村暖花開，宜興龍山民宿村的三次轉型

鐘健　王冬艷

“五一期間，我們家只剩一間親子房。”4月28日，江蘇宜興湖氵父鎮洑西龍山民宿村的老板娘們正忙著處理客房預訂。隨著國內新冠肺炎疫情得到有效控制，民宿村正逐漸恢復昔日的活力。

湖氵父鎮東臨太湖，三面環山，茶田郁郁蔥蔥，翠竹連綿不絕。轄區內洑西龍山民宿村位于陽羨生態旅游區的西南面，緊靠竹海風景區。這里也是江蘇省首批農家樂集聚示范村。村民黃亞云帶領一批有夢想的姐妹合力創建“籬笆驛站”鄉村連鎖客棧品牌，用15年時間，把洑西龍山村打造成了名副其實的民宿村。村里現有民宿58家，近80%的人從事鄉村旅游相關產業，其中絕大多數是女性。

龍山民宿村的發展并非一帆風順。當地老百姓曾因改造民房的投入過大猶豫踟躕;各家客棧也曾因為太過雷同被游客反映千篇一律。

從農家樂到標準客棧再到特色民宿，龍山民宿村經過了三次升級換代。從野蠻生長到統一管理再到“老板娘文化”，每一次取舍，黃亞云都起到了引領作用。

當地鄉村旅游的蓬勃發展，也吸引了更多年輕人返鄉創業。新鮮血液的加入，正在加速民宿村的再一次升級。

為減輕疫情給龍山民宿村帶來的壓力，宜興市婦聯聯合市稅務局“減稅降費”政策宣講隊走進龍山民宿村，給民宿、農家樂經營者送來了豐盛的減稅降費的稅法政策“大餐”。

4月10日，江蘇省婦聯“她播·暖心助農”直播走進了龍山民宿村。因為疫情，民宿村的各家客棧在春節前就已勸退了所有的訂單。與往年相比，每家客棧僅2月份的損失就不下10萬元。疫情不僅影響了游客出游住宿，也影響了當地農產品的銷售。民宿提供的服務和當地產業緊密結合，農產品銷售也是村民的一項重要收入。

“這是今年新曬的筍干，買回家用水泡開，燒肉、煲湯時放一些，很鮮美……”在直播間，助農小分隊主播熱情洋溢地介紹著洑西村的筍干、土雞蛋、烏米飯等特色農產品。這些供給游客離開時購買的伴手禮，成了當天直播間里的網紅產品。直播吸引了近3萬人觀看，短短一小時銷售烏米350斤、筍干120斤、春茶158份……

直播帶貨不僅讓龍山民宿村收獲了更多粉絲，更收獲了暖心支持，堅定了發展信心。民宿主人還通過江蘇省婦聯Women+云直播平臺展示當地的生活方式，她們熱情邀請更多的人來民宿村走一走，住一住，泡一杯陽羨茶，吃一碟筍花生，體驗美麗鄉村的詩意棲居。

第一個吃螃蟹的人

“十里不同風，百里不同俗”，鄉村旅游的優勢是獨特的鄉村文化。湖氵父鎮將地方文化培育、文明鎮村創建與鄉村旅游發展相結合，不斷提升文化吸引力和鄉村文明程度。近年來，湖氵父鎮在各村（社區）建立了村史館、鄉村書屋、鄉村舞臺等平臺，培育了有百年傳承的小龍隊、青獅隊等社會團體，并舉辦元宵龍燈節、鄉村文化體育節等節慶活動，使“湖氵父鄉味”豐富，滿足了當地群眾和游客的精神需求。

上世紀90年代，湖氵父鎮分布著大大小小的礦山宕口、琉璃瓦廠和磚窯廠。這些曾是當地百姓的致富產業，但隨著經濟的發展，資源消耗性企業的弊端也隨之顯現。磚窯和琉璃瓦生產造成了陶土資源的浪費，破壞了當地的生態環境。2000年以后，礦山宕口、琉璃瓦廠和磚窯廠陸續被宜興列入到“落后產能”的黑名單，面臨著關停和淘汰。

