小農戶視角下的自產自銷研究

蔡晨帆　周竺瑋琪

摘 要：農業現代化背景下，安吉白茶正努力從以小農經濟為基礎的傳統農業向訂單農業轉型，試圖通過利益共同體將小農戶納入行業整體發展，但當地仍有不少農戶選擇“一家一戶”的自產自銷的農業經營方式。本文立足于政府、企業與農戶三者關系，采用個體行為和結果的MARS模型探究安吉當地農戶選擇自產自銷的原因及其內在機制，為小農戶突破大市場壁壘，促進產業一體化發展提供新的切入點。

關鍵詞：安吉白茶;小農戶;自產自銷;MARS模型

過去消滅小農經濟的聲音一度十分強烈，農業現代化激進主義者認為重新組織分配農村生產要素，建立新興的以資本為主導的規模經營才是農業的未來發展之路，但小農經濟是確保中國糧食安全的重要經濟方式，正是傳統的以小農經濟為基礎的自產自銷模式為安吉白茶產業壯大奠定了重要基礎。

近年來，浙江省安吉縣政府通過捐贈茶苗對口支援貴州湘西等貧困地區的方式使安吉白茶迅速“走出去”，2019年安吉白茶榮獲茶葉區域公共品牌第六名，品牌價值高達40.92億元，產業也已初具規模，安吉白茶以事實證明當前正在努力踐行的“企業+合作社（基地）+農戶”的主流經營模式行之有效。該模式通過資本下鄉與集約化的大規模生產以實現產業整合形成規模優勢，以期將小農戶納入現代農業的發展，改變“一家一戶”單打獨斗的生產現狀。但筆者在走訪安吉時發現當地仍有許多小農戶選擇“一家一戶”的自產自銷，農戶安居樂業，收益頗為樂觀，似乎佐證了長期且廣泛存在于我國的以小農經濟為基礎的傳統農業在當今仍舊具有生命力，因而探究農戶選擇自產自銷的原因及其內在機制具有重要的現實意義。

本次研究采用實地觀察法與無結構訪談法，訪談地點為浙江省湖州市安吉縣，訪談對象為以自產自銷為主的小農戶和與其他白茶產業直接相關的群體。

一、文獻回顧與研究思路

（一）文獻回顧

近年來，學界更多地將目光聚焦在安吉白茶的產業品牌競爭力構建、三產融合發展、產業集群與深加工等方面，對白茶市場中普遍存在的自給自足的、依靠人力、以家庭為單位的農業生產方式關注較少。

小農經濟是中國城鄉二元結構穩定的重要因素，為參與城市競爭的農村與農民提供了可退出的休養池，在一定程度上保護了農民的利益，有學者指出當今社會仍應實行“重農”的政策。但小農經濟也存在一定的弊病，如因土地零碎造成的有限的經營規模，缺乏科技創新與技術推廣能力等。為提高小農戶抗風險能力，助力其納入現代農業的發展，訂單農業應運而生。

目前，安吉白茶正是以自產自銷模式與契約型模式兩者為主，自產自銷模式以“農戶+市場”或“農戶+批發商”為主，契約型模式則以訂單農業為主，茶農與企業簽訂合約，以利益共同體的形式組織生產、加工、銷售，使茶葉的流通趨向內部化，即茶農精于白茶生產，企業精于白茶營銷。經濟效益是影響農戶銷售模式選擇的重要因素，受農戶特征、收入成本、家庭特征等多方面因素影響，以家庭經營為主、文化程度較低的小農戶更傾向于傳統模式的現貨交易，能夠給予小農戶很大程度的安全感，但“農戶+市場”或“農戶+批發商”的傳統模式往往因為雙方關系不穩定，易產生利益沖突而導致農戶利益被嚴重壓縮;具有較強實踐性的訂單農業能夠帶領農戶參與市場競爭，但存在信息不對稱、權利向企業傾斜的問題，可通過加大政府財政補貼力度等方式有效調動農戶參與新興生產經營模式的意愿。

綜合上述分析，可歸結出兩點：一是農業現代化發展必須理性看待小農問題，不能僅依靠上層建筑變革;二是圈地規?；洜I能夠將農戶納入一體化發展，但基于信息不對稱原理，農戶處于弱勢地位。針對已有研究，就我國現在的農情，筆者提出了兩個問題：為什么自產自銷在安吉縣長期存在且發展良好，其合理性在何處？選擇自產自銷的小農戶該如何走向未來？

（二）研究思路

一般而言，個體行為及結果受四個因素共同作用，即動機（motivation）、能力（ability）、角色感知（role perception）和情境因素（situation），MARS模型正是由四個因素的英文縮寫組成。其中，動機指影響個體行為的發生與向既定目標前進的持久度和強度的內在驅動力;能力指直接影響任務結果的天資與后天習得的本領;角色感知指個體扮演的社會角色在當前環境下對自身從事活動的認知;情境因素又稱環境因素，指不受農戶直接控制的外部環境因素。任意一個因素的增強或削弱都將作用并影響個體行為的發生。

