在變局中巧妙布局

鄔瑩穎

長江三角洲平原的腹地上，柯橋坐落于上海、杭州、寧波的中間點，沐浴了改革開放之后的第一股春風，也在享受“融杭接滬連甬”的發達便利之余，保留著一絲江南小鎮的平和。

柯橋同時還有一張響當當的“金名片”——中國輕紡城。32年前，紹興輕紡市場成立，開始書寫柯橋中國輕紡城的傳奇。此后30多年的時代浪潮中，這個城市的人們，以個人、家庭為單位，幾乎都在從事著與紡織有關的工作，造就了亞洲最大的布匹集散中心，獲得了“世界紡織看中國，中國紡織在柯橋”的美譽，誕生了不少行業翹楚和創業神話。

過去幾年，伴隨著互聯網、全球化等發展趨勢，柯橋也經歷了一輪又一輪的洗牌。在新的歷史方位下，新的發展階段對這一傳統行業提出了更高的要求，如何突破現實瓶頸，實現高質量發展，考驗著柯橋每個紡織人的智慧和能力。

傳承與創新權衡利弊，適應市場結構之變

40年改革開放，柯橋紡織“創一代”從草根起步，靠著自己的努力把紡織事業做大做強?，F如今，這些從上世紀八九十年代甚至是六七十年代就開始創業的“前浪”們，已然到了交棒的時候。下一代能否順利接班，新生力量如何壯大，成為關系到柯橋經濟持續繁榮發展的一個重要話題。面對變幻的市場，柯橋的新銳力量及“創二代”們的前行之路，有荊棘，更有鮮花。

“我是江西人，十多年前來到柯橋，在一家紡織公司找了份工作，邊打工邊學習。別人朝七晚五，我早上提前半小時到，晚上11點下班。”紹興美蘭紡織品有限公司總經理龔美牙說?？恐皩W習”這兩個字，第三年，龔美牙從打工者成為公司老板，從“追隨者”變成“掌舵者”，在柯橋紡織產業的版圖上奮力站穩腳跟，也為自己的孩子樹立了積極向上的榜樣。

創立自己的產業，著實艱辛。而既要繼承父輩產業，又要創出自己新的天地，則更顯不易。23歲的龔子晨在父親龔美牙面前還略顯稚嫩，正式接班兩年多來，他主要擔任團隊管理的職務。進入公司后，他跟父親聊得最多的是公司以前的樣子，有沒有經歷過失敗或者特別成功的時候，“就好比房子必須清楚哪根柱子承重，哪面墻可以拆掉增加空間，地基打得有多深等等，這樣才能保證接下來的決策對這個‘建筑是沒有損害的?！饼徸映空f。

去年年底，有一個老客戶在沒有付定金的情況下，希望公司能夠把產品備好，龔美牙在面對這個問題時很是猶豫，但龔子晨當機立斷，認為可以冒一下這個險?！耙呀涀隽耸畮讎嵷浀睦峡蛻羰遣粫榱诉@一單而毀約的。要順利接過父輩的事業，專業技能固然重要，但是我的格局、思維、心態，是決定能不能帶領大家走得更遠的核心要素?！?/p>

這與龔美牙對兒子的希望不謀而合。在他看來，“傳承與創新的過程，就是權衡利弊，適應市場的結構之變。把每一件從公司送出去的產品，能夠做到沒有瑕疵，盡自己的努力讓我的服務對象，能夠從客戶的口碑中去賦能?！?/p>

傳承與創新是柯橋紡織產業發展的必然趨勢，也是傳統產業轉型升級的一個重要方向。這群自身條件優越并且非常努力的新銳力量，他們中的一部分已經挑起了企業傳承的重擔，還有一部分正在為自己創辦的事業累積能量。新生力量的蓬勃興起，必將是柯橋紡織產業煥發光彩的必備要素。

規模與質量真抓實干，適應經濟格局之變

這些年來，柯橋紡織經歷著由規模發展型向質量效益型轉變。在政府的引導和激勵下，企業加強產學研用結合的科技創新能力建設，從加工貼牌、市場跑量向原材料開發、面料設計、流行趨勢發布、品牌培育、個性化定制等高附加值產業鏈方向延伸。

作為亞洲最大的布匹集散中心，每逢旺季，本地的織布廠、印染廠、紡織廠、市場檔口等總是忙得不可開交。如果你是紡織面料生意的初學者，來到中國輕紡城各大市場逛一逛，幾乎能滿足基本需求了。市場門市里邊，擺放著精心布置的樣布，而門口則陳設著最新一季的樣衣，印證著柯橋這個城市的紡織繁榮。

