行動決絕。

“就算回到線下，我也會是金牌銷售”

李佳琦對自己的業務能力，向來自信。他曾說：“我回到線下，再做柜臺的銷售，我一定做的也是金牌銷售。”

在網上大火后，有媒體報道，每天有超過10個商務團隊排隊等著他。看著商品的庫存、原價、優惠價、傭金比例等幾個固定指標，他在幾秒內就能做出商品有沒有資格上直播的判斷，然后在4個小時直播里，以每分鐘超過300字的語速介紹清楚幾十樣產品的特點及優惠信息。

李佳琦的直播結束時，基本是夜里12點，但他還要和同事立即復盤當天工作，然后吃宵夜，直到凌晨4點才能躺下。而這時他依然無法脫離工作：床上四件套是馬上要賣的商品，睡覺也是體驗樣品的過程。

李佳琦的搭檔付鵬對美妝的專業程度不輸李佳琦，在抖音也有數百萬粉絲，但他認為如果讓他一個人直播“這輩子都不可能”。他認為，李佳琦能做到從頭到尾一個節奏，需要一心三用，甚至是一心四用。“不光是我做不到，百分之九十九的人都做不到。”

極其專業的業務能力，是李佳琦的根基，所以他要不斷學習，“身邊人有一些好玩的談話，我會想對方吸引我的點在哪里，我要把這個點學會，有更大的吸引力去吸引別人。”

另外，為了他那份專業，在他背后，整個公司的幾百名員工都只圍繞他運轉。僅這一點，就沒有多少主播能與之匹敵。在他一次次向粉絲推薦產品之前，他先把自己變成了爆品。

風口中，能在天上多飛一會兒的，至少也已具備了滑翔的能力。

摘編自微信公眾號“金錯刀”