聚力凝合 啟迪激發

持續影響超1，000，000名中國美業精英，連續舉辦16年的中國美業領袖年會于2019年10月27～29日在重慶隆重召開。年會期間的重要議程——領袖峰會，邀請來自美業各領域的領袖人物、行業專家現場論道，各位演講嘉賓的精彩發言，引發全美業深度思考，啟迪、激發行業不斷前行。

韓敏：面對300億市場需求，生美機構如何轉型？

韓敏深圳市容大生物技術有限公司董事長兼CEO

隨著技術、市場、需求的不斷更新，美業轉型升級是必然的選擇。中國美業的轉型升級成為現場熱點話題之一。峰會上演講中，韓敏提出，2018年電商平臺商品成交額超過26000億，護膚品占據的份額超過13%。也就是說，僅在網上，美業做的就是三百億的生意。以我們現有的美容院數量、質量，遠不能能支持這三百億的需求，但實際上，全國各地美容院都在大面積關店，明明市場更廣闊，店家卻更難存活。

轉型升級的基本方向是從單純解決面子問題到關注全民亞健康;轉型升級的愿景是實現全民健康美麗，這是大家都公認的。那么，具體執行起來如何落實？本屆領袖峰會，韓敏在現場向各位分享了生美機構轉型升級的思路和具體措施。

用安全、有效為產品和行業信譽背書

美容行業曾沉積陰暗，轉型時，首先要打消客戶對產品和行業安全的疑慮。他在演講中也提醒各位，美容行業無論產品還是模式，不能再打擦邊球，要主動接受各部門的指導和監管，才能經受住各方檢驗。在此前提下，科技創新也勢在必行，做到安全、有效兩手抓。

引導人們對美的關注從外在延伸至內在

科學技術突飛猛進，解放了人們的雙手，但也帶來了健康方面的負面影響。以空調為例，營造的舒適環境讓大家不愿出門鍛煉，時間一長，免疫力就會下降;汽車、機器人，讓人變得更懶惰。全國人民的健康問題特別嚴重，醫院到處人山人海。面對各種問題，抱怨不如行動。在此大環境下，美容行業應履行自己的使命，讓更多的人能認識到健康和美之間的重要關聯，通過自己的努力為大健康產業奠定堅實基礎。

注重品牌塑造，推動民族品牌崛起

在轉型的進行中，品牌的樹立必不可少。沒有一個國家比中國更適合更有實力更有機會做品牌，因為我們有5000年的歷史文化沉淀，中國人做品牌具有得天獨厚的優勢。最關鍵的是，我們需要專注并堅持下去。國家推行供給側改革，由中低端生產轉向走高端。國人也在逐漸追求高質量、高品質，我們更應該以高于世界最高標準去做產品。

實體轉型=新零售場景+體驗營銷模式+互聯網信息化

實體經濟的普遍轉型模式也適用于美業各門店，從細節上來說，首先，提升產品力：容大霜的六大功能，已成為口碑產品，并具有成熟完整的產品架構;其次，提升產品銷量：體驗式營銷，用有效果的產品大幅度提升店家周轉率產品的力量;再次，提升人的力量：美容師是技術、服務，以及提高業績的關鍵，美容師需升級為亞健康調理師，提高美容師的社會地位，同時也提高服務水平。為此，容大生物還制定了“5+1+1平臺”（5：亞健康調理平臺 胸部健康管理平臺 孕前身體調理平臺 產后身體調理平臺 體型管理平臺 +1面部健康管理平臺 +1容大健康云戰略）全力助推轉型升級。

Stefan Mazy：定制化護膚的未來

Stefan Mazy SkinDNA 首席科學家/ 創始人

美業的未來發展，越來越傾向于精準化。比如，對于各種互相矛盾的護膚建議感到不知所措，不知道該如何挑選適合自己的護膚品和治療手段等問題，將隨著皮膚基因檢測的誕生而被逐一解決。澳洲著名皮膚基因檢測實驗室SkinDNA首席科學家Stefan Mazy，在本次領袖峰會現場，不僅分享了他在皮膚基因檢測領域研究發現，也為大家描繪了定制化護膚在未來美業中的應用前景。

