關系如何驅動客戶參與中小企業新產品開發？— —一個有調節的中介效應模型

謝明磊，劉德勝

（1.山東政法學院 商學院，濟南250014；2.齊魯工業大學（山東省科學院）管理學院，濟南250353）

在中國商業環境中，關系（Guanxi）是個體之間隱含的互惠義務和相互幫助的人際聯系［1］。關系存在于個體層面，但它可以令組織受益［2］。特別是面臨資源約束的中小企業，關系是其獲取外部資源，開展創新的重要渠道。但現有文獻對關系如何影響企業創新的研究并沒有形成一致的結論，有些研究發現關系會降低企業創新效率［3］，對企業技術創新有負向影響，形成了企業創新的資源“詛咒”效應［4-5］；有些研究卻認為并不存在企業關系資源的詛咒效應［6］，以關系為代表的社會資本能促進企業的研發投入［7］，有助于增強企業的自主創新能力，提升創新績效產出［8］。因此，有些學者著手研究不同類型的關系對創新的影響，發現政治關系會降低企業研發投資傾向和強度，而銀行關系和協會關系會提升企業研發投資傾向［9］，商業關系對企業創新有正向作用［7，10］。商業關系指企業與其供應商、競爭者、中間商以及客戶之間的關系［11］。其中，客戶是企業價值獲取的重要來源［12］，企業與客戶的良好關系，有利于企業研發出具有市場競爭力的新產品，并提升上市過程中的渠道管理水平。那么企業與客戶的關系會如何影響企業創新呢？

現有研究關系影響創新的文獻沒有嚴格區分企業規模［10］，這可能也是研究結論不一致的原因之一。大型企業自身資源充分，更容易借助關系獲得低風險高收益的投資機會；而中小企業往往不具備大型企業的經濟實力和風險抵抗能力，缺乏資金和技術儲備，更需要借助關系資源開展創新。而且，中小企業由于資源缺乏，其創新活動往往集中于新產品開發。因此，有必要專門研究關系如何影響中小企業的新產品開發問題。在中小企業利用客戶關系資源進行新產品開發的過程中，不僅要關注資源的直接使用，還需要考慮如何通過與客戶進行廣泛的互動和協作來捕捉市場信息，進行現有資源或知識的組合與交換［13］，創建面向用戶的有效設計，實現新產品的有效研發。因此，不僅要關注客戶關系對中小企業創新績效帶來的直接影響，還應探索客戶參與新產品開發過程，對中小企業新產品績效產生的間接影響。

綜上所述，為了進一步拓展現有理論發展，本文構建了一個有調節的中介效應模型，探討客戶關系對中小企業企業新產品開發績效的影響，并進一步探究其作用機理——客戶參與創新的中介效應以及動態環境的調節作用。為了驗證理論假設，本文通過問卷調查獲取了來自長三角和珠三角275 家從事出口業務的制造業中小企業的樣本數據。研究結果證明了關系不僅可以直接提升中小企業新產品開發績效，也可以通過客戶參與產生間接影響。這一研究結論拓展了關于關系如何驅動企業創新的理論，也可以為中小企業如何提升產品創新效率提供實踐指導。

