2019中國汽車后市場白皮書（四）
——站在新零售十字路口的紅海市場

圖文來源/德勤

(接上期)

4.新零售變革之下的后市場供應(yīng)鏈落地與實(shí)踐

隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，“線上配件采購，線下維修服務(wù)”的模式會(huì)成為多數(shù)消費(fèi)者采取的后市場服務(wù)途徑，這會(huì)對(duì)庫存的深度和周轉(zhuǎn)率、物流效率、物流成本的可控性和服務(wù)提供商的盈利性提出了更高的要求和挑戰(zhàn)，來自不同背景的玩家賦能供應(yīng)鏈端，試圖將供應(yīng)鏈扁平化，以“貨”為中心，努力打造專屬的供應(yīng)鏈平臺(tái)和體系。

(1)供應(yīng)鏈整合的大背景下，各個(gè)玩家在供應(yīng)鏈端進(jìn)行各有側(cè)重的布局以及能力建設(shè)

供應(yīng)鏈品類側(cè)重與線下服務(wù)端息息相關(guān)，整車件整合困難，供應(yīng)鏈需要強(qiáng)背景和強(qiáng)需求支撐，新玩家多從易損保養(yǎng)件切入(見圖26)。整車件供應(yīng)鏈整合通常需要下游服務(wù)端需求驅(qū)動(dòng)，如傳統(tǒng)背景服務(wù)提供商和保險(xiǎn)公司，除此之外以巴圖魯為代表的互聯(lián)網(wǎng)玩家作為流量平臺(tái)連接產(chǎn)業(yè)上下游，通過整車件數(shù)據(jù)和平臺(tái)優(yōu)勢立足，但缺乏客戶粘性抓手，不能確保交易在平臺(tái)達(dá)成；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)新玩家從SKU少、交易頻次高的易損件和保養(yǎng)件領(lǐng)域切入，通過縮短供應(yīng)鏈降低渠道成本、提升服務(wù)效率。

行業(yè)供應(yīng)鏈整合仍在初級(jí)階段，集中程度較低，為實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和價(jià)格優(yōu)勢，絕大部分的供應(yīng)鏈都選擇對(duì)外輸出，全面賦能除自有維修門店品牌外的各類線下網(wǎng)絡(luò)：供應(yīng)鏈的拓展和能力建設(shè)能更好的賦能自有體系內(nèi)的維修門店，但通過品類的擴(kuò)展和網(wǎng)絡(luò)布局的完善，大型供應(yīng)鏈服務(wù)商可以整合下游需求，一方面通過規(guī)模效應(yīng)獲取價(jià)格優(yōu)勢，另一方面以平臺(tái)服務(wù)建立品牌并實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的進(jìn)一步整合。

供應(yīng)鏈的核心價(jià)值在于配件品質(zhì)和配件滿足率，倉儲(chǔ)物流能力的建設(shè)是保障供應(yīng)鏈高效和及時(shí)性的關(guān)鍵：現(xiàn)有玩家大多通過自建大型中心倉、廣泛布局前置倉、自有物流和第三方物流相結(jié)合實(shí)現(xiàn)配件的及時(shí)配送，進(jìn)一步確保下游服務(wù)端的客戶體驗(yàn)的流暢性和完整性。

圖26 汽車后市場不同玩家供應(yīng)鏈端布局

大品牌供應(yīng)鏈玩家進(jìn)入汽車貼牌配件市場，提高供應(yīng)鏈端利潤水平的同時(shí)促進(jìn)下游門店盈利性進(jìn)一步提升：保養(yǎng)易損件領(lǐng)域品類相對(duì)較少、頭部品牌供應(yīng)鏈利潤越來越透明。隨著消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)比非原廠件接受程度逐漸增加，京東、途虎等有品牌和流量優(yōu)勢的供應(yīng)鏈玩家通過銷售貼牌件能提升自身利潤水平，同時(shí)也為下游維修門店創(chuàng)造更多盈利機(jī)會(huì)。

(2)未來領(lǐng)先的供應(yīng)鏈企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)型為集需求匹配、數(shù)據(jù)對(duì)接、倉儲(chǔ)物流以及末端門店賦能為一體的供應(yīng)鏈平臺(tái)

