助農(nóng)脫貧庖丁解歸的當(dāng)歸創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案

摘 ? ? ? ? ? 要：通過(guò)對(duì)甘肅岷縣當(dāng)歸的解剖分析，從其功效與作用、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、食用方法等方面展開市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，得出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。根據(jù)調(diào)查報(bào)告統(tǒng)計(jì)出相關(guān)數(shù)據(jù)，得出當(dāng)歸不同部位的功能價(jià)值及其市場(chǎng)需求，為響應(yīng)黨的號(hào)召，實(shí)現(xiàn)助農(nóng)脫貧。詳細(xì)對(duì)當(dāng)歸做了解剖研究，掌握了當(dāng)歸不同部位的藥效和其他食用價(jià)值，以精準(zhǔn)扶貧、助農(nóng)脫貧為前提，進(jìn)而制定了庖丁解歸的營(yíng)銷方案。

關(guān)鍵詞：當(dāng)歸;中藥材;營(yíng)銷方案;助農(nóng)脫貧;庖丁解歸

基金項(xiàng)目：2019年“1+X 證書制度”背景下網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)推廣人才培養(yǎng)模式研究與實(shí)踐階段性研究成果（編號(hào)：JXGG2019006）

為確保貧困人口到2020年如期脫貧，各級(jí)政府投入大量人力和財(cái)力。對(duì)于部分貧困地區(qū)雖然起到一定的作用，但不能從根本上沒(méi)解決問(wèn)題。不能只授人以魚，更要授人以漁。就國(guó)家貧困縣岷縣來(lái)說(shuō)，地處青藏高原邊緣，特別適合高質(zhì)量的高山植物當(dāng)歸生長(zhǎng)。恰好這些高寒山區(qū)大多都經(jīng)濟(jì)都相對(duì)落后，農(nóng)戶年平均收入也較低，為響應(yīng)黨的號(hào)召，實(shí)現(xiàn)助農(nóng)脫貧。特調(diào)查研究了這些地區(qū)的主要經(jīng)濟(jì)作物當(dāng)歸，詳細(xì)對(duì)當(dāng)歸做了解剖研究與成分分析，掌握了當(dāng)歸不同部位的藥效和其他食用價(jià)值，以精準(zhǔn)扶貧、助農(nóng)脫貧為前提，進(jìn)而制定了庖丁解歸的營(yíng)銷方案。

1.當(dāng)歸簡(jiǎn)介

中國(guó)當(dāng)歸主要產(chǎn)區(qū)分布于甘肅、青海、四川、陜西等海拔在1500-3500米，長(zhǎng)日照的高寒地區(qū)。其功效與作用比較明確，有“女科之圣藥”的譽(yù)稱，中醫(yī)之所以稱當(dāng)歸為“女科之圣藥”，它既能補(bǔ)血，又能活血， 既可通經(jīng)， 又能活絡(luò)。當(dāng)歸不僅可以做成專門的藥物，而且平時(shí)可以的食補(bǔ)，方法比較簡(jiǎn)單，主要以輔療形式添加到粥、湯、開水中即可。

2.市場(chǎng)分析

2.1 市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研主要由制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和整理和分析調(diào)研數(shù)據(jù)資料為主。包括對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性分析，制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容。市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束后，整理和分析調(diào)研數(shù)據(jù)，組織撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

2.1.1市場(chǎng)調(diào)研的重要性分析

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確定客戶人群、相應(yīng)人群的需求，生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品。根據(jù)相關(guān)人群獲得當(dāng)歸不同部位的功效與作用以及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值確定客戶需求，相應(yīng)的在加工和包裝上生產(chǎn)出客戶需求的產(chǎn)品。

