去肯尼亞修路為什么難？

流念珠

孟遠(yuǎn)是中鐵十局在肯尼亞的常務(wù)副經(jīng)理。前不久，他在肯尼亞基蘇木修一條26公里長的路，公路周圍有大片荒地，荒地上有一種沙礫土，它長不出莊稼，但卻是非常好的修路材料。孟遠(yuǎn)和十幾名中國同事興高采烈地來到村民家購買，沒想到村民居然獅子大開口，開出了比他們賣給當(dāng)?shù)厝烁?0倍的價(jià)格！

“我們要修的這段路，原本要走兩個(gè)半小時(shí)，但修好之后只走25分鐘！”孟遠(yuǎn)的一個(gè)同伴苦口婆心地和村民們談了半個(gè)多小時(shí)，說明這條公路的重要性，以及公路修好之后有多方便。可任由他怎么說，村民始終不松口。而有意思的是，孟遠(yuǎn)只用幾句話就說服了村民：“這種沙礫土長不出莊稼，我們買走之后給你們換一層能長出莊稼的土，好不好？”村民們一聽，樂了，立馬答應(yīng)把這些土原價(jià)賣給孟遠(yuǎn)。

原來，孟遠(yuǎn)留意到，同伴在做思想工作時(shí)幾個(gè)村民嘴里一直蹦出一個(gè)詞——“阿里巴巴”。他私下問一老人“阿里巴巴”是什么意思，對方告訴他，這個(gè)詞是“強(qiáng)盜”的意思。從這個(gè)詞語里孟遠(yuǎn)讀出村民的真實(shí)心思——他們以為一群中國人要來掠奪他們的土地，所以報(bào)出天價(jià)，想嚇走“強(qiáng)盜”。

同伴談修好路的未來如何好，村民卻始終不為所動。孟遠(yuǎn)只談莊稼和土，立馬就解除了村民對他的信任危機(jī)。為什么？因?yàn)槊线h(yuǎn)是揣摩好了村民的心思再交談。對村民而言，未來是“遠(yuǎn)方”，虛無縹緲，而莊稼和土是“眼前”，切實(shí)可信。

對于企業(yè)的普通員工來說，餓著肚子談未來是不現(xiàn)實(shí)的。員工既需要遠(yuǎn)方，更需要現(xiàn)實(shí)的回報(bào)，這是安身立命的基礎(chǔ)，特別越是基層員工越是如此。

（摘自《中外管理》）