汽配供應(yīng)鏈1.0時(shí)代——傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷及線下汽配時(shí)代（2008年以前），汽配城及傳統(tǒng)區(qū)域代理經(jīng)銷模式在較長一段時(shí)間內(nèi)都占據(jù)著配件流通的主導(dǎo)地位，配件供應(yīng)鏈普遍較長，中間商較多且集中度低，采購議價(jià)能力低，無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化采購，供應(yīng)鏈逐級(jí)利潤空間薄弱；另一方面，終端服務(wù)市場以及供應(yīng)鏈?zhǔn)袌霾灰?guī)范，經(jīng)銷商進(jìn)貨渠道混亂，供應(yīng)鏈存在假貨和質(zhì)量低劣等問題。

汽配供應(yīng)鏈2.0時(shí)代——汽配信息化時(shí)代（2009～2015），傳統(tǒng)各級(jí)配件經(jīng)銷商開始洗牌，淘汰小型落后經(jīng)銷商，區(qū)域性龍頭經(jīng)銷商開始出現(xiàn)；此外汽配電商開始快速發(fā)展，普通易損件領(lǐng)域主要是傳統(tǒng)的B2B電商平臺(tái)以及傳統(tǒng)的B2C綜合電商開始快速進(jìn)入市場并憑借自身流量優(yōu)勢快速建立交易規(guī)模，此時(shí)的電商更多的是在扮演平臺(tái)的角色，電商平臺(tái)自身并未真正參與到整體供應(yīng)鏈價(jià)值鏈當(dāng)中，但此時(shí)期一些大的電商平臺(tái)開始為真正的配件經(jīng)銷商匹配供應(yīng)鏈服務(wù)比如物流和倉儲(chǔ)等；在整車件方面，由于SKU繁多，修理廠長尾需求資源整合難度高，綜合電商平臺(tái)普遍較少涉及這個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)開始逐漸出現(xiàn)一些垂直類供應(yīng)鏈B2B電商平臺(tái)，通過對(duì)行業(yè)更深入地理解開始搭建更符合產(chǎn)業(yè)需求的垂直類平臺(tái)來推進(jìn)整車件汽配電商化。

汽配供應(yīng)鏈3.0時(shí)代——汽配O2O時(shí)代（2016～今），隨著O2O的興起，保養(yǎng)易損類汽車配件電商的滲透率越來越高，開始逐漸從平臺(tái)模式走向S2B2C模式，大型電商開始充分參與到供應(yīng)鏈全價(jià)值鏈當(dāng)中，開始全面提供供應(yīng)鏈信息流、物流及資金流服務(wù)，并且大型互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)型玩家開始逐漸壯大并對(duì)原有的傳統(tǒng)區(qū)域代理模式發(fā)起了挑戰(zhàn)；此外玩家開始借助O2O風(fēng)潮突破供應(yīng)鏈原有邊界，開始向上下游價(jià)值鏈延伸，開始出現(xiàn)供應(yīng)鏈玩家貼牌產(chǎn)品以及利用供應(yīng)鏈品牌背書通過不同模式開拓線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，給消費(fèi)者提供閉環(huán)服務(wù)；在整車件領(lǐng)域，也出現(xiàn)了更多的供應(yīng)鏈模式，保險(xiǎn)公司、原有線下產(chǎn)業(yè)玩家以及互聯(lián)網(wǎng)玩家紛紛入局，主要包含了整車件交易撮合平臺(tái)型供應(yīng)鏈服務(wù)商以及整車件綜合供應(yīng)鏈O2O服務(wù)商，由于整車件SKU繁多且專業(yè)性較高，相比保養(yǎng)易損類件，整車件供應(yīng)鏈現(xiàn)階段市場集中度仍舊較低，電商龍頭規(guī)模仍舊較小，傳統(tǒng)割裂的玩家仍舊是市場主力。

汽配供應(yīng)鏈4.0時(shí)代——線下賦能型供應(yīng)鏈時(shí)代，未來先進(jìn)的供應(yīng)鏈企業(yè)應(yīng)能提供全方位一站式的綜合供應(yīng)鏈服務(wù)。在交易端，供應(yīng)鏈平臺(tái)應(yīng)整合配件數(shù)據(jù)，通過精準(zhǔn)的配件匹配和報(bào)價(jià)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)快捷的供應(yīng)鏈交易服務(wù)；在物流端，利用自有及第三方物流倉儲(chǔ)資源，建立智能高效的配件配送系統(tǒng)；在下游賦能端，供應(yīng)鏈平臺(tái)應(yīng)能提供門店所需的全方位技術(shù)、管理及系統(tǒng)支持，同時(shí)基于智能風(fēng)控的供應(yīng)鏈金融支持將為下游企業(yè)發(fā)展提供更多可能。已有一定積累的供應(yīng)鏈品牌可以為下游非連鎖維修企業(yè)帶來巨大的品牌勢能，形成修配融合的產(chǎn)業(yè)鏈品牌力(見圖27)。