黃亞云曾是湖氵父一家琉璃瓦廠的會計。琉璃瓦廠關停后，她也失業了。“過去挖礦山吃資源飯，后來保護礦山，恢復生態，環境也越來越好。”黃亞云在家鄉變回“綠色”的行動中看到了商機：未來家鄉的發展要吃風景飯。“城里人有出行的需求，出行就有用餐的需求，為什么不做飯給他們吃呢？我做的飯，朋友都喜歡吃，那就開一家農家樂吧。”

2005年，黃亞云開了當地第一家農家樂。第一年，黃亞云只做餐飲，經營的農家小院里設置了5個包廂。湖氵父鎮被竹林圍繞，有茶田、果園、溶洞，旅游資源豐富。有游客問黃亞云能否住一晚，體驗農家生活。這讓黃亞云意識到，農家樂只是鄉村旅游的初級產品，要想留住客人，就要開發更豐富的服務。

經營農家樂三年后，黃亞云開始嘗試設計鄉村旅游產品。沒有經驗，她就一點點摸索。聽游客提到四川成都東郊有五個農家樂示范村，被稱為“五朵金花”，黃亞云前去取經。成都之行開闊了黃亞云的眼界。她發現，“五朵金花”通過環境營造，把田園變成公園，把農村變成景區，同時給農家樂注入了文化元素。比如駙馬村的“東籬花園”，源于詩人陶淵明的《歸園田居·飲酒》;萬福村的“荷塘月色”來自散文家朱自清的同名散文;江家村的“江家菜地”有“農業文明記憶館”和民間農事諺語……當地通過鄉村旅游、農業合作社延伸產業鏈，讓傳統農業向休閑農業過渡，實現農業收益的更大化，讓老百姓得到更多實惠。

回來后，黃亞云在當地政府的支持下，開始打造“籬笆園”鄉村客棧品牌，向游客提供餐飲、住宿、農事體驗等服務項目。當時，鄉村旅游處在興起階段，出游的人多而住宿的房間少，很快“籬笆園”就遇到了接待瓶頸。

從六個統一到“老板娘文化”

湖氵父鎮洑西村婦聯在農家樂協會內成立了婦聯組織，搭建“誠敬舍籬笆驛站”和“筑夢原色”等婦女微家平臺，實施鄉村旅游巾幗創新創業項目，組織培訓沙龍、交流創業心得、宣傳文明理念、開展志愿服務，致力于引領帶動更多女性走上創業致富道路，共同助力鄉村振興。

“我已經趟出了一條路，為什么不能讓更多人加入進來呢？”2009年，黃亞云帶領當地3家農戶做農家樂。“我把他們領進這個領域，要對他們負責。”為了打消農戶的顧慮，黃亞云用自家收入托底。“你們要是做不好，我一年每戶保底3萬元的收入。”

越來越多的洑西村民想辦農家樂，黃亞云以經營成熟的“籬笆園”作為示范，通過培訓、借款等方式，嘗試實施“籬笆驛站”鄉村客棧加盟連鎖和網絡營銷模式，探索農村客棧規模化、品牌化、標準化發展之路。

最初，黃亞云要求加入驛站的農家樂做到六個統一：統一品牌，統一裝潢，統一設計，統一服務，統一銷售，統一宣傳，結果產品大多同質化。很多游客反饋，這里的農家樂每家都類似，菜品種就那么多，菜單都能背出來，住也就那么回事。隨著加入“籬笆驛站”的農家樂越來越多，各家之間打起了價格戰。

