小額配送里有大名堂

文／陳佳佳

溫州石油將小額配送作為對外挖潛、提升銷量、彌補欠量的有效途徑，成效明顯。

●“我們不光送油，有點啥問題都能幫著解決了。”供圖/張 維

百日攻堅創效啟動之時，正是疫情防控形勢持續向好，生產生活恢復秩序，農耕用油、工業用油需求逐步緩解的時候，中國石化浙江溫州石油將小額配送業務作為對外挖潛、提升銷量、彌補欠量的有效途徑，既滿足了客戶的多元化需求，又提升了油站銷量，收到良好成效。

維客戶，小額配送提銷量

“鄭老板，您什么時候用油，我們就什么時候給您配送！”4 月初的一天上午，溫州石油瑞平加油站站長張維翻看客戶檔案，判斷閣巷鎮的種田大戶鄭某快到用油的時候了，便打電話聯系，這是張站長一天內打的第35 位客戶的電話。

自3 月以來，溫州石油堅持以小額配送為突破口，以提升優惠幅度、提高服務質量為抓手，以站長及員工的“人脈網”為途徑，廣泛宣傳小額配送業務。

鄭某原來是瑞平站的老客戶，去年因為瑞平站周邊私人油販猖獗，瑞平站丟失了很多老客戶。今年受疫情影響，道路嚴管，私人油販被查封，張站長感覺這是挽回客戶的最好時機。于是，多次致電，并從油品質量和保障供應方面為客戶算了“明白賬”。客戶表示，農忙季節雖急于用油，但通往農場的唯一道路因疫情禁止車輛駛入。為解客戶的燃眉之急，張站長與員工一起準備了38 個油桶，裝滿7600 升柴油，配送車駛到路口后手提油桶將油品送達，鄭老板頗為感激，不但鎖定了瑞平站定點加油，也介紹其他種田大戶成為瑞平站的客戶。

“加油站的網點布局要充分利用，員工的人脈優勢是不可小覷的力量。”零管部經理連斌說。分公司前期深入調查分析當地用油市場，綜合考慮潛在客戶的用油需求、運輸距離、用油的不定時性等因素，將他們分為加油站服務類和商客部服務類。對位于加油站周邊，用油需求量不大且用油時間固定的潛在客戶，由加油站負責開發及配送；對火車站、發電廠、水泥生產等用油需求量變化較大的大型企業，由商客部客戶經理負責開發及配送。

3 月以來，全區累計為54 個小額配送客戶銷售油品近500 噸，5 月環比增長150%。

強服務，“店小二”改“母親式”

溫州某大型客運公司，年用油量六七百噸，是油品供應商眼中的“香饃饃”，但他們只認定中國石化。該公司負責人說：“我們的船需要根據實際情況定時定點加油，節假日期間加油頻次高。中國石化一年365 天不打烊，客戶經理還會及時提醒油價調價、庫存情況等信息，讓我們省心、放心。”

為了滿足小額配送客戶單次用油量少、送油頻次高的特點，溫州石油將“店小二”服務改為“母親式”服務，不斷優化配送服務網絡，改變點線式配送服務模式，實行全市統籌調配車，并將服務、人力、宣傳等資源統籌嵌入網絡化管理，提高服務客戶“最后一公里”的效率。

同時，分公司成立了一支由商客、安全數質量、基建、物流等部門黨員組成的“客戶服務隊”，跟蹤客戶用油情況，鼓勵客戶消化庫存，向客戶發放油品質量意見表，傾聽客戶需求，為客戶辦實事。為確保配送安全，分公司還定期組織員工學習安全經營文件，普及安全知識；利用GPS 實時掌握配送車輛行駛路線；提前告知客戶經理和配送車駕駛員天氣情況、道路狀況等，確保行車安全；為新老客戶提供油罐安裝、清罐、修理加油機等服務。

5 月，溫州某混凝土公司因資金緊張轉向購買非標油。客戶經理密切跟進時發現，客戶車輛油路有阻塞現象。于是，他與客戶一起檢測油品，發現油罐內的非標柴油質量不合格。為避免客戶損失擴大，溫州石油主動幫客戶處理劣質油、清理罐體，并以最快的速度為客戶配送優質油品。

為客戶配送油品的同時，溫州石油還鼓勵站長和客戶經理借助油非互促活動，向小額配送客戶推介非油品，邀請他們參加易捷商品品鑒會。哪怕客戶只購買一箱酒也做到送貨上門。精細化的服務水平進一步拉近了企業與客戶的距離，為實現擴銷增量奠定了基礎。

重激勵，撬動工作熱情

“方經理，您訂的柴油送來了。”6 月初，狀元加油站站長李勝展從配送車上下來，顧不上抹去額頭的汗珠，便為客戶卸油。

●“客戶來油站加油，我們必須做好服務。” 供圖/張 維

溫州石油重點鼓勵開發機出小額配送客戶，按照“誰開發、誰受益”的原則，聯量獎勵到個人，并按月兌現，有效調動起員工開發機出小額配送客戶的積極性，帶動了員工收入增長。

為激發基層站點開展小額配送業務的熱情，溫州石油出臺小額配送業務“比學趕幫超”方案，設置支公司季度、年度評比紅旗榜，同時完善客戶資質審查、優惠設置、優惠審批流程及操作要求等，在鼓勵支公司開展小額配送業務的同時，實現小額配送業務有序、規范推進。

“我們要讓站長和員工看清自己在小額配送工作中的業績排名，時時有對照，時時有鞭策。”零管部經理連斌說。

每天各支公司負責人在加油站微信群里，通報各油站當天小額配送業績和獎勵金額，表揚業績突出的油站，警示業績落后的油站。同時，溫州石油鼓勵距離在5 公里范圍內的油站站長共同開發客戶、共享成果，并對小額配送月度業績排名前五的站長授予“配送之星”稱號并給予獎勵、對排名末位且未完成小額配送任務的站長給予通報警示，年累計得到5 次通報警示的站長要重新競聘上崗。

嚴格考核、充分獎勵，員工開展小額配送工作的熱情空前高漲。百日攻堅創效活動以來，溫州石油小額配送量排名全省前列。