“瘋狂的石頭”

南方周末記者 敬奕步 南方周末實習生 劉鑫 葉梓

揭陽大世界翡翠城一樓的零售攤位，翡翠商們有時會把貨送到二樓直播間去賣。南方周末實習生　?　劉鑫　?圖

2017年的緬甸曼德勒“角灣市場”上，翡翠商人正與當地人談價收貨。

受訪者供圖

★“白天播一些普通貨，下半夜的貨比較高檔，幾十萬一百萬都有?？赡苡绣X人晚上睡不著。”

瑞麗的直播間還有一種套路——雇用緬甸人配合出演。幾個主播站在江邊，打著電筒，照著一個渾身濕漉漉、剛從瑞麗江游上岸的緬甸人。“一個老緬偷渡過來了?！彼麄冋f。

創建直播團隊兩年，王志雖做到了千萬身家，卻仍擔心朝不保夕。他形容這是一個高危、高壓行業。

午夜零點后，世界歸于寂靜，但手機里的翡翠直播間卻熱火朝天。

2020年5月13日凌晨1:32，一家叫“融盛祥緣翡翠”的淘寶直播間正在熱播。鏡頭里，貼著粉色美甲的女主播在手電光下展示一塊翡翠浮雕。不時有新客進入，議論著翡翠的做工和質地。頁面顯示，該直播間已有9287次瀏覽量。

5月以來，該直播間已舉行了32場直播。另一家名叫“匠難1號店”的淘寶直播間，午夜瀏覽量動輒高達幾十萬次。

隨著直播興起，翡翠市場迎來春天，直播賣翡翠成了風口。但這似乎是一門神秘的生意，南方周末記者半個月來聯系了十余家直播的翡翠店，大多拒絕采訪。

王志是一個翡翠直播團隊的老板。他透露，2019年9月到2020年5月，他的快手小店成交了5萬單翡翠商品，平均客單價800-1000元。他的直播間一天播20小時，幾乎每6分鐘就賣出一單。

起于邊境

翡翠也稱緬甸玉，是玉的一種。1639年，明朝旅行家徐霞客在游記中記載了在騰沖目睹翡翠加工、貿易的盛況，可見此前翡翠已傳入中國。

清朝末年，翡翠超越和闐羊脂玉，成為最昂貴的玉石品種。數百年來，它穿過云南騰沖、瑞麗等邊城源源不斷輸入中國。

進入互聯網時代，微商率先改寫了這個行業。

多位翡翠商回憶，2015年，受宏觀環境影響，玉器市場遇冷。翡翠微商興起，進一步沖擊了線下實體店。

云南瑞麗是緬甸翡翠進入中國的第一站，2015年，四川妹子劉蕓在瑞麗做玉石生意。她回憶，那時侯，翡翠微商先去市場上物色商品，看上的貨就找商家借來拍圖、發朋友圈，再把貨還給商家。如果有微信好友要買，就把貨寄出去。貨到后，一般保留24小時鑒賞期，喜歡留下，不喜歡退貨。

2016年，翡翠微商風頭正旺。許多商家跑去緬甸拿貨，一回來就把貨分成幾部分，親自給微商們送去。

“賣得好的微商是第一梯隊，貨先給他們。賣完后，剩下的給另一家微商，這樣交換著賣。”劉蕓說，賣不掉的貨，商家自己再拿回來賣，最后實在賣不掉的，可能會再流回微商。

2016年，翡翠直播第一次出現在瑞麗的玉石市場。

那年10月，23歲的湖南人王志和老婆來到瑞麗，一位有直播經驗的老鄉帶他入了門?！澳菚r快手還不允許做這個，我們就通過‘6間房（一個視頻直播社區）賣翡翠?！蓖踔菊f。

一開始，他并不相信生意能成。當時大多數粉絲不懂翡翠，只是好奇圍觀。第一單生意他一直記得，“本來是150元的貨，買家砍價到120元，那就給他。我們想，這個人肯定不會付款的。結果他馬上加微信、付款，就成交了?！?/p>

第一批翡翠直播是這么做生意的：主播舉著手機在市場游走，邊走邊播，挨個拍攝攤位上的貨品，觀眾看中了，主播就去和商家講價，價格敲定后買家付款、商家寄貨，主播則從中收取賣價10%的傭金。

2016年，直播還不被人們廣泛認可。一次，王志想近距離拍一件價值萬元的翡翠，結果遭到了驅趕?！吧碳覀冋f‘別照別照！”王志回憶，就連擺攤兒的翡翠商也看不起主播。“（他們眼里）我們又沒本錢又沒貨，沒資格賺錢?！?/p>

兩口子在瑞麗待了3個月，然后去了緬甸曼德勒（Mandalay）。曼德勒又名“瓦城”，是緬甸的第二大城市。那里的翡翠市場是緬甸國內規模最大的玉石市場，聚集了大量前來掘金的華人。