本文擬從現狀入手，立足政府、企業、農戶三者間關系，通過MARS模型探究農戶選擇自產自銷模式的原因及其內在機制，為小農戶突破大市場壁壘，改善交易分散現狀提供全新的切入點。

二、安吉白茶自產自銷原因分析

厘清農戶、政府和企業之間的關系，是分析農戶自產自銷原因的前提條件。筆者通過走訪了解到，安吉當地農戶常通過向企業售賣鮮葉或者出租土地使用權以獲利，而企業則是以收購鮮葉或雇傭農戶的方式為農戶提供就業與收入，雙方合作共贏。政府在二者關系中起到潤滑作用：雖然無法直接參與生產鏈，但能通過政策扶持農戶和企業，引進資本的企業推動了安吉地區經濟發展，農戶則更信任政府，利于政府公信力的提高。根據MARS模型，可從以下四方面分析農戶為何傾向于自產自銷：

（一）趨利性動機強

趨利性動機是激發并促使農戶作出選擇自產自銷的內在驅動力，影響著農戶達成收益目標的持久度與強度，是引發農戶行動的力量與念頭。

近年來，政府加強茶文化建設，呼吁個體農戶向家庭農場與公司轉型，大力發展訂單農業，推出“公司+合作社（基地）+農戶”模式，試圖以“茶企+茶農”的形式為茶產業注入新鮮活力，通過打造利益共同體以實現農戶納入整體發展。

但事實上，當前主流的公司農業模式多通過圈地規?；洜I的形式從農民與消費者中獲取更多利益，并不一定能為農民、消費者帶去更多實惠與節約;而受自身文化程度較低、家庭經營規模較小、土地資源有限等條件所限，自產自銷的小農模式不僅能夠促進小農戶提高有限土地的利用率以實現“低投入—高產出”，還為縣區邊緣化的農民創造就業與收入。其次，錢貨兩清的直接交易方式作為風險性最低的交流模式，能夠給予小農戶最大限度的安全感。此外，對小農戶來說，參與地方政府舉措是明顯的趨避沖突：前期投入需投入一定人力物力，且時間成本與談判成本等額外成本將提高，雖從長期來看存在提高農戶收益的可能性，但利益回收周期過長，并不能滿足農戶的個體期望。

相比大規模的企業，農戶更傾向于種、炒、賣茶一體的小而全生產模式，就如受訪茶企負責人所說，過去自己承包茶山種茶時凈利潤非?？捎^，響應政府號召后從個體農戶轉變為以訂單模式為主的企業家，為保持企業運轉需要注入大量資金，雖然經營規模擴大、企業資產增加，但風險同樣提高，是“用不完的錢，還不完的債”，這樣風險較高的非傳統認知的收益方式并不是多數追求穩定的小農戶能承受的。

（二）技術能力和認知水平不足

能力是決定個體能否實現預定目標的重要前提之一，小農戶之所以采取錢貨兩清的交易模式，很大程度上受較低的技術能力和認知水平影響。

安吉縣政府為推進原產地保護措施推出了電子質量追溯平臺，平臺所涉及的現代信息技術的數據收集和登記等環節需要茶農具備一定的專業知識與能力，但安吉當地白茶小農戶多為第一、二代茶戶，年齡結構偏老齡化，技術能力欠缺，無法勝任電子化工作。同時，在現代化不斷發展的大趨勢下，環境適應性差成為約束發展的重要原因之一，線上銷售模式的興起、電子質量追溯平臺的推行使得這一批以線下面對面交易為主的小農戶跟不上快速的時代發展。

除此之外，受認知水平所限，群體的趨利性導致了小農戶欠缺商標保護意識。遞鋪茶農說大部分茶農并不注重保護自己，如黃杜村在有限的土地下整個村銷售量卻接近整個安吉的一半。對品牌商標的錯誤認知導致了市場中出現當地茶農販賣商標使用權，外地茶商借機在外承包茶山，將外地產茶葉標榜為原產地出品回流至安吉當地市場。這樣的現象在安吉縣屢禁不止，不僅擠壓了當地小農戶的利益，還不利于擁有原產地保護標志的安吉白茶進一步發展。

雖然上述投機行為能夠給部分趨利性強的小農戶與承包茶商帶來短暫的高收益，但卻是一種竭澤而漁的行為，這些行為無疑將損害原產地安吉白茶的名譽與口碑，破壞相對穩定的市場秩序，當地標性產品不再保持其地區獨特性時迎來的將是金招牌被自己打碎的后果。

（三）角色感知不足

社會角色是個體在特定情境中呈現出的被社會或團體賦予的一套公認的行為模式，簡而言之即“應該如何做”，而出現問題則是小農戶在此情境中對自己應扮演的社會角色的感知程度不足。