圖27 汽車配件供應(yīng)鏈發(fā)展

案例——新康眾：汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)先實(shí)踐

1.供應(yīng)鏈能力建設(shè)領(lǐng)先實(shí)踐：新零售下對(duì)于備件供應(yīng)鏈提出新要求，新康眾具備供應(yīng)鏈三大核心能力

倉儲(chǔ)能力：新康眾結(jié)構(gòu)化的倉配體系，通過三級(jí)倉網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全國配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋和快速送達(dá)。截止2019年8月，新康眾已建有31個(gè)中心倉和區(qū)域倉，900個(gè)前置倉，涵蓋國內(nèi)主要省市。前置倉可服務(wù)半徑5—10公里以內(nèi)的線下維修門店，通過高效及時(shí)的配送提供便捷的供應(yīng)鏈配送服務(wù)。

采購能力：新康眾整合上游供應(yīng)商，具有豐富的品牌資源，涵蓋易損件、車油輪并著手布局整車件。新康眾整合原汽車超人覆蓋全品牌的輪胎、機(jī)油供應(yīng)鏈體系和原康眾汽配易損件供應(yīng)鏈資源。同時(shí)通過上游體量優(yōu)勢和下游系統(tǒng)賦能的6，000多家門店的終端需求數(shù)據(jù)優(yōu)勢，布局整車件領(lǐng)域，滿足下游從快修到綜合維修多維度配件供應(yīng)需求。

數(shù)字化能力：新康眾通過F6 SaaS系統(tǒng)賦能下游維修企業(yè)，注重不同業(yè)態(tài)的系統(tǒng)匹配和打通產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)，提高供應(yīng)鏈效率。通過積累的易損件、整車件大數(shù)據(jù)和信息匹配能力，幫助線下修理廠高效精準(zhǔn)選貨，滿足不同的維修保養(yǎng)需求；提供的系統(tǒng)服務(wù)在軟件和硬件層面對(duì)不同的經(jīng)營業(yè)態(tài)（如社區(qū)店、綜合維修店及鈑噴中心等）進(jìn)行匹配，差異化幫助門店進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)與管理，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營的數(shù)字化和高效化；同時(shí)通過整合的門店管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，打通采購、庫存、銷售數(shù)據(jù)，通過末端需求動(dòng)態(tài)管理供應(yīng)鏈，反向支撐采購端和倉儲(chǔ)端，實(shí)現(xiàn)更小的庫存深度的同時(shí)保證更好的庫存滿足率。

2.供應(yīng)鏈產(chǎn)品銷售模式領(lǐng)先實(shí)踐：差異化客戶服務(wù)策略，新康眾建立多層級(jí)服務(wù)體系，針對(duì)不同下游維修企業(yè)客戶提供從采購貿(mào)易、系統(tǒng)支持到認(rèn)證賦能的多樣化供應(yīng)鏈服務(wù)

廣泛合作：利用店庫一體終端形態(tài)為外層數(shù)萬家維修廠提供基礎(chǔ)的汽車配件采購貿(mào)易供應(yīng)鏈服務(wù)。充分利用新康眾在易損件領(lǐng)域的品類資源、廣泛的倉儲(chǔ)和前端網(wǎng)絡(luò)布局、向上游的集采溢價(jià)能力以及供應(yīng)鏈數(shù)字化積累的運(yùn)營數(shù)據(jù)等，向數(shù)萬家維修廠基礎(chǔ)供應(yīng)鏈服務(wù)。

深度賦能：利用F6 SaaS系統(tǒng)為數(shù)千家線下門店進(jìn)行數(shù)字化管理賦能。滿足維修企業(yè)進(jìn)銷存、績效報(bào)銷等運(yùn)營需求，并以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)提供數(shù)據(jù)查詢、配件采購、庫存管理等功能。

3.供應(yīng)鏈品牌定位領(lǐng)先實(shí)踐：不同于其他主流大型生態(tài)玩家，“天貓車站”獨(dú)立品牌擁有淘寶/天貓對(duì)線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)做認(rèn)證，本質(zhì)是為C端鑒別高品質(zhì)網(wǎng)絡(luò)。

