3年開6000家店 蘇寧零售云下沉市場進擊之路

許偉

疫情加速線上化轉型進程

鐘佳楠萬萬沒有想到，當初走的一步險棋，竟然成為幫助自己反超諸多家電同行的利器。

2020年伊始，疫情的突然暴發讓不少行業遭受沖擊，特別是那些過于依賴線下門店的家電零售商，面對“宅家抗疫”期間客流量的斷崖式下滑，他們叫苦不迭。而早早就把門店搬到云端，讓顧客不需要到店，通過微信咨詢就可直接手機下單的鐘佳楠，卻在此時因訂單不斷，被迫提前上班。

如此強烈的對比，起源于鐘佳楠在揭陽市開店時的一個念頭：“怎么讓一家新店做到與主干道上經營十幾年、人人熟知的眾多電器店競爭勝出？”

為此，鐘佳楠在蘇寧零售云團隊的帶領下，通過組建微信顧客群、開展社群營銷、搭建私域流量池，直接輻射到百公里外顧客群體的方式，讓自己的店成為了最早試水社群營銷的零售云店之一。

事實證明，鐘佳楠的選擇足夠明智。尤其在疫情這種特殊時期，不用見面的成交方式儼然更受消費者的歡迎，而蘇寧物流不打烊讓配送更及時，這些競爭優勢為鐘佳楠帶來了不少新顧客。

這并不是個例。對同樣加盟了蘇寧零售云的徐超來說，疫情的突襲非但沒有打亂他的經營節奏，還讓他嘗到了別的甜頭。

鐘佳楠來不及整理的購物小票

在蘇寧零售云“在線化”經營策略的有效調整和快速執行下，徐超所在的杏樹鎮門店迅速轉換思路，不只通過線上線下的營銷玩法、零售云定制產品線與渠道優勢去搶占市場份額，還在此基礎上進一步加強了店員的離店銷售能力。

強勁的執行力，讓徐超獲得的業務量不降反增。值得注意的是，從2019年5月加盟到現在，這個之前從未接觸過家電行業的中年人，只通過一年左右的時間，就以超500萬元銷售額完成了占據當地家電市場份額40%以上的壯舉。

“好久沒有運營過社群了，這回重新撿起來，做一下效果還不錯。”在黑龍江綏化開店的王敏，一直在摸索從線下轉型到線上的正確道路，加入蘇寧零售云就是一次重要的嘗試。

受疫情影響，她有機會能夠深刻地體驗線上營銷，對雙線的互聯網營銷也有了更好的理解，“我們的線上銷售一下起來了，尤其是‘蘇寧推客渠道，很多熟人鄉親咨詢購買，這段時間線上訂單翻了好幾倍。”

數量急速增長背后，是類似鐘佳楠、徐超、王敏這樣，來自全國的6000個加盟商，正在蘇寧零售云的帶領下，通過社群、微店、朋友圈輻射周邊數千客戶群，用互聯網化的經營模式為千千萬萬的消費者提供更安全、更便捷的購物體驗。

他們為什么都選擇了蘇寧

除了疫情，當下還有一個不可忽視的大背景是，近十年來中國電商發展的列車全力加速，人們的消費習慣慢慢被互聯網重塑，各類互聯網公司群雄迭起，不斷壓縮著當年那批緊跟“家電下鄉”政策腳步的縣鎮傳統零售商的市場份額，讓其線下門店逐漸失去競爭的優勢。

當政策紅利退去，這些無法避開互聯網沖擊的傳統代理商意識到，他們需要對時代妥協：想活下去，必須把門店接入互聯網，同時給予更豐富的供應鏈和更低的價格。

那么問題來了，既然必須要轉至線上，在眾多互聯網平臺當中，鐘佳楠、徐超等專注于下沉市場的零售商，為什么不約而同選擇了蘇寧零售云？

“當然是因為風險小、回本快。”和鐘佳楠、徐超等人一樣，打動退伍兵李園，讓他不顧風險一頭扎進家鄉小鎮開店的，是貼在蘇寧零售云身上，“主打3C和家電”、“為縣鎮市場量身打造”、“致力推動線上線下融合發展”的標簽。

李園的蘇寧易購精選店

在傳統零售模式下，門店往往因壓貨、資金流轉緩慢等原因，需要承擔巨大的營運風險。有研究指出，近兩年來，傳統的家電零售陷入重資產、高庫存、同質化嚴重的困境，再加上下沉市場的線下運營環境在互聯網的沖擊下越發惡劣，甚至不少銷售渠道逐漸喪失了銷售功能，更多的是扮演了倉儲的角色。

而在蘇寧零售云模式下，可通過共享蘇寧的倉儲物流，做到店內除少量爆款外只有樣品，在銷量達成后才由蘇寧倉儲發貨式的“零庫存”。這種模式的另外一個好處在于，即使店里沒有實體的商品，顧客也可以在云貨架海量商品池選購，最大程度滿足不同層級用戶的各種需求。

還有更大的想象空間

以疫情為契機，不僅小鎮零售商通過蘇寧零售云找到了一條新的生存之道，更多傳統品牌商、經售商也在積極求變。

比如，格蘭仕線下業務在向超市傾斜來緩解線下市場銷售壓力之余，還在同步推進與蘇寧云店、京東專賣店等多個互聯網平臺的合作，試圖借助它們實現銷售下沉彌補銷售額;萬和電氣也在通過京東物流等自營物流、公司員工在社交平臺上的推廣等方式，來進行產品銷量的轉化。

經銷商在朋友圈、直播渠道開啟線上活動預熱，通過“秒殺群”、員工個人的朋友圈、小程序等渠道賣貨已經屢見不鮮。但是互聯網經濟爆發多年，線上低成本的流量越來越難找，相關入局者大多被困在流量洼地，新的考驗接踵而至，這迫使入局者再次踏上尋求流量突圍之路。

就在此時，作為全網移動流量目前最主要的使用對象，直播異軍突起：淘寶直播下沉鄉村、騰訊微信直播上線、蘇寧開展“超店播計劃”……除互聯網巨頭爭相布局直播業務外，格力、TCL、方太等品牌商，以及不同層級的經銷商，都在嘗試擁抱直播，幾乎呈現出全網盡皆入局直播之勢。

其中，蘇寧零售云利用場景社交，結合當前的直播熱潮，開辟了一個差異化的賽道，率先交出了答卷。

通過“場景社交+社群+直播”這套組合拳，10000+垂直社群成為蘇寧零售云的流量窗口，而借助微店、推客、拓客等工具以及裂變、拼團、秒殺的多種社交玩法，蘇寧零售云還打開了二次增長空間。

在推出直播帶貨活動那一刻，在小程序、APP、直播平臺等移動互聯網工具助力下，蘇寧零售云還做到了人、貨、場的三重互聯。以直播的火熱程度，憑借蘇寧對直播業務的強化，很有可能還將促使其成為蘇寧未來全場景零售的主要銷售形式之一。

能夠跟上時代的步伐，擁抱變化、不斷革新的蘇寧零售云，未來可期。