21世紀初，安吉縣經濟水平并不高，社區治安較差，村民間互毆常見。但在政府政策引導下，部分村民以補貼家用為目的開始投身安吉白茶種植，其所承擔的是一家之長的責任，扮演的是家庭勞動力的角色，并未意識到自己是行業的參與者與建設者。如今，經濟得到充分發展，村民的精神面貌也變化了，以黃杜村最為突出，戶均收入50余萬元，多數茶農的生理與安全需要已經得到了充分滿足，村民的素質也得到了極大提高。根據馬斯洛需要層次論，實現了低層次的需求后將追求更高層次的需求。從行業視角出發，作為行業參與者的茶農同時承擔著社會對其包括社會規范、責任義務等在內的期望，具體表現為積極參與政府決策，為產業整合與一體化發展獻力。但實際上，小農戶多停留在單一的謀利性行為且突出表現為小富即安，其關注點局限于采茶期與茶葉利潤，而忽略了責任性行為的實踐?！耙黄~子富了一方百姓”，行業的平穩發展為小農戶的自身發展提供了保障，但這種持續性的、單打獨斗的散貨交易必然會降低市場的抗風險能力。

（四）市場與政策環境復雜

1.市場環境因素

市場大環境的秩序會對安吉白茶的整個生產加工銷售過程發揮重要作用。如果市場秩序出現問題，會使產業內耗劇烈，加劇惡性競爭，最終導致品牌名譽受損。

第一，外地白茶回流對本地市場沖擊大。安吉縣通過捐贈白茶一號茶苗的方式對貴州、湘西等地實施精準扶貧與東西部協作戰略，期望通過這一方式提高安吉白茶的知名度，使其產出大量白茶。據當地茶商說，不少本地茶農或是外地茶商選擇在外地合作承包白茶基地，利用外地產白茶收成早、成本低的特點，將大量白茶流回安吉作為安吉本地產出的白茶，使當地的白茶市場秩序混亂，價格波動起伏大，本地的安吉白茶銷售受到較大沖擊。此外，兩類白茶雖在口感上有差異，但不是內行人難以分辨，部分高品質的外地產白茶為其回流提供了有利條件。風險大的市場環境下，客源相對穩定、收益相對可觀的自產自銷模式成為小農戶回避市場風險的第一選擇。部分小農戶選擇撤出安吉白茶城等當地大型交易市場，不參與政府牽頭的農業博覽會，以規避潛在風險。

第二，轉型風險大，收益前景不明朗。小農戶選擇跟企業合作的必要前提是將本身完整的“生產—加工—消費”的模式調整為直接售賣鮮葉，所獲得的價差利潤將會大大降低。而合作公司賺取的利潤來自于農戶收購鮮葉和加工后售賣間的差價，公司歸根到底是追逐利益的，為了提高利潤，就站在了農戶群體的對立面，無法真正取得農戶的信任。此外，長期以來固定的自產自銷模式為小農戶積累了一批相對穩定的客源，雙方信任度高，收益相對可觀。

2.政府政策因素

在市場中，政府強有力的執行力成為引導市場健康穩定發展的重要手段。不僅如此，政府在政策中的導向會影響到小農戶對未來走向的選擇。

2003年以來，安吉政府投入建設質量追溯體系，在不斷健全體系的同時制定了一系列包含茶園證、金溯卡在內的原產地保護政策，但就實施情況來看原產地保護政策落實有限，調查發現部分自產自銷的小農戶并未加入質量追溯體系，僅擁有種植許可的茶園證。但正是這張可以辦原產地商標的茶園證為部分人鉆空子提供了方便。天荒坪鎮茶農表示當地有部分茶農用自己的茶園證辦理原產地商標并將其與茶葉一同轉手，外地經銷商便可以直接使用商標。

從小農戶視角出發，農戶們認為政府把控不嚴是造成這類現象的原因之一，在一定程度上損害了政府的公信力，從而影響了農戶參與政府政策的積極性。不僅如此，安吉政府期望通過“企業+合作社（基地）+農戶”的方式實現農業的集約化，在政策制定中，對企業的作用過于倚重，導致小農戶對于政府政策歸屬感弱。當小農戶面對經濟利益減少和政府政策不傾向小農戶群體這兩種現象，選擇單打獨斗實屬合理。

三、結 語

通過上述分析可知，現階段農戶選擇自產自銷的原因主要包括趨利性強、能力不足、角色感知不足和市場政策復雜四點，但究其根本還是政府、企業與農戶三者關系并未達到平衡。安吉政府通過政策扶持，引導企業以資本要素為核心，將城鎮的生產要素吸引至農村，資本的投入成功吸引了其他生產要素的參與，資本下鄉使權利向企業傾斜，資本得利，政府（下轉第53頁）（上接第22頁）或許也能得利，但處于信息不對稱的農戶卻可能面臨嚴重的利益壓縮。小農戶多是為了維護自身的利益而選擇保守的自產自銷模式，但這一模式隨著農業現代化的發展最終一定會被淘汰。因此，如何調整政府、企業、農民三者間的平衡點，使企業接受一定的讓利，在農戶的利益不受到嚴重壓縮的情況下促進產業一體化，才是現階段亟待解決的重要問題。

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基金項目：2019年浙江省大學生科技創新活動計劃暨新苗人才計劃——“兩山理念誕生地的生態經濟研究：基于改革以來白茶產業口述史的調研”（編號：2019R431002）的結題成果

（作者系湖州師范學院在讀本科生）