2.1.2制定市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容

明確調(diào)查的目的和內(nèi)容。根據(jù)當(dāng)歸的功效營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，確定對(duì)象為城市人群，調(diào)查內(nèi)容為性別，年齡段，對(duì)當(dāng)歸的功效與作用、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的認(rèn)識(shí)、是否更深的了解當(dāng)歸不同部位的功效與作用、是愿意買加工好的藥品還是原生態(tài)當(dāng)歸。調(diào)查的目的為能更好地設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案。確定調(diào)查方法。通過(guò)騰訊問(wèn)卷、問(wèn)卷網(wǎng)和問(wèn)卷星、掌上問(wèn)卷等APP制作問(wèn)卷，通過(guò)微信等社交平臺(tái)開展調(diào)查;走訪調(diào)查;電話調(diào)查。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析包括三個(gè)方面，分別市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析，市場(chǎng)微觀環(huán)境分析、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情綜合分析，宏觀環(huán)境主要分析人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境;微觀環(huán)境主要是合作社+電商企業(yè)協(xié)作經(jīng)營(yíng)模式，合作社負(fù)責(zé)當(dāng)歸的收購(gòu)，生產(chǎn)加工，電商企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，線上線下銷售。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情綜合主要從進(jìn)行市場(chǎng)需求分析、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)分析兩個(gè)方面完成。

2.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

要分析貨源方面與當(dāng)?shù)匦∩特滈g的競(jìng)爭(zhēng)、分析潛在競(jìng)爭(zhēng)者有哪些，分析替代產(chǎn)品的威脅。由于政府的投資，定西岷縣，隴西縣城都有當(dāng)歸城等藥材交易市場(chǎng)，地方小商販會(huì)從農(nóng)民手上收走一部分鮮貨和部分干貨，他們往往都會(huì)加大投資力度，積極投身于現(xiàn)有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以求本企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力。例如，價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)規(guī)律的抬高原產(chǎn)品價(jià)格等一系列競(jìng)爭(zhēng)方式的運(yùn)用，都會(huì)使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。近年來(lái)，政府為幫扶農(nóng)民脫貧，鼓勵(lì)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”，線上線下都有不同的平臺(tái)出售當(dāng)歸，尤其線上，諸如京東、天貓、淘寶、拼多多等平臺(tái)。不同品質(zhì)的產(chǎn)品都充分參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于客戶不是太清楚當(dāng)歸的生長(zhǎng)習(xí)性、生長(zhǎng)環(huán)境，沒(méi)法判斷產(chǎn)品的品質(zhì)，更沒(méi)法完全了解岷縣當(dāng)歸不同部位的藥用價(jià)值和食用價(jià)值。導(dǎo)致用戶買不到真正的好產(chǎn)品，真正的好產(chǎn)品賣不了好價(jià)格。岷縣當(dāng)歸受到了替代產(chǎn)品的威脅。

3.SWOT分析

任何營(yíng)銷都必須對(duì)SWOT進(jìn)行行分析。只有對(duì)SWOT進(jìn)行分析后，才能制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃。

S（優(yōu)勢(shì)）：合作社建在藥材基地，貨源可控;岷縣當(dāng)歸具有良好的社會(huì)聲譽(yù)，不斷形成地域品牌;解剖產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售，迎合未來(lái)市場(chǎng)的需求;多渠道銷售，線上線下同時(shí)銷售。

W（劣勢(shì)）：受氣候等自然災(zāi)害影響，產(chǎn)品質(zhì)量不能絕對(duì)保證;小商販增多，貨源競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間小;網(wǎng)絡(luò)銷售有挑戰(zhàn)性，各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已有不同地區(qū)和質(zhì)量的當(dāng)歸產(chǎn)品銷售，想在各大平臺(tái)有一席之地，極為困難;產(chǎn)品缺少附加值。

O（機(jī)會(huì)）：政府給予多方面支持;網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人數(shù)增大，給線上銷售提供機(jī)會(huì);認(rèn)證品牌，費(fèi)消者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品牌比較信任。

T（威脅）：品牌認(rèn)知度較低，沒(méi)有注冊(cè)商標(biāo);競(jìng)爭(zhēng)日益激烈;中草藥在高端市場(chǎng)，已不斷被大企業(yè)形成的壟斷，中小企業(yè)面臨破產(chǎn)或被收購(gòu)。