這樣不行，黃亞云反思后打算重找出路。她把游客的需求一一羅列出來，探究其中的關鍵所在。

2010年起，黃亞云連續三年去臺灣地區學習辦農家樂的經驗。這讓她對農家樂的概念有了更深的理解：臺灣的民宿主人對自家住宅空閑房間進行打造，結合當地人文、自然景觀，生態、環境資源及農林漁牧生產活動，以家庭副業方式經營，為旅客提供鄉村生活的住宿場所。民宿主人通常親自為游客準備食物，所選食材均是當地所產。這些民宿各有特色，但都與豪華無關，基本精神就是“好客”。民宿主人用親切、友善、熱情的服務態度，讓游客找到在家般的自在感覺。“過去我們的農家樂僅僅是農家，并沒有體現出當地的文化底蘊。”

“其他的地方，婦女是半邊天，在民宿村，婦女是整片天。”黃亞云說，在經營民宿的一線，大多是女性。鄉村旅游是服務業，女性比較細致，走在前面負責溝通、對接;男性在幕后做一些粗重活，輔助老板娘。2014年，黃亞云開始推廣“民宿老板娘文化”，通過走心的服務，增加與游客的粘性。在黃亞云看來，民宿的特色就是差異化，老板娘的個人魅力、品味與民宿產品的生命力息息相關。“老板娘文化”形成了圈層經濟，避免惡性競爭，比如養寵物的老板娘吸引來愛寵物的游客，有文藝范的老板娘吸引文藝青年。

“籬笆驛站”民宿村的每一次升級，都是經過取舍和掙扎后的選擇。作為宜興市婦聯執委、宜興市鄉村旅游協會會長，黃亞云覺得引領老板娘是自己應有的擔當。黃亞云和老板娘們大多趁著客勤閑的時候聚到一起，交流想法。更多的時候，她們在微信群里分享經營理念、新開發的農業產品，互通有無，共同進步。不過，當專業老師來民宿村講課時，老板娘們再忙也會抽出時間來聽課。“我們的旅游大講堂，每三個月一次，請來國內一流的行業大咖來講課。除了學習經營民宿的技巧，更大的益處是開拓我們的視野，提升我們的格局。”

在黃亞云看來，民宿是一個有溫度的產業，在經過野蠻增長階段后，已經供大于求。而它的溫度恰恰體現在滿足了城市游客的好奇心之外，提供家庭式的服務。

工業退出洑西村后，村里有了閑置勞動力。過去種植的東西價格低，很多土地也荒廢了。在農業配套旅游業的大環境下做鄉村旅游，民宿提供的服務內容和當地產業發展緊密結合。茶葉、筍干、百合干、烏米飯、山芋粉絲、土雞蛋……合作社引領老百姓抱團，村民們每季生產什么，各家民宿就銷售什么。過去百合2元一斤賣不出去，現在16元一斤不夠賣。“我們的特色農產品獲得游客認可，也能賣上價。”

不過，在黃亞云看來，單純把農產品賣出高價并不是老板娘的本事，這反而是在自斷后路。把性價比高的產品介紹給游客，并且不斷地接到回購訂單，才是民宿村的追求。“我們對人誠信，產品價格統一，品質有保障，游客不需要貨比三家。慢慢地，民宿村待客真誠的氛圍就起來了。”

疫情期間，民宿村的老板娘先是把自家的咸肉、咸雞等快遞給相熟的游客。隨后，更多人通過微信群、朋友圈購買當地食材……“你的服務走了心，游客和老板娘的交往就一輩子都斷不了。”

主動升級的成長之道

“美麗鄉村”建設是我國社會主義新農村建設的一個升級階段，它的核心在于解決鄉村發展理念、鄉村經濟發展、鄉村空間布局、鄉村人居環境、鄉村生態環境、鄉村文化傳承以及實施路徑等問題。湖氵父鎮以創建“無錫市美麗鄉村示范村”為抓手，開展村莊環境提升專項行動，對洑西龍山民宿村實施了道路黑色化改造、旅游廁所提檔升級、“誠敬舍”重建等村莊環境再提升工程。優美寧靜的鄉村美景，吸引了越來越多的游客入住龍山民宿集聚區。

