“不省心的女兒”從農記

饒勝男，6 年前從俄羅斯回了國，從那時起，她就運用所學專長在老家掀起了一場農產品的銷售改革。

2002 年高中畢業后離開農村老家，前往俄羅斯留學，并在莫斯科國立大學攻讀了碩士，畢業后很順利地進入當地一家貿易公司擔任市場經理，年薪折合人民幣30 多萬元，事業順風順水。

然而在2013 年，她放棄在莫斯科的優越生活，毅然選擇回到家鄉浙江衢州種起了地。而這一切，全都因為饒勝男從妹妹那里聽說了一件事。

2005 年，饒勝男的父母在衢州市周家鄉辦了一個占地350 畝的家庭農場。但因經營不善，一直處在虧損的狀態。2012 年5 月的一天，饒勝男的母親騎著電動三輪車去賣雞蛋，途中發生事故，差點丟了性命，母親怕饒勝男擔心，這事一直瞞著她。

她覺得，盡孝不能等。2013年9月，饒勝男毅然選擇返回家鄉，進入父母的農場工作，想著女兒年富力強，父母就把管理權交給了她，可沒成想，她上任后干的第一件事情，就激怒了父親。

多不如專，多不如精

她先斬后奏，趁著父親午休，將自家農場種植多年的梨樹、櫻桃樹等上百棵果樹全部砍掉，饒勝男下手穩、準、狠，父親氣得好幾天沒搭理她。這還不算完，一周過后，風波又起。父母要用除草劑除草，饒勝男死活不讓，還花7萬元買了一臺智能割草機，這讓父母心疼得要命，覺得她亂花錢。很快，第三把火接踵而至，饒勝男瞞著父母，把農場的十幾頭豬全給賣了，這下子徹底惹怒了父母。賣豬的當天晚上，一場家庭戰爭在餐桌前爆發了！

饒勝男其實有著自己的主意。饒勝男碩士所學的專業是社會管理學，這其中，調研和分析統計都是饒勝男最擅長的。回國接管農場后，饒勝男對農場經營進行了梳理統計，以前農場種的有梨樹、櫻桃樹、蘋果樹、松樹等10多種樹木，養殖的有雞、鴨、豬等5 種動物。

饒勝男分析，因為品種太過雜亂，每個項目都不成規模，管理起來也分散精力，品質低、產品不好賣，這正是農場虧損的主要原因。饒勝男認為與其十幾種產品一股腦上，還不如專心打造幾款精品，因為“多不如專，多不如精”，這才是經營之道。可農場里種的、養的有十多個種類，她又是怎么取舍的呢？

饒勝男相中了白枇杷，決定把它作為農場的拳頭產品。衢州市的氣候和地理環境，非常適合白枇杷生長，果大、皮薄、汁多，是遠近聞名的特產。但是白枇杷五六月份成熟，只種枇杷下半年就沒有水果上市，饒勝男又盯上了九月十月結果的獼猴桃。兩款水果錯季上市，中間也有充足時間精細管理，能確保品質。

饒勝男種下了100 多畝枇杷和100 多畝獼猴桃，考慮到樹下空間閑置，她又購買了幾種市場上俏銷的雞鴨品種散養。這樣合理利用空間，而且雞鴨糞便還可以給果樹施肥，形成立體種養模式。饒勝男還要求控制雞鴨放養密度，每畝果園不能超過50 只，這樣雞鴨有足夠的運動空間，肉質更好。

農場之前一直經營慘淡，那是因為饒勝男的父母的思路是產出什么賣什么，可饒勝男想的不同，她覺得消費者需要什么，她就去生產什么，了解消費者喜好是最關鍵的事。于是2014 年5 月，大刀闊斧完成調整之后，饒勝男又從農戶那里整車整車地購買南瓜拉回農場，因為饒勝男通過市場調查，發現消費者買土雞蛋，喜歡蛋黃偏黃一些的，而以前父母的雞蛋蛋黃發白，饒勝男請教了專家，找到了補充南瓜飼喂進行調整的方法。

以前，農場的雞蛋論斤稱，五元錢一斤都不好賣。饒勝男卻要提價，雞蛋論個兒賣，一枚就要2 元錢，雞鴨一只208 元，這樣高的銷售額可跟饒勝男全新的銷售模式離不開，她是怎么賣的呢？

花式銷售引人目

2014 年6 月，饒勝男又開始折騰了，她特地準備了幾套衣服，自己掏錢邀請當地的攝影師來農場給她拍照拍視頻，這讓父親非常看不慣。穿著雨鞋，背著竹條包，饒勝男就這樣在田間地頭走起了臺步。

父母是農貿市場銷售，而饒勝男盯上的是網絡營銷，她把農場的各種照片和視頻，發到朋友圈、視頻網站等平臺，還堅持每天更新，吸引別人的關注。古靈精怪的性格，新鮮有趣的分享，讓她逐漸有了名氣。顧客可以經常看她朋友群分享今天母雞又下蛋了，被她的個人魅力和優質的產品吸引。

