普通人的聲音

毛亞楠

因?yàn)橐獙?xiě)作直播帶貨的內(nèi)容，我打電話向在媒介公司工作的朋友小袁取經(jīng)，順便了解了他這幾年的生活變化。作為行內(nèi)人，小袁同所有電商領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者一樣，是行業(yè)發(fā)展初期第一批紅利享有者，只是他賺錢(qián)的方式不是通過(guò)做主播，而是憑借自己新媒體運(yùn)營(yíng)的本領(lǐng)，從給有需要的甲方企業(yè)運(yùn)營(yíng)包含短視頻在內(nèi)的各種新媒體賬號(hào)做起，然后才擁有了相關(guān)渠道和資源，漸成規(guī)模。

2018年直播電商興起后，小袁的團(tuán)隊(duì)又轉(zhuǎn)型為給想要進(jìn)入直播電商領(lǐng)域的商家提供營(yíng)銷(xiāo)解決方案，主要負(fù)責(zé)方向的策劃、內(nèi)容的輸出等。因?yàn)楣ぷ鲀?nèi)容與MCN（指通過(guò)保障一些網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的持續(xù)輸出來(lái)賺錢(qián)的公司，通俗來(lái)說(shuō)，就是網(wǎng)紅的經(jīng)紀(jì)公司，是英文Multi-Channel Network的縮寫(xiě)）機(jī)構(gòu)有重疊之處，小袁給我透露了不少行業(yè)的八卦和內(nèi)幕。

直播帶貨已成為一種常見(jiàn)的銷(xiāo)售方式。很多直播主播也成為知名度很高的網(wǎng)紅。

他首先跟我吐槽了一些MCN機(jī)構(gòu)做直播培訓(xùn)這件事兒，認(rèn)為這是個(gè)“很玄的東西”，小袁的意思是，如果這些MCN機(jī)構(gòu)已經(jīng)掌握了這種直播變現(xiàn)的手段，為何不為己所用還要授予他人？“培訓(xùn)告訴你的都是些‘正確但沒(méi)用的東西，完全依賴這套方法論肯定不行的，沒(méi)人能靠‘點(diǎn)化成為直播高手”，小袁這樣說(shuō)。

因?yàn)榻?jīng)常承接甲方的單子，有些商家會(huì)直接跟小袁公司提一些KPI（KPI指的是關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，是Key Performance Indicator的縮寫(xiě)）的要求，比方說(shuō)必須給他們帶多少訂單之類(lèi)，碰到這種情況，小袁他們會(huì)選擇拒絕。“我們做代運(yùn)營(yíng)的，只對(duì)平臺(tái)的宣傳效果，比如播放量、粉絲量負(fù)責(zé)，不會(huì)去承擔(dān)轉(zhuǎn)化、銷(xiāo)售情況的責(zé)任。”小袁認(rèn)為這樣的定位有利于公司的良性發(fā)展，因?yàn)樵谶@一行里干的久了，他看了太多太多的“坑”，有同行會(huì)用刷單、買(mǎi)粉的方式先給不懂的商家“畫(huà)一個(gè)很大的餅”，承諾給商家做到怎樣棒的銷(xiāo)售量，到最后卻達(dá)不到。“有太多商家成為被割的韭菜了”，小袁說(shuō)，“我們這種良心企業(yè)會(huì)跟甲方聊下限”。

小袁做市場(chǎng)的秘訣，靠的就是自然流量。他告訴我，現(xiàn)在平臺(tái)都有引流的工具，比如某款視頻加熱工具，他們?cè)谧鰞?nèi)容時(shí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)它們，平臺(tái)便可為其提供引流服務(wù)，提升播放量和互動(dòng)量。另一種方式就是與大號(hào)合作，購(gòu)買(mǎi)坑位，行業(yè)內(nèi)會(huì)有坑位報(bào)價(jià)，從咖位大小分幾萬(wàn)元到幾十萬(wàn)元不等。除了為我們熟知的明星及頭部主播之外，小袁向我提到位于腰部的KOC主播（關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者，一般指能影響自己的朋友、粉絲，產(chǎn)生消費(fèi)行為的消費(fèi)者;區(qū)別于KOL，及關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）。小袁的妻子就是某私域流量的KOC。她是從微商做起，漸漸積累了海外代購(gòu)方面的固定粉絲，成為了粉絲群里的關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者。小袁認(rèn)為，只有擁有能夠?yàn)槟闾湾X(qián)的真粉絲，你的流量才能真正變現(xiàn)。而增加粉絲黏性的關(guān)鍵，就在于內(nèi)容的優(yōu)劣。“現(xiàn)在的線上直播帶貨其實(shí)就是20世紀(jì)90年代的電視購(gòu)物，主播們喋喋不休的直播同曾經(jīng)主持人的魔性式吶喊如出一轍，只不過(guò)因?yàn)樾碌募夹g(shù)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一種新的表現(xiàn)形式而已。觀看者是否給你打賞還是線上買(mǎi)單，從內(nèi)容輸出緯度來(lái)看，跟其他文化產(chǎn)業(yè)都是一樣的，就是看受眾愿不愿意為你的內(nèi)容買(mǎi)單。”

小袁這樣總結(jié)的時(shí)候，我在電話這頭想象他的表情。想著時(shí)代真的催人變化，曾經(jīng)教室里埋頭苦讀的學(xué)生成了這片全新領(lǐng)域的談話者之一。短視頻、直播的出現(xiàn)及平臺(tái)去中心化內(nèi)容推送的算法其實(shí)都在指向同一個(gè)結(jié)果，那就是話語(yǔ)權(quán)的再分配，普通人由此得到了展示自己的機(jī)會(huì)，而這種機(jī)會(huì)是在之前傳統(tǒng)媒體時(shí)代所不可求的。

也許我想的有些夸張，畢竟我們身處當(dāng)下的時(shí)代進(jìn)程中，沒(méi)法像評(píng)論歷史那樣用一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間尺度去評(píng)價(jià)和蓋棺定論，但我打心眼兒里為這樣奮斗向上的小袁高興。