熊玉霞的娘家在江蘇溧陽，嫁到洑西龍山村后，她身邊有村民先后辦起了農家樂。其中做得最好的就是黃亞云，熊玉霞叫她黃姐。隨著時間的推移，黃姐在熊玉霞心里已經不單單是一個親昵的稱呼，而變成了領路人。

一開始，黃亞云家的農家樂生意火爆，受條件限制，逐漸對源源不斷的客流應接不暇。黃亞云找到熊玉霞，希望她能利用自家庭院，在閑暇之余幫忙消化一部分客源。能幫到朋友，又能給自家增加收入，熊玉霞開心地答應了。

在做農家樂之前，熊玉霞并不知道這行有多辛苦，真正面對前來消費的顧客時，她才感覺到手忙腳亂。至今熊玉霞還記得送走了第一批客人后，她已經累癱了，但看了當天的收入，心里別提有多美。

幫忙的次數多了，熊玉霞和黃亞云商量，干脆自己也利用庭院做農家樂生意。都說同行是冤家，黃亞云卻告訴她：“村里做農家樂的人越來越多，這是好事，形成規模后，生意會越來越好。”那次談話，熊玉霞還聽到了一個新詞——老板娘文化。

“每家都有自己的特色很難得，但每家的老板娘從性格到處事的風格不一樣，就會形成各自的特色，留住各自的客源。”熊玉霞把黃亞云的這句話牢牢地記在了心里。

熊玉霞是個典型的70后，樸實中帶著天生的樂觀，她憨憨的笑容成了店里的活招牌。總是靠別人幫忙帶客源顯然不行，熊玉霞開始琢磨著自己找客源。城里客人就是沖著鄉村里這一口新鮮前來消費，熊玉霞便在微信朋友圈里銷售當地的農產品，紅薯、茶葉、筍干都很暢銷。而此時，黃亞云告訴沉浸在喜悅中的熊玉霞：“農家樂必須升級，否則在雷同的服務中和產品中，很快就會變成紅海。”這句話再一次點醒了熊玉霞，她開始思考今后的路。

隨著生意越來越好，熊玉霞不斷擴建她的龍溪山莊。她將自家庭院周邊幾戶的民宅買下來，擴大經營范圍，還將庭院后面的竹山擴建成了林間餐廳。客人在竹林沙沙作響的微風里享用來自田間地頭的新鮮作物，用餐完畢還會再帶一些回家。熊玉霞想到了黃亞云的話，走上了精細化服務的道路。有客人預訂時，她會主動問詢對方的人數、有無老人和孩子、有無忌口等信息，然后根據客人需要差異化安排。她說：“把客人當成朋友甚至親人后，客人才會感知我這個老板娘的個性，這就是黃姐說的‘協同生存，差異發展。”

看到客人越來越多，熊玉霞還找到附近的旅游景點談合作，為客人爭取折扣。龍溪山莊從開始的農家樂升級為民宿，再從民宿變身成集餐飲娛樂、住宿休閑、旅游服務為一體的旅客集散中心，熊玉霞對未來充滿信心。

2020年年初新冠肺炎疫情期間，龍溪山莊閑了下來。熊玉霞不但沒有氣餒，反而抓緊時間對山莊的硬件進行升級改造。與此同時，轉變思路，她嘗試在抖音等短視頻平臺發布和展示山莊的秀美。“剛接觸短視頻我著實撒不開手，但視覺化的呈現更易彰顯個性，既能吸粉，也能圈粉。山水風光、民宿環境、特色菜肴……每天一次更新，我越做越覺得有意思，抖音開通一周便吸引了千余名粉絲。”

民宿村的新力量

2020年，我國民宿發展已經進入到第二個十年。民宿經濟研究者預測，新的十年，民宿將通過星級評定推動品質化發展。研學民宿、藝術民宿、親子民宿、寵物民宿、康養民宿等由細分市場和新興需求引導產生的全新民宿業態將批量涌現。其中，自帶IP流量的民宿將逐步成為鄉村旅游發展的新亮點。