1994年，汪宇來到柯橋做紡織生意，在坯布市場開了一家叫天元紡織的門市?！澳鞘且粋€勤勞致富的年代。”想起當初每天打包到深夜的場景，汪宇難以掩飾臉上的幸福感，在柯橋，他挖到了人生的第一桶金。

的確，中國輕紡城打開了一扇開啟全國乃至全球紡織流通的大門，旺盛的需求蜂擁而至。生意的火熱先行，卻沒有給嘗到甜頭的商家們真正看清市場發展的時間。好像是在一夜之間，柯橋涌入了越來越多創業的人，他們看準這個時機，想挽起袖子大干一場。但計劃永遠沒有變化來得快，經過飛奔式發展，柯橋紡織集群的地位樹立起來，但也同樣迎來了互聯網時代下的困惑與瓶頸。

“一塊面料我賺1塊，同行非要降5毛，只賺5毛。后來大家都開始打價格戰，也造成了市場上同款產品質量參差不齊的現象?！蓖械膬r格戰，讓汪宇這樣的老商家有點猝不及防。還好，汪宇認識到，傳統的經營模式需要改變，價格戰并不能走到最后，真抓實干，適應經濟之變才是其中的關鍵。這些年來，汪宇及他的團隊學會從源頭入手進行研發設計，白坯產品“金銀絲”、“美人條”等始終是市場的暢銷產品；公司開始與上下游企業合作，在保證產品質量的同時，降低生產成本；公司還注冊了電商賬號，通過產品配合圖冊打包出售，樹立屬于自己的品牌。

而在新思維的注入之下，柯橋也再次迎來了變革，在一輪又一輪的洗牌之后，紡織企業從重視沖量出貨朝著提升產品品質、強化品牌意識邁進，柯橋在電商時代的行業地位得以鞏固。

內生與外延打開格局，適應角色轉換之變

積極調整經營策略，柯橋紡織企業嘗試多角度尋找機會、多路出擊贏市場。有的紡企通過電商擴展銷售渠道，觸網之后，不僅產品銷路打開，經營的思路也有所更新；有的企業則在細化服務方面做文章，開展定制服務，同時緊跟行業“科技、時尚、綠色”的發展趨勢把目光投向功能性面料。今年受疫情影響，他們還想著是否能夠依靠“內銷外貿兩條腿走路”來站穩市場。

位于天匯廣場的法蘭克紡織無論是品牌、設計、生產還是銷售，處處都在建立與傳統門市截然不同的新體系。記者在其門市看到一本“百科全書”式的色卡本，每一個色卡都配有獨一無二的二維碼，打開手機掃一掃，頁面就會跳出具體的顏色搭配、整體服裝或者家紡產品布置。據總經理徐平介紹，這本色卡本共38個產品、28個色系，每一個產品都是從銷量、后期發展潛力、市場區域分布、民調等方面通過大數據分析提取出來的?！皠e看這個色卡本里面的產品不是很多，但是每一個產品公司都會備45萬元左右的現貨?！毙炱秸f。

在大多數人眼中，內銷外貿的互相轉身相當于蹣跚學步，從頭開始，這并非易事。但是在徐平手中，公司在這個過程中并沒有遭遇“水土不服”?！澳壳肮菊w外貿銷售占比60%左右，內銷占40%左右，處于相對平均的狀態。產品品質肯定是闖市場和站穩腳的根本所在，但是不斷學習卻是我能夠帶領企業走出去的關鍵，類似于中國輕紡城經營戶素質提升工程我每一年都會參加。除了專業知識不斷加強外，我還會積極關注國際形勢、匯率、商業知識、生活知識等?！?/p>

徐平給記者舉了一個例子，往常門市一天大概會接待5個左右的外國客戶，而不同國家的人則有不同的溝通方式。“像德國客戶一般喜歡素色的高品質產品，且交期一定要按時；法國客戶則喜歡設計感強的作品，交期即便遲些也沒有關系；國內客戶可以報與8相關的價格，法國客戶喜歡與7相關的報價……”徐平儼然對這些生意“秘籍”爛熟于心。

在柯橋，這里的紡織人大致被分為三類——傳統、搖擺與變化。以徐平為例的變化派，已經在第一時間趕上了時代發展的快車，深諳角色轉換之道，打開了事業的格局?？梢钥闯觯谌蚧恼Z境下，不缺專業的紡織人、良好的經營氛圍、成熟的行業環境。企業要實現更高質量的發展，需要的是一顆開放包容的心，在更大范圍內整合資源、鏈接市場。而在這個過程中有堅持、有妥協，有沖突、有融合，有困境、有逆襲，處處皆是平衡之道。