論建材企業的隱患與解決辦法

劉幸福

摘要：由于近年來房地產的不景氣和世界經濟危機的影響，我國建材企業也受到了一定的沖擊。就建材企業銷售過程中貨款拖欠問題和商業賄賂問題做了系統的論述并提出了解決辦法。

關鍵詞：商業賄賂；關系營銷；貨款拖欠；清欠

中圖分類號：F402.2文獻標識碼：A文章編號：1672-3198(2009)10-0049-02

由次貸危機引發的經濟危機以及房地產行業的不景氣，使得建材企業的發展受到了很大的影響。危機的來臨使企業發展中存在的隱患也隨之顯現出來。長期以來困擾建材企業發展的兩大隱患是貨款拖欠問題和商業賄賂問題。這兩大隱患在一定程度上制約了建材企業的穩步發展。

1建材企業發展中的兩大隱患

(1)建材企業銷售過程中的商業賄賂問題嚴重影響了建材企業的發展。建筑材料銷售過程中給回扣請客送禮等問題。已經是業內公開的秘密。要想拿下一個項目，把自己的產品送進工地，沒有關系或者不用金錢，財物等從中運作是很難辦到的。也就是我們常說的找關系走后門，這種現象在其他行業也不同程度的存在。人們已經見怪不怪了。也許從來沒有人想到過它與建材企業的發展有什么太大的聯系。事實上這一現象嚴重的制約了建材企業的發展。首先，建材銷售的關系和疏通關系的重要性，使得部分建材生產者和銷售者逐步把關系看成了重中之重，他們認為關系是第一位的，關系比產品質量還重要。在他們看來產品質量再好沒關系，不給回扣還是賣不出去。只要拉上關系，請客送禮給回扣產品質量差一點也照樣可以賣的很火暴。這樣一來少數企業失去了嚴把質量關和開發新產品的積極性，從而影響了企業生產能力的發展。這種只重關系忽視產品質量的行為，在企業未來的發展中留下了隱患。其次，建材銷售中的關系營銷，也給下游行業埋下了隱患。因為回扣等商業賄賂的存在使得少數不合格產品進人了工地，甚至進入國家重點工程，使得豆腐渣工程和塌橋事件等等惡性建筑事故有了生長的溫床。

(2)建材企業的貨款拖欠問題。幾乎每個建筑工地都或多或少的拖欠一些供應商的材料款。工程拖欠貨款問題是最令建材企業頭痛的問題。某省會城市在其東部興建了一座規模龐大的大學城，動員了很多院校人住大學城建設新校區。后來因為某種原因停工了近一年，之后繼續建設。其中有大部分院校資金不足，主要靠貸款建新校區。因此后來拖欠供應商材料款問題極其嚴重。據說，這一轟轟烈烈的大工程拖垮了近百家小型建材企業。這件事情聽起來好象有些危言聳聽，事實上確實有很多小企業被欠款問題拖垮了。有些小型建材企業只有幾十萬的流動資金甚至更少，這個工程拖點，那個工程欠點，最后一旦有哪一個工程出現嚴重拖欠問題壓住幾十萬，立刻導致資金鏈斷裂無法運轉下去了。很多企業都知道及時清欠的重要性，沒有一家建材企業愿意賒銷，但是，很少有工地愿意付予付款和貨到工地就付請材料款的。工程結束能付到80％以上的就算是情況不錯的了。生產企業的流程就是投入資金生產產品，然后銷售產品回收本金和利潤，而后擴大再生產。這樣周而復始，企業才可以不斷的由小變大逐步發展壯大。建材行業的材料款拖欠問題直接影響了建材企業的健康發展，也成為了建材企業發展的重大隱患。我有一個朋友5年前投資5萬元建了一個小型朔鋼門窗廠，兢兢業業逐步發展到了近百萬的資產，但是，今年3月份忽然要轉讓機器設備和營業執照，施工資質等手續。后來才知道資金出問題了，最初幾年他資金少只做小生意用戶都是家庭和小的門市房的門窗，雖然都是小活可是完活就清帳幾乎沒有拖欠，所以他逐步發展起來了，可是自從去年他資金略微充足了一些后，開始和小的工地打交道，逐漸有了拖欠貨款問題，于是有的工地壓他一批貨款，要他繼續供貨不然前款不付，沒辦法被人家牽著鼻子走。最后去年下半年給一個工地供了價值80萬的門窗，工地忽然停工了半年后繼續開工，門窗都運到工地了，工地不付款說等開工安上再付款?？墒沁@時候他進原料的廠家開始來找他要賒欠的30萬原材料錢，廠房的租金也馬上要付了，三個月沒給工人開工資了，結果可想而知。其實很多人都認識到了不能及時清欠的嚴重性，關鍵是如何避免且能不影響銷售。

