鋼鐵企業參加海外展覽實踐及建議

楊瑞芹

隨著經濟全球化的不斷推進和與“一帶一路”沿線國家合作的深入開展，中國企業開拓國際市場的積極性不斷增加，拓展國際市場的方式和途徑也呈多樣化，其中組織企業參加國際展會是效果明顯、成本低、時間省的方式之一。多年來不少冶金企業也都是通過國際性的行業展會，擴大企業影響，并將自己產品推向國際市場。

結合多年組織企業參加海外展覽的實踐和國際會展的理論研究，就企業如何做好參加海外展會的具體工作，以及最大程度獲得參展效果，提幾點建議。

一、展前準備

參展企業在確定目標市場并對該地區的展會產生興趣時，還要對以下幾點多做了解：一是當地的經濟情況；二是當地的產能情況；三是當地的消費情況。以上三方面的信息可以通過組展單位或展會主辦方、行業協會或已有的客戶等渠道去了解。再根據了解的信息與企業的實際情況，確定采用標攤還是特裝，配備相關的參展人員，根據市場和展出國的風土人情等，統一設計適合企業產品的展出海報內容和走訪客戶的小禮品。

1.確定展出形式

標準展位的優點是基本展具配置齊全，展臺布置簡單，易于清潔和管理，成本較低；不足是不夠醒目，會談空間不足，展臺位置相對不靠近展館中心地帶，不能較全面的展示企業實力和形象。特裝展位的優點是展臺形象靚麗，引人關注，能夠較好展示企業形象和實力，會談空間充足，方便客戶坐下來進行深度洽談，展臺位置較靠近展館的中心地帶；不足是展臺前期設計和搭建投入精力較大，成本較高。

2.展會工作人員配置

為保證展覽效果，配置充足的相關工作人員是成功的關鍵。一是翻譯人員。良好的語言溝通是參展成功與否的關鍵因素之一。英語作為世界語言已可以在世界各個角落暢通無阻，配備精通英語或當地語言的翻譯人員是在展會準備階段首先要考慮的事情，該工作人員即可負責現場翻譯，又可作為展會期間的前臺接待和銷售。當然，企業也可以根據展覽舉辦國的語言配備相應的譯員。如獨聯體、南美一些英語不太普及的國家，配備本地語言翻譯效果會更好。如中鋼設備參加俄羅斯冶金展時，通常安排精通俄語的工作人員，在交往時就顯得得心應手，而一些民營企業則是外聘專業的翻譯人員，使參展效果顯著。二是技術人員。在展會現場，當有客戶對產品提出技術疑問或深層次的探討時，技術人員可以給予專業的解答，方便客戶更準確地了解和熟悉企業的產品。三是銷售人員。企業經濟實力允許的話，建議再配備一名專業的銷售人員，該銷售人員主要負責與客戶進行商務洽談，既可以現場拜訪老客戶，也可以在展會現場主動出擊，尋找新客戶。

3.宣傳海報設計

據專業機構統計，觀眾目光對海報關注的平均時間為3秒鐘。怎么在3秒內抓住觀眾的眼球是在設計海報時要考慮的重要因素。構思巧妙、富有藝術美感的海報即可以成為企業的形象代言人，又可體現企業的品味及市場定位。

海報內容要考慮以下要素：首先，海報風格要固定，包括基本色調，公司的LOGO和采用的字體等要突出公司的一貫風格。展位要以圖片為主，文字為輔，通過圖片向行業內的人士傳遞信息，簡潔，直觀，容易抓人眼球。說明性的文字以英文或當地文為主，盡量避免全幅使用中文或公司簡介。公司名稱和LOGO要醒目，字體及顏色要與企業其他的宣傳資料一致，并且要固定，不要一個展會一更新。其次，要重視藝術設計，構圖及顏色搭配。中鋼設備和鞍鋼等企業，無論是參加國內展會，還是海外國際展會，其LOGO和海報的基本色調始終保持固定，一眼就能辨認。企業可以根據自己的市場定位，通過專業的設計公司對海報內容，從美學和藝術的角度進行構圖和美化，使海報整體富有藝術美感。第三，海報內容和風格應尊重當地的風俗習慣，嚴禁出現違禁品或與當地文化傳統不符的內容。

4.宣傳樣本等

要嚴格檢查展品、文字、圖片等展出內容是否有知識產權和專利的問題，避免在展會期間出現法律糾紛。要充分利用網絡，在展出的海報或名片上加上企業的公眾號或產品的二維碼，方便客戶在線了解企業情況。

產品樣冊。產品樣冊是對海報內容的補充和細化，由于海報尺寸和空間有限，不可能把所有的產品型號都放上去，非拳頭產品的內容可以通過樣冊的形式展示給客戶。樣冊的設計需要考慮的因素：一是，風格要與企業整體風格保持一致。公司色調、名稱、LOGO、二維碼、字體等盡量與海報和企業的其他宣傳資料如網站等一致，體現專業性。目前，我冶金行業經常參加國際展覽的企業，基本上都能做到企業的宣傳資料風格、色調等信息一致。二是，注重樣冊品質。一本設計優美，印刷精良、攜帶方便的樣冊，讓人心生喜愛，使人愿意留存。樣冊的內容是對海報內容的補充，但不是要把企業所有的產品或產品的所有技術參數等都羅列出來，內容過多除了增加印刷成本，也會使樣冊增加重量，不方便攜帶。樣冊內容應以相對主要的產品為主，簡單的數據說明，如客戶需要更多的詳細信息，可以留下聯系方式，在展會結束后以郵件、電話或其他方式推送給客戶，從而加強與客戶的聯系。