過去年輕人在外打工，上了年紀的人做農家樂。近些年來，在鄉村振興和美麗鄉村建設的號召、吸引下，返鄉的大學生越來越多，他們的思維、學識，以及他們對鄉村旅游產品的敏銳洞察力，推動民宿村不斷升級。

黃劍智大學讀的是物流專業，畢業后回到家鄉洑西村，在“籬笆園”實習。2014年，黃劍智投資70多萬元，打造精品民宿“靜心小屋”。他用木頭、竹子、磚瓦等材料對自家屋舍進行改造，保留房屋質樸外觀的同時，加入現代化的使用功能，把小院打造得落落大方。

“靜心小屋”首次提出“洋家樂”的主題概念，在鄉村特色里融入西式元素。紅酒、西餐、中式簡餐，油畫、竹簍、紫砂壺都在這里糅合得恰到好處。人家炊煙，時光慢搖，游客入住“靜心小屋”后，一切都熠熠生輝起來。不遠處是茶圣陸羽當年留下足跡的“雨滴空階亭”，綠樹濃蔭，聲聲蟬鳴，三兩好友，一壺陽羨茶，十分愜意。出門便望到龍山岕泉水時而奔騰時而涓流的清新勝景，山和水融為一體。在黃亞云看來，“靜心小屋”是“籬笆驛站”的又一次升級。

民宿村發展的同時，周圍的環境也在悄然發生著變化。

2018年2月，位于湖氵父鎮的“雅達·陽羨溪山”項目開工。這個被定位為康養主題的文旅小鎮，計劃打造“陽羨湖游覽區、小鎮中心區、頤養社區、田園村莊、休閑度假區”等五大功能區。

面對變化，黃亞云并沒有絲毫的膽怯。在她看來，豐富的業態將帶給民宿老板娘們更多的思路和創意。“國際康養小鎮的打造，未來將縮短城鄉最后一公里的距離，而我們要做的是瞄準方向，跟上步伐。”

黃亞云經常和兒子唐翊軼討論鄉村旅游的未來。唐翊軼是個90后，他認為未來鄉村度假重在品質，而籬笆園太偏重商務了。唐翊軼的創新想法得到了黃亞云的支持。

不久，黃亞云路過一處由冶煉廠改造成的苗圃園。苗圃園的主人是關停的琉璃瓦廠的銷售員，黃亞云曾和他共事多年。兩人坐在一起喝茶。“這么好的地方閑著，太浪費了……”5分鐘后，黃亞云和苗圃主人談妥，入手了這處占地4畝的院子。隨后，她用了近一年的時間，陸陸續續從103戶農戶手里流轉了周邊的30畝土地。這便是民宿“上川·一舍”的由來。

2019年10月，“上川·一舍”由唐翊軼運營。幾座磚木機構的小樓，用了很多窗戶借景。每一扇窗外都有一個景觀。這里種下的每一棵樹，都是經過精心設計的，既要考慮開花、落葉、四季的交替，也要考慮景色的搭配、后期的維護。院子里設置了一個800米的竹籬笆，爬滿了藤本月季。宜興的紫砂、彩陶、青瓷、均陶、精陶等元素，以不同的組合搭配呈現在裝飾中。晴可閑庭漫步，雨可夜聽風瀾，在這座江南小院里風是輕柔的，水是靜謐的，溪水汩汩流淌，道一聲晚安，夢也是最深的。

“上川·一舍”占地30畝，卻只有20多間客房。黃亞云說，她這次售賣的不再是民宿產品，而是生活方式。她把更多精力放到了產品的延伸上。為了做好配套，她用兩年時間，對50畝土地進行改良，發展有機農業。在改良后的土壤里種出來的韭菜，味道更鮮嫩肥美。黃亞云說：“‘上川·一舍想要做私人定制，就要從食材到住宿都做到統一的品質把控。”

“我現在大部分精力用于深度開發農業的價值，給游客在城市里享受不到的產品。我不怕失敗，想要引領大家，就要走在大家的前面。”

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