SkinDNA——醫學界的革命技術

我們正在盡最大的努力研究跟年齡有關的皮膚變化，例如皮膚變薄、表情紋加深、皺紋、毛孔擴大、皮膚細紋、色素病變、斑狀色素減退和光化性角化病變等。但是，我們覺得現在更缺失的是一種對皮膚內在分子機制的理解。所以，我們創造了SkinDNA，這是一種簡單的DNA測試，它可以測試關于皮膚的基因組合，以了解我們的皮膚將如何老化。為此，我們的研究人員研究了超過6000種基因，發現200多個異常的以SNPs形式存在的異常基因性狀與我們皮膚的健康息息相關。雖然向客戶推薦一款根據她本人DNA而定制的產品，現在聽上去仍然像科幻小說，但實際上卻是SkinDNA十多年來一直在做的事情，這個設想目前已經成為現實。

皮膚問題的決定性因素——基因

第一，緊致度+彈性，基因層面上，我們的遺傳傾向對膠原蛋白的生成和分解速度起著重要作用。這種基因類型的關鍵變異可以識別膠原蛋白的生成和分解是否平衡，或者膠原蛋白分解是否占主導地位;第二，皺紋和糖化，葡萄糖如果不能被充分代謝，會造成糖化，從而導致皺紋，皮膚干燥以及松弛。糖化還會損害皮膚的再生能力。我們的基因傾向在決定血糖水平方面起著重要作用，這一類別檢測的基因變異在預防皮膚糖化方面起著關鍵作用;第三，光損害和色素沉著，紫外線是造成皮膚過早老化的重要因素之一，基因決定了皮膚在陽光壓力下的天然應對能力。SkinDNA檢測可以揭示皮膚擁有更多的還是更少的遺傳防曬因子;第四，自由基損害，自由基是幾乎所有已知疾病的致病因素，也是皮膚老化的主要元兇。并非所有人都擁有相同數量的強大的自由基清除劑，許多已發現的與皮膚有關的遺傳變異會改變抗氧化劑的生成;第五，皮膚敏感性，在一些重要的基因中發現的遺傳變異可導致過度炎癥反應是早發性衰老中常見的主要原因之一。此類別檢測的基因變異，可以識別導致皮膚過敏的多種過度反應的炎癥機制。這5大類別“緊致度+彈性、糖化、光損害、自由基損害、敏感性+炎癥”全面概括了皮膚的老化過程。

檢測結果及解決方案

基因檢測的準確率決定了檢測結果是否符合真實狀況，以及能否找到問題并真正解決，即便是0.01%的差異，也會導致天壤之別的結果。SkinDNA實驗室不同于大多數基因檢測公司龐雜的檢測項目，專注于皮膚基因檢測，16個基因位點構成了SkinDNA檢測的基礎，結合DG算法和獨家MAZY衡量法，形成了SkinDNA獨步世界的皮膚基因檢測核心技術，并以對皮膚老化的深刻理解，從專業的角度提供一整套科學、全面、終身、精準有效的皮膚問題解決方案，通過基因檢測開啟定制化護膚的未來。

楊林：輕醫美時代，怎么去融合跨界？

楊林 上海俏佳人國際醫療美容集團董事長

近年來，中國美容行業的發展趨勢呈現出明顯的醫美化特點。中國美容消費者對“美”的要求發生了變化，對“美”的標準提出了更高的要求。隨著越來越多新技術的創新應用，中國美容業正在經歷著史無前例的巨大轉型與變革。新美業的特點之一是生美轉醫美，雙美結合，雙美并行。俏佳人專注手術項目十多年，累計會員數量可觀，但在新美業時代，單純靠手術項目沒有辦法滿足用戶的全部需求，且手術項目并沒有較高的顧客粘性。俏佳人醫美敏銳的察覺到，輕醫美、微手術的時代已經到來。

從2016到2019，醫美機構強者更強、弱者更弱

2016年新增醫美機構數量持續增加;2018醫美機構大批量注銷;2017年6月底，針對非法醫療美容的亂象，七部門重拳出擊《嚴厲打擊非法醫療美容專項行動方案》;2018年下半年以后，許多機構業績急劇下滑。現在我國醫美行業的局面可歸結為一句話：強者更強、弱者更弱。一方面，我們看到各級各類醫療美容機構、微整形、光電中心等正在迅猛發展，這是中國美容業多年來持續快速健康發展取得的積極成果。但是，另一方面，細細追究下來，其實在科技水平、服務標準、技術規范等核心領域，中國醫美水平仍有進步空間。

