參加日本貿易展會如何更有成效

Heinz Kuhlmann

近年來，日本展覽會的B2B色彩越來越濃厚。但是，日本一直還沒有形成像德國等國家一樣清晰的“展會文化”。很多企業赴日參展、觀展依然摸不著門道。為此，對日本經貿與會展頗有研究的Heinz Kuhlmann博士編寫了以下幾點小貼士，幫助外國企業了解赴日參展、觀展的注意事項，避免雷區，提升實效。

吸引觀眾

客商數量是衡量參展成效的重要指標。日本企業在參展時一般會投入大量預算來進行廣告宣傳，包括紙媒、線上平臺和移動廣告等渠道等，還會向已有的客戶發出觀展邀請，以便在展會現場見到更多客商。同樣，為了能約見更多的當地客商，國際參展商的官方網站最好設置“預約洽談”功能，讓潛在買家能夠預約展期見面時間。此外，展商也可以向潛在客戶寄出免費門票，邀其前來展會現場洽談。

展位設計

赴日參展的展位設計應該具有開闊感、讓人樂意停留，并要預留一些私密的空間來進行洽談。展臺上應該擺放大量的日文版的宣傳冊。此外，用日語印刷的“招募進口商/合作伙伴”“新品首發”等標志也非常有助于吸引潛在客商的眼球，并與之建立初步聯系。外國公司參展，除了自身職員，展臺上配備會說日語的接待人員或譯員非常重要。在其協助下，參展商可以跟日本觀眾順暢交流，甚至預約參訪當地企業。

觀眾的興趣

在展會上，觀眾的興趣各不相同：有些觀眾想搜集特定的信息或樣品；有些則是想看看新產品，親自品嘗或測試這些新產品，把新品作為禮物帶回家，或者以好價格采買這些產品。展商要學會迎合客商愛好，留下好印象。值得一提的是，日本人非常喜歡動漫，即便一個展會跟動漫沒有直接關系，展商嵌入的動漫元素也會深受日本觀眾的喜愛。另外，很多日本觀眾也對外國風情非常感興趣，因此，國際展商從自己國家帶去的貼畫或特色物品都能夠吸引客商停駐展位。

日企的決策過程

一般情況下，日本企業都是派出新職員或較低職位的職員去參觀展會，為上級收集信息或樣品。這些職員的商務經驗或觀展經驗都相當不足，對企業自身的業務了解并不深，也沒有采購決策權，展商無法與之深談。好消息是，越來越多的日本企業認識到，他們必須加快商務決策過程，才能與其他亞洲企業抗衡，在全球市場保持競爭力。

避免失禮

參展商需要謹記，切勿向觀眾詢問他們無法當場回答的私人問題或商務問題，也不應強迫觀眾就某些問題給出清晰答案。另一方面，參展商需要盡量對觀眾的提問給出滿意的答復。如果展商在后續給出更翔實的信息，也能增強潛在客商的合作興趣。

展后跟進

展后的認真跟進也至關重要。對于那些沒有日本辦事處的企業而言，這是一個費時費力的過程，但郵寄日文資料會非常有用。另外，如果外國參展商能在展會結束后再在日本稍作停留就更佳。他們可以在這段時間里從收到的展會觀眾名片中篩選一些進行業務跟進，例如參訪企業。很多日本企業都樂意接待外國訪問者，一般通過譯員的幫助就能預約成功。在參訪過程中，能干的譯員對于溝通至關重要。通過參訪，外國展商可以接洽到日本企業的中層人員。而當地企業參與接待的人員越多，則說明他們的合作興趣越大。