中國汽車后市場區(qū)域性差異大，各區(qū)域主要車型分布不盡相同，目前來看單一品牌很難滿足維修終端多樣化、分散的服務(wù)需求。天貓車站并不是一個(gè)連鎖品牌體系，而是一個(gè)品牌認(rèn)證體系，而對(duì)于異地開店的新門店，天貓車站通過品牌背書、供應(yīng)鏈全面賦能可讓門店順利度過業(yè)績爬坡期。

五、啟示與未來展望

中國新車銷量失速，整車廠和經(jīng)銷商利潤下滑，但汽車保有量和平均車齡穩(wěn)中有升，使得汽車后市場成為汽車產(chǎn)業(yè)下一個(gè)重要焦點(diǎn)，各路玩家與資本密切關(guān)注并進(jìn)行汽車后市場新零售的大膽嘗試，但后市場重服務(wù)的獨(dú)特屬性和高技術(shù)門檻令玩家在黎明到來前頻頻受挫，汽車后市場未來仍有很大程度的可塑性。后市場價(jià)值鏈各類玩家都需要重新審視自身戰(zhàn)略尋求破局，在未來競爭中獲得優(yōu)勢地位，充分分享汽車后市場的高速增長。

1.產(chǎn)品經(jīng)銷渠道及模式或出現(xiàn)變革

傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷模式在電商時(shí)代可能會(huì)受到一定沖擊，越來越多的大型基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈崛起會(huì)打破原有的區(qū)域代理概念，勢必會(huì)令原有區(qū)域代理模式下的生態(tài)產(chǎn)生影響，品牌配件生產(chǎn)商既需要探索與新型渠道合作的模式也需平衡原有供應(yīng)鏈生態(tài)；

2.大型供應(yīng)鏈背書品牌會(huì)對(duì)原有知名品牌市場發(fā)起挑戰(zhàn)

大型供應(yīng)鏈及電商品牌會(huì)隨著自身品牌力的提升，利用流量優(yōu)勢發(fā)展貼牌標(biāo)準(zhǔn)件，勢必會(huì)對(duì)原有傳統(tǒng)品牌的中低端市場形成較大沖擊，作為傳統(tǒng)配件廠商，以技術(shù)換市場與大型供應(yīng)鏈品牌形成聯(lián)盟并開發(fā)多品牌戰(zhàn)略或是新的機(jī)會(huì)；

3.品牌方越來越需要直接影響客戶

過往的渠道模式下是線下修理廠直接影響客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，客戶先接觸服務(wù)供應(yīng)商后接觸產(chǎn)品，品牌廠商幾乎沒有機(jī)會(huì)直接接觸客戶，但新零售趨勢下借助數(shù)字化觸點(diǎn)品牌方有機(jī)會(huì)也不得不更多的直接面對(duì)客戶，在這種趨勢下品牌以前更多的是做渠道，現(xiàn)在是開始做品牌，特別是對(duì)定位中高端的品牌配件來說，品牌通過數(shù)字化營銷直接影響客戶的能力將會(huì)直接影響到品牌價(jià)值以及市場份額；

1.保養(yǎng)易損件供應(yīng)鏈會(huì)越來越電商化且線下服務(wù)融合是大趨勢

雖然目前整體后市場全品類配件及服務(wù)電商化率低于傳統(tǒng)品類產(chǎn)品，但保養(yǎng)易損件品類因服務(wù)技術(shù)壁壘低，所以電商化進(jìn)程非常之快，但電商化的同時(shí)并不意味著消費(fèi)者不重視服務(wù)體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)化供應(yīng)鏈玩家及電商想要在市場中持續(xù)占領(lǐng)市場，需要努力提供給消費(fèi)者更高效更高品質(zhì)的服務(wù)落地體驗(yàn)。

2.后市場供應(yīng)鏈將從傳統(tǒng)的供應(yīng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向全面綜合的賦能平臺(tái)

后市場的最后一環(huán)仍舊是線下服務(wù)，配件產(chǎn)品本身對(duì)無論是消費(fèi)者還是線下修理廠來說，也只是綜合能力的一部分，未來消費(fèi)者與線下第三方門店更看重的還是平臺(tái)綜合賦能能力，綜合賦能包含了產(chǎn)品、倉儲(chǔ)物流以及門店賦能，門店賦能包含了流量引流、采購系統(tǒng)、供應(yīng)鏈金融、供應(yīng)鏈品牌輸出、會(huì)員體系、技術(shù)培訓(xùn)、維修技術(shù)支持等方面。