一、文獻回顧與研究假設

根據前文所述，本文構建了一個有調節的中介效應模型（圖1）。下文將在文獻回顧的基礎上推演關系對中小企業產品創新的直接和間接作用機制以及動態環境的調節效應。

圖1 本文的理論模型

（一）關系及其對中小企業新產品績效的影響

關系（Guanxi）是一個源于中國本土的概念，雖然在英語中有很多與其相關的概念，但其定義和翻譯并不完全一致［14］。關系被認為是一個復雜的多維度構念［2］。Chen 和Chen［15］指出關系應包含“情”和“信”兩個方面，“情”指的是特定關系在多大程度上滿足了雙方的情感和工具需求，“信”指的是特定關系中對方的可信度（信用），包括能力可靠和人品可信兩方面。后來的研究將“情”分為感情和人情（或交情），還發展出了一個包含感情、人情和信任三個維度的關系測量量表（GRX 量表）［16］。感情指的是雙方在情感上理解和聯系的程度。最親密的感情是親情，存在于直系親屬間以血緣為基礎的情感依戀。感情常常意味著愿意在任何情況下照顧彼此［15］，不求回報。考慮到在商業上往往是“只談利益不談感情”，因此，本文將只關注關系的人情和信任兩個維度。人情往往意味著交換，可以是物質或非物質的交換，有時涉及風俗禮儀。中國人并不尋求人情回報及早發生，它會被巧妙地“播種”，使之成為“負擔”或“債務”［17］，在未來獲取回報，以促進關系雙方的不斷交流。信任指的是一種信念，即“在我方看來，對方有意采取的行動的結果將是恰當的”［18］，它可以體現在四個方面：合作伙伴的良好意圖、能力、可靠性和可感知的開放性［19］。信任可以幫助委托人減少監督行為，從而降低交易成本，這可能會為外部競爭創造一個實質性的障礙［20］。

盡管現有文獻并沒有得到關系與創新間作用的一致結論，但如果把企業范圍集中到中小企業，并聚焦于企業與客戶之間的關系，關系對創新的作用就變得較為明顯。不同于大型企業，中小企業自身規模較小，資源相對缺乏，常常會因為缺少關鍵知識或資源而無法完成有效創新，不得不利用外部關系進行資源拼湊，如Garud 和Karn?e［21］提到的丹麥風力渦輪公司就是一個利用關系進行資源拼湊實現有效創新的典型案例。特別是在外部環境變化迅速的情況下，企業難以在短時間內找到最中意的創新資源，利用關系獲取便利的資源實現快速創新就成為中小企業的最佳選擇［21］。

中小企業與客戶的良好關系，有助于企業研發適銷對路的產品并提高渠道管理水平。企業與客戶間的良好的人情往來可以幫助企業獲取高質量、及時的市場信息［22］，以及來自客戶的技術知識［23］，雙方不斷地互動交往也可以促進彼此的合作。雙方間的信任會提升彼此對創新取得成功的信息，從而更愿意與企業進行深層次合作，如分享隱性知識和技術專長。而且，雙方持續的關系往來，可以使彼此相信合作是互惠的，即使當時無法取得回報，也會在未來取得回報。

綜上，提出研究假設1：

關系對中小企業的新產品開發績效有顯著的正向作用（H1）。

（二）客戶參與的中介作用

客戶參與指的是企業的客戶參與公司新產品開發過程的廣度和深度［24］。客戶可能會在新產品開發的創意階段提供新產品創意、評估市場需求潛力；在產品開發階段提供技術建議或設計技能；或者在產品發布階段試用新產品并幫助推廣新產品［25］。在客戶的協助下，企業可以更清楚地評估潛在市場需求，制定有效的市場計劃滿足需求。按照客戶在參與新產品開發過程中扮演的不同角色，客戶參與創新被分為三種類型：信息提供（CIS）、合作開發（CIC）和顧客創新（CIN）［26-28］。對于CIS，客戶承擔信息提供者的角色，向企業分享他們對新產品需求的信息。對于CIC，客戶承擔合作開發者（co-developer）的角色，與企業內部研發人員一起工作完成新產品開發。對于CIN，客戶承擔獨立創新者的角色，可以自行設計新產品及其后期制作。最后一種客戶參與創新的形式將創新的重心轉移到客戶身上，創新過程中，企業與客戶并沒有密切的互動與合作。因此，本研究將主要探討CIS 和CIC 兩類客戶參與的形式。