大眾審美升級，輕醫美時代來臨

“輕醫美”是觀念更新后出現的全新概念，意在用先進手段直接讓皮膚自我修復能力提高，以符合自然美。“輕醫美”是通過各種非手術的醫學手段，補充很完善傳統手術項目無法解決的細節美容難題，真正為解決傳統手術難以一次性解決的問題，提供了全新的解決方案。比如，微整形塑形、面部提升、高科技光電解決皮膚問題、高科技皮膚護理清潔毛孔、皮膚注射嫩膚緊致等。

與生美強者聯手，打造美業鏈閉環

與強者同行，便能離成功更近一步。2018年，俏佳人攜手CMM蒙妮坦國際集團，共同打造大型輕奢醫美全國連鎖品牌——CMM.LAMAR，開啟了醫美和生美行業強強聯合創新發展的新時代。俏佳人多年醫院成熟運作，蒙妮坦的生美服務體系強強聯合，是為了集兩家之長，構建更完善的組織架構與市場運營體系，以探索更適合中國特色的輕醫美項目精準化、服務流程化、管理標準化、醫院合規化、培訓升級化、實體管理成熟化模式，形成“佳人”一卡通消費服務，全面覆蓋和鎖定現在及將來年齡群體，為客戶提供一個終身服務系統。

技術實力是醫美機構立足之本

上海俏佳人創于2002年，自創立以來，始終秉承“安全美容、規范美容”的品牌理念，擁有多項技術專利，引進多項國際前沿的整形美容技術與專業設備，并與全球諸多醫療美容權威機構建立了廣泛而深入的合作。以獨創的美學標準、全球頂級技術水平、強大的國際醫師資源、完善的服務理念，受到業界的持續關注。服務方面，以“終身美麗服務”為理念，從術前咨詢、形體整體設計到術后跟蹤，細致、貼心只是基礎要求，我們更時刻力爭創新，為了讓世界高新技術服務于顧客，不斷引進世界前沿的醫美技術，俏佳人不惜成本全力沖擊品牌新高度。合作的德國專利增高項目——大小腿延長術，即體現了我們追求醫美技術的前瞻性。

田永成：誰來補足醫美平臺經濟“短板”？

田永成 永成醫療美容集團董事長

打造醫美品牌的幾大要素中，文化系統和價值體系是基礎，技術和能力是本質，先從技術上做出與眾不同和差異化，最后才是營銷推廣的能力。人們對技術優秀的醫美醫生需求空洞還遠遠沒被滿足，醫生創業不能盲目向平臺買流量，而要在技術、品牌、安全上增值，不如借勢、借力，先把技術做好，當技術成為優勢，就會帶來流量。搭造醫美平臺，應該少做形式、拒絕誘惑，找準行業真正的痛點，才能把短板補齊。

現有平臺的存在哪些短板？

現在如火如荼的平臺經濟其實存在六大短板：認知短板，平臺企業缺乏對應用場景的深刻理解，平臺功能不夠強大;數據短板，“信息孤島”阻礙了社會資源、數據的集成共享和創新應用;策略短板，商業模式不清晰，定價不合理，服務差異化不高;質量短板，存在平臺服務質量不高與誠信缺失現象;人才短板，特別是許多平臺缺乏核心人才;生產側短板，平臺經濟在消費端運用比較廣泛，在生產領域的滲透與運用尚未大規模展開。

“流量型”平臺將難以助力醫美機構長遠發展

因為傳統的商業醫療服務的成本結構將發生劇烈變革。整個社會的信用體系正在被建設形成，置身其中，可以很明顯的感受到國家正在有計劃、有步驟地促進經濟規范起來。而傳統醫美機構，本身是依賴大量的宣廣、納客流量，從中以信息不對稱、專業技術壁壘的不對等來換取生存的。換句話說：曾經的醫美行業，只要有流量，就能實現轉化，只是概率的多少而已。

但是，如今醫美行業的核心客戶多為80后、90后、00后，具有顯著的年輕化特征，他們更加注重體驗式消費和個性化消費，傳統醫美機構多年來慣用的招數和套路，在這群年輕人身上無法施展。而且，在信用社會的建設的環境下來說，任何在虛假數據基礎上構筑的商業模式都將很難長足發展。

