營業廳動起來，服務提上去

文／陳 旋 鄧何苗

“百日攻堅創效”活動過半，宣城石油開展營業車定點服務36 次、送貨上門87 次。

面對新冠肺炎疫情的不利影響、油價探底的嚴峻形勢、需求低迷的巨大挑戰和多元競爭的復雜局面，中國石化安徽宣城石油緊緊圍繞“百日攻堅創效”行動，積極落實“助力復工復產十項措施”，立足油品和非油品終端市場，創新營銷模式，繼續探索“小車”一站式服務，實現“零距離”銷售，竭盡全力做讓客戶滿意的綜合型服務商。

組建渠道銷售小組

●“流動服務營業廳”方便快捷，進機關、進企業、進社區……歡迎您來嘗試。 供圖/宣城石油

一直以來，宣城石油積極響應省公司“非油發展要蹚出一條路來”的號召，多次組織開展各層級座談交流，將破解難題的重點集中到分析、研究客戶需求上來，確定了以兩種“小車”為載體的站外渠道銷售模式作為破解難題的抓手。

由此，宣城石油出臺了《組建渠道銷售小組暨流動服務營業廳實施方案》，并前往山東濰坊實地考察,詳細了解移動商業設施研發、生產和項目方案，綜合考量功能設計、品牌宣傳、營銷定位等多方面因素。與此同時，現場定制了2 輛營業車，主要用于站外展銷商品和業務辦理。為增強渠道銷售流動服務的機動性，又配套定制了5 臺小型配送車，應用于站間調撥、配送上門、流動補給等方面。及時辦理了車輛入戶及保險手續，配齊安全防護設備，保障行車安全。

隨后，宣城石油從現有員工隊伍及小站改革富余人員中精挑細選，遴選接受能力強、營銷熱情足、業務水平優、溝通技巧高超的年輕員工，組建渠道銷售小組。與此同時，從營銷技巧、商品知識、客戶開發、加油卡業務等方面對小組成員進行多輪培訓，引導員工“干一行、愛一行、專一行”。目前，渠道銷售小組共有10 人，平均年齡36 歲，由零售部統一管理。

有機結合做寬做廣

成立了渠道銷售小組，宣城石油不斷探索銷售模式。不斷開展“五進”活動，進機關、進企業、進社區、進車展、進4S 店，主動上門為客戶服務，拉近與客戶之間的距離，實現傳統銷售模式的服務延伸，促進了線上線下融合。與此同時，宣城石油以小配送車為依托，滿足短途送貨上門與站間調撥、商品補給的兩端配送需求，有效降低運輸成本；及時解決客戶反饋問題、提供多樣化產品和服務、滿足客戶訴求，確保零投訴。

針對客戶持卡比例不高、有較大潛力可挖的現狀，宣城石油將渠道銷售業務與加油卡業務有機結合，利用電子贈券、自助洗車業務、持卡優惠等營銷活動政策，吸引更多的消費者在活動現場辦卡、綁卡，實現“線上平臺、線下入口”。為后期開展線上營銷活動積累了更多的客戶資源，同時讓客戶對站外銷售模式發生了“從嘗鮮接觸到接受認可再到主動聯系、尋求服務”的轉變。

2020 年初，宣城市商務局主動上門邀請宣城石油參加“2020 皖東南名品展銷會暨年貨節”活動，利用“小車”展銷易捷商品、辦理油非業務、助力年貨活動。活動當天，現場實現交易額3萬元，配送到家50 戶、新受理加油卡業務30筆。疫情期間，針對“農民賣菜難、顧客買菜難”的問題，宣城石油每日由專人負責通過微信公眾號和客戶微信群實時發布商品價格，同步更新到微信小程序和安徽石油APP 中，推介顧客線上下單。凡單筆達到58 元，即由流動服務車線下配送到家，實現整個銷售流程零接觸，獲得了宣城市民一致好評，帶動了農產品銷售21 萬元。

●供圖/宣城石油

站外營銷做深做透

在站外銷售業務開展過程中，宣城石油始終注重客戶信息的收集和管理。由專人負責，通過問卷調研、現場觀測、客戶反饋、銷售統計等方式收集業務數據，定期分析商品動銷率、毛利率及老顧客貢獻率等，研判不同地區、群體和時節的客戶需求，建立快速反應機制，及時調整營銷策略和展銷商品，為站外銷售提供有力的“大數據”支撐。如在物流園，重點展銷燃油寶、尾液、潤滑油等商品；在社區，重點展銷鷗露紙、泰米、食用油等商品；在傳統節假日期間則重點展銷賴茅酒、瀘州老窖、歐德堡等商品。

宣城石油不斷加強與行業領跑者如電信、移動、郵儲等單位的合作，聯合開展站外交叉營銷活動，實現共同開發客戶，共享客戶資源。今年4 月，宣城石油開展多次專項營銷活動：聯合海爾、美的、格力等各大家電品牌開展“易捷特賣·家電有禮·惠民補貼”活動，攜手交通銀行開展“最紅十周年”充值優惠活動，聯合地方政府單位開展工行會員卡優惠活動，活動現場均利用流動營業車展示商品、營造氛圍、實現互動，搭載公司自營業務，共實現加油卡現場充值近11 萬元，帶動非油門店基礎類銷售3 萬元。

非油發展齊頭并進

宣城石油通過模式復制、試點推廣，以點帶面輻射縣域市場，對不同商圈進行再摸排、再調研，結合“油非互促”“一站一策”等營銷政策，緊盯地方商品展銷會、農貿集市、節慶活動等現場，綜合利用現有資源，向客戶提供多、快、好、省的服務。

宣城石油不斷加強對客戶信息的收集、整理、分析，建立以站點為中心的商品銷售網絡，輻射半徑3 公里內的住宅、企業、學校等重點區域，利用小車的高機動性，將營銷觸角延伸到消費者身邊，全方位、多渠道滿足客戶多樣化需求，打通服務的最后一公里。不僅如此，宣城石油通過非油薪酬的激勵，鼓勵更多一線員工利用休息時間走出站外、走近客戶，營造“站站有行動、人人比銷售”的良好氛圍，實現縣域市場非油發展的齊頭并進

“百日攻堅創效”行動開展以來，宣城石油渠道銷售小組累計開展營業車“五進”定點服務36 次，送貨上門87次，服務客戶千余人，實現非油品銷售額50 萬元，售卡103 張，充值30 余萬元。宣城石油將以此為契機，以站外渠道銷售為起點，打破固有思維的局限和束縛，創新探索更多的發展模式，闖出非油業務的一片新天地。