1. 信息提供（CIS）

新產品開發（NPD）是一個復雜的過程，企業需要對市場需求有深刻的理解才能保證新產品有效滿足用戶需要［29］。企業可以讓客戶參與新產品開發，通過與客戶進行廣泛的協作來捕捉市場信息，創建面向用戶的有效設計［30］。關系是高質量、及時信息的有效來源［2，22］。在新產品創意階段，需要大量關于市場需求的信息，中小企業可以利用其與客戶的關系獲取這些關鍵信息。而且，良好的關系也能夠提升關系各方信息共享的水平［31］，如果研發人員與客戶有良好的關系往來，會有利于他們之間不斷地進行知識的交互、交流與交換，循環往復地向對方分享信息，進行新想法的碰撞，把更多隱性知識挖掘出來，形成好的產品創意，最終轉化為具體的產品。

信任，特別是能力上的信任，會提升合作方對創新成功的信心，從而更愿意與企業進行合作，比如分享知識和技術專長、增加溝通［32］，并且會將分享范圍從運營信息拓展到戰術甚至戰略信息，從顯性知識擴展到隱性知識，雙方不斷進行新想法的碰撞，有利于形成更好的創意，開發出富有創新性的產品。而且，隨著合作的不斷深入，企業間的信任會進一步增強，相互間的溝通效率不斷提升，有利于提高新產品的上市速度［33］。而且，企業與其他供應鏈成員間的交情會幫助他們相信——向企業分享市場需求信息，幫助企業降低成本、保證質量和及時交付的行為會在未來得到回報，即使這些行為在當時看來對自己是無益的。

綜上，提出研究假設2：

信息提供在關系對中小企業新產品開發績效的影響中起中介作用，即關系會提升客戶對中小企業的信息提供，進而提升其新產品開發績效（H2）。

2. 合作開發（CIC）

客戶參與新產品創新就是企業與其客戶通過互動和合作來進行現有資源或知識的組合和交換，實現新產品的創新的過程。客戶參與新產品開發要想取得成功同樣需要滿足Moran 和Ghoshal［13］提出的三個必要條件，即組合或交換的機會、對創新成果的預期以及激勵。下文將從上述三個方面論述商業關系會如何影響客戶參與新產品創新。

首先，關系作為一種社會資本，有助于企業獲得創新必需的各種資源，為企業進行組合或交換提供了機會。中小企業的管理者或研發人員可以通過他們個人的關系獲得資源，借助這些外部資源企業可以進行原本僅依靠自身資源無法開展的創新活動。這些資源可以是有形的物質資源或資金，也可以是無形的信息或知識［34］。其次，關系可以提升合作雙方對獲得創新成功的預期。信任買方的供應商更有可能進行聯合規劃，共同承擔任務，以及投資于特定于買方的技術和共享專有技術［32］，隨著時間的推移，這可能進一步增加進行社會交流的意愿，形成集體層面的信任，成為一種強有力的“預期資產”，企業可以更廣泛地依靠這種資產來幫助解決合作與協調的問題［35］。最后，關系有利于提升創新成果對合作雙方的激勵。客戶向企業共享知識完成合作創新，可以提升他們的形象，在關系網內被認為是技術專家，從而建立聲譽。企業與關系良好的客戶進行合作開發時，雙方朝著同樣的目標努力，會減少由于認知差異引起的糾紛，增加彼此間的利他行為［36］，通過展示他們的利他行為獲得滿足感。

綜上，提出研究假設3：

合作開發在關系對中小企業新產品開發績效的影響中起中介作用，即關系會促進客戶與中小企業的合作開發，進而提升其新產品開發績效（H3）。

（三）動態環境的調節

企業的新產品開發需要關注外部環境的變化情況。消費者需求偏好的變化、市場需求增長率的波動、行業進入或退出壁壘的升降、新技術的頻繁出現，都會為企業的新產品開發帶來風險和不確定性［37］。環境的動態性可以反映在兩個方面：市場波動和技術波動［38］。前者體現了顧客偏好、競爭結構和產品價格等不斷發生變化，后者體現了行業創新速度如何推動企業加快新產品開發步伐以應對外部競爭［39］。動態環境可能為企業帶來有利或不利的影響：一方面它會為掌握先進技術的企業帶來重大發展機遇，顛覆行業的現有格局；另一方面，環境動蕩也會帶來極大的不確定性，特別是技術的突變可能讓在位企業失去競爭優勢，甚至無法生存［40］。

