在自動(dòng)販賣機(jī)上賣汽車

●魚 兒

卡爾瓦納是美國(guó)休斯頓的一名汽車經(jīng)銷商。近年來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，汽車銷售變得舉步維艱。重壓之下，卡爾瓦納開始想盡辦法提高銷量，可收效并不大。

為了摸清客戶不愿購(gòu)買汽車的原因，卡爾瓦納特意組織公司的銷售人員做了一次街頭問(wèn)卷調(diào)查。當(dāng)他詢問(wèn)到一對(duì)年輕夫妻時(shí)，這位丈夫滿臉怒氣忍不住向他吐槽：最近他剛購(gòu)買了一輛汽車，但購(gòu)車時(shí)的各種手續(xù)很煩瑣，辦理了很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)辦下來(lái)，他快沒(méi)有耐性了。他的抱怨讓卡爾瓦納陷入了思考。他想正因?yàn)橘I車時(shí)要面臨一大堆煩瑣的手續(xù)，才使得顧客不愿意購(gòu)車了?？墒窃撛趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢？

一天，卡爾瓦納準(zhǔn)備乘坐飛機(jī)飛往紐約，登機(jī)前感覺(jué)口渴，于是就走到機(jī)場(chǎng)一臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)前，塞入幾枚硬幣，很快一瓶飲料出來(lái)了。他不由得感慨，自動(dòng)販賣機(jī)簡(jiǎn)直太方便了！街邊、超市、公共場(chǎng)所都隨處可見(jiàn)，買眼鏡、買飲料、買食品，只需十幾秒鐘的時(shí)間。他突然萌生了一個(gè)靈感，要是顧客買汽車也能這么迅速就好了。

可是卡爾瓦納的這個(gè)創(chuàng)意卻遭到了公司新總裁的否定，認(rèn)為他是在胡鬧，在自動(dòng)販賣機(jī)里賣汽車，肯定行不通。但是他卻據(jù)理力爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)公司董事會(huì)討論，才同意他這個(gè)決議，為此他帶領(lǐng)多名科技人員展開了設(shè)計(jì)和研究。

幾個(gè)月后，卡爾瓦納打破一般汽車經(jīng)銷商的概念，沒(méi)有實(shí)體店面，卻別出心裁地在路邊擺放了一臺(tái)高達(dá)八層樓高的自動(dòng)販賣機(jī)，外表透明的玻璃超炫酷，里面停放著至少30輛汽車。顧客抬頭就可以看見(jiàn)各種各樣在售車型，從而吸引不少人前來(lái)參觀。

這里沒(méi)有專門的汽車銷售員進(jìn)行介紹?？蛻粝胍I車，必須通過(guò)公司的網(wǎng)站下單，支付后拿到代幣，然后將代幣投到樓下的投幣口，就像購(gòu)買玩具一樣，汽車就會(huì)被自動(dòng)送到消費(fèi)者面前。

自動(dòng)販賣機(jī)開始營(yíng)業(yè)的第一天，一個(gè)叫比爾的顧客就興致勃勃前來(lái)體驗(yàn)，他想選購(gòu)一臺(tái)寶馬汽車。當(dāng)拿到代幣后，他懷著興奮的心情把代幣投到了投幣口，沒(méi)想到短短13分鐘后，一輛寶馬汽車就送到了他面前。為此他驚喜萬(wàn)分，緊緊地握住了卡爾瓦納的手，夸贊道：“你們這個(gè)設(shè)計(jì)太棒了！這是我最愉快的一次購(gòu)車經(jīng)歷，終身難忘，既節(jié)省了時(shí)間，優(yōu)惠了價(jià)格，還方便快捷。”

有人會(huì)奇怪，汽車價(jià)格怎么還優(yōu)惠了呢？原來(lái)由于汽車自動(dòng)販賣機(jī)節(jié)省了店面租金及銷售員工資成本等，因此客戶能用比市價(jià)更便宜的價(jià)格買到汽車。

值得注意的是，從販賣機(jī)拿到車的客戶也不必?fù)?dān)心產(chǎn)品瑕疵的問(wèn)題，所有客戶都能在買車前有七天鑒賞期，直到確定購(gòu)買、簽合約前都有時(shí)間退貨。

自從這款自動(dòng)販賣機(jī)投入使用后，汽車的銷量猛增，卡爾瓦納也受到了公司的表?yè)P(yáng)和重金獎(jiǎng)勵(lì)。

（張秋偉摘自《莫愁·天下男人》）