3.整車件采購也同樣呈現(xiàn)出線上化趨勢

隨著國內(nèi)維修行業(yè)連鎖化趨勢，線上平臺(tái)化采購更有利于采購?fù)该骰送膺B鎖化對(duì)技術(shù)人才的規(guī)模化也提出了挑戰(zhàn)，終端門店對(duì)整車件供應(yīng)鏈平臺(tái)的技術(shù)賦能服務(wù)也有著天然的需求，這些需求都是未來整車件采購線上化趨勢的核心動(dòng)力；且整車件行業(yè)，配件質(zhì)量、滿足率和及時(shí)率是維修企業(yè)最為看重的因素，配件價(jià)格并不是最敏感的因素，整車件供應(yīng)鏈玩家對(duì)下游的賦能能力將直接影響銷售能力，而基于數(shù)據(jù)流的數(shù)字化物流及倉儲(chǔ)能力將直接影響供應(yīng)鏈運(yùn)營效率和盈利性。

4.整車件供應(yīng)鏈未來仍舊是保險(xiǎn)賠付驅(qū)動(dòng)市場，作為整車件供應(yīng)鏈玩家利用自身備件數(shù)據(jù)優(yōu)勢與保險(xiǎn)公司合作將成為新的合作模式并形成新的銷售渠道。

1.終端服務(wù)提供商應(yīng)更注重自身的優(yōu)勢及盈利能力

汽車后市場領(lǐng)域的投資熱情相較于前幾年有所減退，熱錢退出，落后產(chǎn)能出清，行業(yè)逐漸回歸理性并進(jìn)入洗牌期。玩家單憑簡單的模式創(chuàng)新，沒有站在一定高度對(duì)行業(yè)的深刻理解，很難在激烈的競爭中突破重圍，最后留下一地雞毛。所以后市場玩家更應(yīng)發(fā)掘自身優(yōu)勢，或是利用強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基因，亦或是利用在行業(yè)中多年深耕后的經(jīng)驗(yàn)積累，形成對(duì)現(xiàn)有瓶頸或特定領(lǐng)域的突破，方能在行業(yè)中擁有更強(qiáng)的話語權(quán)，從而轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的盈利能力。

2.門店將走向數(shù)字化

數(shù)字化時(shí)代的到來對(duì)傳統(tǒng)后市場服務(wù)提供商提出了更大的要求和挑戰(zhàn)，數(shù)字門店在零售行業(yè)的成功實(shí)踐很大程度上提升了門店的經(jīng)營效率，并為其他行業(yè)做出表率。后市場線下服務(wù)提供商應(yīng)積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為門店數(shù)字化進(jìn)程賦能，將消費(fèi)者的體驗(yàn)提升與用戶管理的提升找到連接點(diǎn)，進(jìn)而提升服務(wù)效率和品質(zhì)。

3.供應(yīng)鏈?zhǔn)歉偁幓A(chǔ)，終端服務(wù)是上層建筑

目前國內(nèi)后市場玩家無論何種形態(tài)，最終都是要通過終端消費(fèi)者進(jìn)行變現(xiàn)，最終的服務(wù)體驗(yàn)是逃不開的商業(yè)本質(zhì)，未來整合線下網(wǎng)絡(luò)，利用品牌進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化賦能是大趨勢，但需要較重的模式深耕，難以一蹴而就。

4.新能源新市場的觸達(dá)（電動(dòng)/氫能源）

中國是全球新能源最大單一市場也同時(shí)是新能源新進(jìn)入者最多的市場，大量新能源玩家會(huì)摒棄原有經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)投直銷等模式，這樣的格局下給第三方社會(huì)維修廠帶來了新的機(jī)遇，大量新能源品牌的品牌后服務(wù)需要依賴與第三方的合作，目前諸如像華勝這類的大型連鎖維修廠已經(jīng)開展了一些品牌合作項(xiàng)目，汽車超人也已與杭州貝斯特聯(lián)合成立氫能源公司，技術(shù)能力強(qiáng)的第三方連鎖企業(yè)未來與新能源車企合作開拓后服務(wù)市場是一個(gè)大趨勢。