初創公司與供應商之間的合作問題研究

摘要：眾所周知，初創公司在創建初期產品還沒有被市場完全驗證，產品知名度低，企業市場信譽低，導致企業無法從供應商處大量賒賬，企業需要支付大額預付金來推動供應商增加產線生產新產品，這就要求企業有大量的現金作為支撐。而初創企業生產規模小，產品市場份額低，固定成本大，導致企業盈利能力低下。在如此入不敷出的情況下，初創企業倘若能夠解決與供應商之間的問題，減少生產預付金額，便可減少企業的現金壓力，也可留出更多現金為企業下一步發展奠定基礎。

關鍵詞：供應商;初創公司;現金流

在“大眾創業，萬眾創新”的當下，越來越多的人選擇創業，越來越多的初創企業帶著自己的新產品、新創意出現在市場中。這些初創企業在創業初期規模小、資金有限，沒有自己的生產工廠，只能選擇與有生產能力的工廠合作，以代理加工的方式委托工廠生產新產品，代工廠作為初創企業的成品供應商，雙方以市場為聯系紐帶，各自從事經濟生產服務活動，既符合各自利益目標，又滿足潛在客戶需要，是必要的市場組織形式，也是初創企業發展的必經之路。當然，雙方契約關系履行過程中，也存在著不同形式、不同深度的各類問題，從近幾年實際情況看，主要體現在以下幾個方面。

一、相互間的信任危機

初創企業在創立初期受自身實力限制，很難獲得與行業內大型知名供應商合作的機會，所以會選擇與一些中小型供應商開展合作。

中小型供應商，特別是小型供應商，其本身實力有限，訂單能否回款可能直接關系到其生死存亡。所以，對于當下支付信用較低的初創企業，這類供應商會通過提高訂單預付款比例來維護自身利益，降低項目后期出現呆賬壞賬的財務風險。

初創企業的新產品能否得到一個好的市場反饋，直接關系到企業的生存與發展。所以，初創企業對于新產品的質量預期會較高。

中小型供應商的資金能力和生產能力有限，許多生產線依然以手工生產為主。與那些已經引進自動化生產線的大型供應商相比，這些尚未實現標準化生產的中小型供應商所生產的產品不良率高，無法完全滿足初創企業對新產品質量的預期。

初創企業和供應商之間由于沒有合作基礎，對彼此的生產能力和支付能力都存在質疑，短時間內雙方很難達到一個信任平衡點。但是，初創企業出于自身發展以及對新產品的需求考慮，不得不在預付款比例上做出妥協。在支付了大比例的預付款后，初創企業在跟進新產品的交貨時間和產品質量的同時，還應該敦促供應商加快生產線調整，提高自動化和標準化生產水平。

二、彼此間的利益分配問題

初創企業與供應商合作之初，彼此之間缺乏信任，利益便成了維持彼此關系的紐帶，利益分配也成了雙方關注的焦點。

（一）合作初期

在新產品投產前，初創企業和供應商會各自就新產品的生產價格做出預估。供應商為了確保自己的利潤，會將新產品的成本高估，從而導致新產品的生產價格高于其實際生產成本。初創企業剛剛步入這個行業，對于新產品的生產成本在前期雖然有過調研，但很難精確計算。初創企業還希望新產品能夠快速被市場接受，這就要求新產品有一個高于行業標準的質量。所以，初創企業在這個階段會選擇犧牲利潤保證質量。

（二）合作中期

初創企業會選擇進入成本較低的藍海行業而非壟斷或高度競爭的紅海行業。所以，質量不低于行業標準的新產品不會在進入初期被市場排擠，而消費者對于新產品的新鮮感還會增加其前期銷量。初創企業則會根據市場的反饋向供應商追加新產品的訂單數量。同時，也會要求供應商增加產線提高產能。

這個階段，初創企業已經在行業中嶄露頭角，開始接觸一些更有實力的供應商，計劃產品升級，初創企業對于新產品的生產成本也有了更深的了解。現有供應商需要投入資金增加產線、提高產能，暫時無法降低生產價格，初創企業只得將降低成本的目標轉向新的供應商。新供應商報價更低，實力更強，管理更規范，初創企業開始將訂單向新供應商轉移。

原有供應商在增加了產線，提高了產能后會發現從初創企業收到的訂單并沒有增加反而有減少的趨勢。無論是質疑初創企業的銷售能力還是擔心雙方合作的長久性，供應商為了確保貨物尾款能夠收回，都會開始嚴格控制初創企業的賒貨金額。這就需要初創企業有充足的資金做支持，是對初創企業現金流的一大挑戰。

（三）合作末期

實力較弱的供應商倘若合作中期擴大產能失敗，便會被初創企業放棄，逐漸淡出初創企業的供應鏈。此類供應商在合作中期嚴格控制了初創企業的賒貨金額，所以在整個合作過程中，供應商的利益未受到損害，但是其規模和實力也未能得到提升，在競爭日益激烈的行業中壓力會不斷增大。