當環境動態性較低，市場需求或行業技術變革緩慢時，企業有足夠的時間把握市場需求偏好，學習行業技術，不愿意承擔利用外部人員參與企業內部管理過程帶來的額外成本。當環境動態性較高時，企業只能獲得暫時性的競爭優勢［37］，而且新的競爭對手會不斷的進入企業目標市場，企業不得不加快產品更新換代的速度，不斷嘗試推出新產品去迎合目標顧客。由于企業難以準確判斷市場需求偏好，可能出現創新成果在商業化過程中被負責市場的高管否決，或者企業重點推出新產品或服務得不到市場認可的情況。企業必須提升新產品開發的效率，在盡可能短的時間內獲取市場需求信息，并用最快的速度獲取新的解決方案所需的技術知識和資源，必須主動獲取外部知識［41］。已有研究早就發現，在快速變化的環境中利用外部知識進行探索性創新比利用內部知識進行開發學習剛有利于提升組織績效。因此，在動態變化的環境下，企業吸引客戶參與新產品開發可以對技術和市場變革做出快速反應，提供新的有效的需求解決方案來應對環境變化。

綜上，提出研究假設4：

動態環境會調節客戶參與創新與新產品績效的關系（H4）；

動態環境會調節信息分享與新產品績效間的關系，當環境動態性越高時，信息分享對新產品績效的作用會增強；當環境動態性越低時，信息分享對新產品績效的作用會減弱（H4a）；

動態環境會調節合作開發與新產品績效間的關系，當環境動態性越高時，合作開發對新產品績效的作用會增強；當環境動態性越低時，合作開發對新產品績效的作用會減弱（H4b）。

二、研究設計

（一）樣本描述

本研究通過問卷調查數據檢驗假設。樣本數據的獲取是通過委托第三方數據調查公司完成的。由于當前還沒有官方公開的中小企業名單作為統計上的樣本框，所以由受托的第三方公司從其數據庫中隨機抽選企業展開問卷調查。調查區域為長三角地區的江蘇省和珠三角地區的廣東省，這兩個區域屬于制造業發達地區，擁有大量從事進出口業務的制造業中小企業。被訪者為有海外業務的中小制造業企業的高層管理人員，調研時間為2018 年3—8 月。問卷調研共分為兩輪，第一輪回收問卷210 份，剔除信息不完整和填寫矛盾的問卷45 份；第二輪調研回收問卷140 份，剔除數據缺失較多的問卷30 份，兩次問卷調查共獲得有效樣本275 個。樣本基本分布特征見表1。

表1 樣本的基本特征描述

（二）變量與測量

為了保證測量工具的信度效度，研究過程使用的量表主要為國內外文獻中的成熟量表。采用Likert 7 級得分進行評價，1～7 分別表示受訪者對測量題項認可程度：1 為“強烈反對”、7 為“強烈同意”，具體測量題項見表2。其中，新產品績效的測量使用了Acur 等［42］的量表，原量表共包括4 個題項。經過驗證性因素分析之后，刪除了一個不顯著的題項，保留3 個題項作為新產品績效的測量量表。關系的測量按照參考Yen 等［16］、Zhang 和Hartly［2］的量表對關系從人情和信任兩個維度進行測量，分別包括5 個題項。客戶參與的測量借鑒Cai 等［31］的量表，從信息提供和合作開發兩個維度進行測量，每個維度分別包括3 個題項。動態環境的測量參考Kohli 和Jaworski［38］的研究量表，從市場波動、技術波動兩個方面，共5 個問項測量動態環境。

