用增量思維把“云展會”蛋糕做大

徐智

廣州琦佳科技創始人劉樹平告訴記者，他20年來參加過上百次展會，2017年投身產業互聯網，研究云展會超過3年，“趟過無數的坑”，也因此建立了對云展會商業模式的深刻理解。

劉樹平認為，未來會展行業將有三個趨勢。第一，產業互聯網化。隨著消費互聯網流量紅利見頂，中國互聯網發展進入深水區：產業互聯網。由于會展活動跨行業跨領域太多，且涉及的角色更多，會展行業互聯網的“水”更是深不見底。第二，用戶在線化。今年很多展會受疫情影響取消或延后舉行，下半年的招展情況非常不樂觀。據調查，明年的企業參展的數量預計同比減少50%以上。另一方面，觀眾去線下參展的意愿大幅度降低，用戶在線化的趨勢已經不可逆轉。第三，展會在線化?；谏鲜鲆蛩兀箷诰€化成為生死攸關的賽跑，在線廣交會鳴響了這場競賽的發令槍。雖然線下展會不可能被替代，但是跟云展會共生共贏將成為新常態。如果把淘寶、京東比喻成兩條8車道的高速公路，云展會有可能是上百條縱橫通達的省道，為更多的企業提供可持續的線上線下一體化營銷服務。

劉樹平指出，“什么是云展會”這個問題目前還沒有標準答案，每個人都可以去定義自己心目中的云展會。但是，云展會必須滿足三個基本條件。首先，展會是企業營銷與選品及商務社交的場合，這是展商和觀眾的核心需求，云展會必須具備這個核心功能。其次，云展會要幫助線下展會提升效率和體驗，否則就跟電商平臺沒有什么區別。第三，要能為展覽公司拓展新的發展空間，否則互聯網化對展覽公司就沒有什么價值?！皬募夹g上講，視頻流和直播相結合最適合做云展會，完全能滿足以上三個目標。而以VR為切入點的云展會可能是個天坑，短時間難以成熟?！眲淦秸f。

劉樹平認為，云展會首先可以服務于線下展會，展商的產品可以同步在線上展示，增加曝光率，其次還可以提前預熱?？傮w而言，舉辦云展會有五大好處：一、利用互聯網的便利性提前為展會預熱，避免了觀眾在擁擠的展館中毫無方向地摸索，變得更有目的性，從而極大地帶動了線下展會的效率。二，觀眾可以在線選品，也可以根據定位直接找到展商，參展體驗和效率大幅提高。三，提升品牌價值，品牌價值可以向互聯網延伸，向交易環節延伸。四，拓展市場空間，線上展會不受物理空間限制，可以容納無限的商家與觀眾，覆蓋的客戶數量更龐大，更利于重點客戶的二次跟進，盈利空間更大。五，打造產業互聯網生態圈，以平臺為依托，整合產業上下游所需的各項服務，能夠打造營銷推廣、大數據、供應鏈金融等更多盈利模式。

劉樹平認為，互聯網可以分為三個階段，第一階段是傳播互聯網，以門戶網站、博客為代表，互聯網對于企業而言只是一個傳播信息的渠道；第二階段是渠道互聯網，比如在淘寶、阿里巴巴、京東等電商平臺開店鋪，互聯網對于企業而言僅是一個銷售渠道；第三階段是供應鏈互聯網與產業互聯網，而云展會就屬于相對更為復雜的產業互聯網。

云展會需要會展企業從老板到管理層都有深刻的互聯網基因加產業思維，對市場、用戶、產品、企業價值鏈乃至對整個商業生態進行重新審視，在此基礎上重新構建整個項目的商業模式和業務架構。而傳統會展企業管理層受傳統經營思維的影響太深，難以正確地理解互聯網思維，從而很難構建正確的商業模式?！霸普箷暮锰庯@而易見，但是里面的‘坑也很多，有些‘坑就算知道也未必能趟過去，必須用時間和金錢來買單填‘坑。”劉樹平認為，要打造一個能賺錢的云展會項目，必須跨過五個門檻，分別是技術、營銷策劃、招商、推廣和營利模式。技術是互聯網入門的第一個門檻，不是找人建個網站、做個APP就叫互聯網。很多展覽公司都有自己的網站和技術團隊，但能靠互聯網盈利的幾乎沒有，大多數項目都死在技術這個門檻上。展覽公司招商能力較強，有一定的推廣能力，但是未必能夠找到盈利模式，最終淪為雞肋的案例也有很多。同時，傳統會展企業向互聯網轉型的過程中，還有四種決定成敗的要素：團隊基因，互聯網和產業運營能力，時間與時機，資金壓力。

相比于線下展會單一的收費模式，云展會的盈利模式更加多元化，且具備更深的延展性。“業界最容易想到的是參展費，但跳出這種簡單的思維方式，還有交易傭金、付費推廣、線上線下團購、品牌孵化、供應鏈金融等多種營利模式，深耕一個產業就有可能獲得巨大的營收。我認為云展會有可能誕生上百個獨角獸項目。”劉樹平說。

每個行業不同，對云展會的需求和定位也有很大的差別，需要具體行業具體分析。劉樹平針對不同的情況給出了三點建議。

如果展會所涉及的行業互聯網化程度比較高，用戶付費能力弱；或者用戶對互聯網適應能力比較差，互聯網化的價值不高，這兩種情況下主辦方都不適合投入太多的人力和資金去做云展會。主辦方可以退而求其次，引入低成本的第三方云展會平臺，實現線上線下一體化參展與觀展，這對于提升用戶體驗和品牌價值也非常有利。

如果決定做云展會，不僅要做好長時間持續投入的準備，企業老板也必須要全程深度參與。因為獲取互聯網基因沒有捷徑，只能遵循各行業通用的一萬小時定律，必須有一萬小時的深度參與和學習的過程，做好花上千萬學費，花三年時間入門的準備。產業互聯網需要老板和運營團隊都有跨行業基因，跨行業基因不是1+1的拼湊，而是2X2的融合。

如果沒有互聯網基因，沒有充足的資金，又不想錯過最佳時機，最好的選擇是與成熟的互聯網平臺公司合作，這樣可以省去技術開發和運營的資金成本和時間成本，避免項目失敗帶來的生存風險，最快速度將手上的資源變現。會展行業很大，云展會的空間更大，誰也無法憑一已之力吃掉整個蛋糕，用合作思維及增量思維把蛋糕做大，這才是最好的選擇。