在整個合作歷史中，初創企業與那些被淘汰掉的供應商之間都是“利益博弈”，看似是初創企業一直在做出妥協，其實，何嘗不是那些被淘汰的供應商失去了一次企業升級的機會。

三、產品質量問題

產品質量問題是所有企業都面臨且重視的問題，對于初創企業而言產品質量問題會更加嚴重且難以應對。質量問題產生的主要原因包括以下幾個方面。

（一）產品設計上的缺陷

初創企業和新產品是一起成長的，企業不斷摸索新產品的屬性與特性，從而推動新產品的更新和迭代，促使新產品逐漸趨于成熟。每一款新產品成長為一款成熟產品的過程中，都缺少不了初創企業與供應商之間的配合與博弈。

新產品的設計缺陷主要表現為：產品包裝設計的缺陷、產品logo設計的缺陷、產品外形的設計缺陷和產品性能的設計缺陷。

初創企業對產品設計的每一次更新，都需要供應商調整產線配合，而一旦初創企業的這些設計更新可能導致供應商的原材料庫存積壓與產成品庫存積壓，初創企業便會接收到來自供應商的消極配合與呆滯物料的處理壓力。

（二）供應商生產能力上的缺陷

從產品生命周期來看，產品在導入期和成長期是產品設計更新最頻繁的兩個階段，也是最考驗供應商配合度與靈活性的階段。

新產品逐漸趨于成熟，產品性能逐漸穩定，市場需求逐漸增加，這個階段是考驗供應商生產能力的階段。小型供應商雖然“船小好調頭”，靈活性較好，但是對于產品迭代導致的呆滯成本增加，財務壓力增大會影響到他們的配合度。大型供應商受限于企業內部流程，使得其靈活性和實際配合度都較低。

隨著新產品的逐漸成熟，初創企業的采購數量也會相應增加，小型供應商受限于自身的生產能力，無法滿足出貨需求。在這個階段，大型供應商的優勢就比較明顯了，原材料備貨能力更強，產能擴充更迅速。

（三）二級供應商管理上的缺陷

初創企業會把精力主要投入到新產品研發與迭代中，相應的投入到供應商管理上的精力就會少很多，對于二級供應商的關注度幾乎為零，這也就導致初創企業無法把控二級供應商所供原材料的質量。

二級供應商的選擇權主要還是在一級供應商手中，初創企業雖然可以制定二級供應商考核標準，但是受限于一級供應商的規模，二級供應商的考核標準還是非常寬松的。

除了上述三個方面問題，還有產品迭代導致的庫存問題。新產品需要根據市場反饋的客戶偏好調整其性能、外觀和包裝等。所以，產品會出現頻繁的迭代，迭代帶來的舊版本庫存便成為供應商和初創企業間的博弈點。初創企業受自身資金流限制，不愿將有限的資金用在已退市的產品上。供應商在新版產品投入之初便開始催促初創企業將舊版產品提走，避免占用工廠倉儲資源以及初創企業棄貨的風險。

四、解決三大缺陷導致的質量問題的建議

第一，產品設計特別是產品外觀設計是要參考消費者審美的，而初創企業收集消費者對新產品外觀設計的反饋需要一定的時間，這個反饋需要一定的樣本量做支撐，所以想要縮短收集樣本的時間，就要擴大新產品投入市場的數量。初創企業可以運用免費試用等推廣手段加速新產品進入市場，從而縮短外觀設計的迭代時間。

關于產品性能方面的設計，初創企業可以參考一些有經驗的工程師或者設計師的建議，提前避開一些性能雷區。

第二，初創企業希望新產品通過迭代來完善其外觀與性能，成長為一個成熟的產品。供應商若想要降低新產品迭代帶來的一系列影響，就要提高自身的靈活度，構建敏捷供應鏈，通過降低原材料庫存、提高生產線反應速度與半成品周轉率，從而減少舊版本產品庫存。

第三，二級供應商所提供的原材料質量的好壞直接關系到新產品質量的好壞。為了確保新產品的質量不低于預期，初創企業還是應該分出精力來對二級供應商進行規范與管理。初創企業可以指定二級供應商名單并對二級供應商所提供的原材料進行留樣封存，一旦原材料出現質量問題，可以及時進行對比。特殊原材料可以采用初創企業向原材料供應商直接采購，然后將特殊原材料客供給成品生產供應商的方式。這樣既可以保證原材料的質量，也可以避免特殊原材料成為生產中的短板。

五、結束語

初創企業與供應商之間的關系是從“利益博弈”逐漸走向“雙方共贏”。共贏是雙方合作的基礎，也是雙方合作的目標，更是解決雙方之間各種問題的方向標。因此，若初創企業與供應商中任何一方只看重利益不注重合作，使得雙方無法達成共贏，則合作也就走向了終點。所以，初創企業與供應商之間應該加強溝通，增加信息共享，減少信息不對稱產生的各種損耗與損失。同時，初創企業與供應商在關注利益的同時，更應該有大局觀和發展觀，通過彼此間的合作提升各自的行業競爭力，在競爭中求發展，在發展中實現共贏。

參考文獻：

[1]雷蒙德·弗農（Raymond Vernon）.產品周期中的國際投資與國際貿易[J].美國.1966.

[2]張平.產業利益的博弈[M]：美國337調查. 北京：法律出版社.2010.

作者簡介：

趙永紅，女（1989—），河北，對外經濟貿易大學國際商學院在職人員高級課程研修班學員，工商管理專業。