4.營(yíng)銷策劃

4.1 制訂營(yíng)銷計(jì)劃

制訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與定位，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的細(xì)分得知，目標(biāo)群體：按性別女性占75%，按需求追求綠色健康原生態(tài)的人群占83%，按年齡25歲-40歲的占52%。通過(guò)前期對(duì)岷縣當(dāng)歸市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查和分析，將農(nóng)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位在整個(gè)中國(guó)的中年婦女上，甚至是全世界的中年婦女。

4.2 產(chǎn)品策劃

4.2.1開發(fā)新產(chǎn)品的方法

當(dāng)歸產(chǎn)品面對(duì)的是廣大中年婦女朋友，關(guān)系的是她們最注重的健康。所以產(chǎn)品主打綠色、健康和解剖為主。市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品和新推出的產(chǎn)品都是整支或切片為主，并沒(méi)有解剖和強(qiáng)調(diào)當(dāng)歸不同部位的價(jià)值。為了滿足更多消費(fèi)者的不同需要，從產(chǎn)品本身入手，為提高藥材品牌知名度，打造高質(zhì)量岷縣當(dāng)歸解剖產(chǎn)品。

4.2.2創(chuàng)意新產(chǎn)品

當(dāng)歸解剖系列產(chǎn)品現(xiàn)在還不是很多，幾乎都沒(méi)強(qiáng)調(diào)不同部位的價(jià)值。而且每個(gè)系列的產(chǎn)品也很單一。方案創(chuàng)新開發(fā)幾個(gè)解剖后新的系列。每個(gè)系列有單獨(dú)包裝（根據(jù)當(dāng)歸不同部位分3種），也可兩兩自由組合（3種），還可以不同部位全搭（1種），這樣便可開發(fā)出7種系列產(chǎn)品。

4.2.3設(shè)計(jì)包裝策略

因?yàn)獒嚎h當(dāng)歸面對(duì)的客戶群比較明顯，25歲-40歲女性為主，所以在產(chǎn)品包裝上也要滿足她們的需求。針對(duì)孕婦和寶媽等家庭主婦在產(chǎn)品包裝上就應(yīng)該趨向于一次食用的小量包裝為主，在系列上以當(dāng)歸頭：止血、補(bǔ)血和 歸身：養(yǎng)血、生血搭配。

4.3產(chǎn)品定價(jià)

分為線下定價(jià)與線上定價(jià)，線上定價(jià)要比線下偏低，刺激消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)，但不能低于折扣定價(jià)，激勵(lì)多件購(gòu)買和批發(fā)。

4.4 渠道策劃

分銷渠道首先與藥店和醫(yī)藥超市進(jìn)行合作，為滿足客戶需求，大部分藥店和醫(yī)藥超市都有相關(guān)健康保健品相搭配。為藥店服務(wù)的同時(shí)提高了自己的品牌知名度。其次開設(shè)直營(yíng)店或是加盟店，在直營(yíng)店或是加盟店中可以陳列所以系列的產(chǎn)品。有利于不同系列的介紹和親近客戶。再次建立網(wǎng)上專賣店，第43次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在已經(jīng)是人們生活中必不可少的內(nèi)容。

4.5 市場(chǎng)推廣策劃

從廣告選擇、廣告目標(biāo)、廣告設(shè)計(jì)方面入手。

4.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

4.6.1建立微信公眾平倉(cāng)臺(tái)與企業(yè)網(wǎng)站

企業(yè)岡站網(wǎng)站是企業(yè)的門面，好多客戶都要通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站了解企業(yè)文化、歷史、背景等相關(guān)信息，企業(yè)也可通過(guò)網(wǎng)站大力宣傳自己的品牌產(chǎn)品。隨著微信發(fā)展與壯大，微信的使用人數(shù)直線上升，企業(yè)通過(guò)自己人微信公眾平臺(tái)書寫大量岷縣當(dāng)歸相關(guān)軟文，刺激消費(fèi)者消費(fèi)，同時(shí)開啟微商城，直接下單。

