用互聯網思維擺地攤

粥左羅

第一，流量思維

很多剛開始做新媒體的朋友問我：“我現在想不明白后期的商業模式怎么辦？”

我就說：“那你就先不想，專心做增長。流量沒起來，想通了也是個屁；流量起來了，一堆人來搶著給你送錢。”

很多不做新媒體的朋友問我：“你們這些做公眾號的咋賺錢啊？”

我說：“新媒體你不懂，舊媒體你懂不？你知道報紙、電視臺咋賺錢吧，他們能賺的錢基本我們都能賺，他們不能賺的錢，我們也能賺。手握用戶和流量，哪哪都是錢。”

流量，是一切生意的本質。這是擺地攤給我的啟蒙。

并不是所有擺地攤的都很賺錢，哪里流量大你就去哪里。所以，在學校擺攤我就去食堂門口，整個北京選，我就去南鑼鼓巷嘛。

第二，場景思維

啥叫場景？場就是場所，景就是觸景生情。

線上線下都能創造場，用戶進了你這個場，就能生你想要用戶生的情。

特定的交易必須建立特定的場景。

南鑼鼓巷是什么地方？文藝、情調、懷舊……一個人來到南鑼鼓巷，在熙熙攘攘的人群中，走進一家家美好的店，就會買一些自己從來沒想到自己會買的一堆廢物。

淘寶和公眾號賣貨有什么不同？

淘寶，你是先有需求，然后去逛淘寶，搜關鍵詞，貨比三家，然后購買，你買的是數據和參數。

公眾號，你是沒啥需求，點進來看了篇文章，然后不知道咋的就買了人家推薦的一支口紅或者別的啥玩意。

所以，公眾號賣貨，軟文的最大目的是創造場景，刺激情緒，不是在那堆參數。

第三，數據思維

我在南鑼鼓巷擺地攤時，回家不管多晚，睡前都要做一件事：盤點。

盤點啥？我有個本子，每天記錄近20種明信片的每一種的銷量，然后還有匯總數據。因此，每天、每周、每月，哪一種各賣多少盒，我摸得門兒清。

熟悉這個數據有啥用？

第一，明信片這么重，不能瞎背，品種這么多，每一種背幾盒肯定不能平均分配，否則就容易出現供需矛盾：這個背了五盒，一天就賣了一盒，那個也背了五盒，一上午就賣完了。這樣肯定不行。

第二，這不是虛擬產品，所以必定有庫存，你得想辦法把庫存成本降到最低，進貨的時候哪個多進、哪個少進，你得計算。

第三，人流量不同，銷量不同。不能平時跟周末背一樣多，你走兩個周期的數據，你就知道平時該背多少，周末該背多少。

做公眾號，更要有數據思維，選題和數據的關系，標題和數據的關系，閱讀量和用戶凈增的關系等，這些數據每天都得看。數據是冷冰冰的，因此它比人更理性、更客觀，多點數據思維，少點意淫，這也是擺地攤教給我的。

第四，追熱點思維

擺地攤還要追熱點？

你以為啊！

這個追熱點簡直跟做新媒體追熱點一樣一樣的。新媒體分突發熱點和常規熱點，比如明星出軌和高考。

我擺地攤賣明信片也是，突發熱點比如五月天來北京開演唱會，我就會多帶五月天的；常規熱點比如4月1日和9月12日，我就得多帶哥哥張國榮的；平時我多帶各種主題的，因為逛街的都是北京的；周末和假期我就多帶北京主題的，因為逛街的更多的是游客。

第五，用戶思維

我把自己的明信片產品研究個遍。

你是外地來的游客，買北京主題的明信片，我就打開一盒，12張明信片12個北京景點，我挨個給你講講，百度百科我可是都看過的。

你買電影主題的明信片，我就打開一盒，給你講《天堂電影院》《這個殺手不太冷》《聞香識女人》《楚門的世界》……

你買張國榮的明信片，那更好辦了，他的電影幾乎每一部我都看過，這張出自《春光乍泄》怎樣怎樣，那張出自《東邪西毒》怎樣怎樣……

我賣明信片，就是開開心心地聊完天，顧客開開心心地掏錢，通常還加一句：沒想到你這個擺地攤的還挺有才的。

印象很深的一次，我賣的明信片里有一盒是古詩詞的，封面上印著一句“人生若只如初見”，一個文藝女青年經過我的地攤，瞥了一眼，一邊走一邊嘴里念叨一句“人生若只如初見”，我就秒接了一句“何事秋風悲畫扇”，她就站住了，又回我一句“等閑變卻故人心”，我又秒接了一句“卻道故人心易變”……然后她就會這四句，我作為大山東考生可不是蓋的，她走過來我直接給他背到最后一句。

最后她買了5本明信片走了。這事我能記一輩子，畢竟是我人生為數不多的巔峰時刻。

第六，營銷思維

比如價格本身就是一種營銷。

新媒體賣課，大家喜歡用升價策略，比如新世相刷屏的營銷課，每滿一萬人漲價5元，提高消費的緊迫感。

我擺地攤，會針對那些只想買一本的顧客用降價策略，第一本30元，第二本25元，第三本20元，第四本15元……為什么？網上賣課還有復購，但擺地攤幾乎不存在復購，你思考的底層邏輯是：怎么一次成交更多？

我的策略很簡單，只要你決定買一本，那第二本我就算只賺你5塊我也是多賺了你5塊。

再比如，買贈這種營銷。

新媒體賣課，大家喜歡買一贈N，你買我一個課，我送你這資料包那資料包，這PDF那PDF，其實本質就是送一堆不值錢但看起來又很值得擁有的東西。

我賣明信片時就發現，再有錢的人也喜歡占便宜……我批發一堆成本較低的非常OK的文藝的信紙、信封、打折郵票等作為贈品，顧客都很開心，我也沒增加啥成本。后來又批發了一種更普適的東西，叫簡易手機支架，作為贈品很受歡迎。

第七，排版思維

公眾號排版的底層邏輯是什么？通過對用戶注意力和閱讀節奏的設計，提高文章的讀完率，同時塑造品牌。

這個很重要啊，擺地攤也需要排版嗎？當然。

比如，擺地攤的人都會有個一秒收攤的地攤布，淘寶上買的，很多小攤販都用的是黑色的，為什么？耐臟啊！

我用的什么顏色？非常搶眼的熒光綠。我要讓你在南鑼鼓巷的人山人海中，多看我一眼。

再比如，新媒體里有個詞叫“精華前置”，擺地攤也是。我要把銷售數據最好的明信片擺在兩側，最靠左邊的朝左，最靠右邊的朝右，中間的朝前，顧客不管是從左邊過來還是從右邊過來，我都能讓他第一時間看到我賣得最好的明信片。

再比如，一秒鐘不能搞定用戶的標題不是好標題，不是因為用戶笨，而是用戶只給了你一秒鐘時間，注意不到你，就滑過去了，所以我們會精心打磨標題里的關鍵詞。

擺地攤同理，一秒鐘搞不定顧客的地攤不是好地攤，手機大家叫“移動端閱讀”，顧客逛街看地攤叫“移動著閱讀”，所以挑戰更大，一眼對你沒興趣，就跟你擦肩而過了，所以我找了很多鞋盒子，拆開，用最粗的黑色記號筆在上面寫一些關鍵詞，“明信片”這三個字要足夠大，否則很多用戶都會以為我是賣繪本或光盤的，然后價格信息要寫上，然后是好賣的明信片的關鍵詞。

如果你把一條街比作公眾號列表，把一個個地攤比作一個個號，我的打開率一定是最高的。