醫美平臺的未來：同時具備孵化功能和商業功能

重營銷、獲客成本高，醫美機構竟然開始不靠技術取勝，這是我作為一個醫生最為痛心的。商業資本進入醫美市場后，無疑打破了生態平衡，改變了醫美機構曾經的組織架構和運營模式。不管是醫生集團、連鎖機構還是明星醫生模式，都是線型組織模式，目前市場環境下，醫生創業舉步維艱，大家都有感觸，目前醫美機構獲客成本堪比天價，依靠現有發展模式盈利困難，單靠個人口碑又很難做大規模。已經創業的醫美醫生切莫執著于購買流量，而要快速提升自身技術價值，以此換取求美者的口碑和信賴，再選擇一個具備孵化功能和商業功能的平臺進行合作，獲取技術提升和經營管理上的助力。

獨角獸孵化戰略S2B2b2C，醫美行業因凝聚而繁榮

對于現在的醫美行業來說，這些短板明顯存在，要獲得長遠發展，必須立即想辦法補齊。一直以來，醫美行業都因凝聚而繁榮，永成醫美集團打造的滴噠美麗——以獨角獸孵化戰略S2B2b2C，從醫生、消費者、美容院三個維度打破傳統醫美模式，潛心打造醫生3.0時代、共享醫美概念，使得醫生價值大化，力圖打造全球智慧共享經濟中國醫美平臺。

張佳明：什么才是操盤渠道醫美第一步？

張佳明 積塔中國董事長

大多數醫美企業都面臨著類似的發展困境：招人難、拓客慢、業績低、管理亂、成交滯后……面臨這些發展困境，作為醫美管理者，要如何解決問題，尋求改變和發展？醫美最終是一場品牌營銷之戰，醫院也好、實體門店也罷，無品牌都將沒有持續力。

合伙人、同行者的高度決定了你的高度

原來的醫美起盤成功與否，主要是看老板是否有料，現在主要是看操盤團隊和招商模式。依賴老板的個人時代過去，合伙人創業時代來臨，人在一起沒用，馬上想讓大家把心放在一起更是瞎扯。什么叫合伙人？什么是成功的合伙人模式？只有價值觀互相認同，企業文化能植入這才是根本。所以，不教育不要管理，不培訓不要起盤，醫美企業的核心團隊必須清晰。而且，醫美行業技術、資金壁壘都很高，我們美業人要多一些堅守！當你選擇一條路，另一條路的風景便與你無關，堅守到底，才能迎來勝利曙光！

渠道醫院商業模式繁多？不用避諱也無需恐慌

醫美企業需要設計“商業模式”才能抓渠道和顧客，這叫控盤。需要“教育營銷”和“會議營銷”兩大系統來落地推進，這叫護盤！否則再好的硬件醫院都是死盤。

渠道醫美運營成本中，比直客醫院要多出來渠道分成、會銷、模式導入、促銷優惠的部分，如果業績和顧客再沒有量化，那就根本沒利潤沉淀，都是在賺吆喝，而且越循環越負債，最后都是一場瞎忙。這使得做渠道醫院的合伙人，必須同心協力。適合打渠道戰的人才的基因是什么？是自驅力，也就是本人想要的決心和態度。他不想要，會把你對他的培養都理解成傷害. 只有自己想要的時候，才會把你的打磨看成愛，才會懂得感恩。

渠道團隊如何打造？改變人才結構是當務之急

不要躲避學習，不要妄圖走捷徑。各位可以反思，從A點到B點你走了這么多年是否滿意？如果滿意你繼續，如果不滿意，你就要換條路走走了！什么是路，路就是你的思維，就是你要做的事，就是你要跟著的人。人才是核心，創新、跨界、破局......沒有人才支撐都非長久之計。不論是個人還是一家企業，一定要跟比你厲害的人一起聯手，企業的干將也不要多，二三個就能攻下城池。

人才戰的底色是教育戰

最后一個問題，人才從哪而來？怎么能留得住？就是靠教育！沒有教育的企業談過億，談過百億，都是空談。優秀的人才不是培訓出來的，是選擇出來的，選擇出來之后再千錘百煉的打磨，如果他還能堅持住，那他才有可能成為人才。

我們一直強調，學習，一直是影響“國運”的隱性杠桿。歷史上，一些民族和企業的迅速崛起，學習釋放的正能量，最耀眼、最持久。所以各位要明確，無論何時，企業引進教育絕不是成本，而是利潤！