去肯尼亞修路為什么難？

流念珠

孟遠是中鐵十局在肯尼亞的常務副經理。前不久，他在肯尼亞基蘇木修一條26公里長的路，公路周圍有大片荒地，荒地上有一種沙礫土，它長不出莊稼，但卻是非常好的修路材料。孟遠和十幾名中國同事興高采烈地來到村民家購買，沒想到村民居然獅子大開口，開出了比他們賣給當地人高10倍的價格！

“我們要修的這段路，原本要走兩個半小時，但修好之后只走25分鐘！”孟遠的一個同伴苦口婆心地和村民們談了半個多小時，說明這條公路的重要性，以及公路修好之后有多方便。可任由他怎么說，村民始終不松口。而有意思的是，孟遠只用幾句話就說服了村民：“這種沙礫土長不出莊稼，我們買走之后給你們換一層能長出莊稼的土，好不好？”村民們一聽，樂了，立馬答應把這些土原價賣給孟遠。

原來，孟遠留意到，同伴在做思想工作時幾個村民嘴里一直蹦出一個詞——“阿里巴巴”。他私下問一老人“阿里巴巴”是什么意思，對方告訴他，這個詞是“強盜”的意思。從這個詞語里孟遠讀出村民的真實心思——他們以為一群中國人要來掠奪他們的土地，所以報出天價，想嚇走“強盜”。

同伴談修好路的未來如何好，村民卻始終不為所動。孟遠只談莊稼和土，立馬就解除了村民對他的信任危機。為什么？因為孟遠是揣摩好了村民的心思再交談。對村民而言，未來是“遠方”，虛無縹緲，而莊稼和土是“眼前”，切實可信。

對于企業的普通員工來說，餓著肚子談未來是不現實的。員工既需要遠方，更需要現實的回報，這是安身立命的基礎，特別越是基層員工越是如此。

（摘自《中外管理》）