4.6.2網(wǎng)絡(luò)推廣

利用以下網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣營(yíng)銷。

4.6.3績(jī)效預(yù)測(cè)與分析

前期盈利分析，由于岷縣當(dāng)歸較其他地區(qū)成熟的晚，當(dāng)藥農(nóng)挖出當(dāng)歸后，可以鮮賣，價(jià)格偏低，合作社收夠利潤(rùn)也大，但鮮貨不好保存，保質(zhì)期較短，無(wú)法大量出售，只能租地，顧員工做干花處理，耗費(fèi)大量人力和財(cái)力，最終和直接收干貨利潤(rùn)相當(dāng)。尤其前期重在推廣，打品牌，利潤(rùn)相對(duì)較低，在5%-10%內(nèi)，時(shí)間需要1-2年。

中期盈利分析，由于岷縣當(dāng)歸保質(zhì)保量，這種品牌也會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)可，可以推出更多系列組合產(chǎn)品的產(chǎn)品，再推廣上可以省些成本，但銷量肯會(huì)增加，需要打包、客服的人員可能會(huì)增加，成本也會(huì)有所增加，整個(gè)盈利會(huì)和前期持平在5%-10%之間，時(shí)間需要1-2年。

后期盈利分析，通過(guò)前面3-4年的時(shí)間運(yùn)營(yíng)，這種品牌會(huì)被消費(fèi)者完全認(rèn)可，就可推出更多不同系列和功效的組合產(chǎn)品，如油當(dāng)歸、炭當(dāng)歸、當(dāng)歸油、當(dāng)歸面等，岷縣當(dāng)歸就會(huì)成為知名品牌，訂單會(huì)增大，售價(jià)也會(huì)上調(diào)，利潤(rùn)相對(duì)較高，在10%-30%內(nèi)。

4.6.4營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)

針對(duì)可能發(fā)生的貨源風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，管理風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)、人才風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。防患于未然，企業(yè)制定相應(yīng)對(duì)策。

4.6.5風(fēng)險(xiǎn)解決方案

貨源風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)應(yīng)在當(dāng)歸播種期、生長(zhǎng)期、成熟期、收獲期都配專人跟蹤指導(dǎo)，保證貨源質(zhì)量，如遇上自然災(zāi)害提取從農(nóng)戶哪收夠庫(kù)存，保證貨源。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：保證質(zhì)量是前提，不間斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案和推廣策略，壯大企業(yè)自身。

管理風(fēng)險(xiǎn)：高新聘請(qǐng)高水平的管理者，做到運(yùn)籌帷幄，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)方案和人員。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)：不斷了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，創(chuàng)新并開發(fā)出自己新產(chǎn)品，以搶占市場(chǎng)，防止壟斷。

人才風(fēng)險(xiǎn)：與全國(guó)的有電商人才培養(yǎng)的學(xué)校合作，作為學(xué)生的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)企業(yè)，既節(jié)省成本，也給學(xué)生一個(gè)平臺(tái)，有效地避免人才風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：合理規(guī)劃各種支出，由于政府支持中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，發(fā)放免費(fèi)貸款。

結(jié)束語(yǔ)

在以精準(zhǔn)扶貧、助農(nóng)脫貧為前提下，庖丁解歸的營(yíng)銷方案要得到很好的實(shí)施，人才是關(guān)鍵，對(duì)于經(jīng)濟(jì)都相對(duì)落后的甘肅岷縣來(lái)說(shuō)，人才嚴(yán)重不足，稍微有點(diǎn)技能的人也在外務(wù)工，導(dǎo)致當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)作物當(dāng)歸沒(méi)有好的銷量，農(nóng)民的積極性受到嚴(yán)重的打擊。因此，為響應(yīng)黨的號(hào)召，實(shí)現(xiàn)助農(nóng)脫貧。解決人才是關(guān)鍵，建議政府幫助當(dāng)?shù)卮迕褡叱鋈ィM(jìn)來(lái)，出資培訓(xùn)相關(guān)人才，資助鼓勵(lì)有為青年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)以帶動(dòng)村民創(chuàng)業(yè)。

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作者簡(jiǎn)介：

賀軍忠（1982- ?），男，甘肅省漳縣人，碩士，講師，網(wǎng)絡(luò)工程師，研究方向：網(wǎng)絡(luò)組建與信息安全，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)。