2解決建材企業發展中的兩個隱患的辦法

(1)如何應付建材銷售中的賄賂問題，怎樣杜絕回扣、好處費等問題對建材企業的腐蝕呢?事實上給回扣和好處費是建材行業銷售過程中的一種惡性競爭?；乜酆秃锰庂M等等名目繁多的攻關費用無形中增加了產品的成本，有些不良商人因為攻關費用過高最后在供貨時，以次充好進而導致了豆腐渣工程。也有些企業并不是心甘情愿給回扣的，只是別人都給自己不給就可能失去工程項目的中標機會而無奈為之。如何才能既不用拉關系請客送禮，又能很好的銷售自己的產品呢?首先，我們要樹正氣剎歪風。努力提高自己產品的質量，降低生產成本，用質優價廉的好產品去贏得市場。同時，完善服務體系建設，延長質保期。目前，建材行業除國家明文規定的產品外，質保期一般是1年。如果，那個建材企業主動把自己的質保期規定到10年以上，是一定可以贏得客戶的信賴的；試想，擺在你面前兩個產品一個質優價廉，售后服務好，質保期長；另一個是質量一般價格不低質保期短的產品，你會選擇哪個呢?即使有膽大的貪婪者可能會因為回扣問題選擇了那個質量一般的產品，但是他的心理也會忐忑不安的，萬一哪天他采購的建材出了問題他也是在責難逃的，一自古以來邪不壓正。因此，只有注重質量，注重服務，杜絕回扣歪風，建材企業才能健康穩步的發展。同時也可以挽救那些因為一時貪財而把持不住的手握基建采購大權的人。使他們減少誤入歧途的機會。

(2)如何應付建材行業銷售中的貨款拖欠問題，已經成為建材行業是否健康發展的重要環節。首先，我們在銷售過程中要盡量與那些資金充足誠實守信的單位交往。對于那些明顯資金不足或者是誠信度不夠的工地，我們盡量讓他們先付款然后再發貨。否則寧愿不賣給他們。其次，在與客戶簽訂供貨合同時一定要寫清楚付款時間。最好明確到那天付清。不要給對方留下拖欠貨款的借口。合同條款盡量嚴謹。以免遇到不講道理的客戶糾纏不清。例如：有的建材供貨商在合同上寫的是貨到付款。但是沒界定清楚是所有貨都到了才付，還是到多少付多少。結果客戶一共要了10車貨一定要等到10車全部運到工地才付款。更有甚者要到第9車了第10車拖著不進了，前9車也不付款。也有很多建材購銷合同在付款條文中規定，貨到工地付款30％，工程竣工驗收后(或者工程竣工審計后)結清余款。結果工程竣工后他遲遲不辦理驗收(或者遲遲不審計)。致使你長時間收不回來貨款。另外一個造成拖欠的原因是習以為常，由于長期以來，工地經常拖欠材料款似乎成了常規，有的時候即使你合同簽的沒有漏洞，他就是不按合同執行。有的采購方干脆明確講誰隨賒銷就進誰的產品。這一現實問題單靠一兩個建材企業自身是無法改變的。應對這種情況的最好辦法是建材企業團結起來，充分發揮行業協會的力量，大家一起制裁那些惡意拖欠貨款的客戶，一旦發現惡意拖欠的客戶，所有供應商立即停止供貨讓其因無建筑材料而停工。企業的資金周轉就像人體的血液一樣，必須保持運行流暢否則肯定會出問題。因此建材企業要想健康發展，解決貨款拖欠問題至關重要。

綜上所述，建材企業必須要認識到，銷售過程中的回扣，好處費等商業賄賂問題和銷售貨款不能及時收回問題的嚴重性。充分認識到他們是建材企業發展的障礙和隱患。不解決這些問題就會影響建材行業的健康穩健發展。因此。我們必須杜絕建材銷售過程當中的請客送禮拉關系走后門問題，牢記黨中央提出的八榮八恥建設和諧社會的號召。整個建材行業聯合起來遏制惡意拖欠材料款問題和銷售過程中的賄賂問題，只有這樣才能使建材企業得到健康的發展，建材企業健康發展的同時也可以減少豆腐渣工程，進而也為社會主義建設做出了貢獻。