就這樣，功夫不負有心人，僅回國一年多，靠著調整經營結構和銷售渠道，饒勝男讓農場扭虧為盈，2015 年銷售額達到80 多萬元，父母開始對她刮目相看。

精準營銷擴銷路

一年80 多萬元的收入，在普通人看來，已經很高了，可以讓父母享清福了。但對于饒勝男來說，農場事業只是剛剛開始。2016 年初，她依然學以致用，專注市場分析，與丈夫一起把2013年到2015 年三年來的所有微信訂單做了梳理，這一梳理不要緊，他們有了一個重大發現，也因此盯上了一個龐大的市場。

三年的訂單，有85%都來自25～40 歲、有小孩的家庭，這樣的家庭更重視原生態的產品，只要品質有保障，對價格是很寬容的。饒勝男看中了親子市場，接下來她要如何主動出擊，尋找目標消費群并進行高效運作呢？

饒勝男想了個辦法——順藤摸瓜。哪里小孩多，她就去哪里，找到小孩也就找到了家長。她盯上了當地的兒童興趣班。很快，饒勝男找到了一家兒童興趣班的負責人，王帥。她邀請王帥來農場參觀，并提出免費提供場地，希望王帥以后到她的農場舉辦活動。

饒勝男的農場距離衢州市中心只有20 多公里，開車半個小時就能到，景色也好，因此吸引了很多兒童興趣班跟她合作。饒勝男根據不同季節設計了不同的親子活動。

饒勝男加了帶著孩子來玩的每位家長的微信，還向她們介紹起了下半年的家庭套餐產品。套餐里有當季水果和雞鴨、雞蛋。家長只要在線上平臺填好需求量和地址，饒勝男就會每隔15 天定期給客戶發貨。

饒勝男就是這樣憑著精準定位親子市場和針對性的活動營銷，讓越來越多的家庭成為她的客戶，農場名氣也更大了，2016 年還被評為“浙江省省級優秀家庭農場”。抱團發展搞合作

好不容易聚集起了客戶資源，可是2016 年6 月，饒勝男又干了一件反常的事情，她要把自己的客戶帶到別人的農場里去，家人和朋友都感到不可思議。出乎所有人預料，這樣做不但沒讓饒勝男的生意受到影響，反而讓她的銷售額猛增，一年后就從100 多萬元增長到300 多萬元。

饒勝男所在的衢州是農業大市，擁有良好的生態環境和豐富的農產品資源，但是人均耕地面積只有 0.7 畝，大規模流轉土地有難度，因此小型的家庭農場遍地開花。2016 年時，全市注冊的家庭農場有 2000 多家，每家的經營項目都不相同、各有特色。摸清了這些情況，饒勝男有了一個大膽的想法。

每個農場小而精，如果把這些農場串聯起來，打造成旅游線路，那可比自家的小農場有吸引力多了，單打獨斗不如抱團發展。

漸漸地，和她合作的農場越來越多，可為游客提供的品類也增加了，有養殖小龍蝦、孔雀等等的，還有種植各種蔬菜水果的，到了2017 年，饒勝男總共聯合了當地的50 多個家庭農場，根據不同季節，設計了不同的旅游線路。每到一個農場游玩都是免費的，但是如果要購買一些產品帶回去，就得游客自己掏錢了。

看到饒勝男年紀輕輕，卻還真有本事能讓農場生意變好，找她合作的農場主越來越多。她通過在當地媒體做宣傳，吸引了很多衢州市的游客前來，掀起了當地“農場游”的新風潮。人流量大了，饒勝男的農場自然也更火了，2017 年她的農場銷售額增長到了300 多萬元。

回國做了幾年農業，饒勝男每走一步都得益于對市場的調查分析和提前規劃。饒勝男最初提出“多不如專、多不如精”，集中力量打造核心產品，要讓自家的農場小而精，具備獨有的吸引力。當她實現第一步的目標后，又開始放寬視野，把身邊一個個小而精的農場聯合起來，抱團發展、合作共贏。

至此，饒勝男的財富計劃已經邁出了兩步，接下來這第三步，那就更厲害了，2018 年一年時間，她就讓公司銷售額從300 萬元增長到1700 萬元，是上一年的5 倍還多，而這一切全都離不開饒勝男規劃的新生意。這是怎樣的一個規劃？

帶動農戶共致富

饒勝男說，2019 年，她的銷售平臺產品類型要擴充，她想帶動更多的農戶一起賺錢。回國6年，現在的她是越干越有勁了，今年她和丈夫還建造了5個智能大棚，大棚的神奇之處在于，不管身在哪里，只要打開手機app，就可以在線遠程控制，完成棚內的操作管理。以后要讓所有的農場都能實現智能化管理，這是她給自己定下的人生目標。

饒勝男做農業的這幾年，找出拳頭產品立足市場，讓出利潤去合作把市場做大，預售先行改變農產品被動的銷售方式，帶領上百戶農民脫貧致富。饒勝男靠的是不斷對市場進行分析，對產品做梳理。

這幾年越來越多像饒勝男這樣的新農人涌現出來。他們用自己的知識構架改變著農業的生產和銷售方式，為鄉村振興注入了新動能。有了他們的加入，未來“農業更強、農村更美、農民更富”將不再是夢想。 （三農洞察）