抗疫常態化，中央空調直播還能保持熱度嗎？

高露

疫情發生后，線下商企遭受巨大沖擊，大量門店被迫暫時停業，復工之后客流依然稀少，家裝零售市場受到重創。面對困境，經銷商和廠家紛紛另辟蹊徑，以發達的互聯網直播作為新的銷售渠道，借助抖音、淘寶、天貓、蘇寧等平臺進行直播“帶貨”。

事實上，直播在中央空調行業內并不是新鮮事。例如，2016年美的中央空調新品推廣會就邀請了人氣主播前來助陣，并在直播平臺上獲得了不小的流量。不過，當時是將品牌會議借由線上平臺進行傳播，實際關注的重點還是線下活動。

與以往不同，疫情下的行業直播真正做到了專注線上，直播內容主要呈現出以下幾個類別：

首先，技術類直播。在這類直播中，通常是由專業性和技術能力較強的工程師對產品構造和安裝施工等注意事項進行講解，受眾一般為品牌內部人員和其他中央空調從業者。這類直播的優勢是“干貨”十足，對有需要的從業者而言，他們可以利用疫情居家這段空閑期好好補充專業知識，但劣勢是受眾面較窄，難以獲得比較高的熱度。

其次，會議類直播。這類直播的發起人一般都是品牌方，他們針對品牌未來的發展戰略、渠道布局甚至新品發布等內容進行直播，偶爾也會有業內人士在直播中針對市場現狀及今后發展分享個人見解。

最后，營銷類直播。在這類直播中，廠商通過舉辦“秒殺”等促銷活動賣貨，以求帶動銷售業績的增長。

除此之外，還有一類直播以“走進工廠”為主題。例如，4月10日，海信中央空調直接帶領直播觀眾線上參觀生產車間，由專業技術人員對各類產品進行講解。從線上流量數據來看，這類內容“硬核”的直播取得了較大的成功，廠家憑借著高端的技術和優秀的產品的展示獲得大量擁躉。

實際上，不管是技術類直播，還是營銷類直播，其目的都在于提高品牌知名度，同時帶動產品銷量的增長。通過直播的方式銷售產品這一做法在疫情發生之前的中央空調市場上并不常見，因為中央空調產品的單價較高，而且在實際安裝過程中還需根據戶型設計方案，等方案確定后才能進行安裝，這些繁瑣的步驟使商企對直播營銷望而卻步。世事難料，一場突如其來的疫情打亂了原本的銷售模式，迫使商企們不得不審時度勢，接受并利用線上直播的方式來銷售中央空調產品。

在中央空調產品的線上交易過程中，一般是客戶先付少量的訂金，商家在線接收到訂單后，隨即通過電話溝通將客戶引流到線下，并在進行項目實地考察后制定設計方案（也可通過線上傳輸圖片、視頻的方式完成方案設計），最后約定時間進行安裝。眾所周知，線上用戶黏性普遍較弱，而較長的溝通時間也很容易導致用戶失去耐性和興趣，如果交易步驟沒有環環相扣并讓客戶感到滿意，那么將很容易導致線上客戶的流失。因此，如何維系客戶、保證線上訂單順利成交并收款成為商企需要考慮的重點。換言之，能否保證線上訂單順利完成，就要看這家商企的溝通和服務能力是否優秀。

從客戶在線上直播間里下單繳納訂金的那一刻起，商企就應配備專門的服務人員進行前期的溝通接洽工作。從前端到后端，每個環節都應配備具有過硬的專業能力的服務人員與客戶交流，并且利用大數據一步步進行信息跟蹤，增加與客戶之間的互動，直至交易完成。

對于中央空調直播“賣貨”的現象，市場上褒貶不一。但無論是支持還是反對，我們的確看到越來越多的廠家和經銷商加入到直播行列中，因為直播讓他們看到了新的可能。很多人認為直播只是在疫情期間可以借助的一種具有時限性的傳播途徑，等到疫情結束自然會銷聲匿跡。筆者認為這種說法并不準確。首先，根據疫情的發展趨勢，今后我們將在“疫情防控常態化”的環境下生活，那么位于線下的家用中央空調專賣店必然會流失一部分客戶，而通過在線上進行“直播賣貨”，不但可以彌補一部分線下銷售的損失，還可以增加品牌方的知名度、曝光度和話題熱度。

在眾多廠家和經銷商中，不乏只是抱著“跟風”的態度嘗試直播者，他們在直播初期也收效甚微，但是隨著品牌、產品的話題熱度的提升和復工率的提高，直播已經逐漸成為一種新型銷售渠道并被越來越多的人所適應和接受。筆者認為，未來中央空調直播還將占據渠道銷售的重要位置。當然，商企不能僅僅將直播當成一種潮流趨勢，隨波逐流卻不匠心獨具。想要利用“流量”轉化成“銷量”，商企必定要更加用心打磨直播內容，創造出更多有趣并為受眾所喜聞樂見的直播作品才是制勝之道。