逆行而上，東芝自有底氣

楊燚華 李國梁

作為中國中央空調行業日系品牌中的佼佼者，東芝空調在宏觀經濟大環境和行業發展低迷的背景下，2019年市場增長依然達到15%。然而，開年以來新型冠狀病毒肺炎在國內迅速蔓延不可避免地影響到了整個中央空調行業，正要在新一年大展拳腳的東芝空調如何應對這突如其來的市場變化？

匠心技術，引領行業技術方向

自2003年漂洋過海進入中國，東芝空調的發展步伐一直很穩健，以先進的產品技術為行業做出了突出貢獻，即便是在金融危機、房地產調控的特殊年份，銷量依然保持著高速增長。之所以能夠在風云變幻的市場中立于不敗之地，與其始終領先世界的多聯機技術息息相關。

作為發明全世界第一臺分體式空調以及變頻空調的品牌，東芝空調享有“直流變速雙轉子壓縮機之父”的美譽。作為空調機的“心臟”，壓縮機不僅關系到空調機的使用壽命，更關系到空調機的使用效果。東芝空調以匠心執著追求產品技術，不僅是雙轉子壓縮機的發明者，更是雙轉子產品技術的引領者和推動者，28次榮獲日本節能大獎更是行業內獨一無二的殊榮。

正當諸多廠家還在圍繞渦旋與雙轉子技術角逐多聯機市場時，東芝空調以領先的優勢，率先推出了代表行業尖端科技水平的三轉子壓縮機，并首次將其進行商業化應用。2020年1月2日，搭載世界首創的三轉子壓縮機的東芝空調SMMS-u系列多聯機新品正式亮相，并于杭州舉行了全球首發儀式。

“SMMS-u系列直流變速多聯機應用了大量全球首創的黑科技，擁有全直流變速K4三轉子壓縮機、全新大容量A3雙轉子壓縮機、DLC耐磨涂層、新型雙‘u型三排管換熱器、新型高靜壓風扇、新型液冷變頻模塊、壓縮機獨立降噪、靈活的系統設計方案等專利技術。今年4月，它將正式在市場上進行銷售，這意味著東芝不會‘打價格戰，而是用‘技術戰去搶占更多的市場‘蛋糕，可以說這是我們重大的銷售‘利器。”楊燚華總經理表示。

秉承“為中國的消費者用節能、環保、智能化的方式創造舒適、安靜、清潔的室內空氣和水”的企業使命，東芝空調執著于技術研發，以高質量的產品儲存實力、用戶和市場口碑。在剛剛過去的2019年，東芝空調共推出了13個系列、87款產品，其中既包括側出風單相電7/8 HP外機、側出風三相電12/14/16 HP外機等主流VRF產品，又包括被動房專用多聯機、分體壁掛機、IMD新86線控器等多款未來的明星產品，用創新的產品持續引領行業技術方向。

疫情洶洶，積極措施保穩定

如果用三個關鍵詞來總結2019年東芝空調的市場表現，“庫存”“增長”“產品”再恰當不過。經過統籌，很多大囤貨商的庫存趨于合理，經營健康，這讓他們更加理解和支持品牌的戰略、定價和政策;連續16年取得了兩位數的增長，發展穩定，給公司上下都帶來了更強的信心;產品線最齊全，在市場競爭中更有“話語權”。而這些都歸功于東芝空調對既定戰略的有力實施，使得東芝空調在整個行業低迷的背景下取得了理想的銷售業績。

但是，突如其來的疫情讓整個中央空調行業開局不利，百業蕭條下，東芝空調能否在2020年繼續堅持、細化“三駕馬車”和“冷暖風水”的戰略，做深渠道并加強對TCS、小工裝項目的開拓呢？