特色小禮品。企業在展會贈送的小禮品是聯絡感情的紐帶，又是商務禮儀的體現，即可吸引客戶，還體現了企業的形象和實力。結合企業產品的小禮品，推銷了產品又體現了企業的巧妙用心。其形式可以是實用型：如筆，紙貼，筆筒，鑰匙鏈等；美觀型：如臺歷，生肖，屬性星座，中國結等；關愛型：領帶、絲巾、手套等。總之，這類設計都得體現企業名稱、LOGO等，以方便客戶及時聯系和查找。

二、展期接待、客戶交流和信息收集

經過展前繁瑣而細致的準備工作，接下去的展期就是展商和工作人員贏得客戶的關鍵時刻。展會現場除了要把海報、展出資料和樣品擺放整齊外，工作人員的商務禮儀行為也是贏得客戶的關鍵。

商務禮儀決定著商務活動的成敗。任何一個參展人員都是代表企業面對客戶，其個人行為舉止，對客戶而言，就是代表企業形象。參展人員良好的行為舉止和優雅的談吐，會成為企業的宣傳名片。客戶會依據我們的衣著打扮和談吐舉止來形成第一印象，并潛意識的依此判定是否合作。為了提高在客戶心目中的專業形象，參展人員在展會現場接待客戶時，要做到：眼到與客人要有眼神交流，注視別人的目光，并且目光要友善；口到：熱情并正確的稱呼對方的職務或姓名；意到：通過微笑把友善，熱情傳達出來，不卑不亢，落落大方，體現個人修養。

在與客戶交流溝通時，還需要遵循美國布吉尼提出的“3A”準則，即Accept：接受對方，寬以待人，無論對方是客戶還是競爭對手，都要以平和的心態與對方交流；Appreciate：重視對方，在與客戶打招呼時，盡量使用尊稱，重視客戶提出的問題或要求，尊重客戶的選擇；Admire：贊美對方，要善于發現對方的優點，并適時給予贊美。在展會現場，參展人員的行為舉止要有一定的要求，能站著就別坐著，能微笑就別皺眉，能看客戶就別看手機或書，能多走訪客戶就別在自家展臺發呆，能多收集信息就別無視展會現場的新產品和新客戶。

展會是經濟的晴雨表，也是行業發展的方向標。在展會現場參展人員除了要做好客戶的接待和會談工作外，還要主動出擊，走出自己的展臺，去展館了解行業信息和客戶需求，開發新客戶，了解新產品。要與同行多交流，與競爭對手多請教，與客戶多溝通，與主辦方或組展單位多了解當地經濟情況等。通過參展，盡量多的收集市場和客戶信息，挖掘深層次的客戶需求，有的放矢的宣傳自己的產品，從而達到事半功倍的效果。

三、展后跟蹤

展會結束才是商務活動開始的第一步。展會期間參展人員為來訪者介紹企業的產品和服務時，留下的客人聯系方式，收集的大量行業市場信息，以及拜訪時了解到的用戶信息等相關內容，要進行簡單的記錄，在展會結束后，應及時對這些最新最準確的信息及客戶檔案進行充實和更新，相關市場信息要及時向企業管理層和客戶管理部門匯報，以做好后期的相關跟進工作。展會結束后的一個月內，是與新老客戶進行深入溝通和感情再升溫的關鍵時刻，是能否促成合作的黃金時期。

1.根據客戶合作情況劃分工作重點

（1）老客戶按連續合作三年以上和三年以下的規則進行劃分：三年以上的穩定老客戶，除了做好穩定的售后服務外，并向這些客戶介紹企業的新產品和服務，挖掘老客戶的潛在需求，不斷開拓新的業務領域，提高客戶的忠誠度。對合作三年以下的客戶，商務關系中稱為“敏感期”，對處于敏感期的客戶，除了要做好售后服務外，還要適時對其更新企業的合作伙伴信息，產品升級信息，商務活動信息等，使其更全面的了解企業的運營情況，從而堅定與企業合作的信心。

（2）那些對單位產品和服務非常感興趣，又沒有正式開始合作的潛在客戶，要利用展會后的黃金期，加強雙方的溝通和交流，拉近彼此間的距離，發掘潛在客戶的興趣點并加深興趣點，從而讓其嘗試性的合作。

（3）根據展會現場具體的接待情況，制定針對性強的跟蹤方案，真正做到有的放矢、重在實效。因為對所有客戶都采用格式化的跟蹤服務，會消耗大量精力和財力，實際效果甚微。

2.參展企業后續跟蹤服務建議

（1）發郵件、微信或紙質信函表示感謝。如有展會現場跟客戶的拍照，可一并附上。客戶收到郵件后，看到合影備感親切，通常會第一時間回復郵件或信息。

（2）重點商務拜訪。展會結束后，對老客戶和潛在客戶安排一次正式的商務拜訪，面對面地傾聽客戶需求，加深了解。

（3）產品使用回訪。合同執行過程中，通過拜訪或郵件或其它社交聊天工具及時了解客戶的使用感受，對客戶提出的疑問，給予及時準確全面的答復。

（4）請客戶來訪，特別是潛在客戶，在其還在猶豫期時，企業盛情邀請其來單位或工廠進行實地考察，眼見為實，從而促進合作的進程。

隨著我國鋼鐵企業國際競爭力的不斷提高，企業走出國門，通過參加國際展覽等商務活動宣傳自己、推銷自己的產品，以擴大海外市場份額的意識和動力越來越強。目前，在海外主要的冶金專業展會上，都能看到中國參展企業活躍的身影，中國企業逐漸成為國際展覽參展企業的主力軍。鋼鐵企業只要認真細致地做好展前、展中、展后的各項工作，及時總結每次展會經驗，虛心學習海外參展企業的長處，就一定能夠在國際經貿合作中取得新的成績。