攻堅，零售增長30.7%

文／陳 旋

零售量同比增幅30.7%,安徽宣城石油通力合作，打一場零售市場攻堅戰(zhàn)。

“百日攻堅創(chuàng)效”行動開展以來，中國石化安徽宣城石油落實“助力復工復產十項措施”，聚焦主業(yè)、把握機遇、精準施策、靈活營銷，全力以赴打好零售市場攻堅戰(zhàn)，為企業(yè)拓市創(chuàng)效夯實基礎。4 月，宣城石油實現(xiàn)零售量同比增幅30.7%,其中汽油同比增長10.5%，柴油同比增長72.1%，完成計劃113.7%。

做好市場研判，下好先手棋

面對錯綜復雜的市場形勢，宣城石油緊跟考核指揮棒，加強研判、提前謀劃、主動應對，牢牢把握疫情趨穩(wěn)、經濟恢復、高速免費的增量契機，為完成各項零售指標打下基礎。

最先啟動的是財務部門，財務部門在3 月經營分析會上對省公司各項經營考核指標進行分析講解，幫助經營部門吃透考核辦法，找準發(fā)力切入點，把握“量、價、費、利”的關系和盈虧讓利平衡點，實現(xiàn)營銷資源的精準投放。

為了完善市、縣、站三個層級的市場調研機制，宣城石油成立專項工作小組，重點抓好競爭激烈地區(qū)站點的周邊市場調研，利用掌上石化APP，對貫穿宣城境內的國省道車輛信息及沿線站點分布、量價和營銷活動等關鍵數(shù)據(jù)的采集，動態(tài)分析測算、靈活制定策略，提升市場分析研判的準確性和及時性。4月，結合調研情況，宣城石油先后選取綠錦、清溪兩對高速、寧國高山口等11座加油站開展柴油優(yōu)惠，并由專人實時跟蹤活動效果，及時調整營銷效果不符預期的4 座站點，節(jié)約營銷資源投入約6 萬元。

此外，宣城石油樹立“好的經營都是盯出來”的理念，每日通報經營指標數(shù)據(jù)，每周召開工作例會部署階段重點工作，每旬對標經營指標完成情況及在全省所處位次，每月召開經營分析會明確問題短板、奮斗目標和具體舉措。

突出零售量效，搶抓主動權

宣城石油牢牢把握市場節(jié)奏，在前期市場研判的基礎上，集中優(yōu)勢資源搶占市場份額，實現(xiàn)零售量效雙增。

汽油方面，由于近年來多家經營主體強勢進入宣城市場，易達、浙江東恒、汽運以及寧國寧陽等城區(qū)社會站點相繼開展汽油直降優(yōu)惠、會員疊加優(yōu)惠等營銷活動，對宣城石油汽油銷售主力站點形成包夾之勢，市場份額不斷被蠶食。宣城石油冷靜分析區(qū)域市場競爭態(tài)勢，充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢和在區(qū)域市場上的主導地位，堅持穩(wěn)價保量，提升服務質量、改善消費體驗，實現(xiàn)客戶滿意。一方面主動加強與中石油等主要競爭對手的溝通協(xié)調，共同穩(wěn)價保市，避免出現(xiàn)價格站的失控局面。同時應對社會站點低價競爭的局面，按照“點對點競爭、關鍵位置發(fā)力”的原則，在1 區(qū)2 市4 縣的城區(qū)、景區(qū)等重要網點選取12 座加油站作為汽油主力站進行應對引領并穩(wěn)定汽油價格，為汽油創(chuàng)效提供支撐。另一方面以客戶需求為中心，細分客戶市場，針對出租車、網約車、單位及個人客戶分類施策，綜合運用交叉營銷、油非互促等手段，落實“一站一策”“一域一策”“一時一策”，抓住“清明”“五一”等節(jié)假日等出行用油高峰時期，用準營銷資源，應對激勵市場競爭，奪回汽油市場的話語權。4 月汽油銷量達到11996 噸，同比增長10.5%。

柴油方面，宣城石油集中營銷資源，抓住關鍵站點，著力培育打造“柴油增量領頭站”，精準投放營銷資源，穩(wěn)定柴油規(guī)模。一方面成立柴油增量領頭站培育小組，細化“一域一策”措施，推進“一路一策”管理，在宣城境內1 條主要高速（G50 滬渝高速）和4 條國省道干線上遴選7 座油站（含兩對高速）作為柴油增量領頭站，開展柴油優(yōu)惠活動，構建柴油骨干銷售網絡；另一方面針對柴油客戶流動性強的特點，加強柴油專用卡的宣傳推廣，精準實施“一路一策”“一站一策”等競爭策略，搶抓高速公司階段免費的增量“黃金期”，結合公司兩對“高速站”經營實際，緊盯庫存變化、強化物流保供，嚴防脫銷斷檔。同時，宣城石油抓春耕農業(yè)用油高峰期，精選18 座加油站作為農業(yè)用油專供站，開展“支援農業(yè)生產，送油田間地頭”的活動，保證春耕用油“隨到隨加”。4 月各站農村用油合計在352噸左右。

堅持問題導向，細耕責任田

宣城石油樹立服務比“優(yōu)惠”更重要的理念，要求各站建立站級微信客戶群，緊盯目標客戶，強化日常維護，專人在群內定期發(fā)布價格變動、營銷優(yōu)惠、站內車流等信息，主動征詢需求、回應客戶關切、及時解決訴求、跟進后續(xù)維護，實現(xiàn)固粉擴群和目標客戶轉化。目前，宣城石油87 座自營在營站點維護客戶群98 個，群內人數(shù)超4 萬人。

●提升服務質量、改善消費體驗，客戶滿意了，銷量就增加了。 供圖/崔萍萍

與此同時，宣城石油建立新站投營重點工作督辦機制，倒排投營日期，明確時間表、任務書、責任人，梳理流程節(jié)點、強化協(xié)調配合，確保在最短時間內完成項目驗收、進油調試和證照申領工作。4 月，宣城石油新開業(yè)投營涇縣蘭山、蘇紅、宣城光明、郎溪十字東4 座加油站，平均辦證周期縮短90 天，搶抓了“清明”、“五一”等節(jié)日用油高峰時期，實現(xiàn)增站增量，在“網絡創(chuàng)效”上跑出宣城速度。五一期間，四座新增站為宣城石油貢獻銷量197.5 噸。

在挖掘小站潛力方面，宣城石油進一步鼓勵小站員工抓住疫情平緩、氣溫回升、油價探底、出行增多的增量關鍵節(jié)點，主動延長營業(yè)時間、提升服務水平，向時間、市場、服務要銷量。4 月以來，宣城石油48 座家庭駐站式委托管理站銷量5513 噸，平均增幅22.2%。目前宣城石油正大力推進3000～5000 噸站點改革，擬定方案、積極推進家庭承包、委托管理、合伙制等多種管理模式改革，進一步優(yōu)化人員結構，降低用工成本，激發(fā)增量活力，提高噸油創(chuàng)效。

宣城石油還穩(wěn)步推進輕資產發(fā)展，向他有我管站要銷量。公司發(fā)揮品牌優(yōu)勢，拓展發(fā)展思路，將輕資產發(fā)展作為拓市增量的關鍵抓手。主動溝通、主動融入、主動管理，今年以來，宣城石油新增廣德獨樹、楊灘、郎溪飛鯉3 座他有我管加油站，他有我管站共達到9 座，4 月共實現(xiàn)增量443.4 噸。