根據已有研究結果，企業層面因素也會影響新產品績效。使用企業規模、企業年齡（FA）作為控制變量，企業規模的測量方法為銷售額的自然對數，企業年齡的測量方法為從企業注冊到2017 年的時間長度。在相關研究中指出，中小企業為能夠在出口中獲得競爭力（CP）會更多的關注產品創新，所以模型中也將競爭力作為一個控制變量。

（三）信度與效度

各變量信度和效度的檢驗指標見表2。檢驗結果表明，變量信息提供和動態環境的Cronbach's α 系數較低，為0.698 和0.668，但也高于0.60 的限制水平。其余變量的Cronbach's α 值均大于0.70，一定程度上說明量表的信度較好。效度方面，由于使用的為國外成熟量表，并且在相關研究中被多次使用，所以量表的內容效度較好。通過驗證性因子分析方法檢驗各個變量量表的結構效度：收斂效度和區分效度。從表2 看出，所有題項的因子載荷介于0.679～0.892，都具有顯著性，且每個量表的組合信度（CR）均高于0.70，平均提取方差值（AVE）均大于0.50 門檻值，所以各量表具有較好的收斂效度。同時，不同因素間相關系數最大值的平方為0.457（0.676×0.676），小于各因素AVE 的最小值，即模型中任意兩個變量的相關系數值都小于它們的AVE值，所以量表的區分效度較好。

表2 變量測量

（四）同源方差與無反應偏差檢驗

采用Harman 的單因素方法進行同源方差檢驗，將人情、信任、信息提供、合作開發、動態環境和新產品開發績效等所有變量的測量問項做探索性因子分析。根據探索性因子分析結果，第一個因子的累計貢獻率為33.72%，小于50%為門檻值，可認為同源方差不會對造成顯著影響。同時通過獨立樣本t 檢驗方法進行無反應偏差檢驗，觀察前后兩輪收集的數據在銷售額、員工人數、企業年齡等方面是否存在顯著差異。結果表明，上述變量的t 檢驗值在0.05 水平上都不顯著，所以數據不存在無反應偏差。此外，以上三個因素在兩個省份的t 檢驗中也沒有顯著差異，進一步表明樣本數據不存在無反應偏差問題。

三、數據分析

（一）相關性分析

本研究涉及的主要變量間相關系數見表3，其中上三角為Spearman 相關系數，下三角為Pearson 相關系數。分析結果表明，關系的人情和信任維度與新產品績效在Pearson 和Spearman 檢驗中均為顯著正相關關系，初步驗證了假設H1。中介變量客戶參與的兩個維度：信息提供和合作開發與新產品績效之間存在顯著的正相關關系；關系的兩個維度分別與中介變量客戶參與的兩個維度也存在顯著的正相關關系。此外，還進一步采用coldiag2 命令檢驗各主要變量間是否存在嚴重的多重共線性問題，檢驗結果小于門限值30，說明各變量間不存在嚴重的多重共線性問題。

（二）T 檢驗

分別按照關系的人情和信任兩個維度的中位數對主要變量分組，比較它們在不同分組之間的均值差異。檢驗結果表明，更好的關系質量（高人情、高信任）組中的新產品績效和客戶參與的兩個維度（信息提供和合作開發）均高于低關系質量的分組（低人情、低信任），進一步說明關系對客戶參與和新產品績效都有顯著的正向影響。

表3 主要變量的相關系數

（三）假設檢驗

對主效應和中介效應的檢驗步驟如下：首先檢驗主效應，即關系對新產品績效的影響（model 1），然后檢驗自變量關系對中介變量客戶參與的影響（model 2和model 4），最后，將自變量和中介變量同時放入（model 3 和model 5），檢驗它們對新產品績效的影響。在數據分析時，對關系的兩個維度（人情和信任）分別進行。檢驗結果分別見表4、表5。調節效應檢驗采用逐層回歸方法，首先放入客戶參與和調節變量（model 6），再次，放入客戶參與和動態環境的交互項（model 7），檢驗結果見表6。