“疫情爆發后全國各地嚴格防控，人員流動和小區進出都受到嚴格的管理，一方面經銷商既無法通過開展大型促銷活動來尋找客戶，又無法進小區進行現場勘測和施工;另一方面，客戶們響應國家號召，做好了各種措施避免外出。可以預見，在疫情沒有得到完全控制之前，零售業務的開展是非常困難的。”楊燚華總經理表示，“工程項目方面受到的影響相對較小，一方面是有前期已經簽訂但還沒有出貨的訂單支撐;另一方面，休假期間已經有甲方的代表要求我們趕快制定項目方案，準備一開工就開始招投標。不過也不可過于樂觀，后期工程項目可能還會出現一些新的問題，需要積極溝通與協調。”

盡管已經做好了各種預案，開工后的市場情況是否符合公司預期依然是個未知數，因此東芝空調果斷采取了一系列措施提高團隊戰斗力。為了確保員工和經銷商員工及家人的健康安全，東芝總部緊急支援了5萬只口罩分發給全國的員工和經銷商。與此同時，東芝空調不僅減輕了經銷商的年度銷售任務，給全國的TCS店一定的租金及工資補貼，而且重磅推出“全城聯東 東風送暖祛春寒”活動，用“正宗5匹全直流變頻中央空調安心裝”“客餐廳中央空調加壁掛省心裝”兩組套餐，回饋新老客戶多年以來對東芝空調的信任和支持。

“在現在這種形勢下，任何營銷手段均無法施展。因此，我們充分利用疫情期間為合作伙伴提供線上平臺培訓，為疫情有效控制后搶占市場打好基礎。至于疫情防控措施不能完全解除造成的影響，我認為這些影響并不像想象的那么夸張。因為我們的銷售隊伍非常穩定，中高層領導沒有人員離職;我們的戰略非常穩定，這給我們的團隊、合作伙伴都帶來了‘安全感，因此帶來了‘執行力;我們的合作非常穩定，大家彼此之間形成合力，這可以最大化地發揮大家的主觀能動性。我們整個狀態是‘穩的，向前走的步子也是‘穩的，這使得我們的戰略可以有細微調整的空間。”楊燚華總經理表示。

危中有機，震蕩市場多變數

近兩年來，中央空調在大型樓盤、商業地產、高檔精裝商品房的使用日益廣泛，得到越來越多消費者的認同，可一系列房地產調控措施的貫徹落實卻阻礙了中央空調市場的蓬勃增長。受此次疫情影響，恒大、富力、雅居樂、萬科、融創等知名房企爭相網上打折售房，地方政府也紛紛出臺房地產支持政策，以往嚴格的政策有了些許松動。

“這次疫情不僅會讓樓市持續升溫，限購政策也會解套，原本被抑制的需求將爆發，對依靠房地產行業的中央空調產業是一大利好，”楊燚華總經理判斷，“2月份我們很多年前投標的項目都中標了，還有一些原本甲方糾結于采用國產還是進口品牌的項目也確定下來，像蘇州一個1 600套的樓盤毛坯轉精裝，這些無疑是限購政策放松帶來的連鎖效應。”

據悉，東芝與眾多百強地產集團都有著良好的合作伙伴關系，更是與地產排名前100強（超過一半）的企業達成了戰略合作。2019年，東芝在地產簽約和項目集采上表現出色，并憑借優異的產品、絕佳的服務榮獲多家知名地產公司的“優質供應商”稱號。房地產政策的松綁，必然給東芝空調的業務快速增長提供了契機。

不過，新冠肺炎病例近期在意大利、韓國、日本等國激增，國際主要股市連續多日下跌似乎預示著國外市場起伏不定。在經濟全球化大背景下，一旦疫情無法得以有效控制勢必引發多米諾骨牌效應，國內市場不可避免將遭受重大影響，中央空調行業又將出現新變數。“如果全球疫情大爆發，我們中國就不可能獨善其身。全球經濟危機下購買消費力大幅下降，即使房地產限購政策全部解除也沒有用，那只能準備過苦日子了。”楊燚華總經理如是說。

毫無疑問，2020年的市場形勢極為嚴峻，東芝空調以行業領先的技術、用心服務客戶的理念，以與合作伙伴結成“共同體”為核心，以和用戶建立信任為基石，凝聚了多方力量，必然能在這波詭云譎的中央空調市場中乘風破浪！