王志回憶，當地的街道、房屋比較落后，生活水平還停留在中國城鎮的上世紀。夏天溫度高達四十多度，沒有空調，只有電風扇，還常停電。到了2017年，緬甸玉石市場里的主播仍然寥寥——當地網絡不支持，手機常常只有2G網絡信號。

市場徹夜不眠

就在王志異國謀生時，國內的翡翠直播迅速發展壯大了。

劉蕓回憶，2017年左右，翡翠直播開始大火?！耙郧敖愀娴挠袷袌鲈缟习司劈c開始擺攤，中午12點收攤，晚上肯定沒人?！苯愀孢吘迟Q易區是中緬兩國邊境貿易的物流中心。后來，人們開始通宵直播，市場徹夜不眠。

紀錄片《邊境故事：瑞麗的機會》拍攝到了凌晨一點半的姐告翡翠直播市場。場內燈火通明，熙熙攘攘的人群一簇簇地圍著主播。主播們舉著手機，喊價、砍價、吆喝聲不絕于耳。

各大網絡平臺也開始入場。

2017年，YY在App上開辟了文玩板塊，招募翡翠玉石、手鏈珠寶等產品商家，一度成為當年最火的翡翠直播平臺。隨后，淘寶、快手、抖音、火山、京東紛紛設立了翡翠直播基地。

快手電商珠寶類目負責人對南方周末記者回憶，2018年上半年，快手上出現了零星的翡翠直播?！耙慌鷸|北人到瑞麗，發現可以在快手上賣翡翠，就做起來了。”2019年9月至今，快手在瑞麗、四會、鎮平、諸暨、和田、岫巖等地設立了十幾個直播基地，并組織翡翠商家做直播培訓。

該負責人說，快手翡翠直播間最多的兩個地方，就是云南瑞麗和廣東四會。兩地的直播間數量，占所有翡翠直播間的一半以上。

廣東翡翠的崛起，得益于便宜的加工貿易。從緬甸進口的玉石原料，經廣東加工再銷往全國，廣東因此成為全國最大的玉石加工基地，四會、廣州、揭陽、平洲并稱為“廣東四大翡翠批發市場”。

“廣東加工厲害嘛！”王志打了個比方，內地加工一個翡翠產品的費用如果是800元，在廣東200元內就能搞定，甚至“80塊都可以”。

2018年，王志和老婆離開了緬甸，來到四會，開始組建自己的直播團隊。當地一來有政府輔助，二來有企業孵化，他形容如今的四會是“全民直播”。

直播浸潤行業數年，翡翠商們無形間分成了兩派：堅守線下實體店的傳統派和涉足線上生意的新派。

一些老商家直言不喜直播。一位揭陽榕城的翡翠商告訴南方周末記者，不屑于直播間的吆喝。他的實體店生意以老客戶為主，賣的是高檔料，“我們做了那么多年，不用靠直播賣貨。品質好的翡翠，我們不會拿去做直播，給別人壓價?！?/p>

80后廣州人王朵朵從事翡翠生意十年，在廣州華林開檔口。她覺得直播是走流量的，而翡翠貴在質量，把一個看質量的產品做成流量、產量式的產品，就變low了?！艾F在很多人做直播、微商，可能只花一個星期懂個大概，根本不精。”

但更多商人選擇順應潮流。

80后陳懷玉是北方人，上大學時在西安買了一個翡翠送給女友，從此喜歡上了這種透亮的石頭。2005年，陳懷玉來到云南，次年開始做翡翠生意。

2017年，他開始在YY上直播賣翡翠。倉庫里有十幾噸毛料（翡翠出土之后、加工成成品之前）積壓，借助直播，兩個半月就清光了庫存。

2018年，他轉戰淘寶直播。這一年，很多曾在淘寶開店的年輕人扎入翡翠直播，之前的翡翠微商也來了。陳懷玉回憶，半年內，行業涌進來四五萬人。以江西、福建、湖南人最多?！巴?、同學、鄉黨、朋友互相帶，大家看到翡翠直播這么暴利，都來了?！?/p>

北方人更愛買翡翠

直播對行業的改寫，最直觀的是市面上的便宜翡翠賣得多了。

南方周末記者觀察多場直播發現，雖不乏萬元以上的翡翠直播，但更多翡翠停留在千元，甚至幾十元?！爸辈ベu高端貨的少，賣便宜貨更多。它主要是跑量?！眲⑹|說。幾千元的翡翠在業內只能算低檔，幾萬元的算中檔，高檔的價格至少十萬起。

90后楊旭是四會的“寶玉翡翠”直播團隊老板。他從16歲起在廣東揭陽的珠寶店做學徒，后來自己開店，2018年開始嘗試直播，如今組建了50人的直播團隊，開了五六個直播間。

他坦言，直播間都主打性價比，只能靠量取勝，薄利多銷?！耙磺猩舛紡谋阋碎_始。就算是高端客群，沒在你這買過兩件便宜的試試，不可能信你。”