表4 主效應與中介效應檢驗:人情

表5 主效應與中介效應檢驗:信任

1. 主效應

如表4 所示，從model 1 的檢驗結果來看，關系的人情維度對新產品績效的作用 顯 著（β=0.514，p＜0.001）；見 表5，從model 1 的檢驗結果來看，關系的信任維度對新產品績效的作用顯著（β=0.519，p＜0.001）。綜合兩個方面，假設H1 得到驗證，說明關系有利于提升中小企業的新產品績效。

2. 客戶參與的中介效應

（1）信息提供的中介效應檢驗。從表4 和表5 中model 2 的檢驗結果可見，人情對信息提供的影響是顯著的（β=0.547，p＜0.001），信任對信息提供的影響也是顯著的（β=0.553，p＜0.001）；從模型3 的檢驗結果來看，同時放入人情和信息提供檢驗它們對新產品績效的影響時發現（表4），二者的回歸系數都是顯著的（人情：β=0.411，p＜0.001；CIS：β=0.188，p＜0.001），而且人情變量的標準化回歸系數在加入中介變量后明顯變小，由之前的0.547 降為0.411；同時放入信任和信息提供檢驗它們對新產品績效的影響時發現（表5），二者的回歸系數都是顯著的（信任：β=0.431，p＜0.001；CIS：β=0.159，p＜0.001），而且信任變量的標準化回歸系數在加入中介變量后明顯變小，由之前的0.553 降為0.431。綜上可見，客戶參與的信息提供維度在關系變量與新產品績效的關系中具有部分中介作用，假設H2 通過檢驗。

（2）合作開發的中介效應檢驗。從表4 和表5 中模型2 的檢驗結果可見，人情對合作開發的影響是顯著的（β=0.482，p＜0.001），信任對合作開發的影響也是顯著的（β=0.421，p＜0.001）；從模型3 的檢驗結果來看，同時放入人情和合作開發檢驗它們對新產品績效的影響時發現（表4），二者的回歸系數都是顯著的（人情：β=0.439，p＜0.001；CIC：β=0.155，p＜0.001），而且人情變量的標準化回歸系數在加入中介變量后明顯變小，由之前的0.482 降為0.439；同時放入信任和合作開發檢驗它們對新產品績效的影響時發現（表5），二者的回歸系數都是顯著的（信任：β=0.357，p＜0.001；CIC：β=0.156，p＜0.001），而且信任變量的標準化回歸系數在加入中介變量后明顯變小，由之前的0.421 降為0.357。綜上可見，客戶參與的合作開發維度在關系變量與新產品績效的關系中具有部分中介作用，假設H3 通過檢驗。

3. 動態環境的調節效應

動態環境的調節效應檢驗結果見表6。從數據分析結果來看，動態環境對客戶參與的信息提供維度與新產品績效間關系的調節作用顯著（β=-0.129，p＜0.001），Adj R2由之前的0.238 提高到加入交互項后的0.282，加入交互項后模型解釋力度明顯增強。假設H4a 得到驗證。這一結果說明當環境波動較大時，信息提供對中小企業新產品績效的正向作用會強化。動態環境對客戶參與的合作開發維度與新產品績效間關系的調節作用顯著（β=0.077，p＜0.001），Adj R2由之前的0.220 提高到加入交互項后的0.259，加入交互項后模型解釋力度明顯增強。假設H4b 得到驗證。這一結果說明當環境波動較大時，合作開發對中小企業新產品績效的正向作用會強化。

表6 動態環境的調節作用

（四）進一步檢驗

在前述分析基礎上，通過Sobel-Goodman 方法分別進行Sobel 檢驗、Goodman1 檢驗和Goodman2檢驗，三個統計量檢驗結果由軟件自動生成。檢驗結果表明，對于人情關系和信任，客戶參與的信息提供和合作開發維度的Sobel、Goodman1 和Goodman2 統計量均具有顯著性，假設H2 得到進一步支持，即關系對新產品績效的影響部分地由客戶參與來傳遞，客戶參與的信息提供和合作開發兩個維度對人情和新產品績效關系的中介效應比例分別為28.9%和24.6%，對信任和新產品績效關系的中介效應比例分別為15.9%和13.8%。

四、結論與啟示

（一）研究結論

本研究主要得出如下幾點結論：第一，關系能夠促進中小企業的新產品開發績效。不論從人情還是信任維度來看，中小企業員工或高管與外部客戶的關系都幫助企業帶來更多的創新資源，解決企業新產品開發過程中的資源約束問題；關系還能夠提升新產品推廣的效率，加快新產品上市的時間，從而提升中小企業新產品績效。第二，在關系影響中小企業新產品開發績效的過程中，客戶參與起到部分中介作用。關系既可以直接促進中小企業的新產品創新績效，也可以通過客戶參與間接地促進新產品績效。借助企業與客戶的人情和信任關系，企業可以吸引客戶參與新產品開發過程，獲取大量關于市場需求的信息的同時，也可以利用客戶的技術知識，并在創新過程中進行互動，產生更有效的解決方案，從而提升新產品績效。

（二）理論貢獻與實踐啟示

本研究主要從兩個方面作出了理論貢獻。首先，在理論視角方面，不同于大多數網絡/群體視角展開的文獻，本研究采用二元視角，關注中小企業員工或高管與外部客戶二元關系的質量對企業新產品開發的影響，抓住了中國式關系的獨特性。而且與現有研究將關系作為一個整體不同，本研究從人情和信任兩個維度分別檢驗了關系對中小企業創新的影響及其作用機理，促進了關系理論研究的深度。其次，本研究結論揭示了關系影響中小企業新產品開發績效的作用機理。關系既可以直接促進中小企業的新產品創新績效，也可以通過促進客戶以信息提供或合作開發方式參與中小企業新產品開發，從而間接提升中小企業的新產品績效。企業的外部關系并不是都能帶來資源參與創新，而且維護關系也需要付出大量成本。如果中小企業不能有效推動客戶參與創新，就可能導致關系維系成本超出其收益，產生資源詛咒效應，即關系資源過多反而不利于企業。

本文的研究結論可以為企業的管理實踐提供如下啟示和建議：首先，資源短缺的中小企業可以合理利用與客戶的關系來獲取外部創新資源，緩解資源約束，提升新產品開發效率，加快新產品上市時間，改善新產品開發績效。其次，在利用外部關系的過程中，中小企業需要不斷改進客戶參與新產品開發過程的管理，對市場需求信息和技術創新知識進行有效整合，才能提升新產品開發績效；如果企業無法充分利用關系資源，可能會受困于關系帶來的負面作用，不得不承擔維護關系的成本。最后，外部環境變化越是動蕩，企業越是應積極邀請客戶參與新產品開發，向客戶提供更多授權，改進客戶參與的管理過程，積極獲取客戶帶來的市場信息和技術知識，增強創新過程中的互動，產生更多更有效的需求解決方案。

（三）研究局限與展望

本文對中國式關系影響中小企業新產品開發績效的作用機理進行了探索，雖取得了一些研究發現，但還存在一些不足，需要在未來研究中進行更加深入的探索。首先，本文只研究了中小企業關系對新產品績效的影響，而且只用了來自長三角和珠三角有海外業務的中小制造型企業數據進行假設驗證，研究結論可能在行業和企業類型方面存在一定局限性，未來研究可考慮對其他地區或服務行業中小企業進行比較研究，以強化研究結論的外部效度。其次，企業在新產品開發過程中吸引外部主體參與，除了客戶還可以有供應商、投資者［43］、用戶等，本文只研究了客戶的作用，在未來的研究中可以進一步探討其他外部主體參與企業新產品開發的作用機理。最后，客戶參與企業新產品開發時，組織內部因素，如團隊創新氛圍、組織文化、領導風格等都可能產生情境作用，未來研究需要關注這些情境變量。