直播擴大了翡翠的生意盤面，客戶畫像也逐漸清晰。

王志的直播客群里，35-50歲的人最多，有商人、煤老板，還有東北大哥。消費最多的一位客戶是個翡翠店老板，把王志的直播間當成進貨場，買了500萬元的翡翠。

楊旭的客群以26-55歲、有消費能力的女性居多。一個運輸公司的女老板經常從直播間給員工買翡翠作為獎勵，“每人買一個幾千的‘牌子”。

他們觀察到，北方人愛買翡翠甚于南方人。北京、天津、東三省、山東、山西、河南、河北、江蘇和上海的客戶最多。

人際關系一度是翡翠買賣達成的基礎，而直播間有一類消費者，更容易被現場氛圍刺激，沖動消費，成為直播間的“韭菜”。

陳懷玉發現，一些消費者買翡翠的心態與打賞女主播相似。“他們空虛、無聊，沒什么存在感，而主播又很會說話，把你哄得很舒服，這部分人能在直播間找到存在感，就會常來，跟粉絲、主播互動。我們就能慢慢套出客戶的真實需求，去鋪墊，直到某個時刻，你看中了某個貨，我把你架在這，粉絲也把你架在這，你自然就買了?！?/p>

一位客戶曾在陳懷玉的直播間買了一塊八千元的翡翠，三個月后要求退貨，“信用卡還不起了，這個貨你能不能收回？”

一位翡翠愛好者告訴南方周末記者，一些富有的女性客戶常蹲守在翡翠直播間，這是她們的一種社交方式，也是生活的一部分。

“很多闊太太，天天在家不用上班，除了操心孩子，每天就守在手機上看翡翠直播。”她觀察到，常有熟悉的用戶出現在直播間評論區，大家互相聊天。“有人說‘先等會兒，我得接孩子去了，或者‘剛把孩子哄睡，又來了，她們有時候還幫襯主播幾句，促成賣貨。”

還有一類消費者奔著“撿漏”而來?！八褪窍胭I便宜東西，哪個直播間送贈品、打折券或者包郵，他就會出現?！标悜延裾f。

“主播永遠戰勝貨主”

商家、主播、平臺、客戶，是翡翠直播的鏈條。其中，主播才是核心。

主播分兩類，一類是翡翠商自家團隊賣貨，另一類是第三方直播團隊，幫商家賣貨，從中抽成。一位直播人士透露，第三方一般收賣價5%的傭金。

劉蕓發現，許多商家與直播團隊成了共同體，同時兼顧線下生意和線上直播。在翡翠貨源上，直播團隊和商家也實現了資源共享。

“主播跟商家借貨，各個商家之間的貨品相通互借。直播擴大了商家的賣貨渠道，商家愿意將貨轉交給主播?！眲⑹|介紹，從緬甸拿回國的新貨，商家會主動整理名單，第一時間發給固定的直播商家，讓他們先賣，剩下的退給商家，再去別家周轉。

一切又回到了最初翡翠微商的邏輯上。

2020年5月10日，揭陽大世界翡翠城一樓聚集著多位零售商，攤位從一樓門口延伸到大堂里。翡翠城二樓有一條直播街，上午開門的直播間很少，下午兩點到凌晨才是他們的主場。

直播間分配給每個貨主的時間不超過2小時，做了20年玉石生意的楊翠鳳一般會錯開時間，預約多個直播間?！鞍滋觳ヒ恍┢胀ㄘ洠掳胍沟呢洷容^高檔，幾十萬、一百萬都有?？赡苡绣X人晚上睡不著?！?/p>

直播的時間選擇藏著玄機。

楊旭總結的規律是：早上6點到8點半，上班路上的工薪階層看的多，這個點容易賣幾百元的便宜翡翠。晚上7點到凌晨2點是黃金檔，人群最密集。有一些人，專挑夜深人靜時來買高端翡翠?！耙驗檎劯哓浶枰臅r間較長，這個點人不多，主播時間充裕?！?/p>

一個翡翠主播，月入輕松過萬?！半S便一個來我家應聘主播的，基本要求都是月薪過萬?！蓖踔炯业闹鞑サ仔?000-10000不等，再加1.5%的賣貨提成，每個月光是給主播們發工資，就要二十萬。

楊旭和王志的團隊每天都要播20小時，三個主播輪班，只有凌晨2點到6點休息。一場直播下來，主播至少要不停地說6小時。

兩年來，王志的直播間一共只休息了10天?！巴刑啵偁幪ち?，我們如果不播，粉絲就可能跑到別家去買?！?/p>

主播的競爭也越來越激烈，除了展現個人特色，壓低價格、爭取更高的性價比，成了主播競爭的籌碼。

“主播永遠戰勝貨主?！标悜延癖г?。他舉例，“我帶著一萬元的貨去直播間，直播間讓我賣8000，賣還是不賣？不賣，以后就別來，不給你賣了。8000塊還要抽點、扣各種費用，貨主到手連6000都不到，弄得很難看?！?/p>

貨主們不愿被主播壓一頭。但如果賣不出去，翡翠就只是一塊石頭。

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